二線新勢力的兩條出路

文 / 孟華

在什么情況下，股東會給企業(yè)挖坑？答案是談崩的情況下。

6月底就上演了如此經(jīng)典的場景。26日下午，周鴻祎實(shí)控的三六零安全科技有限公司（以下簡稱“360”）發(fā)了一則公告，聲稱轉(zhuǎn)讓合眾新能源（即哪吒汽車）3.5%的股份給其他合伙人，對價為零。轉(zhuǎn)讓后，360實(shí)際持股仍有11.4%。理由是“支持哪吒股改”。

沉默了16個小時后，27日早上8點(diǎn)，哪吒汽車也發(fā)了一份公告，聲稱“關(guān)注到360的公告”，強(qiáng)調(diào)360持股哪吒仍在10%以上，同時重刷了1-5月份業(yè)績。

哪吒方面，極力將此事粉飾為一次普通的、股東之間的股份轉(zhuǎn)移，是一次協(xié)調(diào)好的行動。

兩份公告，調(diào)相似，味不同

不過，兩份公告似乎曲折地表達(dá)出，雙方戰(zhàn)略合作產(chǎn)生了嫌隙。

字里行間的“情緒”可以有多種解讀。但是，如果兩者協(xié)調(diào)一致，更能顯示“一致行動”的方式，是悄悄把股份轉(zhuǎn)手，而非大張旗鼓地發(fā)公告，何況不是聯(lián)合公告。

哪吒至今未上市，也未進(jìn)入“靜默期”，轉(zhuǎn)讓股份內(nèi)部進(jìn)行，不涉及控股權(quán)轉(zhuǎn)移。但越是貌似多此一舉，越是透露出不尋常。

360對哪吒投資過程挺簡單，分為兩階段。

第一段B輪，投資9億元，已經(jīng)在2021年5月支付，用于占坑。

第二段D1輪，分為兩筆，用于拉升估值。其中，第一筆10億元，在2021年10月支付；第二筆10億元，這筆錢應(yīng)該在2021年底前支付，但時至今日未實(shí)繳。哪吒方面早有預(yù)感，這筆錢變數(shù)早生。所謂零元轉(zhuǎn)讓，不過就是放棄答應(yīng)好的出資比例而已。

至于周鴻祎說的“支持股改”、“強(qiáng)化管理層實(shí)控”，理由都站不住腳。3.5%的股份，無論轉(zhuǎn)給誰，都改變不了運(yùn)營方權(quán)限。哪吒CEO張勇為首的管理層，雖然占股偏低（20%），但不影響實(shí)控。

有人說，360收入不行了，缺錢，所以放棄增資。6月29日，周鴻祎再度回應(yīng)稱“360不差錢”。

哪吒毛利率太低

哪吒去年的情況比今年要兇險，360承諾出資29億元，實(shí)際出資19億元力挺。今年坊間都有“小哪理”的說法，銷量和估值都漲上來了，360反而要撤出。

盡管周鴻祎的360，對于哪吒來說只是普通外部股東，但周鴻祎公開闡述過投資理由，“不想錯過新造車的歷史機(jī)遇”。這說明他是部分當(dāng)做自己的事業(yè)來做的。

科創(chuàng)板擦肩而過，哪吒轉(zhuǎn)投港股，二線新勢力現(xiàn)在都朝著港股使勁兒。但港股盤子偏小、估值不高，這是事實(shí)，周鴻祎當(dāng)然對此心知肚明。因此，IPO之后、滿足股權(quán)鎖定解除條件就變現(xiàn)退出，不是主要考慮。周鴻祎用實(shí)際行動表明，這筆錢名為財務(wù)投資，實(shí)為戰(zhàn)略投資。

雙方對重大事項(xiàng)，大概率存在分歧。但顯然，分歧還沒大到拆伙的地步。周鴻祎玩了個“半轉(zhuǎn)身”，也就合理了。

而且，上市進(jìn)程和估值，不是管理團(tuán)隊所能左右的，雙方分歧可能還是在業(yè)務(wù)層面。

按照市場以往的認(rèn)知，哪吒的品牌形象就是做中低端產(chǎn)品，主攻下沉市場，與“蔚小理”的方向不同。哪吒管理層自己也說過，哪吒是“車中小米”，周鴻祎也曾給哪吒“為人民造車”的口號站臺。

在6月份之前，哪吒所有車型售價都在15萬元以下，主力車型為A0級的哪吒V系列，7萬元左右。沒有哪個新勢力在產(chǎn)能爬坡的時候不虧損，但投資人需要看到盈利的希望。

360公告披露，哪吒2020、2021兩年合計凈虧損42億元，絕對值并不高，低于“蔚小理”發(fā)展的同一階段。

但是哪吒的毛利率只有5%，扣除營銷費(fèi)用、渠道費(fèi)用和非經(jīng)常性損益，賣一輛虧一輛。今年以來原材料上漲和芯片短缺+漲價，讓市面上所有低價位的電動車產(chǎn)品都被暴擊。對主做中低價位產(chǎn)品的新勢力前景，投資者難免產(chǎn)生動搖。

二線新勢力產(chǎn)品升級

漲價是必須的，問題是怎么個漲法。擁有固定潛客的，大多選擇旱地拔蔥，直接漲價，言語上找點(diǎn)上游壓力傳導(dǎo)，撐不住了等等理由（也是實(shí)情）。

而哪吒沒那么自信，雖然今年前5個月月均交付剛好卡在1萬輛，但目標(biāo)客戶人群其實(shí)并不穩(wěn)定。

哪吒這一點(diǎn)還是很客觀的，對于一個歷史很短的品牌，車又賣得便宜，價格敏感性客戶集聚起來，形成目標(biāo)受眾群，忠誠度無從談起。如果貿(mào)然直接漲價，客戶很可能轉(zhuǎn)投對手陣營。

出路明擺著，產(chǎn)品升級策略。6月6日，哪吒發(fā)布了哪吒S耀世版，售價一下子跳到33.88萬元。這也是哪吒汽車向高端化邁進(jìn)的第一款車型。雖然是試水，方向選擇毋庸置疑，但步子確實(shí)大了點(diǎn)。

年初的時候，哪吒公關(guān)負(fù)責(zé)人提出今年工作重點(diǎn)是“進(jìn)城”和“出?！??！斑M(jìn)城”不僅意味著從下沉市場向中心市場轉(zhuǎn)移，重點(diǎn)還在于產(chǎn)品升級，否則轉(zhuǎn)移市場就毫無意義；而“出海”，則是要將產(chǎn)品賣到海外。

雖然產(chǎn)品升級理論上能提高毛利率，但也意味著要與一大堆30萬元+的競品展開正面競爭。升級不是設(shè)計個鷗翼門就能搞定的。張勇在6月22日也承認(rèn)，哪吒S月銷1萬輛算是及格，2萬輛才是優(yōu)秀。

30萬元+的產(chǎn)品，月銷2萬輛，談何容易？不提產(chǎn)能擴(kuò)張對供應(yīng)鏈的考驗(yàn)，就市場而言，也并未做好準(zhǔn)備。蔚來為產(chǎn)品高端化所做的工作，有目共睹，銷量遠(yuǎn)未達(dá)到2萬輛一線。

事實(shí)上，整個國內(nèi)EV市場，是一個巨大的斷層市場。月銷4萬輛以上的品牌，只有比亞迪、特斯拉、五菱；月銷2萬-4萬輛的品牌，一個都沒有。其中，只有特斯拉主力產(chǎn)品漲價后，價格平均拉升到30萬元以上。

5月份，特斯拉從排行榜上暫時“脫位”，比亞迪銷量仍在5萬輛+，五菱掉到3萬輛，此后則是奇瑞（1.5萬輛）、長安（1.2萬輛）、埃安（1.1萬輛）、哪吒（1萬輛）、特斯拉（1萬輛）、小鵬（1萬輛）。

在沒有品牌運(yùn)營投入的大前提下，奢談升級，是無本之源?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷的老江湖周教主，想必對此非常不認(rèn)可。

所有二線新勢力，除了堅決做高端的高合，都有一個產(chǎn)品升級夢。但現(xiàn)實(shí)是，為了銷量數(shù)字，有的委身B端，有的寧可內(nèi)部消化原材料上漲，終端產(chǎn)品扛著不漲。

這其實(shí)是品牌力沒到位，市場不認(rèn)。有量能，建立市場聲望，才可能令消費(fèi)者做好迎接的心理準(zhǔn)備。跳躍式推出高端產(chǎn)品，沒有營銷鋪墊和品牌背書的情況下，撲街的概率大增。

出口生意，眼下只能是輔助

“出?！保菜撇皇榱硪粋€出路。事實(shí)上，去年中國已經(jīng)超過德國，成為整車出口的第二大國（200萬輛），其中EV出口是世界第一。而且，整車出口很可能明年超過日本，晉升為第一大國。

而名次再次晉升，仍然要靠EV拉動。特斯拉當(dāng)然占據(jù)顯赫位置（一家占了55%），其余則為比亞迪、江汽集團(tuán)、吉利、上汽等傳統(tǒng)車企，新勢力其實(shí)是敲邊鼓。

出口方向上，前10名是比利時、孟加拉國、英國、印度、泰國、德國、法國、斯洛文尼亞、澳大利亞和菲律賓，前10名的集中度為77.8%。除了歐洲，就是東南亞和南亞。前者是高端車型，后者則大多是中低端車型（除了澳洲）。

有意思的是，一線、二線新勢力都優(yōu)先瞄準(zhǔn)歐洲，走在前面的是小鵬、蔚來、天際、愛馳等；傳統(tǒng)車企則沿著“一帶一路”布局。

哪吒管理層宣稱，出口方向?qū)⑹恰皷|南亞優(yōu)先”，再“西進(jìn)歐洲”。雖然哪吒方面沒有提到，什么條件下才觸發(fā)進(jìn)軍第二目的地，但是大家也能摸個大概，即中低端產(chǎn)品在東南亞站住腳、賺到錢，才考慮將中高端產(chǎn)品銷往歐洲。這其實(shí)是傳統(tǒng)車企的海外布局路數(shù)。

和國內(nèi)的競爭烈度相比，即便是中低端產(chǎn)品，在東南亞的毛利率也不會是可憐兮兮的5%。只要敲開門，理論上毛利率更高，前提是供應(yīng)鏈和營銷渠道沒問題。而且，最后算賬的時候，只有銷量上去了，網(wǎng)絡(luò)和海外推廣費(fèi)用才能攤薄。

當(dāng)前，二線新勢力的兩大戰(zhàn)略方向，都難稱前途光明。

出海的難處則在于，營銷網(wǎng)絡(luò)必須前置，即向主要目的地傾斜，這涉及到比國內(nèi)高得多的鋪網(wǎng)費(fèi)用。而供應(yīng)鏈管理，也必須向出口型需求轉(zhuǎn)化，要擴(kuò)張規(guī)模，也要適應(yīng)目的地的標(biāo)準(zhǔn)和基礎(chǔ)設(shè)施對接。

但問題是，謀求港股上市的二線新勢力，都缺錢，因此也缺乏鋪就長期海外銷售網(wǎng)絡(luò)的動能。

至少今明兩年，二線新勢力仍然需要立足國內(nèi)市場，絕對不能將主要精力放在海外。力帆的教訓(xùn)無法忽視。

同樣是6月22日，張勇還在社交媒體上提到：“關(guān)于供應(yīng)鏈產(chǎn)能，我們正在做艱苦的爬升工作，如果順利的話，2022年交付將超過20萬輛?！?/p>

這說明，規(guī)模化出海還遠(yuǎn)得很，先把“量能”穩(wěn)住是正經(jīng)。這也是所有二線新勢力共同的訴求。

這個節(jié)骨眼上，周教主“抽梯子”，傷士氣還在其次，一級投資人都不看好，讓未來的二級市場投資人咋辦？