高鐵扣件制造企業市場營銷面臨的問題與對策

張晟

我國已建成世界上規模最大、智能化水平最高的高速鐵路交通網，高鐵扣件作為高速鐵路建設的必備工務工程產品，有非常大的市場優勢和發展前景。對于生產、銷售高鐵扣件的制造企業而言，伴隨著高鐵市場規模的不斷擴大與完善，高鐵扣件市場營銷卻出現了諸多風險和挑戰。

高鐵工務工程是由軌道和支撐軌道的路基、橋梁、隧道組成，是高鐵運行的地面基礎設施。高鐵扣件在高鐵工務工程產品中至關重要，它牢固地扣壓住鋼軌，是提高軌道精度、保證線路平順、提供軌道絕緣和彈性舒適性的關鍵部件，為高鐵列車在高速狀態下安全、舒適、平穩運行提供保障。

高鐵扣件作為我國高速鐵路建設的必備工務工程產品，有非常大的市場優勢和發展前景，但同時也面臨著諸多風險和挑戰。

一、高鐵扣件制造企業的現狀與面臨的問題

（一）高鐵扣件制造企業面臨的問題一：未來需求下降的風險

1.國內市場的現狀與問題

根據《中長期鐵路網規劃（2016-2030）》我國遠期高鐵建設規劃目標到2030年要達到運營里程4.5萬公里，截至2021年底，全國高鐵里程已超4萬公里。因此，將面臨國內高鐵市場新建需求下降的風險。

高鐵扣件主要用于鐵路建設，現階段鐵路建設項目主要由政府進行主導，受國家宏觀政策、經濟運行周期的綜合影響。如果未來高鐵行業發展政策發生不利變化或宏觀經濟增長水平下降導致政府財政趨于緊張，地方政府可能減少對鐵路建設項目的投資，市場需求會受到巨大影響。

2.國際市場的現狀與問題

從現階段高鐵扣件海外市場營銷的現有經驗中得出，在“走出去”的這條道路上，可能出現由于市場需求分析失誤、研發失敗、不能適應國外標準和技術條件等因素造成海外市場開拓失敗的風險。除此之外，高鐵扣件拓展海外市場可能存在的主要風險還包括商標及知識產權保護、當地政府和經濟局勢、貿易政策、法律法規變化等問題，如上述所示市場環境發生震蕩性的變化，將對高鐵扣件海外營銷造成巨大的影響。

（二）高鐵扣件制造企業面臨的問題二：客戶集中度較高

高鐵扣件適用范圍較為局限，主要客戶包括：中國國家鐵路集團有限公司、中國鐵路工程集團有限公司、中國鐵道建筑集團有限公司的分子公司及下設機構等，客戶較為集中。如果客戶經營情況出現不利變化，或對產品的需求量大幅減少，將會對高鐵扣件市場需求造成巨大沖擊。

（三）高鐵扣件制造企業面臨的問題三：制造成本波動

高鐵扣件產品主要原材料有鋼材、橡膠、尼龍和聚乙烯等，價格易受宏觀經濟周期、供需狀況等因素影響，而扣件制造廠商銷售主要通過投標方式取得訂單，產品價格一般在投標時即確定，而產品的供貨時間、供貨數量及驗收時點則受到政府建設安排及下游施工單位進度影響，若中標后原材料價格上漲幅度較大，將對扣件制造廠商的盈利能力產生不利影響。

根據Mysteel鋼鐵網數據顯示，我國工業線材價格指數在2020年4月份為3700元/噸左右，在2021年5月暴漲至6700元/噸左右，漲幅高達81%（見圖1）。高鐵扣件中金屬配件原材料占總成本比例通常在40%以上，因此受原材料上漲導致高鐵扣件中金屬配件成本上漲超過30%。如果扣件制造企業在2020年4月份鋼材價格最低點時中標，并于2021年5月份最高點時開始生產供貨，企業利潤會遭受巨大沖擊，甚至導致嚴重虧損。

（四）高鐵扣件制造企業面臨的問題四：資金回籠風險

資金回籠速度是制約企業發展的重要因素，在高鐵扣件銷售過程中通常采用先供貨后結款的方式，同時，為保障線路運行安全，扣件的質量保證金在線路開通正常運營一段時間后才能收回，因此，高鐵扣件廠家的應收賬款通常較高，占流動資產比例較大。以北京鐵科軌道公司為例，2017年至2019年三年的年底為結點，應收賬款占流動資金比例均在35%以上（見表1）。如果宏觀經濟形勢下行，鐵路投資力度降低，則會加劇企業資金回籠的難度，對企業經營和發展產生不利影響。

（五）高鐵扣件制造企業面臨的問題五：產品升級研發失敗風險

高鐵扣件企業若想在市場中占據有利地位，必須重視產品的研發和升級迭代，進而不斷提高市場競爭力。然而，高鐵扣件的研發涉及系統性研究、多學科融合，需要強大的研發資源和能力，同時，高鐵扣件研發技術難度大、具有不確定性，存在研發效果不及預期的風險。

（六）高鐵扣件制造企業面臨的問題六：人才流失

高鐵扣件行業具有較高的專業門檻，各類人才是公司不斷進行創新、保持核心競爭力的關鍵所在。隨著行業競爭日趨激烈，業內企業對優秀人才的爭奪日益加劇，且隨著高鐵扣件市場營銷的需要和未來投資項目的穩步實施，扣件制造企業對各類高素質人才的需求還將繼續增加。如果關鍵人才流失或者不能及時補充，公司的經營發展將受到不利影響。

二、根據高鐵扣件制造企業面臨的問題，提出具體的解決方案

（一）市場轉換

1.國內市場

高鐵工務產品受荷載、路基變化及產品自然老化等因素影響，有一定的使用壽命，為了確保高鐵運行安全，需要根據實際工況進行產品的養護和部件更換。以高鐵扣件為例，按照目前高鐵運營里程4萬公里計算，根據我國現行高鐵建設標準，每萬公里高鐵線路扣件需求約為6700萬套，合計約26800萬套扣件，以高鐵扣件10至20年使用周期測算，國內高鐵扣件未來年均更換數量預計可達1340萬套至2680萬套。因此，高鐵扣件未來市場需求將逐漸由新建需求轉向更新維護需求，高鐵扣件企業應牢牢抓住機遇，提前做好布局。

2.國外市場

中巴高鐵見證了中巴深厚的友誼，是我國修建的第一條最具戰略意義的海外高鐵項目，沙特麥麥高鐵是第一條設計時速350公里的雙線電氣化高速鐵路，以及正在積極推進的匈塞鐵路和雅萬高鐵，每一個都是歷史性的突破。高鐵扣件制造企業要積極把握國家“走出去”的戰略方針，總結已完成的海外項目經驗，認真挖掘海外客戶的需求，研究海外市場標準，開辟出一條全新的發展道路。以北京鐵科軌道公司為例，積極響應國家海外發展戰略目標，以海外市場作為公司的重點拓展方向，投入大量資源針對歐標、美標等海外標準對扣件產品及生產工藝進行升級，使海外市場拓展成效顯著。參與中老鐵路產品供應，并成為中國高速鐵路從技術標準、工程施工、裝備制造等全方位整體走出去第一單——雅萬高鐵的扣件供應商，為“一帶一路”實現沿線國家互聯互通戰略提供助力。

（二）大客戶營銷策略

1.樹立大客戶營銷理念

在大客戶營銷過程中，企業首先要樹立起以提高大客戶滿意度和培養大客戶忠誠度為核心的理念，其次要運用供應鏈管理思維，時刻關注大客戶在不同時期、不同階段需求的變化，調整企業自身經營策略，與大客戶建立深入合作，不斷提高服務的匹配度和客戶的依賴度，保持與大客戶戰略的一致性，最終實現雙贏。

2.組建大客戶管理團隊

大客戶營銷是一項系統的營銷策略，需要企業內各職能部門協助配合，組建專業的管理團隊為大客戶提供優質服務。企業要改變以往過度依賴營銷部門單兵作戰的方式，搭建大客戶營銷平臺，組建大客戶管理團隊，發揮各部門優勢，共享客戶信息和資源，不斷提高協同效率和服務質量，最終贏得客戶滿意。

3.與大客戶建立信息共享機制

企業與大客戶合作的過程中，信息及時共享和互通是雙方合作最重要的保障，為了避免信息傳遞的不確定、不完整和不對稱給雙方帶來損失，企業需要同大客戶建立起真實、準確、客觀的信息共享機制。企業首先要確保大客戶服務團隊成員的專業性，保障溝通信息收集的準確性。其次要系統分析信息資源，挖掘客戶真實需求，提供多套可選方案。最后通過快速響應，及時處理客戶的疑慮，促成雙方合作。

（三）建立成本優勢

提升企業的成本優勢，可以從三個方面來著手，即通過標準化、智能化和產業鏈一體化的模式有效控制企業制造成本。以北京鐵科軌道公司為例，該公司建立了國內第一條扣件彈條全自動成型生產線，將產品生產效率和生產穩定性提高到國內領先水平，并逐漸形成行業內扣件彈條生產的標準。為了進一步提高產品合格率，該公司不斷進行智能化改進，運用電子看板系統、視頻監控及條碼管理系統等現代化技術進行升級，實現了對產品生產的全周期智能化管理。重視產業鏈一體化的推進，由早期只生產高鐵扣件彈條逐步向全扣件系統配件自制的方向發展，憑借一流的工藝制造水平、自動化生產能力和科學的產業鏈轉型，公司逐步建立成本優勢，在市場競爭中占據有利位置。

（四）資金回籠規劃

1.企業要重視應收賬款

在市場營銷中，企業往往僅重視高收入和高利潤，一味地追求拓展市場，大量對外賒銷，卻忽略了應收賬款可能帶來的機會成本和管理成本。企業銷售活動和貨款回收管理脫節、應收賬款管理制度不健全或法律意識薄弱，缺乏催款法律依據的收集和保管，錯過了最佳的權益保護期，致使應收賬款回收困難。因此，企業要重視應收賬款的管理，制定完備的制度。

2.客戶信用等級評估

對客戶進行信用評估是有效的風控管理措施，在同客戶建立合作之前，先對客戶以往的經營活動資信進行分析和評估，通過客戶的會計報表、銀行往來活動、三方信用評估以及其他合作公司反饋等多渠道獲得可利用的分析資料，對客戶的品行、支付能力、財務狀況等信用情況進行全面、公平、客觀地評估分析，從而識別出對企業不利因素，減少信用風險帶來的壞賬損失。

3.責任分工明確，完善獎懲機制

明確營銷管理中應收賬款回籠的部門職責，明確每筆應收賬款生成的責任人，細化營銷部門與財務部門的分工與協作，確保相關部門針對每筆應收賬款能及時制定出行之有效的催收方案。完善應收賬款回籠考核的獎懲機制，將應收賬款回籠的效果與責任人員的工作業績掛鉤，獎罰分明，從而充分調動催款的主動性。

（五）根據市場需求精準推進新產品研發

企業應當本著研發投入產出效益最大化以及利益最大化原則，按照市場化自主精準推進研發方向。以北京鐵科軌道公司為例，公司充分考慮我國沿海、多山、風沙、高寒等特殊環境影響，精準研制出相應區域適用產品，為我國高鐵安全運營奠定了堅實的技術基礎。公司生產的高鐵扣件廣泛應用于我國高速鐵路網，既有在平原地區修建的主干線路，又有在西北高寒風沙地區修建的首條高海拔線路——蘭新高鐵、在東北地區修建的世界上首條高寒高鐵——哈大高鐵、在西南崇山峻嶺間修建的復雜地形線路——云桂高鐵以及在東南沿海濕熱地區修建的耐防腐線路——福廈高鐵等，公司以客戶需求為導向，精準研制適用產品，得到客戶的廣泛認可。

（六）人才計劃

1.企業文化和制度完善

企業文化的完備有利于樹立共同的價值觀，增強員工對企業的忠誠度，是一個企業發展的靈魂和傳承。因此，要重視企業文化的建設，隨時關注并挖掘員工的價值理念并與企業的發展戰略相結合，建立既能調動員工積極性又能推動企業發展的文化體系。同時，企業要建立完善的制度，建立起既能體現內部公平性又有外部競爭性的薪酬體系，既能為企業貢獻者嘉獎又能對企業利益破壞者嚴懲的獎罰機制。

2.人才引進

隨著經濟的不斷發展，人才流動性越來越大，企業若想具有持續的市場競爭力，必須有足夠的人才儲備，并根據企業發展需要、行業變化趨勢，制定出完備的人才需求計劃，時刻關注人力資源市場的情況，多途徑、多渠道挖掘并吸納所需人才。同時，企業可以采用“校企聯合”方式，定向培養企業特需人才，這樣既能幫助國家緩解就業壓力，提升企業社會價值，又能為企業人才引進提供有效支持。

3.人才培養

人才培養是企業性價比最高的投入之一，只有做好人才的培養和呵護，才能讓企業發展得更加平順持久。企業首先要樹立以人為本的理念，把促進人才健康成長和激發人才潛力放到首要位置，營造出鼓勵、支持和幫助人才的環境。其次，完善人才培養計劃，制定詳盡的崗位晉升機制，給予員工提升專業水平和充分施展能力的平臺。最后，時刻關注各個崗位的潛力人才，并對其進行培養，做好關鍵崗位接班人規劃，建立企業人才儲備庫，確保企業人才可持續性。

結 語

高鐵是軌道交通現代化的重要標志，高鐵的建設拉近了各個城市和國家之間的距離，為經濟發展提供有力支持。高鐵扣件作為高鐵建設的核心組成部分，需求量同樣伴隨著高鐵建設快速發展而爆發式增長，作為高鐵扣件制造企業在享受國家高鐵建設紅利的同時，也要時時關注發展過程中可能存在的風險，通過市場準確分析轉型、制定大客戶營銷策略、建立成本領先優勢、加快資金回籠、以客戶需求為中心精準研發以及人才培養管理等措施，才能讓企業具備更強的市場競爭優勢。