新經(jīng)濟環(huán)境下保險營銷策略

葉友平 裴婷婷

摘 要：作為金融業(yè)的三大支柱之一，保險業(yè)在我國社會主義市場經(jīng)濟系統(tǒng)中是非常重要的構(gòu)成部分。隨著我國社會主義經(jīng)濟體制的進一步完善，以及世界金融經(jīng)濟環(huán)境的變化，保險行業(yè)的市場競爭越發(fā)激烈。在這種新經(jīng)濟環(huán)境下，保險營銷理念的價值更為顯著。因此，為適應新的經(jīng)濟環(huán)境與市場變化，保險企業(yè)必須采取科學的營銷策略，深入挖掘保險市場的潛在需求，延伸產(chǎn)品鏈條。在分析保險營銷概念及現(xiàn)實意義的基礎(chǔ)上，對保險營銷的現(xiàn)狀進行簡要闡述，同時提出如何有效改進保險營銷的策略，即轉(zhuǎn)變保險營銷觀念，改善并創(chuàng)新保險產(chǎn)品，采用合理的保險產(chǎn)品服務定價策略，利用有效的措施優(yōu)化并擴展保險營銷渠道，利用信息技術(shù)搭建全新的保險營銷平臺，強化品牌意識，關(guān)注企業(yè)文化建設(shè)，以期提高保險企業(yè)的營銷能力，推進其穩(wěn)定、健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞：新經(jīng)濟環(huán)境；保險營銷；策略

中圖分類號：F840 ? ? ? ?文獻標志碼：A ? ? ?文章編號：1673-291X（2022）33-0088-03

一、保險營銷的基本概念及現(xiàn)實意義

（一）保險營銷的基本概念

保險營銷是指通過合理的經(jīng)營手段，向目標市場、群體投放并銷售保險類產(chǎn)品，以滿足消費者對于風險管理與轉(zhuǎn)移的需求，同時保險公司也能得到長遠、穩(wěn)定的發(fā)展。保險營銷涉及對市場需求的了解、對保險產(chǎn)品的認知、保險費率的精算與定價、保險銷售渠道的合理選擇，以及對保險產(chǎn)品服務的展示等內(nèi)容。保險營銷最主要的目的是，為更好地滿足目標市場及客戶的需求，積極提高保險產(chǎn)品的市場份額，使保險企業(yè)的市場占有率得到增加，從而獲得更多的利潤，這也為其自身的長遠發(fā)展提供了助力[1]。保險營銷的方式主要分為代理人銷售、渠道代理銷售、企業(yè)電話銷售、網(wǎng)絡(luò)線上銷售等多種模式，在實際的營銷過程中需要根據(jù)市場與消費者的需求，進行銷售模式的選擇，為保險營銷提供更便利的發(fā)展空間。

（二）保險營銷的現(xiàn)實意義

1.有助于保險企業(yè)的自我改革與創(chuàng)新。在新經(jīng)濟的背景下，部分憑借信息技術(shù)而擁有大量市場、客戶需求資料的企業(yè)開始進入保險市場，例如一些新興科技企業(yè)。這類企業(yè)由于自身業(yè)務的原因，極易掌握客戶的數(shù)據(jù)信息，并且擁有先進的技術(shù)與平臺能對客戶資料進行科學、全面的分析，從而了解客戶的消費喜好與需求，因此經(jīng)營成本會低于傳統(tǒng)意義上的保險企業(yè)，這些企業(yè)勢必會充分利用自身的這一優(yōu)勢，抓住新機遇進行跨行業(yè)經(jīng)營。傳統(tǒng)的保險企業(yè)為有效應對這一發(fā)展新挑戰(zhàn)，會充分利用現(xiàn)有客觀條件，改變營銷模式以求適應新經(jīng)濟環(huán)境的發(fā)展需求。同時在企業(yè)文化、營銷思維、經(jīng)營模式等方面進行創(chuàng)新，或是與新科技企業(yè)進行融合與優(yōu)勢互補，打造全新的保險經(jīng)營銷售模式，使保險企業(yè)從內(nèi)而外地完成自我蛻變。

2.有利于促進保險企業(yè)產(chǎn)品、服務的改革創(chuàng)新。保險企業(yè)立足于市場的關(guān)鍵在于產(chǎn)品的改革創(chuàng)新與“適銷對路”，因此保險產(chǎn)品、服務的改革創(chuàng)新也是非常重要的。由于保險產(chǎn)品是保險企業(yè)發(fā)展經(jīng)營的核心，而服務是其發(fā)展的基礎(chǔ)保障，這使保險企業(yè)必須以消費者與客戶為依據(jù)，從真實的市場營銷情況出發(fā)，設(shè)計出真正能滿足市場需求的保險產(chǎn)品與服務[2]。例如針對一些具有共性的保險產(chǎn)品，如車險、財產(chǎn)保險等銷售額較高的險種，保險公司可以參考實際銷售情況進行改進與創(chuàng)新，以便能滿足消費群體的基本需求；而對于需要依據(jù)客戶個人具體情況才能確定的保險產(chǎn)品與服務，如人壽保險、健康險等，應制定個性化的服務方案，結(jié)合客戶需求提供更簡單化、人性化的營銷服務。同時，保險企業(yè)為客戶提供風險保障的理念也會逐步滲透到客戶日常的各個方面，并以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務贏得客戶的認可，為保險企業(yè)的可持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展提供支持。

二、保險營銷發(fā)展的現(xiàn)狀

（一）營銷意識落后

由于我國的保險行業(yè)起步發(fā)展較晚，導致眾多保險企業(yè)沒有建立完善的產(chǎn)品服務營銷意識，只是簡單地將固定期限內(nèi)要達成的任務量分配給員工個人，一旦員工沒有按照規(guī)定時間完成所指派的任務，會利用扣除薪酬的方式對員工進行處罰。這樣涉及個人利益，可以對銷售員工的工作積極性進行調(diào)動，但卻會造成員工對保險營銷產(chǎn)生理解偏差，認為只要自身具備廣泛而充足的人脈資源，就可以輕松完成規(guī)定的業(yè)務指標。這種狹隘的營銷理念使工作人員忽視了保險營銷意識的價值，認為保險營銷只是一種表面的形式或臨時的經(jīng)營措施，而現(xiàn)階段的保險行業(yè)過于追求經(jīng)濟利益，完全不顧及市場與消費者的需求，同時保險營銷的理念依然沿用普通產(chǎn)品的銷售經(jīng)營觀念，這使保險營銷脫離了經(jīng)濟市場化的發(fā)展趨勢，這對保險行業(yè)、企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展非常不利。

（二）保險產(chǎn)品定位不明確

現(xiàn)代的保險營銷是建立在市場調(diào)查研究及分析預測的基礎(chǔ)之上的，而明確市場所需產(chǎn)品，則是保險營銷最為核心的任務[3]。但由于保險企業(yè)的營銷意識落后，并且采用粗放式的經(jīng)營模式，導致一些保險企業(yè)忽視了對市場的調(diào)研與預測，也沒有對自身的保險產(chǎn)品進行深入探究，這樣會使產(chǎn)品出現(xiàn)市場目標定位不明確等問題，投入到市場后也無法有效吸引消費者的注意力，缺乏保險產(chǎn)品應有的生命力，進而被淘汰成為剩余產(chǎn)品；有些保險企業(yè)甚至缺乏應有的創(chuàng)新意識，不積極開發(fā)獨具特色的保險產(chǎn)品，只是簡單地照搬其他企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)劃與設(shè)計，無法形成核心競爭能力，進而導致保險企業(yè)逐步走向衰落。

三、新經(jīng)濟環(huán)境下的保險營銷策略

（一）轉(zhuǎn)變保險營銷觀念

為使保險企業(yè)在新經(jīng)濟環(huán)境下得到長期、穩(wěn)定的發(fā)展，必須從根本上轉(zhuǎn)變保險營銷的觀念，引導保險企業(yè)及員工建立符合市場發(fā)展趨勢的保險營銷概念與觀念，明確保險營銷方式是占有市場份額、增強企業(yè)競爭能力的核心措施[4]。成功的保險營銷策略，能幫助企業(yè)樹立良好的形象，同時大眾對保險企業(yè)的信任度也會提高，這有利于保險企業(yè)進行市場延伸與拓展，經(jīng)濟效益也會因此得到增加。此外，需要在轉(zhuǎn)變保險營銷觀念的基礎(chǔ)上進一步挖掘市場潛在客戶資源，加大保險產(chǎn)品的營銷力度，積極向全社會普及保險專業(yè)知識，使社會大眾能正確理解保險的作用，從而推動保險營銷的進一步發(fā)展。

（二）改善并創(chuàng)新保險產(chǎn)品

首先，保險工作需要進行市場需求的細分，在開發(fā)研究新保險產(chǎn)品時，必須將市場的實際需求放在首要位置，以便及時發(fā)現(xiàn)潛在的保險客戶，并將相應的營銷資源投放到具體的目標客戶群體上，使保險企業(yè)能獲得較為理想的回報，客戶也能享受到更高質(zhì)量的營銷與產(chǎn)品服務。其次，保險企業(yè)應重視對新產(chǎn)品的開發(fā)，并且能夠根據(jù)客戶的差異性，對保險產(chǎn)品進行創(chuàng)新改進。隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展與變化，大眾對于保險產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)出了多樣化的新趨勢，但當前的保險產(chǎn)品能真正形成規(guī)模的卻少之又少，而產(chǎn)品之間也沒有明顯的差異性。保險企業(yè)為在新經(jīng)濟環(huán)境下謀求穩(wěn)定的發(fā)展，并能更好地應對激烈的市場競爭，就必須對保險產(chǎn)品進行改善與創(chuàng)新，同時開發(fā)更多樣的險種，以最大程度地滿足客戶的需求。在進行實際的保險產(chǎn)品改善創(chuàng)新時，可以從市場需求入手，設(shè)計規(guī)劃全新的保險品種，或是對舊有的保險產(chǎn)品進行全新的改造組合，也可以從海外保險市場引入成熟的產(chǎn)品進行本土改造。無論采用哪一種方式，保險企業(yè)都必須針對客戶自身的需求、特點進行險種與產(chǎn)品的規(guī)劃，而這也是保險產(chǎn)品營銷的主要發(fā)展趨勢方向。再次，對保險產(chǎn)品進行必要的包裝，而保險產(chǎn)品的包裝通常是指保單的設(shè)計形式、格式、色彩以及圖案等。隨著保險市場中產(chǎn)品、險種的多樣化發(fā)展，保險企業(yè)為突出自身的產(chǎn)品并進行有效宣傳，應當在包裝上進行創(chuàng)新嘗試，根據(jù)產(chǎn)品特點采用科學的包裝策略，提高其質(zhì)感；而優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品包裝能使保險客戶的視覺興趣得到調(diào)動，并且能增強客戶對產(chǎn)品的信任度，從而使保險產(chǎn)品的特色得到進一步顯現(xiàn)，這在無形中能增添保險企業(yè)的盈利，同時能幫助企業(yè)樹立良好的經(jīng)營形象。

（三）采用合理的保險產(chǎn)品服務定價策略

1.對保險產(chǎn)品進行合理的降價營銷。降價作為一種競爭與營銷手段，必須科學、合理地予以運用，否則會給保險企業(yè)帶來巨大的經(jīng)營風險。在采用降價營銷策略時，保險企業(yè)必須有意識地提高險種與產(chǎn)品的開發(fā)成功概率，有效縮短開發(fā)的周期，并對開發(fā)成本進行必要的控制，使保險企業(yè)的資金回報與運營效率得到提升，以便實現(xiàn)降低保險產(chǎn)品價格的目的，這樣不僅能提高顧客的滿意度，同時也有利于保險企業(yè)迅速擴大自身的市場份額[5]。

2.科學地運用心理定價營銷策略。為更好地開展保險營銷工作，企業(yè)應根據(jù)客戶對保險費率的心理反應，制定更有效的費率營銷策略，其中就包括尾數(shù)法、分級法。通常情況下，消費者更愿意接受帶有尾數(shù)的價格，而在采用尾數(shù)法制定保險費率時，尾數(shù)可采用奇數(shù)，尤其是5或9應作為尾數(shù)首選；在使用分級法時，則要依據(jù)風險等級與市場分類，對不同的風險等級、不同的目標客戶群體進行確定，并制定相對應的保險費率，這樣更方便進行具有針對性的保險營銷工作。

（四）利用有效的措施優(yōu)化并擴展保險營銷渠道

1.保險企業(yè)應充分運用專業(yè)的保險代理。在新經(jīng)濟環(huán)境下，隨著各種金融保險制度的不斷優(yōu)化與完善，保險代理人、經(jīng)紀人的作用越發(fā)重要，而這也是市場經(jīng)濟發(fā)展的必然要求與趨勢。現(xiàn)階段，專業(yè)代理這一營銷渠道的作用并沒有得到充分發(fā)揮，所以如何有效運用專業(yè)保險代理，不僅是保險企業(yè)實現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展的重要途徑之一，也是降低運營管理成本，提高營銷利用的主要措施。因此，保險企業(yè)需要在實際工作中完善代理機制，并對其進行合理運用，以期提高保險營銷的效果與質(zhì)量。

2.保險企業(yè)應加強與銀行等金融機構(gòu)的合作，積極開發(fā)金融機構(gòu)中的代理業(yè)務。現(xiàn)階段，一些銀行、金融機構(gòu)的保險仍然是淺顯的協(xié)議代理合作關(guān)系，并且相關(guān)的保險產(chǎn)品過于單一，缺乏必要的創(chuàng)新嘗試。在新經(jīng)濟環(huán)境下，由于各項制度的進一步優(yōu)化完善，使銀行、金融機構(gòu)保險更傾向于采用合資公司，或直接參與的模式進行發(fā)展。其中，合資公司的模式是指，從銀行、金融機構(gòu)以及保險公司獨立出來，專門進行相關(guān)保險業(yè)務的組織；而直接參與模式一般可分為兩種，一種是銀行、金融機構(gòu)或保險公司直接參與合作，另一種則是通過建立控股公司進行相互合作。這種形式能幫助保險企業(yè)與銀行等金融機構(gòu)實現(xiàn)深層次的合作交流，同時也能借助銀行及金融機構(gòu)的業(yè)務，對保險產(chǎn)品進行完善，從而使保險營銷的渠道得到拓展。

（五）利用信息技術(shù)搭建全新的保險營銷平臺

隨著信息技術(shù)的迅速發(fā)展及廣泛應用，為社會發(fā)展帶來了極大便利，而網(wǎng)絡(luò)平臺的建立能更好地滿足客戶與企業(yè)相互交流、理解的需要。所以，在新經(jīng)濟環(huán)境下可以利用信息技術(shù)搭建全新的保險營銷平臺，協(xié)助保險企業(yè)近距離了解客戶的實際需求，以便能對保險產(chǎn)品與營銷策略進行及時的調(diào)整[6]。首先，通過全新的保險營銷平臺，實現(xiàn)客戶與工作人員的實時交流互動，幫助客戶了解企業(yè)的背景及各種產(chǎn)品信息，而保險企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)平臺進行產(chǎn)品與服務的展示，傳播企業(yè)文化理念與產(chǎn)品價值，使客戶能多角度、全方位地了解保險產(chǎn)品，同時客戶對企業(yè)和產(chǎn)品的忠誠度與認可度也能得到增強。其次，隨著社會生活節(jié)奏的加快，使大眾不希望自己耗費大量的時間與精力在某項工作或活動上，而網(wǎng)絡(luò)保險營銷平臺的出現(xiàn)恰好符合當代人的這一需求。在精心打造的保險營銷平臺上，客戶及潛在消費者只需根據(jù)提示的問題輸入信息，就可以在幾分鐘內(nèi)完成傳統(tǒng)保險營銷模式下花費很長時間與精力才能完成的操作流程，這樣不僅能節(jié)約相應的工作時間，還能通過數(shù)據(jù)處理技術(shù)對客戶的保險需求進行精準分析，并以此為依據(jù)進行個性化保險營銷方案的制定，提供客戶真正需要的保險產(chǎn)品與服務，使保險企業(yè)的營銷能力得到大幅度提高。隨著信息技術(shù)的進步與監(jiān)管機制的完善，網(wǎng)絡(luò)平臺的功能會更加全面，并且能為客戶提供部分業(yè)務自助辦理的服務，從而使客戶擁有便捷、愉悅的服務體驗，促進保險營銷業(yè)務量的增加。此外，保險營銷平臺能及時更新各項信息數(shù)據(jù)，這樣保險企業(yè)能及時對自身的營銷策略進行調(diào)整與改進，使企業(yè)的經(jīng)營效率和質(zhì)量得到提高。

（六）強化品牌意識，關(guān)注企業(yè)文化建設(shè)

在全新的經(jīng)濟市場及環(huán)境下，品牌競爭已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)競爭的新趨勢。而保險企業(yè)若想在日漸激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢，應重視自身品牌在行業(yè)領(lǐng)域及公眾層面的影響力，積極爭取更多的市場份額，積極提高保險企業(yè)的核心競爭能力，使其能在市場競爭中獲得更多的經(jīng)濟與社會效益。所以，保險企業(yè)應在實際的管理及營銷過程中，強化自身的品牌效應與優(yōu)勢，打造更多的迎合市場及客戶需求的新保險產(chǎn)品和險種，進行適當?shù)膹V告推廣與宣傳，提升品牌的知名度。此外，注重內(nèi)部企業(yè)文化建設(shè)，使員工樹立正確的市場營銷觀念，使保險企業(yè)得到更穩(wěn)健的發(fā)展。

結(jié)語

綜上所述，新經(jīng)濟環(huán)境下各種管理機制得到了完善，信息技術(shù)也為各項經(jīng)濟金融活動提供了支持與便利，這使保險企業(yè)迎來了全新的發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)。由于我國保險業(yè)的起步發(fā)展較晚，使其各方面仍存在一定的不足與缺陷，但也需要注意到我國保險市場巨大的開發(fā)潛力；而面對全新的保險市場需求，保險企業(yè)應當在新經(jīng)濟發(fā)展的大背景下，擺脫傳統(tǒng)的營銷模式，采用更科學且合理的營銷策略刺激、引導消費者，同時建立全新的保險營銷模式，積極推進保險產(chǎn)品與市場的細分，加速我國金融市場體系的進一步構(gòu)建，使保險企業(yè)得到更長遠的發(fā)展。

參考文獻：

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