私人銀行家族信托業務營銷推廣策略

王新強

當前，家族信托業務已然成為我國私人銀行發展的趨勢，私人銀行管理人員需要對此給予足夠的重視，抓住新機遇，促使私人銀行家族信托業務穩定提高。

在當前私人銀行家族信托業務中，銀行管理人員需要根據不斷發展的時代趨勢持續提升私人銀行家族信托業務質量，從而展開各種有針對性的措施，促進私人銀行家族信托業務可持續發展。

一、私人銀行的內涵

私人銀行家族信托業務是按照財富劃分出客戶，對個人和家庭提供各種各樣關于金融方面產品和服務的總稱。私人銀行服務對象往往是高凈值資產的客戶，在選擇自己所服務的群體時，是把財富多少作為自己衡量標準的，私人銀行選擇財富多的人群作為自己主要服務對象，銀行會根據客戶的需要量身設計出專屬于他們的金融投資服務。私人銀行家族信托業務在中國的起步比較晚，發展還不是特別穩定，但是，它在國際上的普遍性卻不得不引起研究者的注意。具體來說，私人銀行家族信托業務是指為高凈值資產的客戶提供全方位的金融產品和服務。在私人銀行中，私人銀行家族信托業務是需要關注的重點。私人銀行家族信托業務具有自己獨特盈利的方法，也就是通過管理客戶群體的財富，即通過為客戶提供各方面咨詢以及金融服務后，收取一定的費用，從而獲得收入。私人銀行家族信托業務營銷策略是高品質服務，聚集了關于投資、法律等與銀行業密切相關各方面的人員，這樣看來，私人銀行家族信托業務人員必然具有一定程度的專業水平，其目的就是為了能夠給客戶提供高質量服務。

二、私人銀行家族信托業務發展現狀

高凈值客群中占比較高的創富一代資金來源主要是其經營的實體企業，他們更加關注的是企業需求，例如提供企業融資方案、有效盤活非上市的股權或金融資產以保持其資金的流動性?？蛻敉顿Y需求多樣化，高凈值客群的需求既包括個人需求如資產配置、優質生活方式及稅務法律多形式的金融及非金融需求，同時也延伸至家庭需求和企業需求。同時，一部分高凈值客群擁有境外股權及股票，因此也擁有更多的境外資產配置需求。資產配置多元化使得高凈值人群提升其在權益類基金的投資，同時對于信托、債券私募股權類產品的需求顯著增加。

三、私人銀行家族信托業務發展面臨的問題

（一）法律法規的缺乏

從目前來看，私人銀行家族信托業務的發展還不是很完善，仍然處于探索、形成的階段，因此，國內還沒有形成關于私人銀行家族信托業務完善的法律法規，這就導致私人銀行對很多家族信托業務的開展不可避免地受到限制，對于風險也就不能夠做到更好的預計和避免，從而也就限制私人銀行家族信托業務的進一步發展，使得私人銀行既不能夠直接對資產進行管理，也不能夠自由地對資產進行合理的配置，既不能夠提供全面的銀行服務，也不能夠在現有的范圍內，為客戶規劃更加合理的方案，從而賺取最大的利潤，更好地規避風險，勢必會影響到業務的進一步發展。

（二）私人銀行家族信托業務單一

目前，私人銀行家族信托業務所能夠提供產品的種類也不算少，但是，根據當前現狀，顯然不能夠很好地吸引客戶的注意力，不能夠符合它本身所要達到高收益的目的。國際私人銀行家族信托業務主要是以產品收益和客戶的期望為主要目的，其中資產隔離、資產傳承等是私人銀行家族信托業務的重點內容。而我國的銀行業務僅僅是關注財產增值，而忽略全方位的服務管理，還維持著傳統銀行業務，太過于單一，而且私人銀行家族信托業務的投資也僅僅是一些基礎性投資，比如說股票、存款、債券等，對于一些靈活的投資金融服務還不夠全面，甚至很少涉及。未來業務應不再單單關注傳統的理財產品，而是更加全面地理財，不再局限于私人理財，甚至延伸到家庭、生活方式、兒女教育等，都有相應的資金理財方案。

（三）專業人才的匱乏

私人銀行家族信托業務的發展還處于起步階段，其相關專業人才也十分緊缺。當前管理私人銀行家族信托業務的人員大部分是從零售經理轉過來的，他們自身的能力難以達到業務要求，從而不能夠很好地滿足客戶的需求，私人銀行家族信托業務人才是極其匱乏的。要想能夠更好地管理私人銀行家族信托業務，私人銀行家族信托業務人員僅僅掌握專業技能是不夠的，在這個基礎上，私人銀行家族信托業務人員必須要熟悉相關的法律法規，同時也要熟悉國內外市場的運行規則，與其相關的知識也要有所了解，甚至在有些情況下，對奢侈品等也要一定的認知。雖然現在我國的大多數銀行都已經開展私人銀行家族信托業務，但私人銀行家族信托業務經理一部分是來自對公、個人信貸業務的，大部分是由柜員組成，銀行對這些業務人員并沒有進行專業的培訓，導致整個私人銀行家族信托業務技能和服務水平過低，很難讓客戶滿意，而良好的私人銀行家族信托業務需要具備相關專業的客戶經理，私人銀行家族信托業務經理需要具有專業的營銷手段，對各個領域的知識都有相應了解，這些都是我國私人銀行家族信托業務所欠缺的。

（四）客戶認知的錯誤

由于私人銀行家族信托業務發展的不成熟，很多人對私人銀行家族信托業務的認識還存在著誤區。大部分人都認為，家族信托就是信托產品，是理財的一種。這使得私人銀行家族信托業務信用度并不是很高，客戶不相信私人銀行家族信托業務，不愿承擔高風險，也就導致私人銀行家族信托業務客戶數量受到限制，不能夠讓銀行進一步發展。在這種狀況下，改變客戶對私人銀行家族信托業務錯誤的認知，讓客戶相信私人銀行家族信托業務，接受私人銀行家族信托業務協助理財，對私人銀行家族信托業務以后的進一步發展是至關重要的。

四、私人銀行家族信托業務營銷推廣發展策略

（一）針對細分市場采取不同的策略

要想私人銀行家族信托業務實現穩步增長，私人銀行應該從客戶出發，提供更優質的服務，建立起一套完善的法律法規，明確規定與之相關各方面規則，只有在這個基礎上，通過有效的監管，才能更加規范業務，更好地維護銀行和客戶雙方的權益，在法律的保護下平穩發展?？蛻糁赃x擇私人銀行，最看重的就是私人銀行能夠提供更多量身定制的產品或服務，而非標準化的產品或服務。目前私人銀行主要根據客戶的資產規模分類，將客戶分為高凈值客戶與超高凈值客戶。而進一步發展私人銀行家族信托業務的策略在于將客戶細分，例如按職業類型、客戶所處行業、客戶年齡等分類。以客戶所處年齡層次為例，處在不同的生命周期，對于風險與收益的權衡、創新產品的接受度以及消費行為等諸多方面都有不同的需求。新生代客戶群的心態更加開放更加包容，更樂于接受創新類產品，而對于從事傳統經濟的創富一代而言，則更傾向穩健的投資。

（二）深挖客戶需求

我國私人銀行家族信托業務領域競爭激烈，誰先抓住客戶的心，便能夠獲得更多的市場占有率。私人銀行家族信托業務更應該從客戶真正的需求出發，深度挖掘客戶在投融資、房地產、結算、稅收、信托、保險等多方位的需求，并綜合考慮每一位客戶的投資偏好、風險承受能力等諸多方面的個性化需求，結合銀行自身的投研能力與風控體系，為客戶匹配相應的商品，從而增加客戶對于私人銀行家族信托業務的認同感，并形成集聚效應及品牌效應。私人銀行家族信托業務中標準化產品占比較多，銀行更多的是將設計出的產品推銷給高凈值客戶，而產品未必完全符合高凈值客戶的需要，因此，客戶的黏性并不強也未形成相應的品牌效應。產品結構的單一，勢必不能夠吸引更多的客戶，因此，私人銀行家族信托業務需要在這方面進行完善。私人銀行家族信托業務應該不斷提高產品的創新能力，做到私人銀行家族信托業務主動設計更新產品種類，讓客戶能夠在產品上有更多的選擇。私人銀行家族信托業務還可以改變產品結構設計的方式，推出更加合理的產品結構，而不是一個個產品的堆積，但是無論哪種設計，都必須要具有創新性，這樣，客戶才能擁有更多的選擇，也才更有意愿去進行選擇，進而促進私人銀行家族信托業務的發展。

（三）提升自身投研能力

實現資產配置的基礎在于擁有強大的投顧研究能力，研究領域應該涵蓋宏觀領域、投資組合的構建和資產配置策略。私人銀行在網點、客戶資源、產品資源與渠道方面具有得天獨厚的優勢，因此目前在私人銀行領域中商業銀行依然占主導地位。但與券商等非銀金融機構以及國際頂尖的私人銀行機構相比，我國商業銀行的投研能力較弱。同時，投研能力建設不僅停留在研究本身，更重要的是將投研的觀點與客戶需求、投資偏好及風險承受能力相結合，及時且有效地傳遞給客戶，將客戶真實需求與投研成果形成實際的聯動關系。

（四）加強專業人才培養

私人銀行家族信托業務人員不僅需要專業上的硬實力，同時還須具有良好的溝通能力、快速的學習能力、有效執行力等諸多方面的軟實力。私人銀行家族信托業務需要采取相應的措施加以應對。人才是決定私人銀行家族信托業務質量的關鍵因素，我國目前私人銀行家族信托業務客群數量的不斷增加以及客群結構的變化，對于從事私人銀行家族信托業務的專業人才提出更高的要求。首先，在私人銀行家族信托業務內部要加大對員工的培訓，包括專業知識、法律法規等方面，使業務人員成為更加全面的人才，私人銀行家族信托業務還可以從外部聘用人員兼職，引進專業人員進行服務，設計合理的薪酬制度，最大限度地留住優秀人才，從而促進私人銀行家族信托業務進一步的發展。

（五）擁抱金融科技

商業銀行可通過其平臺和渠道優勢，利用大數據深度挖掘客戶的交易習慣和消費行為，深入了解高凈值人群的需求以降低客戶流失率。優化客戶的線上服務體驗。私人銀行家族信托業務客戶對于隱私性和品質性有較高的需求，可以為客戶打造專屬的移動終端，提供金融產品、奢侈品、醫療服務、教育服務和傳承服務等全方位的線上平臺。私人銀行家族信托業務客戶對于業務線上化和智能化接受度更高，與此同時區塊鏈、人工智能、大數據等新興技術近些年快速崛起，私人銀行家族信托業務應該利用金融科技為其更好的賦能。通過線上與線下服務的融合，給客戶更多的選擇。推進混業經營以及適度地放寬對外匯的管制，改變這兩點是大勢所趨，只有在此基礎上，私人銀行才能夠大膽推出更加多元化的業務，才有可能最大限度地提供收益更大的產品，讓私人銀行家族信托業務在全世界范圍內進行更加合理的配置，進一步推出更多的產品方案，從而有效地滿足廣大客戶的需求，使得私人銀行家族信托業務發展更加迅速。

結 語

為促使私人銀行家族信托業務得到廣泛營銷推廣，私人銀行需要對私人銀行家族信托業務加以重視，并通過采取與之對應的有效措施，促進私人銀行家族信托業務質量在新時代中不斷發展。