后資管時代商業銀行高凈值客戶財富管理體系研究
——以蘇州地區為例

□ 蘇州市農村金融學會課題組

一、研究背景

自2018年4月27日資管新規發布以來，打破剛性兌付成為改革的核心之一，“保本保收益”的理財產品逐漸退出歷史舞臺，產品向凈值化轉型，投資者投資時不再是“閉眼買入”，而是必須充分考慮風險和收益，購買與自身風險偏好和等級相匹配的產品，促使商業銀行財富管理模式逐步向專業化和多元化方向發展。《理財監管辦法》和《商業銀行理財子公司管理辦法》的正式出臺又為商業銀行的理財資管業務搭建了基本框架，各家銀行都在不斷的嘗試和探索中，找尋最適合自身業務發展的客群經營模式，并設計相適應的針對型產品，從而贏得客戶的信賴。

目前，我國居民可支配收入迅速提升、財富積累加速，成為全球第二大財富管理市場。近十年來，高凈值客戶的數量正在以前所未有的速度增長，金融消費觀念也在不斷提升，資金逐漸回流到金融資產之中，高凈值家庭可投資資產總額達所有可投資資產的43%左右，潛在投資規模巨大，成為個人投資的主力軍。與此同時，商業銀行在利率市場化的影響下，主要依靠存貸利差獲取利潤的經營模式已無法實現可持續發展，因此紛紛厲兵秣馬，爭相搶奪高凈值客群這塊財富蛋糕，以此謀求新的利潤增長點。針對高凈值客戶，商業銀行該如何緊緊圍繞其投資需求，定位產品、經營客戶，加快財富管理模式的轉型，是一個值得思考的問題。

二、高凈值客戶群體特征及投資需求變化

高凈值客戶是社會投資的主力軍，近十年來，我國高凈值人群金融消費觀念提升，個人投資者資金逐漸回流到金融資產之中，截至2019年底我國個人投資金融資產規模達世界第二位。隨著市場經濟的發展，新消費群體的崛起，市場發生結構性變化，高凈值客戶也呈現年輕化、個性化、綜合化等特點，客戶在認知上更感性，在購買行為上更理性，其投資需求也向情感需求、個性需求和參與需求傾斜。

（一）高凈值客戶財富管理的內涵

1.高凈值客戶的定義

高凈值客戶是一種廣泛稱謂，對于其區分并沒有絕對的標準，總體來說盡管他們所處的行業有所不同，但都是財富積累處于頂尖位置的人群，也是各家銀行爭相搶挖的高端客戶。隨著財富積累的倍速發展，中國高凈值人群規模快速增長，潛力與市場價值不可估量。高凈值人士財富的定額標準對于不同的商業銀行來說是不完全相同的，例如某銀行私人銀行將凈資產超過600萬元作為高凈值客戶群的劃分標準來進行管理。但僅根據金融資產規模的大小來定義高凈值客戶是片面的，為客戶提供銀行各種金融產品與相關服務而獲得利潤大小也是一項較為重要的考慮因素。國外學者LynBicker 將“銀行為擁有高額金融資產的客戶通過提供財富管理、投資咨詢、稅務管理等私人銀行業務來滿足個人高凈值客戶的各種金融需求”作為銀行個人高凈值客戶服務定義。

2.財富管理的定義

財富管理是銀行基于以客戶為中心的出發點，來對客戶的財務狀況進行分析，對客戶的異質性財富管理需求進行深度挖掘，從而將個性化的財務管理規劃提供給客戶，最終提供一系列的金融服務滿足客戶需求。這種財務管理規劃要對客戶資產負債以及流動性等進行合理分析管理，以滿足客戶降低風險、實現財富保值、增值和傳承等目的。因此，財富管理業務可以說是一種全方位的理財規劃，它貫穿于客戶的整個生命周期。一般來說財富管理不同于個人理財的標志是其目標客戶為高凈值資產客戶。

（二）高凈值客戶的特征及變化

1.從財富獲得來源來看

通過對受訪人群的統計分析，以創辦企業公司以及敏銳的投資來獲取可觀的利益是當前高凈值客戶群體獲得財富的主要來源。但是隨著近期我國經濟形勢的不斷變化與發展，這部分客戶的占比在逐年下降，與之相反的是，通過日常工資以及福利進行財富積累并最終達到高凈值客戶標準的人群占比在逐年上升。通過對這部分快速增長的人群進行分析，我們不難發現，高知識性、高技術性是這部分人群所共有的特征，比如企業高管、財務總監、銀行家、高級醫師、律師等具有專業性、技術性極強職業的人群。相較于創辦公司以及投機獲利的那部分高凈值客群來說，知識型人才高凈值客群的綜合知識水平更加高，在一定領域的專業性更加強，更加有自主獨立的思考與決策能力。而這部分人群的財富增長由于職業相對穩定的特性，具有較強的持續性以及逐期遞增性，財富增長的潛力較大。

圖1 蘇州地區2018年-2020年h銀行高凈值客戶職業分類統計表

2.從年齡結構層面來看

高凈值客戶年齡階段目前主要在四十歲到六十歲之間，這種情況主要是我國的經濟發展周期所決定的。但是隨著高凈值人群年齡的逐漸增長，越來越多的子女開始逐步接手管理長輩的企業公司或者是長輩的財富，從而形成了財富的轉移，這部分人群的年齡大致在二十五至三十五歲之間。

圖2 蘇州地區2018年-2020年h銀行高凈值客戶年齡統計表

由此可見，我國高凈值客戶的結構呈多元化趨勢發展，而不只是單一特征的構成，并且隨著我國經濟形勢的不斷發展，這種多元化發展的趨勢會更加強烈。

（三）高凈值客戶投資需求變化

隨著經濟社會的不斷發展，金融產品日益多元化，從曾經的單一存款逐漸發展到理財、固收、股票、基金、房地產、海外投資等等眾多產品共存的現狀。高凈值客戶僅持有單一產品的可能性越來越小，絕大多數客戶所持有的產品是多元化的，都有著“將雞蛋分散在不同籃子里”的避險理念。超過90%的人群持有五種以上不同類型的產品，且資產越多的客戶所持有產品種類的數量也相對較多。

圖3 蘇州地區2020年h銀行高凈值客戶金融產品持有種類數量圖

在經濟全球化日益發展的影響下，越來越多的人將投資目光轉移到了海外投資市場上。盡管隨著政府的監管力度逐漸加強，人們對于海外的投資有逐漸放緩的趨勢，但是從長期的角度來看，高凈值的客戶顯然是有想要參與海外投資的需求的。通過調查數據顯示，七成以上的高凈值客戶暫時還沒有涉及到海外投資中，但是超過半數的客戶明確表示在近期有可能加入到海外投資的行列中來，且目前已經有過進行海外投資的人，多數均表示會考慮到增資這一選項。就目前而言，多數人進行海外投資的主要目的大體可以歸為以下幾類：一是減少人民幣波動所帶來的風險；二是子女出國留學生活的需求；三是以獲取更高的收益；四是資產安全避險。相較于之前多數出于擔心資產安全和考慮到私密性而進行海外投資的目的，可以發現投資者的海外投資行為更趨正常、理性與具有長期性。但是由于海外投資經驗不足，不少高凈值客戶對于海外投資的概念了解得并不透徹充分，從而產生了大量的進行專業資產規劃配置以及相關產品介紹的需求。

相比于創富階段，在達到一定資產積累后，保證手中財富的安全以及進行財富傳承變得越來越重要。隨著年齡的逐漸增長以及宏觀經濟環境的不斷變化，不確定性也在逐漸增加，越來越多的高凈值客戶對財富的安全性與保障性愈加重視，正在積極地進行財富傳承的規劃與實施。在保證財富安全方面，激進型的投資者所占的比例始終較低，大多數人是較為保守地偏好中等收益，在確保安全性的前提下提高收益性。由于近期波動幅度較大的市場情況，高凈值客戶的避險情緒明顯較高，他們更加關注自己財富的安全性，以避免財富的不必要減值。

三、商業銀行現有財富管理主要模式的SWOT分析

（一）競爭優勢分析

1.戰略規劃清晰

目前商業銀行在財富管理方面的戰略規劃比較清晰，有明確的目標對象，對現有客戶的維護措施較為明確，對于新拓展的潛在目標客戶，也有較為完善的拓展方法。通過對不同的客戶進行相應的分析，能夠結合客戶的實際經濟水平以及客戶本身自己的意愿與需求，來完成相對較為專業的資產配置方案。借助專業性較強的資產配置方案，為客戶提供的服務更加科學合理，從而提高了客戶對于商業銀行的信任度，進一步加強客戶的粘性。

2.創新平臺產品

在科技技術不斷創新的背景下，自主獨立研發的平臺逐步在各家商業銀行上線，并不斷創新更新完善，對于相關產品的研發也在同步創新中。在數據化不斷發展的推動下，越來越多的客戶大幅降低了前往物理網點辦理業務的頻率，而各家商業銀行所推出的一系列自主的網絡服務平臺，逐漸打破了以往傳統的銀行固有形象。通過這些技術平臺，逐漸實現了由線下服務的單一模式逐步轉變到以線下為基礎線上為主的雙線服務模式，給客戶提供的服務也更加方便快捷、高效專業。

3.業務備受重視

從商業銀行內部資源分配角度來看，隨著戰略轉型的不斷推進，財富管理業務的重要程度不言而喻，對該項業務的支持力度也在日益加大，并逐漸成為未來的重點業務。在日常業務的細節方面，各項標準化的規定正在逐步完善，各項細則也逐漸落實到具體的服務中，相關資金方面也會有相應的專項資金作為支撐，以促進該項業務的發展。在人力與資源的共同支持下，財富管理業務有著巨大的發展潛力。

4.專業團隊運作

商業銀行有著更先進科學的資產配置方案與更專業的財富顧問，并且在專業化團隊的不斷組建以及擴組過程中，越來越多的專業財務顧問加入到財富管理這項業務中來。財富顧問針對不同的客戶進行個性化的分析，結合每個高凈值客戶的資產情況、年齡大小、風險承受能力等等個人特征，制定科學合理且符合客戶意愿的資產配置，并持續性地跟蹤服務客戶，提供一個長期的、不間斷的穩定服務。同時，依據客戶所反饋的信息以及周圍整體市場環境的變化，不斷進行調整，從而提高客戶的收益度以及滿意度。在產品方面，更專業的團隊在逐步研發適合高凈值客戶的定制化服務產品，并進行產品區分，從產品本質上不斷進行完善創新，幫助客戶獲得更好的服務體驗，從而提升客戶的忠誠度。

（二）競爭劣勢分析

1.產品無法完全匹配客戶需求

高凈值客戶的投資需求是向著多元化以及差異化的趨勢發展的，涵蓋了方方面面，包括對實物的價值投資，用于提升改善自己的生活質量，用于完善自己的醫療保健以及將來的養老計劃，以及對子女下一代的培養教育等等。但是相較于客戶如此多元的需求，目前來說商業銀行所能提供的產品還是較為單一的，并不能夠滿足客戶內心所需要的綜合投資的期望。在日益嚴格的管控條件下，銀行的主體服務產品還是僅僅停留在現金收益與權益類兩大類產品的范圍內，盡管產品形式上有一些創新與發展，但其本質并沒有太大的改進與變化。尤其是在權益類產品方面，商業銀行并不能夠進行獨立自主的投資服務，無論是收益率還是專業性，都沒有太大的競爭力，從而造成了一部分客戶的流失。而在海外投資市場，商業銀行的海外資產配置普遍較為籠統，缺乏專業性與針對性，在面對離岸業務的客戶流失時，缺乏有力的挽回能力。

2.專業團隊成員綜合素養有待提高

由于專業財務管理團隊組建的時間并不是很長，相對缺乏綜合知識水平較高的團隊成員，營銷能力有所欠缺。高凈值客戶的閱歷廣，知識素養也普遍比較深厚，在與他們進行溝通交流中，對銀行人員的溝通能力以及知識水平有較高要求，不僅僅要對財富管理的產品了然于胸，還要對于銀行其他相關的重要產品有一定的了解，以此應對客戶的多樣需求，這恰恰是不少團隊成員所欠缺的。往往由于對其中的某幾個產品的不熟悉，無法及時回答客戶對于產品的疑問，從而使客戶質疑財富顧問的專業水準，產生不必要的不信任感。盡管針對這方面的一系列培訓正在落實推進中，但是仍然有很長的一段提升之路要走。

（三）機會分析

1.高凈值人群不斷增加

在我國不斷飛速發展的經濟環境下，國民財富規模也在日益擴大，2021年上半年，我國人均可支配收入17642元，同比增長12.6%，個人可投資資產總量已超過了200萬億元，我國的高凈值人數以及家庭數量也在不斷攀升。隨著高凈值人群的不斷增加，對于商業銀行來說，意味著更加豐富的客戶群體以及更多的潛力客戶可待挖掘，是商業銀行進行財富管理業務進一步發展的良好機遇。

2.財富管理業務涵蓋面廣

不同于傳統客戶類型，高凈值客戶屬于高收入群體，其綜合素質更高，思想觀念更加開放，更加注重生活品質，并將財富傳承及保值增值作為財富管理的重要目標。隨著可投資資產種類增長和理財選擇的多樣化，為保障財富的收益性，并分散風險，高凈值客戶更加傾向通過專業化的理財機構，實現合理有效的資產配置。而基于高凈值客戶對身體健康、個人愛好、子女教育等方面多樣化的投資需求，也催生了一批新型的理財產品和服務，諸如醫療健康、古玩藏品及子女留學顧問業務等，從而使財富管理業務逐步成為銀行的一個新型增長點。

3.規范化政策相繼出臺

為了加強對我國金融風險的防范，保證規范化運行金融市場，促進金融行業的健康合理發展，已經有多項政策由政府監管機構循序出臺。到目前為止，商業銀行在銀保監會的同意下，已經可以在經過高凈值客戶授權委托的前提條件下，將銀行的財富管理服務以及配套相關的資產管理計劃提供給高凈值客戶。隨著資管新規的頒布及逐步推行，商業銀行中的資產管理業務內容規范也越來越明確，尤其是其中對于銀行理財產品的性質有了明確的界定，即非保本性，而非是多數人誤以為的保證本金利息。在商業銀行對高凈值客戶資源進行開拓方面，相關的政策也有較大的鼓勵與支持。在這樣的背景下，銀行財富管理業務的主要對象顯然是以高凈值客戶為主，而商業銀行財富管理業務的本源也將逐漸由保本保息轉化為凈值化，未來商業銀行的凈值化財富管理業務也有了更多的發展空間。

（四）威脅分析

1.商業銀行間競爭激烈

眾多商業銀行都意識到了財富管理業務的重要性，正不可避免地上演著愈演愈烈的高凈值客戶市場的爭奪戰。但是由于目前市場上各家銀行所開發營銷的理財產品十分類似，僅僅是名稱、形式等表面特征不同，其產品本質大同小異，導致產品的可復制、可替代性較強，財富管理服務同質化嚴重，客戶的粘性也隨之降低，甚至出現了客戶的流失。目前，商業銀行現有的經營模式主要是通過邀約客戶，進行沙龍講座以及產品鑒賞會，來對高凈值客戶進行產品介紹，進而引導客戶購買產品，或者提供相應的服務。這樣以產品為導向的活動功利性較強，客戶體驗感較差，并且由于活動的形式與內容千篇一律，極易造成客戶的疲勞，甚至產生抵觸情緒，可持續性較差，一定程度上是對維護客戶起到了反作用。

2.非銀金融機構的搶挖

除了商業銀行之間的相互競爭，非銀金融的機構對高凈值客戶也十分看重，并逐步加快進軍步伐，除了與商業銀行之間進行合作以外，互相競爭的情況也越來越普遍。不少商業銀行的產品，都是商業銀行與信托保險等大型非銀金融機構共同合作研發推廣的合作型產品，但與此同時，基于自身行業特性，各家非銀金融機構都會基于各自的優勢，研發出更具備特色化的產品，進而利用產品的特殊性來對部分感興趣的高凈值客戶進行搶挖，最終繞過商業銀行，直接向客戶進行營銷，導致商業銀行的高凈值客戶流失。而由于非銀金融機構產品的差異化程度較高，商業銀行很難作出有力的挽留措施，往往高凈值客戶的自主決策性較強，在這部分客戶由于產品的原因流失以后，較難有挽回的余地，這也成為商業銀行所面臨的重大挑戰。

3.外資銀行成熟模式的沖擊

與中資商業銀行不同的是外資銀行在私人銀行這一塊業務起步早，有比較悠久的歷史，也在實際工作中積累了不少寶貴的經驗。相較于國內商業銀行財富管理業務還是處于起步與探索的狀態，外資銀行的戰略更清晰，業務模式更加完善成熟，競爭力也更強。目前外資銀行的財富管理模式基本上以投資業務和傳統銀行業務兩者相輔相成、雙線發展為主，同時外資銀行私人理財業務在全球布局較早，其較為成熟的運營模式、專業化的服務團隊也對高凈值客戶群體形成了較強的吸引力。外資銀行由于其本身的特性與優勢，它的財富管理業務布局模式比國內商業銀行更加全球化，而借助全球化帶來的優勢，使得外資銀行的資金流動性也變得更強。將客戶資產的投資范圍從局限于國內范圍分散到全球范圍，把客戶投資的風險做到了更大的分散，一定程度上降低了風險性，而在客戶的收益方面也有了相應比例的提高，更加接近收益最大化。得益于多年所積累的經驗，外資銀行的財富管理業務在服務模式上更加具有差異化，對于客戶自己的想法也更加尊重，因此不少高凈值客戶會首先想到去經驗豐富的外資銀行辦理財富管理業務，尤其是在有計劃向海外市場進行投資的時候，從而導致了很大一批海外業務客戶從國內商業銀行流失到了外資銀行，并且由于外資銀行的差異化服務可替代性較小，很難再從外資銀行將客戶重新拓展回來。同時隨著外部營商環境越來越開放，外資銀行拓展國內財富管理業務的阻力將會越來越小，這將對我國的財富管理業務產生深重的影響。

四、探索商業銀行高凈值客戶財富管理路徑

（一）多維度建立客戶畫像，構建個性化財富管理模式

客戶是商業銀行的核心資源，對客戶資源的把控程度決定了商業銀行的可持續發展能力。隨著市場經濟發展，高凈值客戶對于服務的標準逐漸提高，對財富管理的要求也越來越個性化、綜合化。“了解你的客戶”是商業銀行提供服務的前提，挖掘需求之前首先需要先對服務對象進行細分。因此，基于大數據分析多維度精準建立客戶畫像是滿足高凈值客戶個性化財富管理需求的必要前提。構建高凈值客戶的分級分類服務體系，首先要豐富客戶的分類標準，在客戶資產等級的基礎上，結合家庭背景、教育背景、工作背景以及客戶投資專業度等分類維度，通過大量數據的定量分析，以及以實際狀況為主的定性分析，細分客戶群體。

1.按照財富能力來劃分

統籌經營客群，既要維護好中高端客戶，也要運用大數據的理念、依托強大科技能力服務好“長尾”的低端財富管理客戶。在對低中端客戶進行財富管理服務時，商業銀行可以采取線上直銷戰略，由于該客戶群體數量較大，服務主渠道應當以線上自助服務為主渠道，逐漸引導客戶有自助辦理業務的習慣，但也應當有一定程度的遠程人工服務作為輔助；在對高端客戶進行財富管理服務時，應當在條件允許的情況下，盡可能地進行面對面的線下服務，并且保持每周一定頻率的溝通聯系，根據客戶的想法與需求及時推送各類合適的產品；對某些超高凈值的重要客戶，在人力資源條件允許的情況下，盡量做到一對一專業服務，或者多部門合作，進行多對一的投資咨詢服務，在確保滿足客戶需求的前提下，通過引導客戶形成多元化、個性化的投資理念，切實提升客戶享受服務的滿意度，進而提升客戶忠誠度與客戶粘性，減少客戶流失。

2.按照客戶年齡結構來劃分

基于生命周期理論，同一個客戶在不同年齡所需求的財務管理業務是有差異的，因此可以通過生命周期來進行客群劃分，進而基于不同年齡層次的客群建立起差異化的財富管理服務方案。具體來說，24歲以下的客群，一般情況下資產相對較少，相應的理財經驗也比較缺乏，因此最簡單的理財策略更加適合他們，在留存足夠的必備資金后，指導他們將多余的資金購買理財、基金、存款即可；25-39歲的客群，普遍有穩定的收入來源，即使有一些風險損失也可以承受，比較適合相對激進的理財策略，按照客戶對風險偏好程度以及具體的資產情況，可以合理地配置一些高風險的產品來獲得高收益；40-59歲的客群，一般情況下總體資產趨于穩定，產生大幅波動的可能性較小，比較適合相對穩健的投資策略，可以選擇風險較低且收益穩定的投資產品；對于60歲以上的客戶，考慮到退休養老以及資產傳承等方面的需求，保守財富管理方案更加適合他們，比如保險、國債、定期存款等。

（二）多角度強化科技賦能，提高財富管理服務質效

隨著信息技術的高速迭代發展，財富管理的各環節開始被新興科技所滲透，科技與業務流程緊密相連，逐漸完成對前端營銷、中端投研和后端管理的全流程覆蓋，為財富管理提供新動能。商業銀行通過對傳統賬戶渠道、互聯網金融渠道收集的信息進行數據交易分析，形成了海量的客戶信息庫，但是通過這些信息獲取到的商業價值如今只是冰山一角。在資管新規及其配套細則逐步落地、資本市場改革深化、數字經濟騰飛等巨大變革之下，如何加強科技賦能，深化財富管理與金融科技融合，提高高凈值客戶財富管理的技術支撐尤為重要。

1.在金融產品供給方面，提高技術利用效率和拓展深度

具體而言，一是打造綜合性的服務平臺，利用大數據、物聯網等技術挖掘高凈值客戶，并幫助客戶快速了解到實時的產品信息，提高高凈值客戶金融需求分析質量與效率。二是利用機器學習、生物識別等人工智能技術支撐金融多媒體數據處理能力與理解能力，提高智能金融產品與服務質量。三是加大科研投入，結合敏捷開發、灰度發布等技術提升創新研發質量與效率。四是金融產品賦能，利用差異化、場景化、智能化的金融科技產品對客戶需求進行持續跟蹤，以此優化客戶體驗、提升營銷效率。

2.在提升金融服務效率方面，深化金融科技在營銷體系和服務流程建設方面的應用程度

一是加快傳統物理網點智能化改造，建設場景化、營銷型、智慧型服務網點。二是加快線下業務向線上業務遷移，減少客戶等候時間，提高問題響應效率。三是深化跨行業合作，提高跨行業資源在建設多渠道身份核驗、客戶身份識別等方面的利用率。四是通過構建跨層級、跨區域的自動化、智能化業務處理中心提升金融服務效率。

同時，商業銀行還需構建財富管理的科技評價體系，便于加深商業銀行對金融科技與業務實踐相結合程度的了解度，幫助商業銀行深挖傳統業務的痛點，并從痛點出發，進一步增強金融科技應用能力，推進金融與科技的融合進程，助力二者的協調發展，提升數字化、網絡化、智能化金融產品與服務對高凈值客戶的吸引力。

（三）多元化打造產品服務體系，夯實財富管理業務基礎

目前，我國商業銀行高凈值客戶財富管理無論是產品還是研發方面都有著巨大發展空間，市場整體仍不成熟，產品條線不完善，跨市場的資產配置很難實現。面對當前高凈值客戶的增多和轉型壓力，高凈值客戶財富管理的“供給側”改革勢在必行。

一是提供財富傳承規劃服務，加強和非金融機構的合作，打造更高程度的資源合作平臺，尤其是和國內外信托、法律以及稅務機構的合作程度，從婚姻家庭、集成以及教育規劃等方面為高凈值人群制定財富傳承計劃，從而幫助客戶企業與家庭資產的順利延續。二是提供綜合授信服務，從客戶潛在融資需求的角度，依照客戶資產的比例來設定信貸額度，隨后給予客戶限額內資金回收的權利。三是從醫療衛生、兒童教育規劃以及文化等角度提供生活品質類服務，提高高凈值客戶粘性。四是提供顧問資訊類服務，一方面包括對現金流分析、資產配置、應急規劃以及債務規劃等財富規劃類服務，另一方面是為客戶提供投資咨詢、專業資產配置咨詢等服務。差異化、全面和專業的咨詢服務，需要將第三方資產管理機構、境內外分值機構、集團內非銀行機構和商業銀行進行資源整合，開發相關咨詢服務類系統，并建立高水平的財富管理咨詢團隊。五是優化跨境金融服務體系，完善跨境投資業務、離岸業務，將離岸金融服務中心和境外金融機構進行聯合，對當地的高凈值人群進行財富管理。

（四）多方面加強專業人才培養與考核，提升資管時代財富管理專業度

資管新規要求金融機構打破剛性兌付、去除通道業務、禁止資金池運營，資產管理業務迎來重要變革。但商業銀行的基層員工對新規的理解有限，營銷服務人員專業化程度有待提高。為滿足高凈值客戶日益多樣化的需求，培養高素質的專業人才，不斷改進完善考核機制、培養機制顯得尤為迫切。

1.加強資管業務隊伍培養

一是對于高凈值客戶財富管理服務內的重要崗位、關鍵員工實現全覆蓋、高頻次、專業化的業務培訓，提高員工對資管新規、產品要素、財富管理、營銷服務等方面的專業能力和綜合素質。二是需要打造專業的產品咨詢和財富管理團隊，選拔機構內優秀個人客戶經理、理財經理組建高凈值客戶財富管理團隊，讓客戶體驗“一對一”專業化財富管理服務。三是提高資管業務知識普及范圍，以線上教學、知識測試、培訓班等形式加強基層營銷人員業務知識。四是增強機構內部協同合作，提高服務效率。

2.加強資管業務人員考核

一方面采取差異化績效考核指標，設置高凈值客戶專業管理團隊的專項考核，明確團隊職責和晉升機制，進一步提升高凈值客戶經營層次和服務能力；另一方面，加強高凈值客戶維護團隊人員篩選，進行內部選拔和外部高端人才招聘，更好地針對高凈值人群制定特定的資產配置和財富管理方案。

3.完善財富管理復合型人才儲備制度

一是以培養復合型財富管理人才培為目標，建立健全內部人才考核培養方案，采取多元化激勵措施，將培養人才的財富管理能力覆蓋到人才培養的全過程，不斷拓展其復合能力的廣度和深度。二是以多元化渠道的人才招聘渠道為抓手，從行業內外引進一批具有全球視野和創新意識的高端財富管理人才。三是逐步取消對人才招聘的年齡限制，招聘過程將人才的綜合素質能力作為主要考評內容。四是以線上服務替代部分程序性的人工服務，通過打造量化金融模型和智能算法提供智能投顧的線上服務，解決客戶經理人均管戶數量過多的問題。

五、總結

從上文研究來看，我國高凈值客戶群體呈現年輕化、多元化、個性化、情感化等特點，投資觀念從原來的單一型逐漸向多元化轉變，對于資產管理的需求也越來越豐富。而商業銀行財富管理模式仍存在不足，與高凈值客戶的財富管理需求不完全匹配。因此，商業銀行應從多維度建立客戶畫像、多角度強化科技賦能、多元化構建產品服務體系、多方面加強專業人才培養與考核四個方面入手，加快高凈值客戶財富管理模式的轉型，以定制化、個性化的服務，讓客戶在購買產品的同時，獲得更為優質的服務感受，從而增強客戶粘性，獲取先發優勢，搶占財富市場。