國際商務談判中的跨文化障礙及應對策略

□秦慧娟

世界經濟快速發展，全球經濟一體化趨勢明顯增強，國家之間的交流與合作也更加密切，為最大限度地規避文化障礙在商務談判中引發的沖突，各國的談判人員不僅要具備強大的應對能力，還需具備完善的溝通能力，以促進國際商務談判的順利開展，避免由于跨文化障礙引起不必要的沖突。

一、國際商務談判的基本概念

國際商務談判是指各個國家的商業代表為促成商業合作，就商業合作中的各項職責義務、規定條例及利益分配等關鍵條件進行協商。在當今的國際商務談判市場中，由于各利益主體堅持的利益立場極為堅定，不會輕易因客觀因素而作出調整，即便是作出讓步，調整幅度也不會過大。所以要達成商業合作共識，往往需要經過多次的會晤談判。對于以往宣告失敗的國際商務合作來說，媒體和社會往往更多的認為是某一方的技術條件或經濟條件未能達到另一方的基本要求，忽略了商務談判本身起到的重要作用。由此可知，國際商務談判是維持各國利益平衡關系，促使各國達成商業戰略合作共識的關鍵舉措。

二、國際商務談判中造成語言溝通障礙的主要原因

(一)交際語言的差異。國際商務談判中，語言是各國商業代表進行溝通交流的重要工具。語言的國際性、規范性與適宜性，往往直接決定了整個商業會晤談判的最終結果。在不同的文化背景下，相同的詞匯極有可能被賦予不同的含義，詞匯的表達也極有可能產生不同的反應。例如，中國人在溝通交流時出于禮貌客套，語言的表達較為含蓄內斂。盡管德國人的交際語言是嚴謹準確的，但是語言的表達往往是過于直截了當的。當德國人在與中國人展開商業談判時，不僅無法理解這種客套的方式，還會覺得拖泥帶水，表述不清。當然，在國際交流過程中，除語言交流以外，肢體交流也是至關重要的。體態、手勢，甚至是面部微表情等一系列非語言交際行為，不僅能夠直接反饋出商業代表的底氣、經驗和素養，也代表了國家的顏面。針對中國人的習慣，點頭代表對某一件事物的默認和贊許，搖頭表達對某一件事物的否定和排斥。然而，在南亞的許多國家，往往習慣于用點頭的方式傳達否定的意思。這種語言和非語言的交流障礙也是國際商務談判中的難題之一。

(二)風俗習慣的差異。對于一些大型的重要課題的國際商務談判來說，除會議談判這一重要環節以外，往往還會設置一些偏休閑輕松的文化交流活動，如酒會等。在這些非正式的文化交流活動中，經常出現因風俗習慣的差異產生誤會，甚至影響整個國際商務談判的最終結果。例如，回族人認為喝咖啡既代表品位，又可以促進文化交流。如果客人拒絕喝咖啡，代表不禮貌、不尊重。

(三)文化價值觀的差異。價值觀念是主導人類行為的關鍵因素。不同國家和地區的價值觀念存在一定的客觀差異。而價值觀念的差異，也會在很大程度上影響人的做事風格和處理方式。在國際商務談判中，商務代表的價值觀念往往會直接影響談判的最終結果。同一種行為方式在某些國家的文化背景中可能是極為尋常的，而在某些國家的文化背景中可能是粗魯的，甚至是違背倫理道德的。例如，我國在儒家學派的仁義禮教的影響下，注重人情世故。而這種思想理念也會滲透表現到商務談判中。西方歐美國家在處理各項商業事務時，法律優先，情理居后，一切按照法律法規執行，公私分明。這種文化價值觀差異也成為國際商務談判中的難點之一。

(四)思維模式差異。思維是行為的先導，思維模式不同，人們的生活習慣也各不相同。在不同文化背景下，商務代表的思維模式存在一定的客觀差異。中西方文化背景下，商務代表的思維模式差異尤為顯著。中國人比較注重實踐經驗，而西方人則更加注重事務的邏輯關系、客觀規律與演變形勢。中國人認為事物或是相互對立的，或是協調統一的，西方人則習慣立足于辯證角度看待事物。所以，尊重商務代表的文化理念、價值觀念和思維模式，成為決定國際商務談判最終結果的關鍵要素。

三、跨文化障礙的國際商務談判的有效對策

(一)合理應用商務語言和非語言策略。所有的語言均受民族文化的影響，語言對文化傳播具有重要作用，這也是表現文化的一種形式和載體，文化對語言的形成也起到了一定的約束作用。國際商務談判中，談判語言對談判效果具有顯著影響，談判者應根據不同的談判對手，準確地應用商務語言，采取委婉、含蓄、贊美和幽默的語言策略，更加全面和準確地表達中心思想和核心理念，防止商務談判的過程中談判雙方由于文化差異產生誤解和分歧，進而影響商務談判的結果。

某次商務談判中，中方代表向談判方介紹企業時說：“Our company is a Second—Class Enterprise”。聽到介紹后，對方的反應發生了較大改變，談判無法正常進行，一度陷入尷尬境地。出現這種局面主要是由于對方將Second—Class Enterprise理解為二流企業，而中方想要表達的則是二級企業。所以，談判人員需充分了解文化差異，準確應用談判語言，清晰地表達己方的思想和理念，避免談判過程中由于語言障礙而阻礙談判的有序進行。

除要確保語言應用與理解的準確性外，談判人員還要了解相同詞語在不同國家的具體含義。如某美國企業在與日本企業談判時，美方提出己方觀點時，日方代表始終點頭說哈伊。美方代表誤認為雙方談判沒有任何阻礙，內心十分喜悅。但是在簽訂合同時，美方才明白，日本人的“是”并不代表認同對方的觀點，而只是出于禮貌給予的回應。

非語言行為差異也是談判過程中造成溝通障礙的主要因素。如很多國家中，豎起大拇指表示對對方的贊美和認可，但若與巴西的代表談判，豎起大拇指可能導致談判直接走向失敗的結局。在巴西，豎起大拇指指的是蔑視或侮辱，負面意味較重。又如“OK”的手勢主要指的是順利、好的、沒有問題，而在法國這個動作則表示沒價值和零的意思。因此若在談判中對法國人做出這一動作，則會引起法國人的不滿甚至憤怒。所以，有必要準確把握不同國家和民族的語言及非語言差異，掌握在商務談判中慣用的語言和非語言交流方式，最大限度地規避文化差異和文化交流障礙產生的負面影響，并同時以合理的方式應對他方的反應和行為，以此推進商務談判的順利進行，實現談判雙方的和諧共贏。

(二)提高文化差異敏感度，結合文化背景采取談判策略。談判代表的行為習慣也是不容忽視的一環，由于文化和習俗的差異，談判代表也會形成相對個人化的行為習慣。對此，談判前需高度重視前期準備工作，全方位了解對方的社會習俗和習慣以及需要注意的事項，增強跨文化意識，制定談判的預期目標，從而打造和諧的談判氛圍。結合對方的文化背景和習慣采取不同的處理模式，解決談判過程中多種因素引發的談判障礙，談判雙方要高度尊重雙方的差異組織談判，防止受風俗習慣和國家間禁忌的影響，而在談判的過程中出現嚴重失誤，甚至直接影響談判的最終結果。如中方和意大利公司合作，中方與意方談判時陷入僵局。因此，中方決定邀請意方共進晚餐。晚餐后，再次提到價格時，意方再次降低中方價格，此次談判以失敗告終。談判失敗主要是由于雙方出現意見上的分歧時，若一方發出宴請，則證明對方處于不利地位，宴請方以此表達讓步。中方并不了解意大利的這種風俗習慣，談判最終失敗。又如美國與阿拉伯談判的過程中，阿拉伯代表不斷地靠近美方，雙方距離15cm時停止，之后美方代表持續后退，阿拉伯代表對此表示疑惑，隨后又向對方靠近，美方代表再一次后退。這種表現充分體現了兩國的文化和風俗差異。美國人認為15cm是最為理想的距離，如果雙方距離過近，則會打破這種給人感覺安全的距離。談判前務必提前了解對方的文化習俗，明確談判中的潛規則，以確保談判的有序進行。

(三)了解和尊重文化差異，營造供應的談判氛圍。價值觀主要指的是一個人對周遭事物的觀點和理念。所以，不同國家、文化背景產生的價值觀也有所不同。受不同價值觀的影響，人們也會采取不同的方法解決問題。國際交流談判的過程中，應當尊重價值觀念上的差異，實現談判雙方的和諧共贏。如在巴西和美國公司進行商務談判的過程中，巴西代表遲到了近一個小時，引起美方的不滿與憤怒，美方指責巴西代表不講誠信，不守時。為此，巴西代表連連道歉，談判中十分被動，無法以客觀冷靜的角度思考問題，匆匆地簽訂合同，最后發現合同內容對己方十分不利。出現上述現象主要與美方歷來講究守時有關，美方時間觀念較強，無法容忍遲到。這導致雙方談判的氛圍十分緊張，對談判結果也產生了較大影響。所以談判前，務必充分了解和尊重不同國家的價值觀和理念上的差異，并以此為基礎采取共贏的談判方式和談判策略。

(四)了解和尊重思維差異，確定跨文化談判策略。國際商務談判在商務交往中扮演著重要角色。為推動商務談判活動的有序進行，獲得理想的談判結果，需要及時采取有效措施處理和解決商務談判過程中可能出現的問題。跨文化障礙便是其中之一。國際商務談判時，不同國家代表的思維差異和風俗習慣差異尤為顯著。為此，要積極建立跨文化談判意識，并根據不同國家的文化背景和不同的價值觀念，采取與之對應的談判策略，樹立跨文化談判意識，在尊重差異的同時，最大限度地達到一致。如中方與德方約定9點開展商務談判，中方代表9點十分之前到達談判現場，德方代表直接表現了不滿情緒，認為中方并未按照約定的要求準時到達現場。為防止發生上述沖突，中方應提前到達談判現場，以免因雙方思想觀念的差異而影響談判結果。再者，要學會用對方國家的思想理念來審視自身的行為，準確把握對方的思維方式，從而獲得對方的認可，順利達成商務合作。

(五)切實提升法律意識。商務談判中，為避免由于文化差異和交流障礙引發嚴重問題，應當樹立法律觀念，切實維護跨國談判中的合法權益，一方面尊重對方國家的經濟、社會及文化習俗，另一方面也要主動規避經濟矛盾和糾紛。具體來說，切實加強談判代表的法律意識，合理利用國際慣例和法律中的主要內容維護己方的合法權益，打造更加公平和完善的談判氛圍，以此為各國貿易往來奠定堅實的基礎，為國際貿易創造良好的條件，大力推動經濟貿易的全面發展。

四、結語

國際商務談判中的跨文化障礙主要體現在語言交流及非語言交流方式的矛盾與沖突中，不同的價值理念、思維模式和文化價值理念均是引發談判沖突的主要因素。為解決上述文化障礙，應全面了解不同國家的文化和思維差異，在尊重差異的基礎上促進商務談判的順利進行，規避由于文化差異和交流障礙引發的沖突和矛盾，以此達到互利共贏的目的。