工程機械4S 店財務管理策略探索

張烈貴 四川住貿工程機械有限公司

引言

近幾年工程機械企業開始整合代理商，并大力發展以工程機械4S 店為代表的品牌專營模式。因此企業需要重視財務管理的積極作用，完善工程機械4S 店的運營，提高企業收益，以促進企業完成經營目標。

一、工程機械4S店的運營模式

（一）工程機械4S 店的運營優勢

4S 店是向顧客提供產品的銷售、零配件供應、保養維修、信息反饋多方面服務的店面。4S 店最早出現在轎車領域，并且由于轎車銷售的迅猛發展，4S 店在全國得到大量普及。但是4S店模式不僅僅局限在轎車領域，在客車、卡車、機床等諸多領域也陸續出現了4S 店的經營模式。4S 店可以縮小顧客與品牌之間的距離，整個4S 店只提供單一的品牌或廠家，因此顧客可以充分體驗到這個品牌的全方位影響。在4S 店內，顧客實際接觸到的雖然是品牌的代理商，但是顧客可以直觀地感受到品牌的存在和品牌影響力。并且為了給顧客留下一個完美的第一印象，4S店會為顧客提供一個整潔、寬敞的選購環境。這樣可以滿足消費者對產品舒適度等附加要求，刺激其購買欲望的產生。4S 店內所有的工作人員都會經過專業的訓練，對于顧客的問題，會第一時間進行專業解答，整個作業流程嚴謹有序，為顧客提供優質的專業化服務。在工程機械4S 店，顧客可以參觀規范整齊的備件庫房和專業的維修車間，配件和維修作為顧客購買產品時最關注的重點問題，通過實地探訪，工程機械4S 店可以向顧客充分展示品牌的售后服務，可以有效提升顧客對品牌及產品的信任度。與此同時，工程機械4S 店可以進行精細的客戶管理，工作人員會對顧客進行全方位的跟蹤調查，通過一系列的調查，可以為顧客提供相應的優質服務，顧客會更加認可品牌，并產生品牌忠誠度。

（二）工程機械4S 店的運營要素

4S 店這一模式適用于很多的工程機械產品，但是并不是所有的工程機械代理商都可以將自己的銷售終端發展為4S 店模式。4S 店是經營單一品牌的銷售終端，因此代理商需要嚴格選擇代理的品牌，優秀的品牌會自帶粉絲效應，不需要過多的宣傳，就會有該品牌的粉絲慕名而來。對于一般消費者來說，優秀的品牌具有較高的知名度，也具有較強的品牌吸引力。并且優秀的品牌會有廠家作為依靠，廠家可以給代理商提供更多的指導和大力支持。首先，相比于其他的銷售模式，4S 店的運營成本較高，4S店的建立離不開軟硬件的大量投入，包括店面的租金和裝修、設備維修、人工成本等。因此品牌是4S 店的基礎，工程機械代理商需要做好品牌的選擇，選擇品牌時不僅要考慮品牌廠家的營銷規劃和綜合實力，更要有長遠的打算，將品牌的潛在盈利能力考慮在內。另外，為了做好4S 店的運營，工程機械代理商必須建立系統的規范管理，不能只重視硬件設施的投入，而忽略了員工的素質和規范的管理，否則，4S 店就會失去特色，無法為顧客提供更加優質的服務。4S 店的4 個“S”是4S 店的基礎，包括產品的銷售、零配件供應、保養維修、信息反饋，要統籌發展四個方面，實現一體化服務，將顧客價值最大化，四個方面缺一不可。4S 店必須做好信息的反饋，能及時解決顧客的需求，不能互相推諉責任[1]。

二、完善工程機械4S店的財務管理對策

（一）創新工程機械4S 店運營模式

市場具有一定的淘汰機制，為了企業長期的生存和發展，企業需要打造高效的運營模式，并實行精細化的管理。這就需要工程機械4S 店不斷提高財務管理的專業化程度。4S 店需要結合自身的實際情況，改變以往對于財務的粗放式管理模式，而應將各部門的財務應用情況進行有效管控，并將財務管理和會計核算進行精細化管理，利用信息技術，將財務管理資源進行整合、共享。促進財務風險防控體系的有效運行，保障資金籌集體制的有效實施，加強4S 店的成本管理，最大限度的發揮財務管理的價值。此外，工程機械4S 店還要建立起各部門之間的聯系，并將工作任務、工作目標、工作責任落實到每一位工作人員。與此同時，為確保各部門之間的有效溝通，落實財務部門每日的數據記錄與核算，提高財務管理數據的實效性、精確性，企業需要在各部門之間構建完善的網絡運行機制，提高各個部門之間的溝通效率。

（二）拓展工程機械4S 店業務渠道

工程機械4S 店要強化機械及配件管理，就既要保障一定量的庫存，又要避免過量庫存所導致的高額管理成本，為了穩定資金流，企業需要積極拓展新的業務渠道，增加新的利潤點，提高企業收益。其一，增加售后客戶的保有量，保持好品牌的老顧客。做好產品的售后服務，增加產品的售后利潤。工作人員對于顧客提出的問題，要做出及時的反饋。一旦出現質量問題，企業不能推諉責任，要在消費者心中樹立良好的企業形象。其二，要根據廠家的商務政策，增加熱銷機型的進貨量，最大限度地提升經濟效益，并爭取廠家的返利。其三，可以增加產品的附加服務，與第三方公司進行合作。比如，企業可以和保險公司合作，在店內購買機器可享受優惠的保險服務。或者企業可以和信用卡公司合作，顧客用信用卡在店內消費可以享受優惠服務等。通過這種方式，企業與第三方公司都可以提升經濟效益，從而到達共贏的局面。其四，可以將顧客進行細分，針對一部分高端客戶開展精品業務，提供針對化的高端服務。其五，可以開展增值服務，如配套設施套餐、續保業務等。

（三）資金的系統化管理

企業財務管理的工作內容主要是對資金的管理，包括資金的使用、資金流轉環節等，需要對此進行嚴格的把控，根據實際情況對資金進行規劃，掌控資金的走向，降低企業的運營成本。在此過程中，資金統一由專門的財務人員收取，收款和打款必須是公司的公用戶頭，包括微信和支付寶都必須是公司的公用戶頭，在此期間嚴禁業務人員經手，并制定相關制度，對違者進行嚴厲處罰。企業必須有一套完備的資金預算，避免資金鏈的斷裂和資金的周轉不當，給企業造成融資問題、企業失信等不良影響，對于融資業務，企業必須做好一定的防范措施，有效避免銀行拒絕授信等情況帶來的不利影響。企業的財務部門需要對行政、市場等部門費用進行科學監管，降低非必要的市場費用和辦公費用支出。市場費用主要用以宣傳活動為主，可以依靠廠家的補貼，將宣傳的成本轉移到廠家身上，有效降低宣傳的費用。除此之外，廠家的返利活動也是企業提高收益的重要途徑，有助于企業控制資金流，緩解資金壓力。

（四）健全信息系統，優化信息管理

隨著工程機械4S 店的迅猛發展，財務管理的內涵也極為廣泛，已經成為運營活動中的重點。在經營活動中，財務管控有助于從多方面對資金籌集進行優化，進而提升資金的使用效率，最大程度上節約成本。另外，財務的管理水平能夠反映整個工程機械4S 店的管理水平，財務管理有助于各部門合理分配資源，通過增加運營的投入，從而提升整體的利潤。工程機械4S 店的財務管理有助于提高公司項目的決策效率，推動工程機械4S 店的發展。工程機械4S 店的經營涉及市場、銷售、售后、保險等諸多方面，企業想要做好財務管理就必須做好對整體運營的綜合管理，對每個部門的運營模式和細節做到精準的財務管控，并做好細致、準確的財務記錄。做到企業財務的信息化管理，雖然會在一定程度上會增加企業的運營成本，但是對企業的員工具有一定的約束作用，是員工業績考核、項目績效的核算依據，對企業財務管理的質量提升具有重要作用，并且對實現企業財務的信息化的長期管理，對縮減人力成本，強化企業項目的預算等方面具有積極意義，有助于企業的發展，實現企業的經驗目標[2]。

（五）貫徹落實員工考核制度

首先，要進行財務部門的內部考核，工程機械4S 店的資流動性較大，人員較為復雜，因此財務部門需要對資金的流動進行記錄，并保證記錄的及時性和精準性。財務部門需要對數據的準確性和時效性進行定期考核，當天的數據必須當天核算清楚，做好每日的業務報表，負責人確認無誤之后，方可簽字。因此，財務部門需要將工作進行劃分，明確每一位員工的職責。其次，需要對業務部門進行考核，業務部門是企業的手，它負責執行企業的戰略目標、戰略部門的規劃、企業的預算。因此業務部門的一切工作都需要以預算為基準，保障企業長期穩定運營和資金鏈的穩定。在運營過程中，業務部門一定要嚴格把控成本和費用的預算，一旦在實際運營的過程中，出現較大的差異，會導致運營的失控，甚至對企業運營造成威脅。最后，需要對所有人員進行考核，工程機械4S 店的軟件投入對于整體運營至關重要，因此應對所有的工作人員進行考核，規范所有工作人員的工作流程，明確工作人員的具體職責，幫助工作人員為顧客提供更優質的服務，以此促使工作人員促進企業的良好發展。

結語

在工程機械4S 店的經驗管理中，需要企業對實際情況進行考察，結合企業的綜合實力，制定企業的發展規劃，企業需要充分重視財務管理的重要作用，協調好各個部門之間的關系，促進企業的持續發展。財