專注時尚 白領麗人成功代理褲業品牌

緊隨時代潮流

專注時尚的國際品牌

珍惜眼前的？還是選擇自己熱愛的？尤寶莉面臨著巨大的考驗：眼前是南京經典樓盤的銷售顧問，薪水優厚；自己愛的是時尚服飾，但一切要重頭來。幾經掙扎，她選擇了后者，轉到大型貿易公司，運作品牌服飾的市場。

很快，她脫穎而出。2002年，她負責國際知名包飾品牌——“米奇”的市場開拓工作。她提出:以手提包、斜挎包為主打款式，色彩組合要新奇多變，沖擊傳統包飾市場。隨后，她緊抓商場專柜和專賣店兩大渠道，“米奇”一炮而紅，不到兩個月就打入蘇州、揚州的大型商場，單店月營業額最高達10萬。

與大品牌打交道，時間久了，尤寶莉發現，中高檔時尚服裝品牌力最大，因為服務、質量到位，設計個性化，市場份額也最大。擁有一個品牌，就意味著擁有了一項可以永續發展的事業。尤寶莉開始留意身邊每一個機遇，想自立門戶。香港梓（音同紫）瀾褲業走進了她的視野。

梓瀾的產品遠銷東南亞、歐美等30多個國家和地區，是國際名品。其品牌運作也定位在“高雅、時尚”的理念上。

在品類上，梓瀾率先進入中國的是褲業，公司從歐美引進數百套性能超前的生產設備和生產流水線，生產上千個品種：西褲、休閑褲、牛仔褲、運動休閑褲等。各種產品均嚴格執行TQM全面質量管理規范和綠色環保標準，采用進口精紡羊毛、全棉、錦綸棉、萊卡棉等優質面料，制作工藝精細、褲線垂挺。

在產品生產設計方面，公司組成研發團隊，聘請法國、意大利等地知名服裝大師，充分研究東方人體型特點，廣泛吸納國際時尚流行元素，參照SM版、歐版、港版、日版等多種版型，推出無折、單折、雙折等版式，適合不同腰圍身材的人，穿著更舒適。

在色彩方面，采用國際上一貫的主要色系，如黑、灰、米、藏青、寶藍、咖啡等色，并按每年流行色的不同推出相應的新品，豐富的色彩，高雅而時尚。

在性價比方面，價格適中，符合中高檔消費者的消費水平。主要目標消費群鎖定在18－35歲的時尚男女身上，因為他們想像力和表現力都活躍，是“時尚”的最大買家。

品牌褲業是市場消費的空白點，競爭壓力較小，除了寥寥幾個國內品牌，和鮮有國際知名品牌外，誰先進入品牌褲業市場，誰就無異于獲得了最有利的市場先機。為了搶占市場、抓住先機，尤寶莉親赴香港梓瀾總部進行實地考察，總部的專業化、規范化的生產線以及完備的品牌意識自不必說。在樣板專營店，她與營銷員咨詢時，香港當紅影星關詠何恰巧來了，她還得到了關詠何的親筆簽名，看到關詠何的VIP會員卡時，尤寶莉才知道，原來她是常客。關詠何說：“我的好多朋友也都經常光顧這里，產品的質量和品牌是一方面，更主要的是我喜歡這里的購物環境和設計風格，而且這里的服務也讓我覺得很舒服”。尤寶莉簽下了總代理協議。

用時尚的專業運作方式

樹立強勢品牌

2005年5月，尤寶莉注冊成立了香港梓瀾集團（南京）服飾有限公司（地址：210000南京市中山東路147號大行宮大廈5樓電話：025-845358068453580784535809 傳真：025-84535808http://www.zlky.com.cn），并進行了一番精心的市場運作。

統一VI視覺識別系統的設計。尤寶莉完全繼承香港梓瀾成熟的品牌風格，專門聘請了為十運會前期進行策劃和宣傳的梧桐樹廣告公司。設計基調為紫藍色，既配合了品牌的名稱，又不失高雅的元素；統一標準色，統一專賣店設計，統一平面海報；大到專賣店格局、門頭、店門、燈箱海報，小到雨傘、手提袋、名片、筆等辦公用品及禮品，都有統一設計標準。品牌視覺形象高度的統一化、標準化的組合設計，加深了消費者的品牌印象。就連服裝模特，公司都不惜重金從國外高薪聘請，其中男模Philippe來自法國，曾為西門子電器、聯邦快遞等國際知名品牌作形象代言，女模Chloe來自意大利，是香港總部的特聘模特，形象健康，氣質非凡，經驗豐富，將梓瀾高雅、時尚的品牌風格詮釋得淋漓盡致。

堅持實行人性化管理、人性化服務。她深刻地理解了關詠何肺腑之言：“我喜歡這里的購物環境和設計風格，而且這里的服務也讓我覺得很舒服?！睙o論是顧客，還是加盟商，都會感到一種濃濃的文化底蘊和人文氣息。尤寶莉力求通過科學的培養、管理和引導，來打造高素質的企業團隊，讓每一個員工的目標、任務、追求都統一在“提供高雅時尚的產品，創造品牌價值的空間，打造中國褲業最具實力的品牌”這一企業追求中來。培訓方面，她專門聘請了香港服裝設計大師劉姍女士和營銷大師曾以安先生，對員工進行專業的服裝知識以及各種營銷知識及與梓瀾的品牌理念高度認知的系統培訓，讓所有的員工無論哪個崗位、哪個職責對產品的賣點和銷售都能對答如流，這種職業自豪感的培養，充分的帶動梓瀾企業文化的形成與發展。

在市場開拓方面，尤寶莉采用國際通行的連鎖加盟策略，以專賣店及專柜為載體，建立快捷、高效的產品終端銷售網絡，全面推廣品牌文化。她借助“超級女聲”的影響力，舉辦了“梓瀾杯校園超級女星”個人才藝展示大賽，優中選優，組建梓瀾業余模特表演隊。學生們更貼近百姓生活，在各大社區、節日慶典活動中做品牌宣傳時，效果異常明顯，老百姓對這個品牌耳熟能詳。尤寶莉積極拓展團購方式，參加十運會的山東球迷拉拉隊就選定了梓瀾公司的運動褲，與安踏運動服進行配套。她借助全國各地的展會、活動、賽事來不斷推動梓瀾的褲裝銷售，在9月1日召開的第7屆江蘇國際服裝、家紡、面料博覽會上，梓瀾褲業以前瞻性的設計理念和精良的做工深得同行的好評與贊譽，她的梓瀾業余模特表演隊更是在這次展會中出盡了風頭，展位前人頭攢動，咨詢者絡繹不絕，僅在這些展會中，梓瀾褲業就簽訂了50萬元左右的合作訂單，意向客戶更是紛至沓來。梓瀾順利實現了低成本擴張。

以服務營銷體系

貫徹時尚的經營理念

2005年8月，公司正式全面啟動招商工作，眾多媒體的參與引爆了江蘇、河南、山東等地市場。媒體報道的第一天，就接到140多個咨詢電話；半個月內，已有徐州、揚州等地多位投資者簽約加盟。

尤寶莉總結梓瀾品牌海外拓展的經驗，制定了一套成熟的終端市場運作模式，涵蓋專賣店經營的方方面面，如專業知識、市場調研、貨品陳列、人員培訓、日常銷售、店面管理、財務管理及如何促使顧客完成消費、如何開展促銷活動、如何處理各種危機事件等等。也就是說，加盟商只要準備一個店面，就可以順利接手并迅速啟動這一火暴的投資項目，即使沒有任何從商經驗的人，也能盡快步入正軌。

諸多經驗中，科學、系統、先進的服務營銷體系最突出，堪稱行業典范。梓瀾深信，同質化的市場中，服務至關重要，誰做得更周到、更細致、更貼心，誰就能贏得消費者的心。尤寶莉制定了一系列規范的服務流程，包括售前、售中、售后三個環節。售前：做好各項準備工作，營造和諧的購物氛圍，在顧客心中留下良好、深刻的第一印象；售中：規范每一個服務細節，從迎客問候、介紹產品、試穿產品到交款后的裁剪、繚邊、熨燙，再到顧客等候過程中的端茶倒水、提供閱讀、免費擦鞋等附加服務及最后的疊褲、打包、送客，甚至退換貨等等，公司都有一套詳細、規范的操作辦法；售后：除無障礙退換貨、建立顧客檔案、定期回訪、節假日及生日問候、贈禮外，公司還推出了“購買梓瀾產品，終身免費熨燙、洗滌”的特別服務。尤寶莉說，她的目標是：優質的產品讓百店一致，優質的服務同樣讓百店一致。

徐州的孫先生經營服裝多年，走的都是低端市場，什么流行賣什么，什么賺錢賣什么，沒有統一品牌，缺乏抵抗風險的能力，經常處于被動地位?？吹狡放品b的同行操作輕松，利潤豐厚，也萌生了做品牌服裝的念頭。但他知道，選擇不能盲目，要做就做真正的國際知名品牌。

2005年6月末，孫先生看到公司的招商廣告，立刻帶著表妹登門考察。公司總部位于古都南京中山東路大行宮大廈，室內設計均以高貴、淡雅的紫藍色為主色調，巨幅的形象展示墻、制作精美的模特照片和專賣店形象畫，隨處可見的梓瀾標識，辦公環境莊重大方又典雅時尚；樣品展示間完全按照專賣店統一風格設計，展示了各種精選新款男女褲型，在色彩、玻璃與燈光的巧妙襯托下，傳達著梓瀾高雅、時尚的品牌內涵；加盟電話不斷，工作安排井然有序，員工訓練有素，服務熱情，一點一滴都印證了公司的正規和實力；品牌支持、企劃支持、培訓支持、管理支持、研發支持、物流支持等各方面的強大支持，加之免收加盟費，投入十萬左右就可以開起專賣店，孫先生馬上簽約加盟。

隨后，營銷人員陪同孫先生回徐州，進行開業前期的市場調研、店面選址、裝修及其他準備工作，隨即對其員工進行品牌理念、業務技能、行為規范、經營規范等培訓，孫先生的表妹對這種培訓不屑一顧，她說：“只要產品好就有人來買，能賺到錢，培不培訓沒啥意思?！逼浔砻迷谂嘤枌嵙曔^程中，一位顧客對于免費改的褲角很不滿意，當時表妹并不友好，爭吵使許多想買褲子的顧客紛紛離去。突發事件中，總部專業人員的妥善處理令其表妹慚愧不已：“我一直以為服務培訓只是一個形式而已，今天這個教訓對我觸動很大，要想長足發展，看來服務還是不能忽視的?！遍_業當月，他的銷售額就有十幾萬元。