英良集團：一塊石頭的“形變”

劉雪慰 方云霞

1993年，一個偶然的機會，在某外貿集團做進出口業務的劉良遇到加藤，加藤被日本某株式會社派駐廈門，為日本客戶采購石頭墓碑，出于信任，他將自己的訂單交給劉良去做，這給了劉良一個做大業務的機會。集團為這樁業務成立了石材部，劉良也干得風生水起。

1999年，國內石材進出口貿易逐漸升溫，劉良和太太徐英自己創業，拽著親戚朋友成立了廈門英良石材有限公司和北京英良石材有限公司。創業之初，他們主要還是做出口生意，把中國的石材賣到日本、韓國、歐洲和美國。在接下來的幾年里，隨著國內對外開放和基建發展，劉良的公司與同行一起拓寬業務，增加了進口生意，進入了快速增長期。

然而，好景不長。由于做貿易的技術門檻不高，加上國內外商務交往日益頻繁，能用英語溝通的人也越來越多，很多石材進出口商的國內客戶開始自己走出國門購買石材，從國外進口原材料再賣給國內客戶的貿易模式失去了優勢。

劉良察覺了這個苗頭，開始梳理石材行業的產業鏈結構，希望從中找到下一個價值源泉。他將石材產業鏈歸納為礦山（Quarry）、加工制造（Factory）和客戶（Customer）三個核心環節，提出了一個“Q-F-C”模式。其中，礦山是起點，是整個石材產業鏈的源頭，加工制造是將石材從自然資源轉化為產品的核心環節，而客戶是產業鏈的終端，主要包括工裝和家裝兩類客戶。各核心環節間，通過商貿和物流鏈接。

劉良的公司當時所處的位置偏下游，是加工廠和客戶之間的貿易商。供應商端是公司的瓶頸，在“Q-F-C”模式中，劉良認識到自己能把控的只有加工環節，他十分看好石材的產業前景，對未來的石材加工新技術突破也堅信不疑，而且公司當時積累了一定的財力和人力。此外，公司還有一個優勢，因為一直做貿易，他們會比其他石材加工企業拿到更多的訂單。經過縝密思考，劉良決定采用后向一體化戰略，向產業上游“石材加工制造”逆襲。

2001年，英良集團在福建省泉州市的南安水頭成立了辦事處，為成立加工廠打前站。從進軍水頭之日起，劉良就與團隊達成共識，實施和平崛起戰略。為了避免與原來的客戶也是現在的同行發生正面競爭，英良的石材加工廠運營分為兩個階段：第一階段是做批發，把從各地運來的原材料進行加工切割，打磨打板，做成半成品，然后進入批發市場，由同行去完成接下來的工序。第二階段是做工程，即下游的終端市場。英良開始嘗試直接接手工程，這種嘗試為英良日后的再次升級積累了經驗。在此期間，英良作為一個新進入的“外來者”，非但不與同行搶訂單，而且將前期做貿易積累的客戶資源分享給同行，由此贏得了同行的尊重和認可。

但沒有多久，石材加工領域也陷入比價循環，價格戰開始，產業鏈上這一環節的利潤變薄，劉良不得不再次尋找新的價值源泉。

早在2008年，劉良的腦子里就有了“文化倉庫”的概念。到2010年，看到石材加工業的廝殺越來越慘烈，他下決心用品牌為自己筑一道護城河，把“文化倉庫”做成品牌。他為自己設立了榜樣——意大利頂級石材品牌ANTOLINI。他帶領團隊奔波世界各地，用了近三年，搜集了30個國家200多種石材珍品，將倉庫填滿。因為擔心同行模仿抄襲，他一直不做宣傳，也不讓同行參觀，想悶聲發大財。

誰知進入2012年，福建省有個地市政府一二把手的產業“拉練”項目，硬是把劉良推到了臺前。省領導指示要看泉州的石材產業，可石材產業給人的印象一直是傻大黑粗臟亂差，實際情況也是如此，但因為不愁銷路，所以沒有多少石材廠家在意產品品牌和企業形象。市領導聽說英良有個“神秘倉庫”，便點名要去看，還鼓勵劉良做一條鯰魚，攪動行業這潭死水，促進行業發展。劉良一想，不如趁此機會把品牌做起來，便和團隊做了一個長遠規劃，并將英良石材的品牌命名為“五號倉庫”（5th GALLERY）。

事實證明，劉良這件事做對了，“五號倉庫”自此成為高端石材品牌的代名詞，讓石材行業見證了品牌的力量，同時推動了水頭的石材企業的改變。每家企業都開始注重自己的形象，都會關注石材產品蘊含的文化和價值。

然而，“五號倉庫”雖在設計界聲名鵲起，在終端消費者那里仍默默無聞，因為它只是個流通品牌，還沒有成為消費品牌。“五號倉庫”能不能完成從做最好的“衣料”到賣最好的“衣服”的轉型，讓產品像椅子、櫥子、燈這樣的家居產品一樣走進千家萬戶，進而為公司開辟新的價值源泉？這成了擺在劉良面前的新挑戰。

早在2006年劉良就提出了“整體跟隨，局部超越”的戰略。那時公司初入加工業，只能跟著行業走，但他們不甘如此，想伺機局部超越，“五號倉庫”算是一個例證。在從流通品牌向消費品牌的升級中，劉良再一次遵循了“局部超越”的戰略。這次出鞘的尖刀是泛家居石材生活方式，他希望通過跨界聯合家居整裝，讓石材走進千家萬戶。于是，在與五號倉庫相鄰的南安海絲泛家居體驗中心（英良館）中，有了石頭做的家具、浴缸、臺燈、花瓶、手機殼、手表裝飾……

與石頭打交道的年數越多，劉良對石頭就越心存敬畏。在他看來，石頭本身就是一門博大精深且充滿奧秘的學問，他渴望激發更多的人來了解這門學問，探索其中的奧秘，同時能得到石頭所承載的歷史與文化的浸潤。于是，他萌生了為石頭建一座博物館的想法。這個想法從萌發到博物館建成開幕，歷時整整十五年。

2019年，英良石材自然歷史博物館建成開幕，館藏文物數千件，集中展示和講述了從天外隕石、巖礦化石、石器文明、石道建筑到現代石材藝術及應用的完整脈絡，以石頭的視角重現歷史，詮釋包括人類在內的自然界與宇宙有關石文化的知識和故事。

英良石材自然歷史博物館并不在劉良的“Q-F-C”模式中，也無人能說清它是產業鏈的上游還是下游的延伸，因為它超越了現有的石材產業鏈，讓人對產業鏈展開重新想象。它也賦予石材產品更深厚的文化，使之從功能導向型產品拓展為情感訴求型產品，從而為英良發現新的市場機會。

如果說“五號倉庫”品牌是劉良為產品和企業建的一條護城河，那么石材自然歷史博物館則讓英良駛入了一個真正的“藍海”。在這片海域里，不僅有英良一家企業，還有整個產業中最優秀的同伴，大家相攜而進，彼此成就，創造共享價值。

在這里，價值源泉已經不是一個點、一個環節，而是一個璀璨的星系。

劉雪慰 方云霞

一室石頭

一點情懷

一部自然歷史

一個產業高地

一處石材人心中的圣地

——序·英良石材自然歷史博物館

如果1993年那個早上，劉良沒在麥當勞遇見來中國采購墓碑的日本人加藤，他的創業故事很可能是另一個版本。

那是麥當勞在廈門開的第一家店，也是在中國大陸開的第三家店，人氣火爆，不輸當今的網紅奶茶店和咖啡店。劉良住的地方恰好離那兒不遠，每個周末的早上他都會去買個漢堡，再點份兒飲料，找個靠窗座位，邊吃邊打量中山路上熙來攘往的人流，算是工作一周對自己的犒勞，也讓身心徹底放松一下。

那個年代，百姓收入不高，麥當勞不是誰想吃就能吃的，可劉良覺得自己還能吃得起。半年前他剛從廈門大學畢業，自主擇業進了一家外貿集團，每月工資400多。這份收入與先富起來的那些人不好比，但對一個靠勤工儉學加特區經濟補貼完成四年學業的寒門學子來說，已算是從未有過的闊綽了。

那天早上，劉良照例找了個靠窗的位子。稍頃，坐他旁邊的一個人用半生不熟的中國話問他，你是日本人嗎？劉良說，我是中國人。他回問對方，你是日本人嗎？對方說，是，我叫加藤。就這么著，二人聊了起來。加藤說自己被日本的株式會社派到廈門來驗貨。劉良問是啥貨，加藤答：石頭墓碑。

劉良一聽樂了，說：墓碑我熟啊。

忙掙錢的外貿青年

劉良是學生物化學的，進外貿集團后，主要做化工產品進出口貿易，他對這業務興趣不大，可好歹與專業沾點邊兒，而且他認為自己剛畢業，干啥都是學，所以跟著“前輩”學做單據和發票業務，絲毫不敢怠惰。

說來也巧，劉良有個外語系的師兄，常年做日本的石材訂單，其中就有墓碑，而那時私營企業沒有出口權，都得經過外貿公司代理，師兄為了幫襯師弟的業務，就把自家的出口單子拿給劉良做，時不常還帶他去各處石材加工廠驗貨。

劉良就是從那會兒開始慢慢認識石頭的，可這并不是他的主業，他只是幫師兄代理石材產品出口而已，生意有一筆沒一筆的，完事兒后還得去做他的化工出口。那年月，廈門經濟特區的化工出口是港商的天下，且是煮酒論英雄，劉良雖生在酒風浩蕩的山東，無奈酒量不給力，觥籌交錯間總是最先喝趴下的那個，搶生意自然搶不過人家，所以一直業績平平，這令他很是沮喪。

恰在此時，加藤猶如天降神兵，坐到了他旁邊，還說要找墓碑加工廠家。

這事你能做嗎？加藤問劉良。劉良說，太能了。我就做這個啊。可加藤并沒有直接給劉良單子，他提了個條件。

加藤對劉良說，他社長把他一人派到廈門，他在此地舉目無親，很是寂寞。他得知劉良是廈大畢業的，就問廈大好不好玩，能不能帶他去玩？劉良說，廈大啊，那可太好玩了，我帶你去咯。

于是，那之后連著兩個周末，廈大校園里的小哥哥小姐姐總能見到在芙蓉湖畔、老榕樹下、林蔭道上，有兩個騎著破自行車的男子，風一樣地從身邊駛過。

劉良與加藤在麥當勞認識的第三周那個周一，加藤自己打車去了劉良所在的外貿集團，他從公文包里拿出一份定價單遞給劉良，說你看這是我從工廠買的價錢，這是我賣給我們公司的價錢。劉良一看差價，兩眼發光，說這可太掙錢了。

以前，劉良為師兄代理出口業務其實幫公司掙不了什么錢，人家只是交個手續費而已，而加藤的墓碑單子比他的主業化工出口掙錢還多。劉良的上司也大喜過望，便讓他負責這塊業務。

比起做化工生意，劉良覺得跟石頭打交道要好玩兒得多，所以一下就來了精神，但他很清楚自己不是科班出身，所以跑碼頭跑工廠比誰都勤快，而且比誰都認真，讓他裝貨，他一定會盯到最后。合作了一段時間后，加藤覺得自己在麥當勞認識的這個中國伙伴很靠譜，便開始用心傳授他一些石材的生意經，還介紹了很多日本客戶給他。外貿集團也為劉良單獨成立了一個石材部，而劉良也在石材部實打實地干了三年，直到1996年，他所在的外貿集團被另一家公司收購。

創業，成立自己的外貿公司

1999年，國內石材進出口貿易逐漸升溫，劉良和太太徐英成立了自己的公司——廈門英良石材有限公司。同年，還成立了北京英良石材有限公司。創業之初，他們主要做出口，把中國的石材賣到日本、韓國、歐洲和美國。

2000年前后，隨著互聯網的普及，世界開始“平”了，國家也加大了對外開放的力度，異彩紛呈的國外石材通過雜志、報紙、網絡、展會為人知曉，亂花欲醉迷人眼，國人眼界大開。那時房地產行業剛剛步入白銀時代，2001年北京申奧成功又推動了各地新一輪的大興土木，激發了國內建筑商、建材商、設計師和消費者對石材的需求，他們不僅需要量大，還要品種豐富。于是，原本主營出口的一些石材商開始加大進口生意，英良也是其中之一。劉良和同行們紛紛走出國門，意大利、印度、土耳其、德國……全球石材及技術展會上的中國面孔越來越多，這些來自中國福建水頭、廣東云浮和山東萊西的石材商從世界各地購買原材料，有的還開始在海外尋找礦山，開礦。

然而，好景不長。由于做貿易的技術門檻不高，加上國內外商務交往日益頻繁，能用英語溝通的人也越來越多，很多石材進出口商的國內客戶開始意識到，他們其實可以不用找“代購”，自己出國買買買，可選的石材種類更多，還沒有中間商賺差價。漸漸的，從國外進口原材料再賣給國內客戶的貿易模式失去了優勢。

劉良早就察覺了這個苗頭，他相信如果繼續單一做進出口貿易，公司很快就會陷入困境。他靜下心來，開始梳理石材行業的產業鏈結構，希望從中找到下一個價值源泉。

劉良的“Q-F-C”模式

一般來說，石材工業的產業鏈包括：石材資源（開采權）挖掘、地質勘探、礦山開采、原料運輸、石材貿易、石材加工、產品運輸、安裝維護等環節。石材行業的上游是荒料生產企業，主要負責從礦山中開采石材荒料，經過粗加工制成石材大板；石材荒料或大板經過石材設計和加工企業的加工后，形成能夠應用于建筑裝飾用的石材成品；石材行業的下游主要是房地產企業或建筑裝飾企業，負責將石材成品應用于建筑裝飾領域中。

劉良將石材產業鏈歸納為礦山（Quarry）、加工制造（Factory）和客戶（Customer）三個核心環節，提出了一個“Q-F-C”模式。其中，礦山是起點，是整個石材產業鏈的源頭，加工制造是將石材從自然資源轉化為產品的核心環節，而客戶是產業鏈的終端，主要包括工裝和家裝兩類客戶。各核心環節間通過商貿和物流（Trade & Logistics）鏈接。

礦山資源是整個石材產業鏈的源頭。石礦與煤礦、鐵礦等大多以工業標準化用途屬性區分的一般資源礦山不同，它具有天然“非標”屬性，同類石材不同礦區，甚至不同礦口的價格差異極大，所謂“黃金有價玉（石）無價”就是這個道理。有時坐擁某種石材資源，甚至能控制整個產業鏈。優質礦企和礦山能夠賺取大量利潤。因此礦山開采有著高投入、高風險、高回報的“三高”特點。一方面，礦山投資的前期投入巨大，一旦荒料開采率不如預期，或品質變化較大，極易引發礦企現金流斷裂，多數只能低價轉讓采礦權，蒙受巨大損失。其次， 從礦山開采到進入市場流通，通常有兩三年的時間差，每一年石頭都有流行的顏色，這個流行色會影響價格，所以開礦的企業家需要具備很好的眼光以及對流行趨勢的把握。另一方面，全球的環保政策日趨嚴格，礦區因環保問題被關停，整個產業鏈停頓事件頻發。如果礦山在海外，還有地緣政治方面的風險。多重風險之下，礦山投資需要系統性的規劃能力、政府公共能力、專業的管理團隊，以及強大的資金實力。

加工制造是將石材從自然資源轉化為工業產品的核心環節，也是人類對石材應用技術不斷突破和發展的重點。石材資源從自然資源到達終端客戶，至少需要經歷礦山開采、一次加工、二次個性化定制加工三個環節。歷經多年發展，國內石材加工技術和生產工藝一直在不斷改進和發展，加工效率也在持續提升，這是石材行業發展的核心動力之一。但是，長期以來石材加工行業囿于“非標”屬性，在個性化定制的要求下，難以實現規模化擴張。單純的增加機器設備、工人數量的方式并不能提升加工企業的實質效率，人們只能寄希望于未來出現有突破性的新技術來實現規模效應。

石材產業的客戶可分為工裝客戶與家裝客戶，兩類客戶分別呈現出不同的消費特征與發展趨勢。工裝一直是石材行業最大的銷售出口，中國經濟與基建的跨越式發展為石材行業帶來持續的發展紅利。但石材工裝市場潛在的問題也逐漸暴露并愈發嚴峻：首先是與客戶的黏性不足，以“招標”為主的業務模式難以形成長期穩定的業務來源；其次是對下游客戶的話語權弱，下游回款拖欠、甚至不回款時有發生；第三對上游石材產量和價格難以把控，難以保障工程項目長期大量應用；最后工裝企業多數是輕資產企業，難以有效利用金融杠桿，實現業務整體規模的擴張。相比之下，家裝市場是石材行業未來新的增長點，住宅產業化與建筑科技發展為石材行業家裝市場的進入提供了可能。但源于石材天然的“非標”屬性，傳統的石材家裝渠道鏈條冗長，信息不對稱程度高，商業效率低。

“Q-F-C”就像一個石材產業鏈棋盤，劉良的企業當時所處的位置偏下游。他是加工廠和客戶之間的貿易商，為他們服務，也受制于他們。他拈起自己這顆棋子，反復掂量，下一步究竟應該落在哪里？最后，他將目光盯在了“加工制造”上。

石材商變身“小石匠”

彼時正是全球化的黃金時代，外包盛行，幾乎所有企業都相信要將專業的事交給專業的人或公司去做，因為人家做得更好，成本更低，所以實施垂直一體化的整合型公司越來越少。這種轉變推動了經濟效率的提升，卻也令企業失去了更有意義的價值創造機會，戰略思考范圍也縮小了。

而且，即使撇開更長遠和廣泛的意義不談，僅就企業自身而言，在某些情況下，將價值鏈上的各個環節組織在同一屋檐下，進入能增加其核心產品及服務價值的新產業，是贏利能力和競爭優勢的保障。劉良打算對英良公司進行垂直整合，實施后向一體化戰略，進入石材加工領域，便是這種情形。

弗雷德·戴維（Fred R. David）等學者在《戰略管理：建立持續競爭優勢》（中國人民大學出版社，2021年）中提到，當企業面臨以下七種狀況時，是適合推行垂直整合的后向一體化戰略的：

1.企業現有供應商，要價太高，不可靠，不能滿足企業對原材料的需求；

2.供應商數量少，競爭數量龐大；

3.企業所處產業發展前景廣闊；

4.企業擁有足夠的人力和財力來支撐原材料業務；

5.如果價格穩定是企業的優勢，那么后向一體化可以穩定原材料成本，進而穩定供應價格；

6.企業目前供應商利潤率較高，有利可圖；

7.企業急需購買所需資源。

讓我們來比照英良公司當時的狀況：供應商端無疑是公司的瓶頸，無論是所需石材的數量、價格、品質，英良都時時受制于對方，這是公司的痛點。在“Q-F-C”模式中，劉良認識到自己有可能把控的只有加工環節，他十分看好石材的產業前景，對未來的石材加工新技術突破也堅信不疑，他渴望加入這支行業創新隊伍，成為其中的一員。而且公司當時的財力和人力也允許他們進軍上游，團隊跟他打拼多年，不離不棄，1999年開始的石材進出口貿易高峰期也讓他賺到了足夠的資金。此外，他還有一個特別優勢，英良公司因為之前一直做貿易，因而比其他石材加工企業離顧客更近，也更懂他們，這意味著他能拿到更多的訂單。

在冰球比賽中，準確的跑位很重要，被稱為“世紀最佳冰球運動員”的韋恩·格雷茨基（Wayne Gretzky）曾用一句話總結他的成功經驗——“滑向球要去的地方，而不是球在的地方。”出色的商人與冰球巨星一樣，也具備神奇的位置感。判斷好了接下來的“球位”，劉良帶領團隊揮動他們的“冰球桿”蹬冰啟動了。

“小石匠” 和平崛起

2001年，英良集團在福建省泉州市的南安水頭成立了辦事處，為成立加工廠打前站。

水頭鎮地處福建省東南部，出了廈門往東，約一小時的車程就能到。水頭依山傍海，與臺灣隔海相望，它是閩南重鎮，也是著名僑鄉。去水頭的司機一般不會迷路，因為那條路上從早到晚都是拉石頭和板材的大貨車，川流不息，跟在貨車車輪帶起的塵土走就是了，只是坐在車里的人總有些提心吊膽。

這里不是什么休閑旅游度假圣地，也未曾列入某些榜單上的“宜居城市”，但這個小鎮聚集了20多萬常住人口，而即使在人口密集的中國南方，有些縣城的常住人口也不過就30萬。吸引人們到此的不是別的，是石頭。水頭鎮是國內最大的石材集散地之一，另一個是廣東云浮，國內石材企業的總部幾乎都設址在這兩個地方。

水頭鎮的海、陸、空交通都相當便捷。有國際貿易港廈門港，有廈門高崎機場、泉州晉江機場，有福廈高速、324國道貫穿全境，供需雙方出行和貨物運輸都方便，進出口便捷，一切配套設施都已經成熟。因此，說水頭是“點石成金之地”一點都不過分。

劉良對水頭再熟悉不過了，從跟加藤做石材貿易那天起，他無數次來過這個地方，他的客戶幾乎都在這里，他幫他們把貨賣到世界各地，也幫他們從世界各地買貨回來。但是今天，他和自己曾經的“衣食父母”要成“對手”了。

劉良帶隊進駐水頭成立辦事處的第二天，在當地一家賓館召集團隊開戰前動員會。他說，兄弟們，咱們要進水頭打仗了，以前水頭是咱們的客戶群，買咱們的東西，現在咱們殺過來了，來奪人家飯碗了，你們說怎么辦？

大家面面相覷，不少人心里打鼓。是啊，人家是扎堆抱團的閩南邦，我們一個山東外來戶突然闖進來，人家能讓咱在這地方待下去嗎？

這時，劉良發話了：兄弟們，英良來水頭，只能給別人帶來業務，我們絕對不能搶同行的一個單子。我們要和平崛起！作為外來人，我們必須和平崛起！

2003年，英良瑞泰大理石加工中心在水頭開工。

為了避免與同行發生正面競爭，英良的石材加工廠運營分為兩個階段：第一階段做批發，把從各地運來的原材料進行加工切割，打磨打板，做成半成品，然后進入批發市場，由同行去完成接下來的工序，保證大家都有的賺。第二階段是做工程，即下游的終端市場。英良開始嘗試直接接手工程，而那時行業內的大企業基本不做工程，只有一些小作坊做些零打碎敲的小活兒。

值得一提的是，工程階段雖與“Q-F-C”價值模式的后向一體化——加工環節——同步啟動，但實際上并不屬于后向一體化整合，而是離顧客更近的前向一體化，處于產業價值鏈的下游，這種嘗試為英良公司日后的再次升級積累了經驗。

在此期間，英良作為一個新進入的“外來者”，嚴格遵循“和平崛起”的戰略，他們非但不與同行搶訂單，而且將前期做貿易積累的客戶資源分享給同行，水頭的其他石材加工廠帶來很多訂單。結果就是，英良這個新入行的“小石匠”不但在水頭站穩了，還贏得了同行的尊重和認可。

劉良前期對“冰球球位”的判斷也是正確的，從公司入駐水頭到2010年，石材行業呈現爆發式增長，大理石和花崗巖又一次井噴，每年增長率都高達10%，至2012年達到最高值。然后，就像其他行業發生的那樣，賽場上的“球員”一窩蜂揮著冰球桿朝著這個“球”沖過來，沖撞廝搶，行業陷入了比價循環，價格戰開始了……

悄悄滑向下一個價值源

從輕資產的外貿業務向重資產的加工業務延伸，英良公司花出去不少真金白銀，如今眼見著產業鏈上這一環節的利潤也在變薄，劉良不得不再次尋找下一個“球位”——新的價值源泉。

早在2008年，劉良的腦子里就有了“文化倉庫”的概念，到2010年，看到石材加工業的廝殺越來越慘烈，他下決心用品牌為自己筑一道護城河，把“文化倉庫”做成品牌。細數下來，那會兒他已經跟石頭打了十七年交道了，可這十來年，他從一個賣石頭的到一個切石頭的，一直無暇也無心探究石頭對他自己、對他的客戶，乃至對更多人到底意味著什么。人們為什么愛石頭？為什么要親近石材？他覺得自己得把這事講明白，為此，石材的展示方式要改，形態要改，銷售理念也要改，總之不能再像以前賣大宗商品那樣賣石頭了。

“當整個產業開始進入瓶頸期的時候，我們應該有所突破。”他說。

維羅納（Verona），大多人都是從莎士比亞戲劇里聽說這個意大利小城名字的，那是羅密歐和朱麗葉生死相戀的地方。但對于做石材的人來說，這里可以算是一個圣地，不僅因為每年一次的維羅納石材展，更因為這里是全球頂級石材品牌ANTOLINI的發祥地。ANTOLINI由Luigi Antolini于上世紀50年代創建，因其精美而富于創意的設計和制作工藝，半個多世紀來一直穩坐全球石材行業的金字塔尖，專為全世界頂級客戶提供夢幻般的奢華石材享受。

在劉良心里，ANTOLINI就是個神一樣的存在。他要做中國自己的ANTOLINI。

他帶領團隊“偷偷摸摸”干了起來。他們奔波于世界各地，足跡遍布非洲、南美、中東、印度、歐洲，用了近三年，搜集了30個國家200多種石材珍品，將倉庫填滿。因為擔心同行模仿抄襲，他立下規矩，嚴禁石材同行進入倉庫。他給門上了鎖，設了密碼，只有業主和設計師經允許后方能入內。到了2012年，從這個倉庫出來的石頭，已經賣到幾千塊錢一平方米了，而當時同行的石頭也就賣百八十塊錢。劉良沒有做任何宣傳，他想再捂一段時間，悶聲發大財。不料，防住了同行，卻沒防住政府，他被領導“盯”上了。

一場拉練讓石頭有了“名分”

2012年那會兒，福建省委省政府每年有一個“拉練”項目，省領導帶著所有地市政府一二把手，像行軍拉練一樣把當地產業看一遍。在過往的幾年，他們已經去鞋服產業、家具產業和茶產業“拉練”過了，卻始終沒走訪福建的主要產業——石材。

原因很簡單，石材產業不好看，拿不出手。一說起石材產業，給人的印象就是傻大黑粗，進去一身土，出來一腳泥，而這也的確是當時國內石材企業的真實面貌。沒有多少石材廠家在意產品品牌和企業形象，因為只要把石料切出來、打磨出來，就都能賣掉，賣的時候也不需要什么說頭。

可是那一年，省領導把拉練路線定在了泉州石材產業，這可難壞了當時的泉州領導。市領導想改變人們對石材業的看法，可他到水頭轉了一圈，就想放棄了。后來有人告訴他，說有個叫劉良的搞了個石材倉庫有點看頭兒，不過一直神秘兮兮的。那位領導便找到劉良，誰知劉良說不想做廣告，也不想做宣傳，就想自個兒悄悄掙點兒錢。

市領導問劉良是哪兒畢業的？劉良說，廈大。領導說，你廈大畢業就這點覺悟？你回去再好好想想。

接下來一周，市領導又找了劉良兩次。第二次來的時候，跟他說：福建人有兩個特點：一是從來不相信理論，多偉大的理論都不信，他們只相信標桿和榜樣。二是他們學習模仿能力很強。你們石材行業走到今天成了一潭死水，得有條鯰魚來攪和攪和，大家才能活起來，你愿不愿意當這條鯰魚？

劉良說，我不想當，我好不容易靠這想法賺點錢，就怕別人學去。領導說，你這是一枝獨秀，你得帶動產業板塊百花齊放。再說如果你的模式真那么好，真有競爭力，真做出了品牌，你就不該怕別人模仿。

劉良想想這話也有道理，不如趁此機會把品牌的事給干了。于是，他和團隊用了一個月時間對產品品牌做了詳細的梳理，而后做了一個長遠規劃，并用先前工廠的第5號車間來命名英良石材的品牌，叫“五號倉庫”（5th GALLERY）。

接著，省里的拉練隊伍就來了。再后來，更多更大的領導和專家也來了。劉良發現，自己“被逼”做的這件事還真做對了，因為他的“五號倉庫”改變了大家對石頭和石材行業的看法，而且給了石頭一個“名分”，人們認識到，石材居然是如此美好、如此值得尊敬的一個行業。

劉良一不做，二不休，幾乎在同時又提出了石材流行指數的概念，通過發布石材的流行趨勢，來指導行業的有序交易和流通，爭取定價主動權。這事以前都是意大利人干的，劉良想，中國市場這么大，完全可以對石材流行趨勢產生影響。

如果將英良最早做石材貿易比作開綢緞莊賣衣料，將其進入加工業比作開“江寧織造局”，自己加工各色綃絹綾羅衣料，那么“五號倉庫”無異于在賣高訂成衣，而發布流行指數，分明就是國際時裝展和大牌時裝公司的玩法了。

2012年的這場拉練，讓英良“五號倉庫”成為高端石材品牌的代名詞，也成為了水頭的一張名片。“五號倉庫”讓石材行業見證了品牌的力量，推動了水頭的石材企業的改變，每家企業都開始注重自己的形象，用心展示產品，行業開始關注石材產品蘊含的文化，關心它真正的價值，而不再去拼十塊八塊錢的利潤，整個石材生態產業質量大幅提升。

透過這件事，我們也可以看到產業集群的力量。沒有哪個企業能完全自給自足，成功的企業都會受益于配套企業和周圍基礎設施，企業的生產率和創新也會受到產業集群的巨大影響。英良進入水頭石材產業集群后，與合作伙伴攜手，保障了自己的原材料供應，提高了物流效率，也為伙伴拓寬了分銷渠道，帶動行業共同提高技能和生產率，提升了行業形象，同時也帶動了當地就業，使一潭死水翻騰起來，最終促成當地經濟和社會發展的良性循環，而這正符合邁克爾·波特（Michael E. Porter）和馬克·克雷默（Mark R. Kramer）提出的創造共享價值的理念，他們倡導企業站在社會角度，以更廣闊的視野來看待價值創造。

然而，“五號倉庫”在設計界或許如雷貫耳，終端消費者聽說的可能并不多。嚴格說，它還沒有成功，因為它更像是個2B的流通品牌，還沒有成為2C的消費品牌。流通品牌多以高利潤調動經銷商（包括設計師）的積極性，一旦品牌利潤空間縮小，立馬會遭到他們集體抵制，新的利潤空間大的品牌很快會填補空缺。“五號倉庫”到底能不能完成從做最好的“衣料”到賣最好的“衣服”的轉型，讓產品走進千家萬戶，進而為公司開辟新的價值源泉？這成了擺在劉良面前的新挑戰。

跨界，進入“新石器”時代

早在2006年英良集團第一個加工基地開工時，劉良就提出了“整體跟隨，局部超越”的戰略。因為那時公司初入加工業，尚處于第二集團軍的地位，只能跟著大部隊走，與此同時打磨尖刀，伺機做局部超越，進入第一集團軍。“五號倉庫”就是這樣一把尖刀，是英良集團“局部超越”戰略的成功例證。

在從流通品牌向消費品牌的升級中，劉良再一次遵循了“局部超越”的戰略，這次出鞘的尖刀是泛家居石材生活方式，他希望能通過跨界聯合家居整裝，讓石材走進千家萬戶。于是，在與五號倉庫相鄰的南安海絲泛家居體驗中心（英良館）中，人們看到了一種令人耳目一新的融合。展館內的展品包括九牧廚衛、固美金屬、宏亞壁紙、亞金照明、左右傢俬及英良石材，它們分屬六大行業的六家企業，而在展館內的家居館、衛浴館、工藝館、別墅館、半寶石館及泛家居史料館等多產業融合空間，則通過設計整裝融合了這些領域的產品，向人們呈現出石材元素參與的家居美學，家具、屏風、浴缸、臺燈、花瓶、手機殼、手表裝飾、汽車內飾，還有薄至3毫米的櫥柜門……泛家居為石材行業打開了一扇門，賦予石材運用場景無限的可能性。

說是超越，更是回歸。因為石頭在人類生活中最初承擔的角色并不是建筑材料，而正是各種石器。在遠古的新舊石器時代，我們的祖先用石頭做的武器來獵食，用石頭打火取暖，用石磨碾谷物，用石頭器皿盛水盛食物，以石頭代紙筆，在巖壁上畫畫，傳遞信息和知識，還用石頭做飾品、做錢幣……

基因學表明，作為親生物（biophilic）進化的物種，人類天生渴望有自然元素的環境，并愿沉浸其中。這意味著自然物質對我們有吸引力，我們喜歡家里、辦公室里、社區里與自然相聯系的感覺。

可以說，在人類漫長的文明發展史上，只有石頭是自始至終的參與者和見證者，而英良及其伙伴要做的不過是讓它們回到原來的功能角色。而且，用石材開發家居和文創產品，也使很多珍貴石材的邊角余料得到最充分的利用，這與劉良一直以來的環保理念是相符的。長期以來，石材行業的環保一直是政府和坊間關注的話題，其中也有很多曲解，劉良常常要為此向人們做出“解釋”。（參見副欄“麻城故事，為石正名”）

建博物館，為石代言

然而，劉良并不是總有機會打消人們的誤解，“為石正名”。從業近三十年，劉良為尋覓美石探訪的全球名山名礦難以計數，最初他看到的只是石頭給他帶來的財富，慢慢的，在與石頭的相互凝視中，他聽見了它們的聲音。

在人類文明萌芽階段，人們用石頭來記錄文化。千百年來，石頭因為不朽而擁有至高無上的話語權。在建成環境中，建筑材料“結實即重，重即大”的隱喻圖式一直在人類意識中存在并引起共鳴。縱觀人類歷史，所有的宗教體系、政治體制、價值體系無一不想世世代代永存下去，于是，統制者就會建造高的、大的、重的建筑，來不斷提醒國民其穩固性、持久性、重要性。斯芬克斯金字塔、漢謨拉比法典、泰姬陵、雅典娜神廟、古羅馬斗獸場、瑪雅古城、亞眠大教堂、云岡石窟、長城，更有建在石頭上的圣城耶路撒冷……這些亙古宏大的石頭史詩，締結了我們與祖先和神靈的聯系，也是威權和影響力的證明。

石頭是構造大部分星球的主要物質。科學家往往通過分析某個地方巖石層的分布情況，就能判斷那里發生過什么滄海巨變。石頭是時間的記錄者，是宇宙的史官，是星球的年輪。

與石頭打交道的年數越多，劉良對石頭就越心存敬畏。在他看來，石頭本身就是一門博大精深且充滿奧秘的學問，他渴望激發更多的人來了解這門學問，探索其中的奧秘，同時能得到石頭所承載的歷史與文化的浸潤。于是，他萌生了為石頭建一座博物館的想法。這個想法從萌發到博物館建成開幕，歷時整整十年。

如今，英良石材自然歷史博物館就坐落在水頭鎮的“英良·印象五號石文化創意園”內，館藏文物數千件，集中展示和講述了從天外隕石、巖礦化石、石器文明、石道建筑到現代石材藝術及應用的完整脈絡，以石頭的視角重現歷史，詮釋包括人類在內的自然界與宇宙有關石文化的知識和故事。

這其中包括45.67億年前的“阿連德碳質球粒石隕石”，它是目前發現的整個太陽系最古老的石頭，還有地球上目前已知的最古老的固體物質——44億年前的鋯石，也有發現于河北省的中國最古老的巖石，來自38億年前。

這座由時境建筑Atelier Alter Architects. PLLC操刀主導設計的博物館，落成不到一年，就屢屢斬獲包括繆斯設計獎、DNA巴黎設計大獎在內的多項國際建筑大獎。

走進這個原始巖石晶體鑄就的空間，人會不由自主地抬頭仰望，帶著敬拜去尋找那被石頭分割成一束束的光，而石頭也被光線切割成幾何狀，明暗相互反射，呈現出層次無比豐富的灰色。在這里，作為展品的隕石、化石和石器似乎都在發出自己的聲音，與到訪者展開跨時空的對話。

博物館遵循巖石記錄的歷史，劃分為幾個區域，其中有一個叫“伊甸園”的區域，展示著埃迪卡拉動物群（Ediacaran Biota）的化石，這種動物群的生存年代大約在5.2億年前，它們有個共同特點，沒有堅硬的骨骼，也沒有各司其職的器官，只有柔軟的身體，通過無機環境獲取能量，在5，000萬年時間里它們都過著安逸的日子，沒有天敵，也沒有捕食者，直到寒武紀時期的生命大爆發，才被另一個生態系統替代。

“它們的麻煩來自沒有競爭，物競天擇，沒有競爭就沒有進化，就沒有發展。”年輕的博物館執行館長鈕科程跟我們說。

英良集團和石材同行們，乃至整個商業世界的進化何嘗不是如此？

從石材商到“石語者”，劉良升級

在英良石材自然歷史博物館，我們從一塊塊化石中看到自然界中低級生命到高級生命的進化史。在商界，一個產業，一家企業，一個企業家也在經歷同樣的進化過程。

1993年那個早上，在麥當勞店初識加藤的劉良只是一家國有企業年輕的業務員，石材當時也不是他的主業。而今他已躍升為石材行業的領軍人物，這期間他走了近三十年，心態和心境都發生了巨大的改變。

剛工作時，劉良對石頭并沒有感覺，這個曾因交不起學費差點兒從廈門大學退學改考師范院校的青年，懷著對錢的刻骨仇恨，只想多賣石頭多掙錢。那會兒石頭是他的依靠，他說，因為石頭養活了我，解決了我的溫飽。所以，他就想把它抓住，踏踏實實干好。

后來石頭讓他掙了錢，實現了個人財務自由，他對石頭心存感激，覺得更應該把石頭的事干好，他不再當打工人，和太太一起創了業。

再后來，錢掙得差不多了，他覺得身上有了責任，為了一群多年跟隨他打江山的弟兄，還得在石材領域深扎下去。他向石材產業價值鏈的上游和源頭逆襲，建了工廠，買了礦山。他說，哪怕做企業再難，為了大家他也不能不干，而且還不能干差。

2012年省里搞的那場“拉練“，市領導的那番話以及“五號倉庫”的亮相，讓劉良看到行業中有那么多人在跟著他往前跑，他感到身上又加了份責任，他說，那是行業的責任和使命，他責無旁貸，他得帶著英良集團和同行繼續在石頭大道上往前奔。

劉良說，他真正愛上石頭，是當他不再感受到責任給自己帶來的巨大壓力，并且感覺自己已經完成了使命的時候。此時的他，身處石中，心馳石外。

他建了博物館，開始真正地傾聽石頭，凝視石頭，理解石頭，享受石頭，并且將這種感受分享給更多人。他不再恐懼競爭，也無所謂掙錢。他說，每次當英良團隊和科學家組建的考古團隊發現一個新物種，發一篇SCI的文章，比掙多少錢都讓他高興。而他一天里最幸福的時光，就是早上去5號倉庫和博物館轉一圈，晚上臨走前再去轉一圈。這里猶如一個花園，呈現的是石頭怒放的生命，而劉良自己便是園丁。

英良石材自然歷史博物館并不在劉良的“Q-F-C”模式中，也無人能說清它是產業鏈的上游還是下游的延伸，因為它超越了現有的石材產業鏈，卻將更多人帶到這條產業鏈上比源頭更遠的源頭，并對產業鏈展開重新想象。它的商業價值很難界定，但也不是全然虛空。

“石材是整個地球最忠實的記錄者，它有46億年的歷史，但至今還沒有人完整地去講述這個歷史。而當我把一塊石頭的千年甚至上億年的歷史呈現在你的面前，那時候你消費的石材產品，就不僅僅是它的質感、硬度、顏色、紋理，而是它的文化。”

劉良這番話與歐洲工商管理學院教授W.錢·金（W. Chan Kim）和勒妮·莫博涅（Ren e Mauborgne）提出的“藍海戰略”六項原則第一條——“重建市場邊界原則”不謀而合，二位學者認為在拓展功能導向型產品和服務的市場時，如果企業愿意關注顧客感受和情感訴求，常常會發現新的市場機會，使產品獲得新生，刺激新的需求。

如果說“五號倉庫”品牌是劉良為產品和企業建的一條護城河，那么石材自然歷史博物館則讓英良駛入了一個真正的“藍海”，在這片海域里，不僅有英良一家企業，還有整個產業中最優秀的同伴，大家相攜而進，彼此成就，創造共享價值。

在這里，價值源泉已經不是一個點、一個環節，而是一個星系，有無限的想象和探索空間。

劉良出生在山東諸城一個小村莊，那里方圓二十里見不著山。兒時家里蓋房子，要用石頭壘半米高的地基，于是，每天放學后，劉良就背著筐子四處去找石頭，撿石頭。“我那時還在上小學，對一個孩子來說，那活兒真的很辛苦。” 劉良回憶起他對石頭最早的印象時說道。

時光荏苒，如今的劉良也在四處找石頭，撿石頭，人生的軌跡繞了一圈，看似回到了最初，實則已上升到另一個維度。就像博物館里的那些石頭，它們的本質與億萬年前一樣，但在形變過程中，人類和自然不停地賦予它們新的信息和內容。還有石材行業，工匠們切割的還是那一塊塊來自遠古的石頭，但手里攥著的已不是錘頭和鑿子，而是控制智能化制造設備的計算機鍵盤。而劉良自己，走出大學校門在石頭里繞來繞去，帶著他的博物館又回到了古生物研究領域，目前這個博物館已經成為國內外許多大學和考古研究所的基地，當時那些讓劉良背得頭暈腦脹的分類學、綱目學、譜系學現在卻成了他的最愛。

由此可見，無論自然界，還是人類社會，“形變”從未停止，一切都在進步。

（感謝廈門大學企業案例研究中心及石善匯提供案例線索并協助采訪。廈門大學企業案例中心項目主管嚴瑞亦有貢獻）

參考文獻

《戰略管理：建立持續競爭優勢》，弗雷德·戴維等，中國人民大學出版社，2021“創造共享價值”，邁克爾·波特、馬克·克雷默，《商業評論》，2011年