歐美集散控制系統在中國中端市場競爭戰略

黃福彥 孔謹 沈世僑

隨著中國經濟40多年的高速增長，很多外資企業紛紛加大了在華投資的力度。截止到2019年全球財富 500強企業已有超過450多家在華投資。通用電氣（GE）、西門子（Siemens）、ABB、霍尼韋爾（Honeywell）、惠普（HP）、英特爾（Intel）、飛利浦（Philips）等這些跨國公司進入中國DCS市場已有20多年的歷史。雖然他們曾在中國取得過巨大的成就，但是隨著中國本土DCS快速成長，他們的市場份額也迅速萎縮，因此這些歐美公司紛紛調整了在華的戰略，搶占中端DCS市場。然而，并非所有的歐美企業在中國的戰略調整都是一帆風順的，他們的戰略調整之路也歷經曲折和驚險，例如GE并購本土品牌的集散控制系統（DCS），由于中西文化及管理的差異，導致GE并購新華成立的GE新華公司業務擴張乏力。又如ABB按照本土品牌運作的模式在杭州成立盈控（Winmation）公司，經過10多年的運營仍然不溫不火。

一、GE本土化戰略——收購中國企業

GE為了加強對發電行業的投入，2005年GE與上海新華控制技術（集團）有限公司成立合資企業GE新華，GE獲得控股權，主營設計、制造和安裝廠級分散控制系統及應用軟件開發，技術咨詢、培訓服務等。業務涉及電力、造紙、石化、冶金、軌道交通等工業領域。主要產品線包括分散控制系統、汽輪機控制系統、水電控制解決方案、廠級優化與控制系統等。GE新華DCS主要有世界頂尖的技術與質量標準、北美、西歐的產品技術與質量認證、面向未來的優化運行軟件等眾多優勢。GE實際上是收購了新華XDPS-400e系統在發電行業的業務，自從2007年開始，GE在對收購合同的問題上一直官司纏身，到2010年對市場的發展也有一定的負面影響，與同在電力行業具備一定優勢的和利時公司與國電智深公司專注深耕市場形成了鮮明的對比。從產品角度看，GE對新華的DCS進行了后續開發，2006年XDPS-400系列基礎上推出升級產品XDPS-400e，同時完善自有產品。2007年推出了在Mark VIe基礎上的改進產品，OC 6000e分散控制系統，改進包括新型網絡、控制器、I/O模塊以及汽輪機的緊急跳閘系統，目的是用此產品擠占國產系統的中端市場，但是這些產品在市場上沒有引起太大的反應。

二、ABB公司 DCS本土化戰略——成立全資子公司

ABB是全球電力和自動化技術領域的領導企業，致力于為工業、能源、電力、交通和建筑行業客戶提供解決方案，幫助客戶提高生產效率和能源效率，同時降低對環境的不良影響。ABB集團的業務遍布全球100多個國家，擁有數十萬名員工。ABB集團是全球500強企業之一，總部位于瑞士蘇黎世。ABB于1974年在香港設立中國業務部，1979年在北京設立辦事處。1992年，ABB在廈門投資建立了第一家合資企業。1994年ABB將中國總部遷至北京，并于1995年正式注冊了投資性控股公司。對中國龐大的DCS市場，ABB提出“在中國，為中國和世界”的戰略，就是以中國為立足點，穩步擴大在中國市場份額并從中國擴展到東南亞，西亞等第三世界國家。2009年世界經濟危機，對中國DCS市場影響巨大，當年的DCS市場增長額為-8.1%，由于資金的短缺，ABB大部分客戶紛紛放棄選擇ABB的高端DCS系統，轉而選擇北京和利時與浙江中控國產DCS系統，當年ABB在中國DCS市場份額一落千丈，ABB為了搶占中國中低端DCS市場，2009年在杭州成立“杭州盈控（Winmation）自動化有限公司”，杭州盈控成立之初完全參照本土公司模式運營和服務，用一款全新的品牌DCS搶奪中低端市場;ABB成為GE之后第二家中低端DCS的歐美廠家。

三、霍尼韋爾公司DCS本土化戰略——直接推出中低端DCS產品

霍尼韋爾公司的DCS業務隸屬于霍尼韋爾自動化控制解決方案集團，霍尼韋爾提供從現場儀表、DCS、先進控制解決方案、項目管理、執行和服務解決方案綜合自動化公司。所涉及的行業包括石油和天然氣開采與管輸、石油精煉和石油化工、制漿和造紙、礦山和有色減少、化工、醫藥和發電。霍尼韋爾在天津新建工廠，他們在人員和供應鏈方面不斷擴充，目前天津工廠是全球的控制系統生成基地，同時也為PlantCruise小型控制系統提供集成和供應鏈服務?；裟犴f爾中國員工參與研制的PlantCruise DCS系統也已經發展多年，這是一款面向中國中低端市場的DCS系統，以其使用的便捷性、通過系統集成商進行分銷與工廠服務的策略，專門服務于中小型企業。PlantCruise DCS以其價格的優勢和品牌優勢，給國產DCS廠商如和利時、中控等國產品牌帶來了巨大的壓力。

四、歐美DCS品牌在中端市場的優勢

1.品牌的優勢。歐美廠家大多都有一百多年的歷史。經過多年的發展，其技術滿足客戶安全、穩定、高可靠性型的要求，歐美公司大多與國際知名高校保持長效溝通合作，其工業產品在工業行業一直有非常大的影響力，尤其是在國際高端工業用戶中，擁有著一批忠實的品牌擁護者。 從品牌來看，歐美企業的金字招牌要比國產DCS廠商的品牌知名度高，尤其在國際市場，幾乎沒有人不知道GE、ABB、霍尼韋爾等品牌，盡管中控、和利時等國產品牌在國內有一定知名度，但是在國際市場上與歐美品牌相比，中控、和利時等國產DCS還有很長的路要走。

2.企業形象優勢。如果把GE、ABB、霍尼韋爾等企業說成是百年老店一點也不為過，因為它已經有100多年的歷史，高質量的產品、獨特的企業文化、高效人才培養、完善的誠信體制等都是歐美企業成功的因素。他們積極參與到全世界的社會公益事業，憑借其尖端領域高科技產品的研發與完善的誠信體制，在國內外市場上有其他企業無法比擬的良好企業形象。 國產品牌DCS企業是從上個世紀90年代末開始研發生產DCS系統，在企業形象、影響力、文化等諸多方面都無法與歐美企業相比。

3.人才的優勢。與中控、和利時等企業相比，歐美企業匯聚國內外最頂尖的科技研發人才和銷售人才，由于待遇不一樣，每年都有20%以上的國產DCS供應商的優秀人才都跳槽到歐美企業工作。因此與國產DCS相比，歐美企業最大的優勢就是人才的優勢。

4.資金的優勢。根據《財富》世界排名，歐美的這些企業在世界500強企業里排名都很靠前，他們有強大的財務實力，可以輕而易舉的收購任何企業。而國產DCS供應商一般都是白手起家，由于DCS項目施工周期比較長，造成企業收回貨款周期變長，況且運營一個公司需要一個龐大的現金流，因此現金流是長期困擾國產DCS企業的棘手問題。從資金實力來說國產DCS廠商無法與歐美企業攀比，歐美企業在資金實力上占有絕對的優勢。

五、歐美DCS品牌在中端市場的劣勢

對GE、ABB、霍尼韋爾公司產品“中端化”的分析后發現，雖然歐美公司針對中國中端DCS市場實施各種戰略，但是結果不是非常的理想，主要有以下四點原因。

1.對中端DCS市場了解不夠深。由于歐美產品大都定位高端，它對國內DCS的中端市場了解偏少，對中小型用戶要求也缺少關心，甚至對于一些小的項目不屑一顧，這是歐美企業在中國中小型用戶的心中沒有像中控、和利時等國產品牌影響大的原因所在。由于中控、和利時的DCS業務已經發展20多年，他們對中國本土用戶對DCS需求非常了解，與客戶合作起來也非常順利。而歐美高端DCS由于價格昂貴，幾乎沒有中小用戶愿意使用它的控制系統。

2.價格偏高。國外公司有著復雜的組織架構，不同的組織分布在全球各地，且辦公環境豪華，員工薪水較高，產品的設計、生產、檢驗環節控制非常嚴格，對于產品提供跟蹤服務，尤其是高端DCS產品在美歐制造，加上運費，管理費，與國產品牌相比，歐美DCS產品價格相對較高。與中控和利時國產品牌相比，其價格甚至高出一倍以上。雖然他們本土化的產品價格有所下降，但是與主流國產品牌相比，其價格仍然高出20～30%。

3.應用行業比較窄。中控、和利時的DCS系統目前已經應用在電力、冶金、制藥、造紙、建材、化工、石化、核電等各個行業，且不斷拓展在其他領域的應用，應用面非常廣泛，但是歐美品牌的高端DCS只用在其自己熟悉的行業上，例如GE新華的中端DCS只在電力行業上有所突破，且電力行業的市場份額有逐步下滑的趨勢，ABB在水泥建材行業上應用，在其他行業應用推廣效果甚微。這也是導致歐美品牌的系統在中端市場逐步萎縮的主要原因之一。

4.決策緩慢。歐美企業一般是超級跨國公司，組織結構劃分非常繁瑣，任何大的決策還必須經過歐美總部的審批，且實行計劃逐級上報，任何一個決策從開始計劃到最后實施都需要漫長的過程，甚至有些決策下來后已經是時過境遷。這種由上治下的復雜的管理方式，讓歐美公司的行動非常緩慢，這不適合快速變化的中國市場。國產DCS供應商規模相對比較小，遇到問題能快速決策，緊跟市場的變化快速調整公司的決策，使DCS產品快速滿足客戶的多樣化需求，決策緩慢是歐美一些大企業長期的弊端。

六、結束語

本世紀以來，國產DCS企業，尤其是以中控與和利時為代表的民營企業，其技術實力和質量迅速提高，甚至有些技術指標已經超越歐美品牌，中控制定的DCS通訊標準被國際大多數供應商采納，這些國產廠家的DCS技術的革新直接威脅歐美公司，并逐步提高市場占有率。由于DCS行業競爭者眾多，且每個品牌或多或少都有自己擅長的一面，因此規劃戰略的時候都必須慎重，任何單一的戰略都不是歐美企業最理想的競爭戰略，只有將重點集中戰略、差異化戰略相結合的戰略才是歐美企業最佳的戰略選擇。歐美企業應該通過實施重點集中戰略將用戶、產品、應用行業等重點集中，通過實施差異化戰略，將產品、服務、營銷等做到與競爭對手的差異化，滿足中端市場客戶的獨特需求。通過對本文的分析可知，歐美品牌DCS具有很強的品牌、資金、技術方案等優勢，且已進入中國DCS市場，但是它也具有明顯的高成本與對中低端市場不了解的劣勢，國產DCS的市場競爭的加劇逐步影響歐美DCS的盈利，歐美品牌DCS廠商應該把握中國中端市場的機會，調整戰略，努力降低成本，加快產品本土化，才能分得更多中端DCS市場的份額。

（作者單位：浙江正泰中自控制工程有限公司? ?河南省智慧用電工程研究中心）