《外貿(mào)英語談判實訓(xùn)》課堂教改結(jié)果調(diào)查與分析

【摘要】本文介紹了《外貿(mào)英語談判實訓(xùn)》課堂教改情況調(diào)查的結(jié)果。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，模擬談判是學(xué)生接受的本課程授課的方式，同時學(xué)生普遍認(rèn)為經(jīng)過實訓(xùn)后，自身的英語能力、談判能力，合作意識與能力和信息搜索能力均有所提高。學(xué)生互評和教師評價的客觀公正性也得到了學(xué)生的肯定。實訓(xùn)中，學(xué)生在時間把控和英語及外貿(mào)知識的儲備方面遇到了困難。同時，學(xué)生也希望在實訓(xùn)中能獲得更多各種幫助，更希望提高實訓(xùn)的真實性。

【關(guān)鍵詞】 外貿(mào)英語談判實訓(xùn);調(diào)查;分析

【作者簡介】來東慧（1968.01-），女，漢族，浙江桐鄉(xiāng)人，浙江商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，副教授，本科，研究方向：商務(wù)英語教學(xué)。

【基金項目】本文系浙江商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院課堂教學(xué)改革項目“《外貿(mào)英語談判實訓(xùn)》課程重新設(shè)計與實施（SZYKTJXGGYB201908）”的成果。

談判類課程，一直以來是高校國際貿(mào)易專業(yè)和商務(wù)英語專業(yè)的必修課程之一，但長久以來我校在這兩個專業(yè)中沒有單獨(dú)開設(shè)談判類的課程，外貿(mào)英語談判僅作為《外貿(mào)英語函電》課程末的實訓(xùn)存在。自2019學(xué)年開始，《外貿(mào)英語談判實訓(xùn)》才成為一門獨(dú)立的實訓(xùn)課程開設(shè)。

參考同行們的研究成果：模擬談判法在很多課堂上都起到了重要的作用。模擬談判法的主要優(yōu)勢是學(xué)生從被動的觀察者，變成了積極主動的參與者。模擬談判法在商務(wù)英語談判教學(xué)中有重要的意義，能夠極大地提高教學(xué)效果和效率，同時提高學(xué)生的積極性。鑒于學(xué)校已建有帶數(shù)個模擬廣交會攤位的教室，同時學(xué)生們已經(jīng)完成《進(jìn)出口貿(mào)易實務(wù)》《外貿(mào)英語函電》《商務(wù)英語視聽說》等先修課程，最終《外貿(mào)英語談判實訓(xùn)》課堂教改項目組決定以模擬談判為主，理論講授為輔的方式完成本課程為期一周的教學(xué)。

一、調(diào)查對象與方法

參與本次調(diào)查的對象為，參加2020年5月至6月間《外貿(mào)英語談判實訓(xùn)》課程的商英18016（三校）班、商英18017（普高）班和商英19021（3+2）班的學(xué)生。調(diào)查問卷共含有12個問題，其中9個客觀性問題，以Likert五級量表的形式出現(xiàn)。調(diào)查問卷在每個班級實訓(xùn)結(jié)果后發(fā)放并及時回收。

二、調(diào)查結(jié)果

本次調(diào)查共發(fā)放問卷112份，回收109份。其中，有效卷108份，有效卷回收率96%以上，能夠反應(yīng)出絕大部分參訓(xùn)學(xué)生的意見和看法。9個客觀性問題調(diào)查結(jié)果匯總?cè)缦拢?/p>

三、調(diào)查結(jié)果分析

雖然《外貿(mào)英語談判實訓(xùn)》的課程性質(zhì)為頂崗與實習(xí)，但項目組考慮到國貿(mào)和商英專業(yè)的課程體系中沒有其他的談判課程，故在實訓(xùn)的開頭專門安排了“談判主要知識介紹”模塊，鑒于課程時間短，又擔(dān)心學(xué)生對理論知識的興趣不足，故只安排半天時間介紹最簡單基本的談判知識。從上述調(diào)查結(jié)果看，絕大部分學(xué)生認(rèn)為這部分知識是有必要的，甚至有少量學(xué)生建議增加理論知識的介紹時間和知識深度。

模擬談判背景設(shè)置為某次交易會買賣雙方的首次商談，買賣雙方各二人，四人一組。為了充分鍛煉學(xué)生的交流能力，避免過分熟悉的同學(xué)間建組，模擬談判小組成員由抽簽組成。

在實際建組過程中，有部分學(xué)生流露出或多或少的抵觸情緒，調(diào)查結(jié)果顯示，有9位學(xué)生持不贊同意見，占8%，基本贊同的有23位學(xué)生，占21%，與實際情況相吻合。

在本課程中，英語實用能力和談判能力為兩大核心能力，所以提高學(xué)生的這兩大能力是本課程的首要目標(biāo)。在調(diào)查中，對是否提高持完全贊同意見的學(xué)生數(shù)各有39人和36人，均超過三分之一，而持贊同意見的學(xué)生數(shù)分別為54人和59人，占比都在50%以上。因此而得，有85%以上的學(xué)生都認(rèn)為通過本次實訓(xùn)，自身的英語能力和商務(wù)談判能力有所提高。

對合作意識和能力的提高持完全同意的有58人，贊同的有44人，兩者合計占比高達(dá)95%，小組模擬談判教學(xué)模式的其中一個優(yōu)勢就突顯而出。另外，分別有44人和56人對于信息搜索能力的提高持完全贊同和贊同意見，合計占比也高達(dá)93%。

在涉及評價的調(diào)查中，有54%的學(xué)生對小組評價的客觀公正性持完全肯定態(tài)度，41%的學(xué)生持肯定態(tài)度，這說明絕大部分的學(xué)生對于組員們對自己的評價是接受的。

本次課程，教師評價的評分標(biāo)準(zhǔn)被化解成九個評分點(diǎn)，分值主要落在模擬談判呈現(xiàn)階段的六個評分點(diǎn)，同時也兼顧前期準(zhǔn)備及后期的自我評價。評分點(diǎn)詳細(xì)描述和分值占比以表格的形式在實訓(xùn)手冊中展示。對于教師評價的客觀公正性持完全贊同的學(xué)生占37%，贊同的占56%，合計為93%。因而可以得知，學(xué)生普遍接受教師的評價結(jié)果。

基于上述的調(diào)查結(jié)果并結(jié)合學(xué)生實際參加實訓(xùn)的積極態(tài)度，可以肯定學(xué)生對于模擬談判的形式開展外貿(mào)英語談判實訓(xùn)是認(rèn)可的。調(diào)查結(jié)果也確實如此：持完全贊同和贊同意見的各有50人和51人，合計占比94%。有6人持基本贊同意見，有1人持反對意見。

本次調(diào)查還包括三個主觀性的問題。首先，項目組詢問了學(xué)生們對本次實訓(xùn)的感受。學(xué)生的回答主要涉及兩個方面：對外貿(mào)談判的了解和各種能力的提高。典型的回答如：“對外貿(mào)業(yè)務(wù)磋商和談判有了更多的了解”“實用英語能力，談判能力有所提高，增強(qiáng)了與同學(xué)的合作意識”和“隨機(jī)應(yīng)變能力，臨場應(yīng)對能力，口頭表達(dá)能力，組織能力有所提高”。但令項目組出乎意料的是，本次實訓(xùn)對于個別學(xué)生的擇業(yè)觀產(chǎn)生了直接的影響，因為有一位學(xué)生明確表示：“談判很難，成功完成一個項目更是難上加難，我以后應(yīng)該不會從事外貿(mào)行業(yè)。”

項目組同時了解了學(xué)生在實訓(xùn)過程中遇到的最大的困難：“時間緊張”“在談判過程中不知道怎么組織語言，單詞詞匯不夠多，經(jīng)常磕磕絆絆”“在利潤的計算上面相對比較困難;談判條款有時會混亂，比如付款方式”等等，學(xué)生的這些回答說明在時間、英語語言和外貿(mào)知識三個方面碰到了困難。

對如何更好地開展外貿(mào)英語談判實訓(xùn)，學(xué)生也提出了各種建議，歸納起來主要涉及四個方面：延長實訓(xùn)時間、提供更多各種幫助、提高實訓(xùn)真實性和提供更多實訓(xùn)機(jī)會。以下是學(xué)生回答的摘錄：“實訓(xùn)時間過短，流程較快，應(yīng)該加長時間”“希望可以增加更多的視頻資料，供我們參考與學(xué)習(xí)如何更好地進(jìn)行談判”“老師的參與度可以更高，加入同學(xué)們的活動中能夠更直接地發(fā)現(xiàn)問題和提出建議”“可以更逼真一點(diǎn)，比如請一些外國人來與我們談判”“可以帶我們到廣交會現(xiàn)場，希望學(xué)校提供這樣的機(jī)會”“希望以后有機(jī)會能夠多多開展此類活動”等等。

四、思考與啟示

模擬談判為主，理論講授為輔的方式開展外貿(mào)英語談判實訓(xùn)課的教學(xué)是得到認(rèn)可的，同時也能較好地完成教學(xué)目標(biāo)。但項目組還需深入了解更多不同的意見，看能否在實施過程中做進(jìn)一步的改進(jìn)。如果課程設(shè)置允許的話，應(yīng)延長本課程的授課時間，以此可以增加視頻播放和講解，讓學(xué)生對談判有更直觀的了解，也有參考和模仿的對象，讓自己能更快、更好地進(jìn)入談判角色。雖然項目組有數(shù)名教師，但事實上，每半天只能保證一位教師全程參與其中，因此只有增加師資力量，才能確實提高教師參與到更多組別的實訓(xùn)過程之中。此外，應(yīng)想方設(shè)法帶領(lǐng)學(xué)生走出校門，以增加學(xué)生在實際商務(wù)環(huán)境中的實訓(xùn)機(jī)會。

參考文獻(xiàn)：

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