淺談外貿相關專業人才核心競爭力的現狀與培養

薛薇（蘇州健雄職業技術學院）

■引言

近年來電子商務快速發展，跨境電商也迅猛發展，外貿的形式多種多樣，對外貿人才的需求要求有了一定的變化。跨境電商的興起，“一帶一路”的背景下，這將給外貿企業和進出口業務帶來很大的機會和挑戰。

作為國際貿易專業的老師，在走訪和回訪學生后，根據他們的企業實踐和案例，撰寫了本文，以就目前的外貿相關專業畢業生的核心競爭力做一定的分析。作為外貿人，如何提高自己的競爭力，已經成為學校研究的一個問題。

■外貿企業人才核心競爭力的概述

（一）核心競爭力的內涵

目前企業用高職的外貿相關學生還是很多的。以往屆一位畢業生的經歷來總結，企業對外貿業務員的素質有一定的要求，在與客戶交談的過程中，不僅展示很強的專業能力，還有很多的其他素質，同等學力的學生中能夠與客戶更密切聯系，對客戶的把握更準。而核心競爭力是其在同類學生中脫穎而出，深受企業和客戶歡迎。

（二）核心競爭力的特點

1.專業性

從外貿從業人員日常工作內容看，外貿人員應具備的專業技能是熟悉外貿基礎知識，了解公司的主要產品是什么，生產流程以及導致產品出現質量問題的可能原因是什么。

企業中單證部門的人員是有限的，往往因為人員緊缺而耽誤了制作單據的有效時間而得不到客戶的信任，所以，對于一外貿業務員來說會制作基本的單據是很有必要的。

2.整合性

在目前跨境電商興起的時代，跨界融合，整合能力是相當重要的核心競爭力之一。作為外貿業務員，具備市場營銷分析能力才能更好的了解客戶的需求，以及客戶采購的注重點。我們有一個學生從事外貿做的很好，她分析出：泰國很多大的貿易商基本都在臺灣地區，河北安鋼購買鋼鐵，其主要原因是河北安鋼的價格符合泰國客戶的需求，而臺灣地區的售后服務以及信譽較好，那么但我們和客戶談判的時候就可以強化自己企業價格和服務這兩大優勢。

3.分析性

個是高于一般業務人員的核心能力之一。有個學生去外貿公司實習后，參加了一次展會。后來她做了一個總結，對于客戶的分析能夠決定成敗。她是這樣說的，在展會中，一筆業務的成功需要外貿業務員來準確察覺并刺激客戶的購買欲望。當客戶的目光放在展柜某一款產品上時，業務員就應該把所有與這款相似的產品都拿過來供客戶參考。給客戶展示實物時，如果客戶愿意投入寶貴的時間來觀看，那業務員就要把握住此次機會，因為這就是兩方成交的最好時刻。在展示的過程中，業務員要針對客戶的擔憂與疑慮進行反復解釋，通過聆聽和詢問來了解客戶主要購買動機方面的疑慮，如發現客戶有不信任之類的意思，則要有針對性地證實誠意。有時，客戶對產品了解后也比較感興趣，但是卻仍然不買，或者給出一些我們不能接受的問題及理由等，這就說明客戶缺乏購買欲望。

因此，準備的進行分析判斷，一方面對業務能力提高有所幫助，另一方面，節約了時間成本。

4.領先性

隨著時代的發展，電商，跨境電商，物流聯盟等行業和組織層出不窮，線上現實市場都競爭非常激烈。作為一個外貿人，要有領先的平臺操作技術，靈動悟性，緊跟國際潮流和時代潮流。這個對于初進職場的外貿人來說，是一種挑戰，也是核心競爭力的又一個特點。

外貿業務員不僅在企業，眼光還要突出行業。產品和銷售手段具有不易模仿性并且滿足消費者超前的消費觀。外貿人以此為目標，對自己企業和行業甚至本區域的產業都要有一定的研究和把握，對接行業前沿，最終有一個創業目標。

5.國際性

外貿業務工作是一個涉外行業，對各方面要求都很高。對外不僅僅是個人形象、企業形象，甚至是國家形象。對客源國地理經濟文化的知識，對于國際政治經濟的了解，對于語言的運用和內涵，這些都是一個外貿企業人才的核心競爭力的體現。

■外貿相關專業畢業生核心競爭力的現狀

（一）外貿業務員英語存在的問題

與客戶交流時的英語，在實踐中發現，用的句型和內容并不多。 對于外貿業務員來說，最基本的語言就是英語，畢竟與外國人做生意談業務，各方面都需要溝通交流。但是，在這個行業時間久了會發現，只要能掌握產品的專業英語，以及專業外貿英語和基本口語就可以了，日常每天積累最后會使我們的語言表達越來越熟練。

在語言表達方面，最重要的就是個人的自信心，不自信會害怕說錯話導致最后表達不清。當然，自信不是一天就可以練成的，只有在不斷地表達、努力的基礎上慢慢提升。

在語言的使用上，雖然外貿業務員外語使用的有限，但術語和產品的表述相當重要。術語一旦用錯，或者公司產品的英文信息表達不準確，容易鬧出大笑話。客戶都喜歡和專業的人談生意。

（二）應變能力有待社會歷練

在如今網絡信息化時代，我們被各種各樣的資訊信息包圍，如果我們不能及時應對，仍是一種刻舟求劍的思維來應對，就會被淘汰。參加國際展會對外貿業務員來說是一個非常好的鍛煉機會，但是其中，不可預測的風險很多，如何應對這就要看每個人的能力素質了。

外貿業務員不僅在辦公室，線上應對各種客戶。他們還要做全能的展示員，在展會，談判等活動中和客戶交流。這時時刻刻鍛煉了一個外貿業務員的核心競爭力之一----應變能力。

一個從事珠寶行業的外貿業務員曾經告訴我，展會上會遇到很多的印度客人，他們挑選產品要求我們報價時我們必須先判斷出他們是否為印度人然后再決定報價的高低。很多客人會問工廠地址，老客人可以說在云南，但是對于新客人就不能如實回答，因為很多客人會根據工廠的地址來審視一個公司多方面的能力。

面對客戶的提問，要經過多方面仔細思考再回答。當然，多參加外貿活動更能直接鍛煉外貿業務員的隨機應變能力。

■增強企業外貿人才核心競爭力的對策

在我們調研的國貿實習生和畢業生中，普遍反映外貿業務員應具備一定的專業技能和專業素質。

（一）外貿業務員應具備的專業技能

1.熟悉外貿基本知識和行業知識

有了扎實的外貿基礎知識才能很好的操作貿易流程才能更好的讓外貿業務員將理論聯系到實踐，從實踐中探索，從實踐中不斷提高自己的能力。對國際貿易知識的了解程度直接影響個人的業務能力以及企業的收益，例如：EXW ，FCA，FOB，CFR，CIF，CPT，CIT，DES，DEQ這些貿易術語各是什么含義，有什么樣的作用;付款方式TT，LC，DP，DA，它們的含義,及應用條件以及辦理流程是如何進行的;在發貨時，交貨時，提交哪些單據；風險有哪些等；只有掌握了這些基本的外貿知識后才能熟練的進行業務上的操作。

學生進入一家外貿企業實習或就業后，企業對其進行公司基本培訓，產品介紹時，了解和熟悉產品是相關專業能力的重中之重。了解公司及行業動態，產品內涵及全球相關產品技術是外貿人必不可少的。

2.具備基本單證制作和市場分析能力

外貿業務員從談判到簽訂合同完成業務，流程太多。中間涉及需要的各種單證和業務把控。外貿業務員對制單應該是非常熟練的。

作為外貿業務員，具備市場營銷分析能力才能更好的了解客戶的需求，以及客戶采購的注重點。例如：泰國很多大的貿易商基本都在臺灣，河北安鋼購買鋼鐵，其主要原因是河北安鋼的價格符合泰國客戶的需求，而臺灣的售后服務以及信譽較好，那么但我們和客戶談判的時候就可以強化自己企業價格和服務這兩大優勢。

3.提高商務談判溝通能力，具備基本計算機操作知識，了解物流行業

在高職國貿專業教學中，商務談判作為高階課程，我們需要學生掌握一定的語言，技能甚至禮儀。在實踐中，我們發現走上談判商場的人并不多。很多學生反應，走一次小小的商務談判，他們都要提前準備許久，并一直忐忑不安。在貿易磋商中，談判能力和技巧是其核心競爭力之一。有時候因為使用了正確的談判技巧就能夠宛轉局面或者使客戶滿意。在整個談判過程中涉及到很多方面，包括，營銷學，心理學，商務學，所以需要外貿業務員較強的商務談判能力，同時還要你了解不同國家人的談判風格，這樣才能推動外貿業務的進行。

學會基本的計算機操作能力是作為一個外貿業務員所要具備的能力之一。不僅僅可以提高辦公效率，而且還可以大大的提高單據制作的正確率。

外貿業務員本來就是工作面較廣的工作，其中還涉及到物流運輸方面的知識。

（二）外貿業務員應具備的綜合素質

開拓能力是指根據確定的目標與需要靈活的創造性的運用一定的手段和途徑而達成目的。例如：對于一個從來沒有聯系過的新客戶，不僅僅只有發郵件一種方式。一般客戶都會有公司網站，我們可以通過公司網站給客戶留言，也可以直接撥打客戶公司的電話，除此以外我們還可以通過：Facebook，line，whatsup ，谷歌全球慧思等方法去尋找客戶。

責任和誠實守信會讓你擁有更多的客戶。這里要不要加一兩句？開發一個客戶的周期一般在八個月到一年的時間，或者更長，對于外貿業務員來說，每一個客戶的合作都少不了前期的交流，跟蹤，磨合。對于客戶始終保持熱情，并持之以恒。

■結語

如今的外貿市場日趨多化，而這種外貿趨勢會對外貿發展帶來很大影響。在這種影響和趨勢下，企業要繼續發展，所以對外貿業務員有了更高的要求。要求外貿業務員具備扎實的外貿基礎知識和專業知識，熟悉相關的外貿法規和政策，知識應用能力和應變能力等職業技能，同時還要具備良好的職業心態，誠實守信的人格，堅持不懈的恒心。作為外貿業務員的我們必須加強自己各方面的修煉，如：社交禮儀、專業知識、語言能力，誠信理念等等，只有提高自身的競爭力與影響力，形成競爭優勢，才不會被淘汰，才能與社會飛速發展的今天，適應并生存。外貿業務員提升自身的職責與能力，才能為企業的發展做出自己的貢獻。在開發市場的同時，不停地完善自我。作為國貿教學的老師，我們隨時跟蹤和了解學生跟崗，頂崗的動態，在動態中發現問題，找出核心競爭力的培養方式，在課程中加以培養。有時，一個課程的一個環節就可以完成一個能力的培養，不拘泥于一個知識點。而在跟崗實踐中，我們希望學生隨時提高警惕，迎接挑戰，抓住機會，預見商機，信心滿滿地面對外貿行業的未來！