從航空貨運代理人分級管理到應收賬款管控

張颯颯

（中國南方航空公司營銷委結算中心，廣東 廣州 510406）

一、航空公司貨運代理人財務情況介紹

航空公司代理人指受航空運輸企業委托，在約定的授權范圍內，以被委托人名義代為處理航空客貨運輸銷售及其相關業務的營利性企業。航空公司的運輸業務90%通過代理人銷售，代理人和航空公司的銷售款結算大多為周期結算，航空公司和代理人通過簽訂銷售代理協議的方式約定結算期。由于是周期結算，航空公司面臨一定的應收賬款風險。為防范應收賬款風險，航空公司通常會向代理人收取一定數量的銷售擔保金。

二、航空公司應收賬款管理存在的問題及風險

（一）應收賬款管理和營銷管理存在矛盾

妥善處理應收賬款管理與營銷管理之間的關系，關系到航空公司的發展。賒銷作為一種促銷手段，有利于提高銷售能力，擴大銷售范圍，增強航空公司的競爭優勢。但是，應收賬款風險應控制在可接受的范圍內，如果不做好風險管理，一旦超出公司的承受能力，將給正常經營造成重大影響。

航空公司的營銷業績考核通常只注重考核銷售量而忽視考核應收賬款的回收率。銷售人員普遍存在為了銷售不顧一切、銷售完成后對于應收賬款回收持事不關己的態度，因此應收賬款風險未能得到有效的管理與監控，造成公司的回款周期拉長，甚至形成呆、壞賬。

（二）代理人資金方面的壓力

代理人和航空公司通過協議約定進行周期結算，航空公司預先向代理人收取能夠覆蓋結算周期內應收賬款的銷售擔保金，一般為結算周期內銷售收入的兩倍，才能夠防范應收賬款風險。這意味著代理人銷售500萬需要預先支付1000萬的擔保金，因此代理人有巨大的現金流壓力，需要充足的現金流才能夠開展或擴大銷售。

（三）航空公司應收賬款管理有難點

航空公司貨郵運銷售業務90%通過代理人，大部分結算期為1-2個月。結算周期長，導致信用風險增加。航空公司根據代理人銷售類型收取不同的擔保金，一般為代理人預期銷售收入的兩倍。但由于銷售量難以預測，很多時候，代理人突然銷售量大增，造成擔保金不足以覆蓋實際的銷售收入。另外，結算需要一定的時間，如果代理人在破產倒閉前惡意加大銷售，航空公司過后結算時就會很難收回應收賬款，進行形成呆壞賬，造成收入損失。

在應收賬款的賬務管理中，航空公司財務人員沒有嚴格按照財務制度要求，對實際無法收回的應收賬款采取了長期掛賬處理，未計提壞賬準備。部分環節未開展定期對賬制度，造成財務收款與結算入賬數據不一致，形成虛假應收賬款。財務收款、銷售系統、結算系統、財務系統數據沒有一一對應關系、應收賬款的賬齡、收款情況不清晰，關聯環節存在責任不清的現象。

三、航空公司應收賬款管理的對策及措施

（一）將應收賬款回款率納入銷售業績考核

通過將應收賬款回款率納入銷售業績考核，引導營銷人員提高對應收賬款回款的重視程度，減少長期應收賬款比例，從而降低壞賬風險。

航空公司在銷售業績考核中可采用計提的壞賬準備扣減利潤、新增超過結算期的應收賬款扣減銷售收入貢獻等考核方式。核算銷售業績時，由財務部門統計該銷售單位計提的壞賬準備，對考核期計提的壞賬準備的扣減該部銷售單位的利潤，使得應收賬款的質量與該銷售單位的考核掛鉤，從而引導銷售單位積極催收應收賬款，縮短應收賬款賬齡。

（二）對代理人進行分級管理、給予保證金優惠

為提高代理人銷售積極性，促進航空公司營銷，在確保應收賬款風險可控的基礎上，對符合條件的代理人進行分級管理，并相對應地給予擔保金方面的政策優惠，進而減輕代理人資金方面的壓力。可從經營指標、違約風險指標和綜合評價指標等三個方面對代理人進行評價，根據評定結果劃分相對應級別，給予相應政策。

1、選擇評級對象

代理人一般下可分為以下兩種類型：第一種是屬于全球性或國內大型綜合物流供應商：如全球排名前十位的GLOBAL大客戶。第二種是其合作客戶中不乏全球或全國大型廠商，且有固定貨源以及出貨計劃的當地大型代理商。

對于第一種類型代理人，如全球排名前十位的GLOBAL大客戶，可采取收取1倍-1.2倍擔保金的政策進行業務合作。對于第二種類型代理人中的一些本地大型代理企業，年銷售收入貢獻1，000萬人民幣或以上的代理企業進行分級細化管理。年銷售收入貢獻在1，000萬人民幣以下代理企業，則按照現行經營月銷售金額的2倍收取擔保金。

2、確定評級指標

（1）經營指標

通過代理人的銷售收入貢獻、合作發展前景、銷售運量等指標對其進行多維度的衡量與評估，評估其持續銷售能力以及對航空公司的忠誠度。銷售收入貢獻：指代理人在所屬管轄區域年銷售收入貢獻，根據銷售額劃分數個檔次，并給予相應的分值。合作發展前景：通過銷售收入貢獻同比增減率來評定代理人與航空公司的合作發展前景。銷售收入貢獻占比：指核算期內代理人銷售收入貢獻占所屬管轄區域銷售收入貢獻總額的百分比，根據銷售收入貢獻所占比重給予相應的分值。經營品質：指核算期內代理人在航班上運輸貨物的平均價格，是客戶價值體現的一種。根據銷售代理平均價格在所屬管轄區域內排序并劃分不同檔次，給予不同分值。

（2）違約風險指標

通過代理人的應收賬款回收情況、違約風險記錄、擔保形式、合作時間、有無外部違約記錄、是否能夠提供審計報告等財務及綜合指標評定代理人的財務違約風險。第一，應收賬款回收情況可以通過監控是否在合同期內付款評定代理人的信用情況。第二，違約風險記錄可以通過監控上一年代理人的超合同期付款的次數和事件評定代理人還款能力及財務風險。第三，代理人擔保形式分為現金或銀行擔保第三方擔保及企業擔保，根據擔保償付難易程度評定不同的分值。第四，合作時間越長分值越高。第五，是否能提供審計報告。有無會計師事務所出具的審計報告，權威機構出具的分值更高。第六，有無外部違約記錄。如果有外部違約記錄就為零分。

（3）綜合評價指標

包括代理人的操作水平，系統數據準確性、對航空公司的忠誠度等綜合評定指標評價代理人的專業程度和與航空公司合作的緊密度。

通過對上述四個指標核算每個代理人的分數，按照分值對代理人進行評級，評級為百分制，得分越高級別越高，按照評級結果相應地降低擔保金比例，可以對航空公司銷售收入貢獻大、財務違約風險小、代理人操作水平高，對航空公司忠誠度高的代理人降低擔保金，從而降低優質代理人資金成本，促使有潛力、財務信用好的代理人擴大銷售量，從而增加航空公司的銷售收入，在保證應收賬款能夠收回的基礎上、同時降低代理人資金壓力，實現雙贏。

（三）建立應收賬款風險預警體系

要采集數據指標，建立指標模型進行監控分析。采集的指標數據包括：銷售量、銷售運價核算銷售收入；代理人的擔保金數據；代理人的合同有效期，結算期；代理人付款信息。根據企業應收賬款的實際情況，設置風險預警指標。根據重要程度不同的風險預警指標，進行風險監控與預防管理。通過監控銷售收入和擔保金的比值，對代理人進行預警，當銷售收入達到擔保金的80%，可要求提前交款結算；當銷售收入達到擔保金的90%，可控制代理人的票證使用量限制其銷售；當銷售收入達到擔保金的100%，可停止其訂艙銷售。通過監控銷售收入和擔保金的比值，要求代理人追加擔保。通過代理人結算期和付款情況，實時監控應收賬款是否按期付款和未付余額。

要加強應收賬款風險的系統聯動管控。對銷售收入超擔保的情況要實時監控，對于超擔保銷售的代理人要及時追加擔保。加強與各銷售單位及關聯方的溝通，對有銷售異常、資金鏈出現問題的代理采取重點跟蹤，及時分析其銷售數據，并及時向銷售部門反饋，提出合理建議，研發代理人風險預警管理程序對有可能發生超擔保代理作快速有效的分析，及時反饋代理人基本情況，要求營銷單位做好預警措施。另一方面，所轄營銷單位的賬務人員，發生異常時要及時向營銷部門反饋，并提出有效建議。采取停止其訂艙銷售及暫停促銷費等措施，有效杜絕超擔保現象發生，切實維護航空公司的利益。

設置代理人應收賬款定期對賬制度及賬務管理分析，對于應收賬款資料及賬務，要進行科學的賬齡分析，并時刻關注該款項的收回進度及其實時狀態變化。

四、總結

應收賬款的管理是航空公司財務管理的重要內容，要以全面風險管理為原則，建立健全風險管理架構，明確應收賬款風險責任，按照風險前置管理要求，將業務風險規避或者限定在可以承受的范圍內。營銷及財務環節協同作業，全面識別、評估業務活動的各項風險，進行風險檢查與監控，實現風險預防、規避，提升應收賬款管理能力，切實減少或避免航空公司的經營損失。