暖通價值需要被重新定義

■ 上海濕騰電器有限公司董事長 李后明

一場來勢洶洶的新冠疫情給整個城市按下了暫停鍵，原本快節奏的生活，突然被調速放緩，同時放緩的還有市場。面對當前的巨大壓力，很多企業做出反應，審時度勢，重新審視戰略、團隊，思考企業在短期和長遠的應對之策。

梳理自己的核心價值

面對突發疫情，當前的首要任務是如何解決生存問題，這就需要把自己在競爭中的核心價值點梳理出來，思考自己的核心價值是否足以應對這次疫情帶來的影響。

其實對于暖通行業來說還好。這主要得益于暖通類應的產品屬性，本身就屬于大健康類的產品。暖通業不同于旅游業、餐飲業，錯過了就是錯過了，暖通會有一個積累和沉淀，總有一天開放市場后會有一個爆發式的增長，所以當前形勢對暖通行業來說“還好”。

重新定義暖通價值

通過疫情期間口罩賣脫銷可以看到，疫情過后，“健康”將成為新時代消費的核心關鍵詞。

暖通作為大健康類的產品，濕騰對其定義是消費者健康管理的前期管理。簡單來說，健康家居無非就是改善空氣和水，那么濕騰能給終端客戶帶來怎樣的前期健康管理呢？

眾所周知，良好的室內空氣品質，包括空氣的溫度、濕度、新鮮潔凈度和氣流組織；良好的室內用水品質，包括水質的硬度、細菌、病毒、重金屬等。無論是改善室內空氣質量的空氣凈化器，調節室溫的空調，還是改善水質的凈水器、軟水機等，這些產品都在濕騰經營的范圍之內。不過，暖通作為非視覺的體感舒適系統，它不像其他家電，買回來插上電源直接可以感受到使用效果。暖通安裝在隱蔽的位置，用戶很難直接感受它的價值，因此很多人并不愿意為此買單。

這就需要重新定義暖通的價值和自己的價值。從老板到員工形成統一的價值觀，我們是在賣系統，賣健康，而不單單是賣空調，賣凈水機。在銷售時可以把自己打造成客戶的健康顧問，如果只是銷售的角色，客戶可能覺得你是為了賺錢而推給我產品，但如果作為健康顧問，從健康的角度給客戶滲透，客戶便更容易接受這個產品。因此不能因為客戶一句價格太高，就直接給他換一個簡單的方案，而是需要通過暖通的價值來打動客戶，讓客戶覺得雖然看不見摸不著，但是給健康做投資，是值得的，讓客戶從價值上認可這個產品。

對于經銷商來說，90%的利潤來自凈水機、軟水機這些品類。以軟水機為例，當客戶覺得它的價格貴猶豫不決時，就可以站在健康顧問的角度幫他解答，軟水機可以去除水中的鈣、鎂離子，降低水質硬度，如果經常通過軟水沐浴、洗發、洗臉，皮膚會更加光滑細嫩，頭發也會更柔順，這樣再進行后續的護膚護發，可以得到事半功倍的效果。類似這樣通過產品的價值來打動客戶，客戶就更容易接受產品。

除此之外，暖通行業還需要有一個思維模式的轉變，將賣產品的思維模式轉變為賣健康、賣舒適的模式。改變傳統的銷售模式，改為體驗式銷售。因為暖通銷售不只是賣設備，而應該將健康舒適家居當成一整套系統去銷售。

暖通的發展有兩種方式，一種是低價，一種是差異化。濕騰選擇走差異化路線，將產品做好，做優。濕騰所搭建的五恒健康家居系統，打破了傳統暖通公司將系統分裂，賣單品的營銷方式，將重點放在整個系統所能給用戶帶來的實際效果上，關注家居環境健康，通過專業的服務來創造價值。

重新制定運營戰略

濕騰作為集研發、制造、銷售、服務為一體的高科技公司，組織架構上更加完整，產品線比較齊全，在這次疫情中，每個部門都在積極發揮自己的作用來應對這次考驗。

這幾年濕騰發展快速的同時，也會認真梳理各部分的核心價值，在后續的發展中如何做到應用價值創新及更好地運營每一個部門。

疫情雖然暫緩了市場，不過加速了線上辦公方式的進程。在此之前，基于角色成本、溝通成本太高，銷售人員不知五恒健康系統如何能計算出最優方案，濕騰推出了“濕騰VIP”來提高辦公效率。因為無論是廠商、經銷商還是終端客戶，都需要直接有效的溝通方式，任何一個環節脫軌或者延遲，都可能帶來一定的損失，“濕騰VIP”的推出，讓溝通更高效。

尤其在給用戶設計一套合理、合適的暖通方案時，“濕騰VIP”可謂是最佳幫手。只要拿起手機在“濕騰VIP”系統輸入戶型與面積參數，再根據用戶的具體需求選擇相關的舒適系統，就可以一鍵生成可供商談的報價方案，既提高了工作效率，也減輕了銷售人員的負擔，不需要再去精通各種復雜的系統計算公式，就能輕松地給客戶找到適合的方案。“濕騰VIP”對經銷商也很友好，經銷商可以根據自身業務范圍選擇或者添加更多品牌的舒適系統。總之，“濕騰VIP”的推出讓辦公交流更加方便快捷。

學習是第一生產力，濕騰是一個很重視培訓的企業，疫情期間也多次開展線上培訓，其中包括企業如何搭建五恒健康家居體系落地、用系統驅動市場等課程，跟內部員工、經銷商、暖通行業等其他從業人員等共同進步。

未來，濕騰依舊會不斷提高自身的核心競爭力，不斷關注行業新技術，從最適合自己的系統做起，逐步拓寬自己的暖通技術能力，攜手更多經銷商伙伴、舒適家居人，共創暖通藍圖。