家裝渠道的發展對家電產品的新要求

■ 白洋

作為最近新興渠道，家裝設計越來越成為“泛家電渠道”中很重要的一環。隨之而來的，是設計師群體也逐漸成為家電銷售的渠道客戶，對于有裝修需求的客戶而言，設計師的意見和建議非常重要，甚至有時候決定了用戶的購買決策。

而從產品的實際應用，包括與整體家裝風格融為一體，以及在裝修階段就進行產品安裝的各種預留設計，也關乎產品是否能夠最終能夠滿足用戶需求。

在家裝建材渠道逐漸趨于成熟，家裝設計師成為家電銷售的一股新力量。

家裝渠道目前成長階段

近年來，國內家居裝修行業隨著市場環境及消費潮流的變化已悄然發生深刻變革。

眾多家裝企業已從當初單一的家庭裝修裝飾服務提供者，發展為整合設計、施工等專業服務和建材、櫥柜、電器等關聯產品的集成供應商。例如，從2017年，家裝設計過程中需要部分的考慮到家電的嵌入，而經過2018年，直至2019年，設計師考慮家電產品的材料、外觀以及功能等匹配度已經成為必須。

越來越多的品牌找到設計師。

北京鈦馬赫設計事務所設計師王元昭專門服務高端別墅客群，在他看來，家裝和家電的關系日益密切，幫助業主選購合適并實用的家電產品，也是對設計師專業性的一種要求。

“過去，設計師往往向業主推薦1～2個品牌，就能夠得到客戶的認可并采納。現在，越來越多的品牌找到我們，希望在向業主推薦過程中，能夠為自己爭取到更多的、被選擇的機會。實際上，對于設計師來講，我們也希望集中在一、兩個值得推薦的品牌，減少不必要的精力付出。”王元昭表示，雖然越來越多的品牌開始將設計渠道作為一個銷售的端口，但作為設計師而言，在了解業主需求、預算以及風格的基礎上，更傾向于減少品牌的植入，降低選擇的難度。

實際上，對于用戶來講，在家裝中的需求往往呈現出“極簡”，而且這種需求在偏向于高端客群中，更為突出。

在設計師眼中，產品外觀是第一要考慮的要素，即美觀，尤其要與整體家裝風格統一融合。

第二個選購要素是，品質、質量和口碑。尤其對于高端客群而言，外表和內在同樣重要。

第三個要素是節能。業主均有自身的裝修預算，對于生活需求用品在常備、必備的基礎上盡量減少浪費。

產品與設計師合作的模式

捆綁銷售。

實際上，捆綁銷售更多出現在全案裝修中。

全案裝修指的是業主家中進行新風、凈水、地暖、中央空調等全系統化、集成化的裝修。在這種裝修類型中，需要進行產品類型和功能的匹配。這時候對于設計師而言，一方面，需要與專業的團隊溝通。另一方面，則需要補充自己的專業知識，結合設計專業知識。在產品進入前期就幫助業主進行配套，所以在產品組合上的集成，決定了捆綁銷售的性質。

在捆綁銷售的產品中，設計師有更多的主動權，立場原則是平衡，進行產品、品牌和業主需求之間的平衡。

公司推薦。

合作主體是公司，主要以設計師事務所和裝修公司為主與品牌直接達成合作。

在公司推薦中，一般會有固定的合作品牌，設計師推薦屬于公司行為，選擇的范圍在公司既定的品牌群中，主動權相對小些。但因為公司推薦的品牌，在知名度和質量穩定上有著極其嚴格的要求，相對自由度更高的捆綁銷售而言，業主接受的程度也有所不同。相對那些費用嚴格控制，以及對產品外觀要求更高的客戶，公司推薦的幾率會降低。而對于絕對看重質量和品牌的客戶，公司推薦的機會則會高些。

一般，裝修公司和設計師事務所合作的家電品牌，主要集中在除甲醛和空氣治理類產品，以外資品牌居多。目前，很多新風系產品也被納入公司推薦的品牌范疇。

合作推廣。

合作推廣的組合比較自由，既有設計師自己固定的合作品牌，也有公司推薦的品牌。雖然推薦權在設計師和公司，但最終選擇權在業主本人。

產品與設計師合作需要關注哪些方面

首先，多而全。

能夠提供足夠多，足夠全、有自身品牌獨有的設計理念產品，滿足設計師、客戶不同風格的需求。

其次，將實用性、功能性、美觀性發揮到極致。

這些條件均具備的品牌和產品，是設計師的首選。尤其是集成化和便于隱藏式安裝的產品，在追求“極簡”裝修風格的客群中，便于隱藏式安裝的產品更容易被客戶選中。更符合設計師“暗藏”的需求和風格，自然也更容易被設計師選中，因此，如果在產品外觀配色等的實現上有難度，那么不妨在產品功能上，使之更容易實現隱藏式安裝，有利于設計師更好的發揮其風格的產品，也更容易被選中和推薦。

另外，智能化。

今后，一定是智能時代，尤其是家電產品與家中其他產品的交互融合。目前，從客戶的居住和需求層面來看，國內的別墅大部分在市郊，居住的時間一般一個星期兩次左右，這樣，很長一段時間內，客戶的別墅等于處于閑置狀態。這時，業主的需求主要集中在兩方面。

第一，客戶從市區趕往市郊，希望家中是一種什么狀態？在踏入家門的第一刻起，空調的溫度適宜，空氣質量優良，通風效果適宜，甚至于備好餐食，清潔打掃完畢，等等。這些，都需要智能化的產品和智能化的控制得以實現。

第二，由于長時間無人居住，一些地下室包括儲藏室就需要保持空氣流通和保持新鮮。具有除濕和保鮮功能的產品，例如新風系統，和具有除濕功能的中央空調，受到很多別墅客戶的歡迎。

加強對用戶感觀體驗的把控，給客戶更好的享受，將智能要素融入到每一個獨立的風格中，是家電產品未來發展的一個重要參考。

如何與設計師合作

目前，受經濟調整影響，家電各行業面臨不同程度的下行。但對于設計行業而言，王元昭表示，目前并沒有受到影響，尤其是高端客群層面。

一般而言，裝修的更新換代周期為十年，有很多老用戶開始進入重裝階段。剛開始有些客戶為了追求不同的家居風格，會選擇不同的設計師。但實際上，對于一些風格的把握和產品的融入，新的設計師與用戶的溝通成本較高。尤其是客戶進行部分改造，由于新設計師不熟悉原來的家居布局，特別是水路、電路，涉及到關于基礎構造的問題，不僅溝通成本高，在不熟悉的情況下，客戶的費用也相應要高。

所以，業主的第一次裝修滿意指數很重要，這涉及到二次重裝的設計師選擇。

對于有穩定老客戶群的設計師而言，業務受大環境影響并不大。現代家居裝飾對設計師的需求越來越大，就意味著設計師渠道相對穩定良性。如果家電企業忽視與設計師的合作，缺少對設計師傾向的風格化產品，將失去很重要的品牌推廣媒介。

王元昭強調，設計師追求的是可靠、風格獨特的設計效果，要想達到這種效果的只有與同樣追求高品質的家電企業合作才能達到，提供設計師想要的設計元素。而穩定的品質，一定居于首位，是穩定合作的前提。

“今后，家電企業會更多的依賴業內設計師對企業本身風格化評估和改良建議，促進企業風格特色化發展，有助于提高企業的品質。因此，在家居家電空間這一塊，品牌與家居設計師的合作會越來越緊密。”

值得注意的是，目前，家裝市場出現了很多實設計師事務所，不同與傳統的公司型運營，設計師事務所采取一種更為輕型的運營模式，即合伙和分享模式，各地方設計師組成聯盟，進行資源共享。在北京、上海、深圳，這種共享設計師事務所越來越多。

同樣，在家電資源上，也采取共享。

實際上，這種共享工作室的模式，將給家電渠道的拓展帶來更多可能。除了共享事務所之外，還有相當一部分的全國連鎖品牌，這些設計師、設計事務所品牌，可以成為家電渠道的跨區域合作。

跨區域合作，在擴大銷售渠道的同時，也給行業帶來了新的思考、或者新的問題，和線上的無邊界銷售一樣，區域商家的利益保護和價格管控也是設計渠道跨區域運營需要解決的問題。