關于進一步推動非油品業務創新發展的路徑探索

高菲

摘要：近年來，油品零售業競爭日益加劇，油品價格不斷下滑，成品油銷售行業已經進入薄利時代，單純經營油品的模式早已不能滿足企業經營發展的要求，加油站銷售業務創新發展、轉型升級任重道遠。本文利用SWOT分析法，剖析了當前加油站開展非油品業務的優勢、劣勢、機會與威脅。立足銷售市場，通過市場調研，深入分析了非油品業務市場需求及消費者特點，積極探索推進加油站非油品業務發展的新路徑。

關鍵詞：非油品 優勢 劣勢 市場

隨著市場需求的不斷改變，目前非油品的利潤成為加油站盈利的重要組成部分。為了緊跟市場需求，達到供需關系間的平衡發展，我們需要增加非油品產品所占的市場份額，通過增加非油品銷量，從而達到增大企業利潤率，實現企業經營品類改變大轉型的目的。要重點關注消費者需求，盡量滿足消費者對產品需求的多樣性、選擇性。我們可以將目光延伸到海外各大成功企業，積極響應走出去戰略，通過對外國先進經驗的積累總結，達到中國石化優勢發揮的極限。本文將圍繞加油站非油品業務，對其創新發展的道路進行深入探討，從而推動本業務的創新發展。

一、非油品業務發展存在的問題

目前，我國加油站的非油品業務銷售額正處于逐年增加的趨勢，但是相比于世界非油品銷售行業的領軍國家，我們仍存在些許差距，其中表現為以下幾個方面：

（一）市場與目標用戶的模糊定位

品牌的發展規律和萌發過程和生命的打造過程一樣，都需要精心謀劃。有的品牌火箭一般迅猛騰飛，而有的多年默默無聞。贏在開始，很重要。市場定位和目標用戶的確定，一定程度上決定了企業營銷活動開展的順利與否。在制定營銷定位標準上，我們秉承“搶占大需求吃肉，小需求喝湯”的理念，在市場需求發生時，通過敏銳的洞察力，做到市場定位的“快、準、精”。除此之外，我們的產品銷售離不開目標用戶。對于加油站非油品商品的銷售，我們更應該明確其目標用戶是私家車車主，所以我們可以在銷售成品油的過程中引導其對非油品的購買。準確定位市場和目標用戶，對非油品銷售起著事半功倍的效果。

（二）員工理念未徹底轉變

加油站便利店非油品業務在營銷理念與管理理念上還比較傳統，很多中低層管理者與一線員工將非油品的銷售當做負擔，單一的認為在加油站銷售中，成品油的銷售是主導。甚者有的老員工會認為在加油站銷售非油品是畫蛇添足的行為，非但從行為上反對非油品的銷售，在心理上更是排斥，覺得顧客不習慣在加油站買東西，很難完成上面下達的銷售任務，未從思想上改變以往觀念。

二、我國加油站非油品業務發展現狀及分析

一個企業能否良性發展，取決于本身的優勢、劣勢及外界的機會與威脅，為了更好的實現非油品企業銷售質的飛躍，我們需要對其以上四方面進行深入分析。其中采取SWOT分析法對上述四方面進行分層解析。

（一）優勢分析

一是資源優勢。私家車數量逐年增加，成品油作為車輛的互補品而存在，為加油站提供了良好的市場前景。二是便利優勢。發展便利店是對加油站這一現有資源的再利用，成本低，收益大。私家車在購買成品油的過程中可以進行非油品的選購，為車主的日常生活提供了便利條件。

（二）劣勢分析

國內部分加油站的基礎設施還不夠完善，無法匹配新業務，對加油站的進一步發展制造阻力。二是當前模式與業務流程的沖突。在加油站便利店還沒有大規模覆蓋時，加油的一般流程是車主排隊，對服務人員提供所需成品油標號和需求量，在車內靜等，進店率較低，一定程度上制約了非油品產業的發展。

（三）威脅分析

受傳統消費習慣的影響，大多數人更認可專門銷售日用品的商場、超市，極少數人甚至錯誤地認為加油站超市存在貨品滯銷，容易過期。極大程度上影響加油站非油品的進一步銷售。

（四）機會分析

隨著旅游人數的不斷增加，對高速公路休息區的加油站提供發展空間，由于一路上舟車勞頓，很多人會選擇在休息區的加油站暫時停靠，這就為加油站非油品業務的進一步發展創造了有利條件。另外隨著物流等行業的快速發展，非油品業務發展速度也將會得到提升。

三、助力加油站非油品業務創新發展的有效路徑

（一）充分發揮網絡優勢，健全以客戶為中心的營銷體系

加油站便利店作為銷售主體，要對消費者這一客體提供服務，我們作為加油站服務人員，要做到以顧客為中心，顧客滿意度為宗旨對其進行服務，健全以客戶為中心的營銷體系。另外現代網絡發展飛速，我們可以通過有計劃，有措施的營銷設計對非油產品進行銷售。另外在現代的網絡環境下，我們可以充分利用網絡的便捷性，降低加油過程中由繁瑣步驟導致的顧客厭煩等態度的發生概率，另外由于網絡預訂從而節省的時間增加了車主進店率，有效的提升非油品的銷售。

（二）整體規劃合理布局，優化加油站基礎條件

首先，企業應對非油品業務功能的規劃與布局進行深入調研，針對不同區域以及不同的消費者群體的不同消費需求，科學進行網點布局以及非油品商品設置。經營規劃與管理方面.應將加油站便利店場地納入加油站建設規劃中。如果是舊加油站，應積極進行改建，合理增設非油品營業場地與營銷商品項目。在市場調研方面，企業應結合當地經濟水平、購買能力、消費者分類、消費習慣等實際情況來確定便利店的服務內容、規模及品種結構等，以充分利用網點的客戶、地理位置等優勢。深入挖掘非油品業務的市場潛力，進一步擴大消費者群體。

（三）大力培育自有品牌，吸引客戶到加油站消費

首先，企業應不斷強化員工的品牌意識。借此促進品牌維護逐步成為日常工作當中的一種自覺行為。同時借助企業文化，引領員工不斷增強品牌意識，從而提升員工的服務質量以及服務水平。通過貼牌等方法，建設一批具有自身特色的品牌.加強品牌推廣以及品牌營銷活動，以擴大其美譽度與知名度，有利于在顧客心中建立專屬的品牌形象。將培育自有品牌商品作為加油站便利店銷售業務的主攻方向，使其成為加油站銷售業務的新利潤增長點，成為加油站便利店的金字招牌。另外，利用微信、微博等自媒體平臺進行品牌宣傳與推廣，或者利用電臺廣播廣告、加油站海報、公交車廣告等方式進行推廣，利用品牌與廣告攻克消費者的內心，促進附近居民的購買欲望，提升便利店銷售利潤。

（四）實施差異化產品營銷策略，細分客戶精準營銷

加油站作為一個客流量大、流通性強的特殊公共設施，在對其進行市場營銷的過程中，要重點關注其流通性。消費者具有需求多樣性的特點，它首先表現為不同消費者的需要的差異性上。所以我們要根據消費的需求偏好進行非油品的采購，最大程度上達到消費者需求滿意。另外也要根據不同類型偏好的消費者，進行差異性服務，以達到消費者滿意。

（五） 重視新型人才培訓，助力非油品業務持續發展

首先，建立人才選拔、人才培養機制。根據非油品經營特點，招聘具有營銷經驗、管理經驗的人才，或具有相關經驗的下崗員工。在此基礎上，還加強高層次領軍人才以及基層一線人才的培養。通過職業技能培訓與鑒定、職業化培訓、技能競賽等活動，加強員工業務技能培訓，同時通過模擬不同場景，加強社交技巧培訓，以提升員工的溝通能力。其次，完善監督考核機制，以增強內動力。結合所開展業務的特點以及實際情況等，分類制定經營與利潤指標，制定合理且科學的考核獎勵標準，以對員工的日常表現與業績進行不斷衡量與改進，有效提升非油品業務的工作質量與水平。

（六）引導員工切實轉變觀念，實現提質增效

引導基層干部員工認清形勢。成品油銷售市場競爭在往后發展過程中還會越演越烈，對加油站而言，積極開展非油品銷售業務能為企業帶來更多收益，對于職工來說，通過積極開展非油品銷售能獲得更多報酬，員工工作以獲得薪酬為目的，通過對員工來說的最基本條件為引，使員工對非油品的銷售由被動變主動，通過不斷實踐從而改變員工理念。成品油企業應向一線員工與相關管理人員正確傳遞非油品經營壓力，幫助員工逐步由反感排斥的心理轉變成樂意主動。

四、結束語

總結加油站非油品的SWOT分析法來說，我國加油站非油品業務正處在產品投入市場后的成長期，在企業成長過程中，暴露出在經營管理方面的缺陷急需改進。在經營方面我們提到，要豐富產品種類，為非油品種類的消費者提供更多選擇，從而增加此類產品的銷售量。對于管理方面，要改善管理者和員工的固有思維，先從管理者入手，通過適當的培訓，對管理者的理念作出提升，進而層層引導。隨著原油單價的走低趨勢，非油品的銷售額占據加油站的盈利比重持續增長，為了帶來更大效益，企業要在營銷模式中作出改變。

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作者單位：中國石化銷售股份有限公司云南曲靖石油分公司