淺析技術服務型公司銷售團建設策略

馬珀　陳志芳　孫春萍　王曉軍

【摘要】目前各行業市場競爭日益激烈的時代背景之下。科技類公司面臨由產品售賣轉向服務輸出的轉型，就需要建立與主營業務相匹配、實力過硬的銷售組織與團隊，加強企業與客戶之間的交流與溝通。本文通過分析技術服務型銷售團隊建設面臨的挑戰與困難、提出了技術服務型銷售團隊建設的方法，旨在為轉型中的技術服務型公司銷售團隊的建設與發展提供借鑒及參考。

【關鍵詞】轉型? 技術服務? 銷售組織? 團隊建設? 現狀? 方案

銷售是企業產品交付市場的最后一個環節，銷售團隊是最終達成交易、將產品和服務轉化為價值和收益的一線力量。在傳統企業中，銷售團隊就是將產品和服務轉化為價值和收入的一線力量。科技類公司面臨由產品售賣轉向服務輸出的轉型，就需要建立與主營業務相匹配、實力過硬的銷售組織與團隊，加強企業與客戶之間的交流與溝通。

一、技術服務銷售團隊建設面臨的挑戰和困難

技術服務型公司產品有較強的技術指向，其服務產品往往專業性強，在其營銷過程中，對營銷團隊的綜合能力要求很高，但實際情況中，銷售人員的專業技術水平和技術人員的銷售能力往往不能兼得，這就對銷售團隊的建設提出了更高的要求，對銷售團隊的人員組成結構、客戶溝通策略、客戶后期維護等方面，都要做合理的研究和安排。其中任何一項出現脫節，都會對銷售過程產生不良影響。技術服務銷售團隊建設面臨人員構成單一化、價值觀念多元化、個人能力差異化、市場理念差異化、激勵方式單一化等問題亟待解決。

二、技術服務銷售團隊建設策略

技術服務型公司是要建設一支合作默契、相互互補、進退留轉、執行力強的銷售隊伍，最終實現集體績效目標。并在實施過程中鞏固和優化方向和細節，形成模式、組織和實施的良性互動。具體策略如下：

1、團隊目標策略

明確的目標有助于明確銷售策略，明確銷售目標，以及形成針對性的銷售產品或服務。明確的目標有助于確定客戶銷售過程，以及具體的銷售活動、階段目標、角色定位和各階段的輔助因素。離開明確目標指導，銷售人員獨立開發的個人銷售策略和流程很難從更高層次的角度出發，各自為政，單打獨斗，很難以足夠大的合力實現組織目標。

團隊不僅僅是人力資源的相關組合，更是意識形態統一以及精神的融合。需要團隊成員理想與信念，能力與水平都統一，互相幫助與引導，奔赴共同目標。然而，團隊成員在知識背景、能力等方面存在一定的差異，保持統一的目標指引與激勵，才能不斷地提高員工的包容心以及自我調整的能力，才能逐漸地適應團隊的整體發展。團隊的管理階層也要提升自己，從較高層面發現團隊成員的特點、優勢、問題及成因，運用科學方法使其與公司發展規劃目標實現統一， 促使員工的職業興趣以及能動性充分地激發出來。還要對企業的實際愿景進行逐層的分析總結，實現組織的愿景與員工的愿望疊合。對于銷售組織來說，通過增強員工之間的信任，接受團隊統一的合理目標，盡可能地發揮團隊成員集體協商的作用充分地發揮出來，確認與建立集體與員工個人都會認可的目標。

2、團隊成員配合策略

其次是搭建高效的組織結構，特別是詳細的角色和職責。詳盡明確的角色和職責幫助團隊成員迅速明確哪些渠道（如直銷、尋找合作伙伴、內部銷售或在線銷售）或銷售角色（如通才、專家、大客戶經理）最適合哪些客戶或銷售活動，避免出現銷售團隊的規模不足或過大，導致客戶覆蓋率不足或成本過高等現象。提高團隊工作效率。

對銷售組織團隊的差異管理，可以通過提高員工的實際技能、豐富員工的業務經驗等方面進行。針對團隊的實際任務性質與時限等具體情況進行優勢搭配組合，充分發揮成員特點，揚長避短，幫助成員打造最符合自身需求的團隊角色。團隊領導也要充分地發揮自身作用，組織員工進行團隊學習交流。在團隊學習程中，使員工盡情表達自身想法，積極進行換位思考，增強成員之間的凝聚力與磨合，實現團隊整體進步與提升，提升團隊市場競爭中的響應速度。

3、優秀人員培養策略

第三點是要以優秀人才為中心，制定明確的人才招聘辦法（如完善招聘材料、建立目標候選人人才庫、評估流程、吸引一流人才的項目等），培養銷售團隊的能力（如培訓指導市場、產品、客戶和銷售過程的項目）。保證團隊成員在認可團隊的實際價值觀的前提下，積極地接受團隊的文化是人員選拔標準第一要素。除此之外較好的工作能力與水平，溝通能力、學習方面的熱情以及合作精神也必不可少。除此之外還要持續關注發展和留住成員，促使其價值得到充分的發揮，避免成員因缺乏機會、成功、學習、成長而離開，降低人才流失率，保證團隊穩定性。

4、團隊信任及執行力

信任是基礎，執行是結果。 離開信任基礎，最好的策略、架構和團隊都可能在執行中丟失，只有保證團員之間的相互信任才能不斷地提高團隊之間的合作效率。首先，要建立自上而下的信任，即團隊領導階層利用自身領導實力，發揮團隊凝聚力，進而獲取成員信任。團隊領導要有意識的培養員工信任度，保證員工可以高效地完成團隊任務，要為其提供更加良好的環境與氛圍。另外，團隊成員也要獲取團隊的信任，充分的發揮成員自身協作能力，高效完成自身的本職工作;充分發揮其溝通能力，弱化分歧矛盾都有助于團隊成員獲得團隊認可和信任。

5、考核激勵策略

員工激勵需要更豐富手段和形式，需要嚴密的績效指標和規劃配合，解決考核指向性模糊的問題。員工階段性的工作目標，促使員工可以在工作中始終都保持著專注以及前進的方向。目標缺失的員工很難被激勵。激勵員工持續改進的一個重要因素還包括目標的實現。但是大多數企業在對員工激勵的過程中，普遍忽視幫助員工設定可以產生自我激勵的目標。另外，還有部分公司的領導給予員工的工作評價更多的是否定，極大的挫傷成員積極性。缺少明確的獎懲措施與相對長期的激勵計劃，導致團隊中濫竽充數人數增加，使團隊的穩定性不斷地降低， 離職率增加。

伴隨著經濟全球化的不斷深化與推廣，各個企業之間的競爭也日益激烈。而銷售組織的團隊建設為企業與客戶之間的信息交流、處理以及傳遞等工作的開展提供了良好的平臺。因此，技術服務型公司必須重視銷售團隊的建設。

參考文獻：

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[2]Andris， Zoltners. A ，Sally， et al.六步打造卓越銷售團隊[J].銷售與管理，2016.