從金陵飯店賣包子說起關于文化旅游策劃營銷個例的思考

徐濤

中圖分類號：F270 文獻標識：A 文章編號：1674-1145（2020）02-141-01

摘 要 2020年，突然襲來的新型冠狀病毒引起的肺炎疫情對全國各類行業造成了極其深重的影響，特別是近年來比較火熱的文化旅游行業，從春節旺季到新年3月份基本顆粒無收，甚至像百程旅行這樣的“簽證龍頭”更是直接宣布破產。然而，在此期間卻也有一些比較出彩的自救營銷策劃值得我們思考。

關鍵詞 新冠疫情 文化旅游 策劃營銷

一、賣包子和賣饅頭

2020年2月21日南京市金陵飯店的188000個金陵大肉包在上線首日就被一搶而空，截至2月22日晚21：30，該飯店金陵大肉包、金陵鹽水鴨外賣產品短短一天時間銷售額突破103萬元，其組織策劃的食品外賣“春雨戰役”營銷活動初戰告捷。受到啟發，臨近的合肥市天鵝湖大酒店就推出了手工饅頭的策劃營銷，100秒1000個售罄。此后，該酒店又圍繞菜品拓展外賣自取方式的銷售渠道，成效依然明顯。

金陵飯店的賣包子變成天鵝湖大酒店的賣饅頭，我們不能把它看成是一種簡單地復制粘貼，這是一種策劃營銷理念的創新、傳播和被學習，說白了更是生意人們的生意經。在抗擊新冠病毒疫情期間，金陵飯店“自降身份”賣包子并非單一是策劃營銷做得好，首先是這個企業從上到下真實地把自己當作生意人，能賺一點就是一點。這是一種企業文化，是一種生意人潛意識的自發行為，更是一個生意人該有的生存態度。其次是所謂營銷策劃的延伸，“里子面子”賺了一大筆，這在疫情結束后還將會大幅凸顯。

學而知后勇，鍥而不舍。天鵝湖大酒店隨即推出了手工饅頭并且實實在在地嘗到了甜頭。思路決定出路，有想頭才有甜頭。疫情期間大家都應該會對酒店特別是大酒店的“大菜”流口水吧，我們可不可以再做一個新的嘗試？假設某個知名品牌飯店以往1萬元錢的銷售額，成本7000元，利潤就是3000元，那么推出一道“大菜”，固定利潤是1500元，此外1500元作為拼團獎勵，也就是說拼團的越多，消費者購買的成本越低。只要幾十塊錢，甚至十幾塊錢就能在家吃到知名品牌飯店的“大菜”。試想，如果銷售量是十幾萬元，幾十萬元，甚至幾百萬元？？而這一道菜又變成了幾道菜，那么這個飯店會不會延伸出來新的業務板塊和業務增長點？無論有沒有可行性，想一想總是沒有錯的，成功往往源于對“萬一”的敢于嘗試。

文化旅游行業下的項目內容很多，不是都能像飯店一樣去賣包子和賣饅頭，但各自的業務領域里誰又沒有自己的“包子和饅頭”呢？缺的是愿意主動去想的人，缺的是真正把生意當作生意的人，缺的是能把公司業務當成自己家生意去看待的人。

二、送門票和賣門票

近期，在文化旅游行業里叫得比較響的營銷策劃除了金陵飯店賣包子，還有一個看似不太顯眼的——安徽省天柱山景區門票10元一張義賣作為疫情防疫捐款。據了解，10天時間預售門票52.8588萬張，籌齊善款528.5880萬元。這個營銷策劃思路有以下幾點嚼頭：第一、比起全國文化旅游景區幾乎千篇一律針對醫護等人員的各種打折或免票，天柱山景區的門票10元義賣更有新意。第二、打折和免門票的“善舉”成果沒有直觀數據體現，至少當下沒有。天柱山景區卻實實在在“拿”出來了528.5880萬元現金作為捐款。第三、可不要忘了，天柱山景區是掙未來的錢作為現在的捐款。第四、如果沒有這次義賣，天柱山景區的門票銷售能有這樣的“悶聲發財”？其他景區免門票的“允諾”能帶動多少游客目前未知，可天柱山卻實實在在地已經賣出去了52萬多張門票，而且賣給的是實實在在的游客，這又將帶動多少二次消費。

由此不難看出，對比的結果就是其他景區為醫護人員免費，付出的是全部免費門票的收入，收益是二次消費（不確定性較大）+品牌形象（被均分后的并且模糊）；天柱山景區付出的是部分打折門票收入，收益是二次消費（已經提前綁定，門票已售出）+品牌形象（直接捐款528萬元）+52萬的游客粉絲量。52萬張門票是什么概念？2017年，天柱山景區全年共接待游客103.5萬人次，其中主峰景區接待游客50.3萬人。沒有對比沒有傷害！可見即使是同樣“賣包子”也有不一樣的賣法，學習“賣包子”并不是只為了賣包子。

由此策劃方案亦可跟進，如經典的“蒙牛向伊利致敬”。

逆境求生者，能活下來的往往就能活得更好，就如同阿里巴巴在互聯網泡沫時代的求生與崛起。

三、生意人和做買賣

為什么“鄰居家的月亮比較圓”，為什么金陵飯店的營銷策劃團隊就能作出這樣的策劃，為什么天柱山景區的營銷策劃團隊就能想得出10元義賣的“點子”，為什么自己家的營銷策劃團隊卻不能有此“神來之筆”？賣包子是為了創造利潤，做文化旅游也是為了創造利潤，異曲同工，殊途同歸，唯一的結果不同只有賣的好壞而已。因此，作為企業主體的人，特別是企業主要領導，一定要把自己當作生意人去做買賣，我們又會不會反思，如果自己的營銷策劃團隊提出這樣的方案，會不會被自己給否決？

一樣的米養百樣人。文化旅游企業做文化旅游產品買賣也是一樣的道理，同樣需要培養或者引進更多專業的“生意人”，既要有搞規劃的隊伍，也要有搞營銷的隊伍，還要有搞投資的團隊。最終，要把這些“買”進來的“生意人”再“賣”出去，去開拓市場，去做買賣賺取利潤。當然，文化旅游企業與這些“生意人”本身更是一種買賣，以薪資購買勞動創造價值并產生利潤。因此，合理的崗位設置、合理的人員使用才能在對外做買賣之前，先把自己家里的生意做好。

綜上，每一個優秀營銷策劃方案的偶然亮相背后總有無數個必然因素作為支撐。領導如何看待企業本身，組建什么樣的團隊，招聘什么樣的人員？？畢竟，營銷策劃并非僅僅是靠一個策劃人員，或者是靠一個策劃團隊的事。而這，恰恰容易在文化旅游行業里被忽視。