電信運營商目標市場營銷策略研究

林峰

摘 要：作為通信市場主流行業，目標市場營銷成為了現如今電信重點關注的焦點。唯有持續、深入的認知到目標市場所具有的營銷特性，方可以從中選取更具針對性以及更為合理化的市場營銷方式，從而更加科學、恰當的對電信運營商以及其營銷方面的各項管理體制進行完備，以便可以更好的為社會主義建設提供力量。

關鍵詞：電信運營商;目標市場;營銷策略;研究

0 引言

由于目標市場營銷作為電信運營商經營工作之中的一項重要業務內容，因此其不僅會對電信企業自身的生存與發展構成影響，還會對其他相關領域、行業以及各類用戶方面構成一定的影響。因此，我們有必要適當的對其觀念實施轉化，增進電信營銷理論方面的學習，注重提升營銷技術水準以及深化電信營銷管理，從而為電信營銷工作構建新的局面。

1 中國電信企業方面的市場細分

沒有任何產品是可以同時合乎全部客戶的消費需求，也極少有某種營銷策略、營銷方式可以適用于全部的消費者市場。對此，市場細分可以十分有效的幫助企業清晰地認知清楚各個細分市場所存有的潛力，進而令企業可以明確的辨識出對自身最具價值的市場，并將其作為目標市場，從而有依據、有條理地來選取產品策略，進而獲取最大化收益[1]。

1.1 依據客戶屬性來實施電信市場細分

大部分的電信企業皆會依據客戶所具有的屬性及其差異性來實施市場細分。通常會把市場細分為：個人客戶、家庭客戶以及集團客戶市場。其中的集團客戶市場又可以將其細分為：中小商業方面的企業客戶、行業客戶以及黨政軍客戶等。

1.2 依據電信產品的類別來實施市場細分

產品，通常可將其作為電信方面應用、服務以及資源的集合。依據電信產品的類別，可以將其細分作：固定電話、移動電話、增值業務以及寬帶等市場。

1.3 依據客戶所具有的價值來實施市場細分

隨著現如今大數據時代的到來，作為通訊行業的電信行業，在搜集客戶數據方面所具有的優勢也獲得了進一步的提升。對此，電信企業應當通過構建模型、剖析數據，來判別客戶所具有的價值。比如RFM電信模型，就是一種衡量客戶價值方面較為常用的工具。另外，還可以依據客戶近期的消費、欠費額度以及消費頻率、購買行為等，來把電信行業中的客戶細分作：頂級、中型、小型以及潛在客戶等。

2 電信營銷其目標市場所具有的特性

2.1 擁有整體性

盡管電信運營商的目標市場具有多樣化的特性，且分布區域涵蓋全國各地較為廣泛，但是其在發展與運營方面往往還是將具體區域、地區作為基本單位，擁有者一定的整體性。因此，這會致使電信銷售部門通常將同一區域看作是一個市場整體，進行實施整體化的銷售服務。

2.2 擁有差異性

盡管各個電信目標市場于產品類型以及客戶類別的劃分等方面，皆具有相同的性質，但是它們于其他方面中又存在著十分顯著的區別，主要體現在以下幾個方面：

其一，計劃布置。不同客戶會產生不同的需求。有些需要電信運營商直接進行供應，比如移動通訊等。有些則是需要其電信運營商予以間接供應的，比如移動網絡中各項網絡軟件的連接等。對此電信運營商可依據其目標市場來對計劃布置方面實施相應的規劃跟調整。

其二，需求量。規模、類型各不相同的消費者對于電信方面的要求也是各不相同的。企業規模越大，對于電信方面的需求也就越多、越廣且更為細致，企業規模較小的則需求項目也相對較少。

其三，消費模式。消費模式不同的目標市場之間所存有的差異性，主要是用于區分地區以及電信企業規模方面的不同，進而作為其選擇目標市場的重要依據。同時也是探究電信運營商目標市場中的整體特性、發展勢態以及變化規律的一項重要依據。因此，對電信目標市場實施劃分跟探究是有必要且十分重要的。

2.3 擁有相對的不可放棄性以及平穩性

對于電信運營商的目標市場來講，作為動態化的市場，不是選定之后就一成不變的。此種動態化是相對于通常較為平穩的電信目標市場而言的。由于電信目標市場在發展與變化方面皆為逐步達成的，不是頻繁變動或是驟然突變的，因此各電信目標市場在一定的時間跟范圍里，皆是處于相對平穩狀態的[2]。同時，在對電信運營商對目標市場進行選取之時，還應當充分的考慮到國家、社會以及具體地區方面的諸多因素，從而進一步確保目標市場的穩定性。

3 電信目標市場方面的營銷策略

就其目標市場營銷策略來講，一般情況下包含有無差別、集中性以及差異化等方面的各類市場營銷策略[3]。在此之中的差異化市場營銷策略，主要是針對各自不同的目標市場，來規劃與設計出各不相同、各具特色且合乎各自需要的營銷方案。從而有助于把消費者方面的個性化需求充分的融入至策劃方案當中，再通過注重產品的創新方面，來進一步的強化那些跟競爭對手有所不同的自身獨特性優勢。

比如，中國電信上海分公司所實施開通的“城管通”電話，主要用于上海嘉定區城市管理大隊所開展的相關執法工作之中;針對校園群體方面，中國電信公司方面則是推出了與之相關的“翼校通”服務;醫療行業方面，中國電信公司則是推出了數字醫院方面的相應應用產品。

4 市場細分以及產品對策

當電信運營商對市場實施細分后，應當針對相應的目標市場來投放更恰當的產品。在此之中包含產品方面的定位、產品功能方面的開發以及套餐資費等方面的具體化設計，這些皆是應當予以充分考慮的重要因素。

產品策略之中應當包含有市場滲透策略。比如立足于當下的市場之中，通過運用目前所擁有的產品來提升自身在市場方面的覆蓋率[4]。

所謂的市場開發策略，主要是運用目前所擁有的各類產品來開發新的市場。比如中國移動通過運用其自身所基于的移動通信技術，來進一步開拓集團客戶方面的市場;中國電信公司所推行的預存話費送手機、寬帶等活動，成功且有效的吸引到了一大批新用戶。

產品延伸策略，主要是在目前所現有的市場中來開發新的產品。比如中國電信公司在當下市場環境中以及自身所擁有的各類產品中，通過開發與之相關的其他增值業務，來實現相應產品的延伸策略，從而進一步豐富自身產品跟服務。

多元化的經營策略，通常是運用于新市場中的新產品開發進程中。此種經營方式的成功主要借助于運營商在此行業之中多年的成功經驗、戰略發展眼光以及對市場需求方面的精準把握，所構建的一項具有風險的經營策略。隨著產業協同效應的顯著增強，其所擔負的風險也就越大。

5 電信企業在市場定位方面的相應策略

對于市場定位策略來講，可以由消費者情感以及消費者心理活動等方面予以著手[5]。由于當前各個電信運營商所供應的電信產品方面同質化程度相對較高，因此就要求各大電信運營企業通過運用大力宣傳及其聯合營銷等方面的策略，來進一步的宣傳自身所具有的競爭優勢，進而更加精準的針對消費者動機，來對各自的產品實施差異化的定位。

中國電信通過針對不同需要、不同階層、不同消費能力以及不同消費心理的消費者人群，持續不斷的精心設計跟推出了許多具有差異性、針對性以及多樣化的各類資訊服務套餐，比如“無憂卡”月基本費5元包含200M流量內含30元話費，適合老人、學生以及需要多張電話卡的工作人員（詳情可見中國電信官網：http：//www.189.cn/products/10163244211.html？internal_search=1），此活動獲得了較大的成功。由此可見，目標市場定位方面需要電信企業充分的識別出當前目標市場之中的核心需求。

再比如寬帶業務方面，電信運營企業的重要目標市場之一就是家庭市場。此市場之中的核心需求主要體現在三大方面：追求高效的上網速度;追求優質迅捷的安裝維修服務[6];追求合理的價格。對此，電信企業在廣告宣傳方面就要針對用戶需求來重點突出自身于這三方面的優勢。此外針對家庭用戶市場，電信企業還應當注重維護此市場之中的客戶忠誠度，比如通過定期調研，來掌握消費者在需求方面的變化，適時推出各類針對老用戶的優惠活動，便于充分施展消費者之間的口碑傳播效用，從而有助于增加更多具有忠誠度的新客戶，實現成本轉移。

6 結束語

綜上所述，電信行業不僅面臨著技術方面的持續創新和升級，還面臨著市場需求方面的多變性挑戰。對此，就要求電信企業之中的定位以及營銷策略也應當根據市場需要變化而變化。在此進程中，不僅要持續地提升自身企業的綜合競爭實力，還需要通過借助科學恰當的營銷策略來進一步協助電信企業開拓市場。另外，在對電信市場實施細致劃分的基礎上，還應當對其目標市場予以目標瞄準，之后再從產品創新、促銷策略、渠道以及價格等方面，構建起一整套聚焦客戶實際需求的綜合性運營體系，以便于可以更好的為客戶提供優質、高效、便捷以及高品質的產品及服務。

參考文獻：

[1][3]夏麗.中國電信業目標市場營銷策略分析[J].新商務周刊， 2019，（14）：230.

[2]李曉成.客戶粘合度目標驅動下市場營銷策略構建[J].經貿實踐，2019，（3）：159-160.

[4]孫潔.淺談電信營銷目標市場的特點與營銷策略[J].商品與質量，2018，（34）：263.

[5]李穎.新時代企業目標市場營銷策略[J].現代商業，2018，（7）：22-23.

[6]吳媛媛.探究精細化管理在電信市場營銷中的應用[J].環球市場信息導報，2018，（13）：42.