新時代保險銷售中存在的問題與解決方案

盧春秀 韓欣益 劉恒 于強

摘 要 近幾年來，保險業的生存發展不容樂觀。根據銀保監會近幾年公布的統計數據分析，保險行業整體表現出凈利潤率成長緩慢的態勢，壽險、車險、意外險等主要險種無一例外都遭逢了交易量下降、增長速度放緩甚至負增長的困境，收入持續的縮水和賠付的高額成本也令人無比堪憂。

關鍵詞 新時代 保險業 保險銷售 險種

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1007-0745（2020）04-0038-02

1 保險銷售中存在的問題剖析

1.1 對線下推銷模式的過度依賴

保險銷售中，很大程度上的市場份額取決于銷售人員面對面與客戶針對保險合同進行磋商洽談加以爭取，這種情況下，往往需要保險銷售人員和客戶同時約定時間談判，而客戶本身對于保險產品的好感并不高，因此往往需要保險公司前期投入大量的廣告等銷售成本，以及推銷員自身的時間成本，但隨著網絡信息化的普及，越來越多的投資理財產品選擇線上銷售，而保險企業由于員工平均年齡較大，不擅長熟練使用電子產品，以及員工自身學歷不高，以及險種保單自身的特殊性，難以開發和設計出完美的線上保單營銷平臺，因此短時間內并不容易做到線上的規模化銷售。

1.2 保險銷售人員自身工作能力有待提高

在很長的一段時間里，保險銷售人員在對客戶推銷保單時，往往為了實現短期高額的成交量，所采用誤導型甚至欺騙的銷售模式，這種方式固然短期之內效果可觀，但未來所面臨的退保風險以及公司信譽危機的陡升，難以使公司在未來做大做強。這種缺陷的原因主要來源于保險銷售人員自身的工作能力不過硬，對于保險合同相關的法律條款，以及金融資本市場的理財產品要求，商務談判與市場營銷的心理學、博弈論等相關知識的模糊性，因此保險銷售人員自身的工作能力必須得到鍛煉和提高，才能勝任為企業創造良性現金流血液的使命。

1.3 保單在于其他投資理財產品競爭時處于顯著劣勢

對于投資者而言，金融市場上的其他理財產品，例如股票、債券、基金等，投資者往往具有較高的購買欲，但是對于險種而言，投資者往往會認為保險費用獲得賠付的概率較小，其對于自身的資金回報率幾乎為零，甚至個別投資人覺得保險幾乎是一種毫無收益的騙局，不如選擇銀行存款這種利率較低的資產升值手段，因此，保險產品自身固有的不足，難以吸引到投資人大額的資金投入。

1.4 客戶與保險公司之間存在信息不對稱，保險誘導銷售等不良行為違規成本較低

對于股票和債券等理財產品，客戶往往需要提前了解公司的盈利能力和發展前景，對上市公司披露的年報以及股價走勢進行科學合理的分析與預測，進而選擇是否投資，是否長期持有亦或投機。但對于保險合同，本身的免責條款與解釋條例對于非法學專業的消費者存在理解上的困難，而保險公司在制定保險合同時，已然做足了司法實踐的界定與評估，因此在保險公司與客戶之間存在信息不對稱的壁壘，間接給予了保險銷售人員為增長業績采用誘導銷售等不良行為的可乘之機，而一旦保險合同簽訂后，客戶維權的成本較高，因此，這種保險誘導銷售行為的違規成本也較低，更加給了銷售人員可乘之機。

2 對提高保險銷售業績的解決方法概括

2.1 大力開拓線上平臺，提高保單的線上交易量

對于保險公司而言，只有順應科技時代的變化，努力與其接軌才是上善之策，因此，管理層要改善經營理念，擺脫對傳統線下推銷的過度依賴，將線下投入的廣告費用以及一線營銷人員的差旅費、住宿費、業務招待費等相關成本縮減到合理范圍內，同時節約的成本務必要用于大力發展線上保險銷售，并聘請有關的技術人員，結合公司自身的特點和預算規劃設計出合理的網絡營業平臺，加以提高保險企業的線上競爭實力，進而促進交易量的提升。

2.2 營銷人員自身的工作能力培養建設工作必須得到高度重視，并切實提高

企業的人力資源部門在今后對營銷員工的招聘工作中，要嚴格把關，秉持寧缺毋濫的原則，為企業精挑細選出熟練掌握保險法律及金融法規，談判溝通能力較強的員工，提高企業的人員配置質量，并適當縮減和清理冗雜的員工隊伍，對業務能力低下、不思進取的員工要果斷舍棄，同時要設置一系列員工的獎懲措施和考核制度，對專業知識嫻熟、工作認真嚴謹負責的員工進行物質和精神激勵，確保在未來員工的整理素養可以得到顯著的改善和提高。

2.3 企業的服務模式要做到創新，并提升自身產品質量

當前，隨著生活節奏的不斷加快，民眾的生活壓力顯著提升，對于風險和不確定性的認知也越來越明晰，因此從某種意義上而言，保險產業在激烈的資本市場動蕩不安的影響下，仍然可以分得一杯羹，但面對其他優質金融理財產品的不斷滲透，保險產品欲傲視群雄并脫穎而出，應積極做到服務創新，改變過去一味追求高額成交量的單一目標，樹立和強化企業的社會責任與擔當，從重視客戶自身風險管控的角度出發，提升自身給予投資人的服務質量，從而吸引更多的資金流入。詳細地講，企業需要擺脫過去單純采用簽訂保險合同，事后賠付的簡單方式。換言之，新環境下，要對風險區域進行大數據檢索與歸納整理，采用定向營銷的方式，根據不同的風險區域自身特點及民眾的客觀需求，推出不同的險種。同時，要積極落實公關部門的引導功能，與社區、醫院、學校、公園等人流密集區域進行相關合作，不定時展開民眾生活情況的檢查摸排，做到即時咨詢，迅速投保，高效理賠，心理疏導等工作的有效進行。

2.4 企業要做到對保險條款的充分解釋，同時法律法規要加大違規銷售的處罰力度

利用與客戶之間存在的信息不對稱，采用誘導銷售乃至欺詐的手段實現業績增長，絕非上善之策。企業想要長久穩定的健康發展，根本要求之一在于必須做到對客戶的真誠服務，對于保險條款，要給予充分詳細的科學解釋，才能在市場競爭中樹立良好的企業形象，增加更多的潛在消費者群體，同時，相關的法律法規要進一步完善與健全，對于違規銷售等行為要零容忍，一經查出絕不姑息，只有這樣，才能有效的規避企業的不正當競爭行為，間接鼓勵企業選擇健康積極的服務模式，實現業績的良性增長。

3 結語

保險作為平安的助力系統，對于社會維穩，宏觀經濟有序增長意義非凡，因此保險產業的發展，與民眾生活幸福指數的變化息息相關，故企業不僅僅要滿足自身充裕的現金流需求，更多的要在實現蓬勃發展的同時，擔當社會維穩的重任，只有充分地心系客戶的安危，保險的銷售才會存在足夠的市場，同時在提高保險銷售人員工作素質之后，大力開展線上平臺的經營活動，在這種前提下，保險的順利推銷才能得到有力保障。

參考文獻：

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（1.西華大學 經濟學院，四川 成都 610039;2.西華大學 管理學院，四川 成都 610039）