汽車4S店經營管理模式及未來發展的探索與研究

楊秋鳳

摘 要：擁有良好的經營管理模式，汽車4S店才能夠保障汽車一體化管理方式的實現，并且根據客戶的要求及時提供各種服務，再通過一定的社會傳播效應，提高產品知名度，提高品牌形象美譽度，從而擴大汽車的銷售量，因此，研究現代化汽車4S店管理模式及未來發展具有重要意義。本文就汽車4S店經營管理模式及未來發展進行探討。

關鍵詞：汽車4S店 營銷管理模式 未來發展

汽車4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經營模式，擁有整車銷售、汽車維修、零配件及信息服務四個核心環節。4S店不僅可以提升汽車的品牌形象和汽車生產企業形象，還可以為顧客提供比較便利的一條龍服務，大大滿足了顧客在服務方面的需求。

但由于互聯網的崛起，消費者的消費習慣和消費需求也悄悄地發生了變化，所以汽車營銷模式的創新也成了眾多汽車4S店創新改革的要點，很多4S店也開始從傳統的線下推廣走向互聯網銷售。

一、傳統4S店營銷管理模式現狀分析

1.銷售經營方面

汽車4S店是中國汽車行業的主流營銷模式，不論汽車品牌大小，汽車生產企業都熱衷于采取4S店這一汽車營銷模式來展現汽車生產企業的實力和品牌的知名度。

然而，隨著新車頻繁地進入市場，汽車4S店也漸漸地出現了短板，前期投資金額大，運營成本比較高，目前的銷售經營依舊以傳統的店面銷售為主、利用營銷人員對來店顧客進行銷售的模式，銷售部門也因此成為很多汽車4S店核心部門。但由于4S店成本過高，所以經營情況仍是捉襟見肘。

2.組織結構方面

傳統的4S店組織結構基本都屬于職能型組織結構。即公司從下至上按照相同的職能將內部工作人員進行組合，這樣的優點是各級機構和人員專業分工，各自履行職能，而且管理權力也高度集中。但也存在一些缺點，比如，一旦組織規模過大，層級比較多，就會出現縱向命令鏈過長，高層管理者短時間內無法對大量信息進行有效甄別，不能做出足夠快速的反應，從而導致對外界環境變化反應遲鈍的問題。其次，職能型組織結構中，各職能部門容易形成本位主義，兩個分屬不同系統的部門在遇到問題時只能通過協作才能解決，在協作時各部門都會傾向于選擇對自己部門最有利而不是對項目最有利的決策。因此在進行橫向協調的時候，如果多次協商不成，那么所花費的時間更長，從而導致決策反應遲鈍，組織缺乏彈性，跨部門協作會比較困難。而且在職能型組織結構中，每個職能部門的員工很少有機會看到組織總體目標的全貌，容易造成隧道視野，致使組織內部各部門與組織總體目標的一致性較差。

3.資源配置方面

汽車企業應該依靠市場運行機制來進行資源配置，4S店的總體配置應該具有一體化特點，不同時期有不同的目的，資源配置的側重點也應該有所不同。另一方面則是4S店人力資源管理方面，從銷售管理人員到售后人員，資源配置極度不合理，很多汽車4S店把重心都放在了售前和售中方面，而忽略了售后服務，因此在人員配置方面，售后服務人員的數量和專業素質方面都相對比較低，從而導致顧客的不滿意，客戶回頭率不高，甚至導致客戶流失。

同時，4S店銷售人員在銷售過程中也經常存在以下問題：專業知識不足;銷售計劃缺乏指導性;銷售人員操作不規范;保險精品的銷售存在跑單現象;統計分析數據不合理;缺乏市場調研;營銷及廣告宣傳定位不準確;銷售人員素質較低，銷售能力弱;銷售人員業績上不來，流動率比較高，培訓資源出現浪費，還有一些企業缺乏專業的培訓。

二、現代化4S店未來發展方向分析

1.營銷方式多樣化

現代化4S店的營銷方式首先要多樣化，傳統單一的營銷方式已經無法滿足當前社會的市場需求，所以現代化4S店要實現產品多元化、市場多元化、投資區域多元化和資本多元化，同時還要具有多樣化的營銷策略等。

一是汽車4S店可以利用原有的服務體系，與其他不同的服務體系融合形成新的服務體系，它們的特點是具有高強度的技術關聯性。

二是4S店的營銷方式要根據客戶的需求來設定，突出產品的差異化和個性化的服務理念。

三是開展汽車電子商務業務，實行互聯網銷售，開拓網絡銷售渠道。

四是借助電子商務平臺，開拓智慧門店業務，深化線上線下渠道整合，提高顧客滿意度，產生連鎖銷售效應。

2.基于大數據的運行與發展

4S店未來的發展方向要基于大數據的運行和發展，如汽車銷售部門要根據汽車購買量和汽車分布情況做出數據對比，依據當前環境下本地區消費種群以及消費能力種群進行數據分析，以建立動態化的銷售經營渠道。同時在人員的選定和管理上也要依據大數據的反饋信息進行調整，做到預先洞察經營環境的變化，識別可能面臨的威脅和機會，及早采取應變的準備，這是4S店生存和良好經營的前提。

其次，隨著5G移動技術的產生，5G移動技術與汽車產業融合也成為熱門話題之一。北京汽車、上海汽車、東風汽車等汽車企業都先后發布了基于5G技術的智能網聯汽車計劃。有專家認為，5G核心技術與基礎架構的通信運營商聯合進入汽車領域，將會開啟新的汽車里程碑，這也是車聯網、自動駕駛領域的重要發展節點。

3.基于國家政策宏觀調控

隨著新能源汽車技術的提出，新能源汽車在國家政策的大力扶持下很快得到了消費者的認可，越來越多的消費者選擇環保的新能源汽車，國家為推動新能源汽車的發展實施了補貼政策。補貼政策一出來，很多中國的純自主品牌汽車像春筍一樣冒出來，不少汽車生產企業都從傳統的燃油汽車生產逐步向新能源汽車的生產轉型。2019年政府宣布降低補貼政策，到2020年將直接取消補貼政策，消費者沒有了補貼，將會重新考慮新能源汽車的價格、性能及實用性，因此很多靠吃國家補貼政策的汽車企業就必須再一次調整經營管理模式、生產模式、銷售模式等。

4.基于雙贏互利價值主體

雙贏互利價值主體是一種形式，而并不只是單一的一種營銷模式。雙贏互利就是要求4S店要同步發展與自身相關的產業，如汽車經銷商與生產廠家在汽車行業上本質是共同體，有著共同的經營目標和利益訴求，那么兩者之間就要放棄部分小利，追尋更高的利益，兩者之間可以形成良好的合作關系，維持區域內的平衡關系，進而減少不必要的爭端。這種雙贏互利的模式在一定程度上可以說是資源共享，如通過資金的互相拆借解決財務問題，如統一管理系統增強品牌影響力，如統一服務標準以及服務能力的互相借鑒以解決提高服務水平等問題，從而促進4S店生產銷售鏈達到互利化發展。

5.基于市場生態環境發展

黨的十八屆五中全會提出，要堅持綠色發展，著力改善生態環境，推動低碳循環發展，加大環境治理力度、筑牢生態安全屏障。為推動新能源汽車產業發展，政府制定融資、補貼、免稅等優惠政策，引導汽車廠商加大研發投入和生產。新能源汽車以其碳排放低、使用成本低、行駛安靜等優點而受到人們的青睞。

總之，現代化汽車4S店要根據市場環境的要求改變4S店內部的經營管理，更要從4S店目前經營現狀出發，剖析4S店經營中隱藏的問題，通過整合服務供應關系，促進4S痁形成現代化的發展模式。

參考文獻：

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（作者單位：廣西機電技師學院）