關于銀行金融理財產品的風險及營銷策略分析

摘? ?要：金融理財產品對于我國金融市場、促進金融理財行業的發展是具有顯著影響的。在國家積極推進市場改革的當下，金融理財產品經濟價值波動變化會使金融市場變得不穩定，也會讓很多投資者的自身權益受到一定影響。本文從銀行金融理財產品的風險問題入手，提出營銷策略。

關鍵詞：銀行金融;理財產品;風險;營銷策略

在銀行購買理財產品的人越來越多，主要原因就是現在銀行推薦的理財產品越來越多，滿足不同群體的理財需求和投資要求，當然最關鍵的就是安全性方面會有更好的保障。銀行作為金融行業的權威機構，在穩定性上絕對會達到最高的標準。當然投資者還需要了解銀行理財產品的優缺點，對于理性投資會有很好的參考作用。

相較于其他產業，銀行金融理財產品的穩定性比較高，因為銀行的金融管理經驗較為豐富，擁有穩定的資本資源，占據金融市場經營口碑優勢，所以歷來備受推崇。

一、銀行金融理財產品的風險問題

（一）市場風險

金融理財產品是經過精密測算和合理制定形成的經濟產品，雖然產品價值是趨于穩定的，但是它還會受到市場的波動影響，如：銀行出臺的理財產品是面向多個領域的，在各領域產業中產品的經濟價值自然會因產業的變化而變化，產業受損或行業波動變化，則產品的價值也會相應波動。銀行在金融理財產品實現效益經營的時候，會常常忽略或無法估測市場份額或市場波動變化的限制條件，價格戰、政治博弈、市場行情轉變等，都會誘發金融理財產品投資的風險。

（二）人為風險

金融理財產品制定和銷售是需要過程的，其中包含多個人為操作的步驟，如訂單、下單、兌現、報銷等，產品價值在一個銷售周期內雖然能得到監控，但也會因為操作問題而出現風險。投資者對金融理財產品不了解、銀行銷售人員未加以解釋說明，導致理財產品購買和投資未達到預期收益的情況時常發生。同時，為了達到業績，很多理財產品都會盲目采用虛擬訂單的方式沖業績，這樣也會讓理財產品的投資收益與產品價值之間出現誤差，進而導致風險。因此，因人為操作而產生的理財產品風險是十分頻繁的，有些還很致命，它會讓銀行理財產品的信譽度下降，也會讓銀行的營銷管理陷入混亂。

（三）產品審查風險

從技術層面分析銀行金融理財產品的風險問題不難發現，很多銀行正在努力嘗試去測量理財產品因市場或人為操作問題而引發的風險，借用建模、基礎數據庫的信息優化，來發揮數據的風險管控力量。然而實踐結果證實，產品審查的過程也是會誘發風險的，如：審查力度不到位，金融理財產品未經合理評估而上市，甚至導致不可挽回的風險事故;審查流程不嚴謹、存在包庇情況，會讓金融理財產品的風險點倍增，經濟收益錯綜復雜、牽扯人員越多，理財產品達到預期收益的機會就越渺茫。

二、銀行金融理財產品營銷策略的研究分析

金融產品營銷策略是商業銀行以何種方式向客戶提供產品、贏得顧客的營銷策略。常見的金融產品營銷策略主要有四種：

（一）以優取勝的營銷策略。優質金融產品能為顧客提供高質量、低成本、高盈利的金融服務，最能反映銀行的形象，從而吸引現實客戶和潛在客戶廣泛參與投資，使銀行的經濟效益得以持續增加。提供優質金融產品是商業銀行在市場競爭中獲勝的重要法寶。

（二）以新取勝的營銷策略。開發出獨具特色、與競爭對手完全不同的新產品和新服務項目，是增強銀行活力和競爭力的重要途徑。設計、開發新的金融商品，要抓住投資主體需求變化的趨勢，想到別人忽略或未想到的地方，創造出新的金融工具、新的融資方式、新的金融市場，開展新的目標市場，從而維持并擴大銀行的市場占有率。

（三）以快取勝的營銷策略。現代市場競爭，不僅是產品、服務的競爭，更重要的是時間的競爭。誰能搶先上市新產品并以此壓倒競爭對手，誰就能在競爭中取得優勢。這就要求銀行高層管理者善于發現市場變化趨勢，及早做出開發新產品決策，先于競爭對手主動出擊。

（四）以多取勝的營銷策略。隨著社會經濟的發展，客戶對金融商品多樣化提出更高的要求。為此，就需要開發出多種多樣的金融商品、金融服務，以多種多樣的金融產品、金融服務贏得顧客，取得競爭的優勢。除以上四種營銷策略外，還可采取以奇取勝、以服務取勝、以聯合取勝等策略。

三、如何確保銀行金融理財產品達到最佳經營效益

當前，銀行設計、推出金融理財產品營銷策略的時候，需要充分考量產品的市場風險、人為風險和產品審查風險，從營銷角度完善產品經銷的全過程，以最大限度降低風險影響，確保銀行金融理財產品達到效益經營的目標。

（一）加強市場風險預估與監管

銀行在金融市場風險預估、金融理財產品市場風險管理監督及管控方面，要設立專業的機構，增強風險管理意識，從優化管理角度，多吸納專業人員，將其對風險評估和預測的信息集中起來，并配合市場變化的情況，采取一系列有效的管控措施和隨機改變的營銷策略，為投資者提供非常準確的信息借鑒。同時，機構需要分設不同的部分，如：市場調研組，銀行需要定期對旗下金融理財產品進行市場調研，通過風險調查的方式，將銀行整理獲得的數據進行風險統計與分析，做到及時有效。又如：政策解讀組，對央行的基準利率、國家對行業的政策調整、投資產業的經營現狀等進行合理的跟蹤監督，進而在金融理財產品銷售額、銷售數量及銷售方案上做出精確調整。

（二）嚴格完善金融理財產品的運營管理

金融理財產品在實施市場化推廣銷售時，既要尊重銀行所制定的營銷目標，更要在運營管理標準要求下制定管理，對于銷售團隊、管理操作人員要進行嚴格的培訓，還要定期結合金融理財產品的變化趨勢、營銷策略改變做更正說明，確保每一個金融理財產品的銷售人員、管理人員都能夠準確、清晰地表達出產品的銷售性質和經濟價值。同時，杜絕、防范銀行內部采用暗箱操作的方式售賣金融理財產品。按照財政部門制定的金融理財法律、法規，對內設置監督管理平臺，每一個金融理財產品的銷售與管理都要有專門的負責人和責任監督者，以確保人為失誤、操作風險降到最低。

（三）杜絕產品審查風險

可以嘗試引進強大的“線上數據庫”系統，對金融理財產品風險數據及相關信息進行及時的整理和收集，如：每個金融理財產品都是數據搜集的對象，客戶的業務行為、資產變動情況，對銀行資產負債結構的影響情況等，都可以依靠系統編程技術實現分析功能。數據信息在傳輸、儲存和加工的過程，便是金融理財產品風險管理的過程，也是產品審查風險被一一篩查的過程。強大的數據系統也可配合銀行的營銷管理工作，對每個金融理財產品的收益進行實時跟蹤及隨機調整。

四、銀行金融理財產品的優缺點

（一）收益穩定安全性高

理財產品的收益非常穩定而且安全性特別高，這是銀行理財產品最重要的特征屬性以及優勢，所以現在很多風險承受能力不是很強的人都會選擇銀行的理財產品，尤其是可以給投資者提供一些保本類型的理財，雖然可能在收益方面并不能達到很高的標準，但是本金穩定、風險低而且收益也特別好，自然就會讓投資者得到更完美的體驗。

（二）產品種類非常豐富

銀行的理財產品提供的種類非常豐富，投資者可以根據自己個人的實際需求進行選擇，風險級別也是有非常明確的介紹。進行選擇的時候投資者可以更好地了解產品內容，有很好的針對性，在投資理財過程中不用擔心虧損的問題。

（三）產品起投點比較高

對于銀行理財產品來說最大的缺點也是很多人不能接受的就是起投點太高，某些理財產品起投點通常都要幾十萬甚至上百萬，這對于普通理財者來說不能夠達到很好的投資標準，所以就會造成投資理財過程中有很大的壓力，沒有辦法給投資者帶來更好的投資體驗，所以有些理財產品的局限性確實比較強。

在銀行購買理財產品的安全性肯定會非常高，在收益方面也會給投資者提供更穩定的保障，當然肯定會有一定的缺陷問題需要面對，投資者必須要能夠合理的考量銀行理財產品的優缺點，自然就可以讓自己得到更完美的體驗，在進行選擇的時候避免造成一些不必要的影響。

四、結語

綜上所述，金融理財產品的風險問題始終影響著銀行的經營表現及收益成果，所以如何規避金融理財產品風險，使其使用價值和投資效益產生互利影響，是當前銀行在設計、制定金融理財產品，規劃產品營銷策略的重中之重。

參考文獻：

[1]陳佳語.中國建設銀行吉林省分行乾元理財產品營銷策略研究[D].吉林大學，2018.

[2]柯建敏.互聯網金融理財產品沖擊下商業銀行個人理財產品營銷策略分析[J].企業科技與發展，2018（09）：8-9.

作者簡介：王帥（1997.12-）男。