淺析精準扶貧視角下梽木村創業型小微企業營銷渠道策略

王承貴 黃陽芷 李娜娜 劉丹

摘 要：隨著精準扶貧的深入推進，梽木村創業型小微企業得到了較好的發展，但是市場競爭越來越激烈，產品營銷渠道問題成為制約梽木村小微企業發展的主要瓶頸。本文分析了梽木村小微企業營銷渠道存在的問題，主要表現為網絡營銷渠道流通能力弱、營銷渠道成本高、渠道管理意識薄弱等，并針對這幾個問題提出了相應的對策建議。

關鍵詞：小微企業;營銷渠道;精準扶貧

一、引言

隨著“精準扶貧”工作的推進，黨的十九大報告指出要實現“脫真貧、真脫貧”的目標任務，應圍繞“產業扶貧、創業扶貧”等方面展開。國家也相繼制定了一系列扶持貧困地區創業的政策，有力地調動了貧困地區人民的創業熱情。近兩年以來，梽木村在“精準扶貧”以及“大眾創業、萬眾創新”的時代背景下，創業型小微企業不斷涌現，多家小微企業初見規模，如云飛農業科技有限公司、嘉昶生態農業發展有限公司等。但是市場競爭越來越激烈，小微企業的營銷環境發生了很大變化，營銷渠道在小微企業營銷中的地位也越來越重要，梽木村小微企業亟需通過優化營銷渠道來提升市場競爭力。因此，探索適合梽木村創業型小微企業發展的營銷渠道策略尤為重要。

二、梽木村創業型小微企業營銷渠道現狀

梽木村在精準扶貧的政策推動下，現有小微企業十余家，涉及農業、紡織業、科技等領域。通過對梽木村創業型小微企業實地調查以及與企業老板的深入交流，歸納總結出梽木村創業型小微農產品企業營銷渠道現狀。

（一）以生產者直銷為主要渠道

梽木村小微企業營銷渠道的特點表現為短渠道多，長渠道少，窄渠道多，寬渠道少，渠道單一且以傳統的營銷渠道為主。梽木村小微企業現有的營銷渠道主要分為生產者直銷、中間商分銷、“加工+銷售”的營銷渠道以及網絡營銷四種類型，生產者直銷渠道是被梽木村小微企業普遍采用的一種銷售方式。例如，祝松井家庭農場、有蘭特色葡萄園這種以家庭為生產單位的小微企業都依靠這一渠道實現產品的銷售。中間商分銷的渠道模式即小微企業-中間商-消費者，中間商在渠道中成為了連接小微企業和消費者的橋梁。“加工+銷售”的營銷渠道模式在梽木村小微農產品企業中的運用相對較少，主要是由于加工企業少。除了這些傳統的營銷渠道外，隨著農村電商的快速發展，梽木村小微企業也在積極探索網絡營銷渠道。

（二）業主自運是主要渠道運輸方式

梽木村小微企業在銷售農產品時主要采用賣方自運、買方自運或雇傭第三方車輛運輸等運輸方式，梽木村大部分小微企業的產品都是采用賣方自運的方式。梽木村小微企業業主通過自購車輛或雇傭第三方車輛將產品送往各銷售地點，也有少部分的中間商上門收購產品，根據協商結果采取買方自運的運輸方式。通過網絡渠道銷售的產品一般是通過安能物流送到消費者手中。

三、梽木村創業型小微企業營銷渠道存在的問題

隨著梽木村小微企業數量增多，產品滯銷問題時常出現，梽木村小微營銷渠道存在的問題逐漸凸顯，主要體現為如下3個方面。

（一）網絡營銷渠道流通能力弱

隨著互聯網和農村電子商務迅速發展，梽木村的小微企業也開始嘗試網絡營銷渠道。梽木村小微企業雖然通過網絡營銷渠道獲得了一定的收入，但是目前梽木村小微企業的網絡營銷渠道并不完善。例如，祝松井家庭農場、有蘭特色葡萄園等家庭式小微企業的網絡營銷渠道僅僅局限于微信，業主通過微信朋友圈發布農產品銷售信息，通過身邊的親朋好友轉發朋友圈擴大其影響，吸引消費者購買。除了微信朋友圈營銷以外，梽木村部分小微企業還通過自建網站宣傳公司產品，發布銷售信息。遺憾的是由于缺少專業的網絡技術人才，梽木村小微企業自建網站存在內容不完善，更新不及時，網站宣傳效果不理想，缺乏吸引力等不足，對產品銷售影響小。由于梽木村小微企業對農村淘寶、微博營銷等網絡營銷渠道沒有涉獵，對微信、自建網站等網絡營銷平臺利用不充分，導致網絡營銷渠道的優勢沒有發揮出來。

（二）營銷渠道成本高

梽木村小微企業渠道成本高的原因主要有如下兩個方面。一方面，梽木村的小微企業會將自己生產的農產品運往市區及其周邊的市場出售。小微企業主要是通過自購車輛或臨時雇傭第三方車輛運輸產品，一般會有一程是空駛的，再加上遠距離運輸時的過路費和人工費等相關支出，增加了小微企業渠道成本。另一方面，梽木村小微企業進入市場時，面臨著來自大中型企業與供應商結成的利益聯盟的排擠。梽木村小微企業由于資金、技術有限，知名度低等先天不足，在渠道交易中往往會被中間商壓制，抬高入市門檻，再加上生產成本不斷增加等因素，使小微企業處于十分艱難的局面。

（三）渠道管理意識薄弱

梽木村大部分的小微企業由于缺乏專業人才，對營銷渠道管理意識幾乎為零。梽木村小微企業在營銷渠道管理認知上存在很大的局限，在實踐過程中過度重視新客戶開發，忽略老客戶的維護，只注重單一渠道的發展。梽木村小微企業的渠道管理工作既不專業也不深入，大大降低了渠道運營效率，主要表現為企業對渠道成員缺乏號召力，經常出現渠道成員對公司的政策不執行、渠道成員忠誠度低等現象。

四、梽木村創業型小微企業營銷渠道優化建議

隨著梽木村小微企業產量逐年增加，渠道成為了制約企業發展的關鍵因素，針對渠道現存問題提出如下3點優化建議。

（一）加強網絡營銷渠道建設

隨著網絡營銷渠道的優勢越來越明顯，網絡營銷渠道被運用于小微企業是企業發展的必然趨勢。就目前梽木村小微企業網絡營銷渠道的現狀看來，需要從如下幾個方面加強。

一是積極吸收網絡專業人才。梽木村小微企業現在的條件對人才吸引能力弱。梽木村小微企業可以從如下兩個途徑吸納人才。首先是高校幫扶。梽木村小微企業可以與高校建立校企合作關系，為企業網絡營銷尋求人才。其次是創新發展模式吸引人才。例如，組織小微企業聯盟，實現人才資源互享。除了吸收外部人才，同時也要提高小微企業業主對網絡的處理能力。政府管理部門可以安排網絡方面的人才幫助企業培養互聯網人才，使其抓住這一渠道優勢。

二是加快農村網絡基礎設施建設。針對實際地理狀況，梽木村應做出合理的網絡規劃，從而使梽木村小微企業可以利用網絡平臺銷售自己的商品。

三是充分利用現有網絡銷售平臺。就目前梽木村小微企業網絡營銷渠道的現狀看來，小微企業對微信、自建網站等網絡營銷平臺運用不熟練，微博、農村淘寶等銷售渠道不熟悉。梽木村小微企業可以通過如下兩個方面提高互聯網銷售平臺的利用率：一方面，梽木村小微企業可以開通企業公眾號、企業微博，通過公眾號和企業微博記載企業故事，發布產品動態，同時可以通過公眾號和企業微博銷售產品等;另一方面，政府可以積極引導企業建立淘寶商城，聯合梽木村的小微企業打造網上產品商城。

（二）發揮自身優勢，降低渠道成本

梽木村小微企業面臨來自行業領先者的市場競爭，應該充分發揮小微企業的自身優勢，具體可以從如下兩個方面入手。一方面，突出產品特性，打造名牌產品。由于梽木村小微企業資金有限，通過廣告等方式擴大知名度是明顯不現實的，只能通過加強產品特性，提高產品的競爭力，充分利用口碑效應，提高企業知名度，助力小微企業渠道開發。另一方面，避其鋒芒，另辟蹊徑。梽木村小微企業在渠道戰略上與大中型企業形成差異化，可以開發大中型企業未發現或無意開發但有利潤可掙的市場。具體來說，梽木村小微企業可以重點開發縣級市場，以“農村包圍城市”的方法擴大銷售區域。

（三）培養渠道管理意識，提高渠道運營能力

梽木村小微企業渠道建設，首先要培養渠道管理意識，學習營銷管理知識，糾正梽木村小微企業對渠道認識的錯誤觀念，積極引進高等人才，提高企業軟實力。其次，梽木村小微企業要加強成員渠道管理。一要制定渠道成員選擇標準，選擇優質的渠道成員;二要積極應對渠道成員沖突，在渠道成員間發生沖突時要及時處理，切勿置之不理;三要注重渠道成員激勵，培養渠道成員對小微企業的忠誠度，提高渠道運營能力。

五、結語

梽木村小微企業近年來發展態勢良好，但是小微企業市場營銷環境發生了很大變化，梽木村小微企業想要在市場中占據一席之地，必須完善渠道管理，不斷拓展市場銷售渠道。

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