保險代理人渠道嬗變

方斐

4月16日，銀保監會再次發布《保險代理人監管規定（征求意見稿）》（下稱《規定》），將針對保險專業代理機構、保險兼業代理機構以及個人代理人的監管規則納入同一文件，與第一次公開征求意見稿相比，進一步深化“放管服”主基調。這是繼2018年7月13日第一次面向社會公開征求意見以來，再次面向社會公開征求意見。旨在進一步鞏固保險中介市場清理整頓工作成果，推動保險中介市場深化改革。

此次《規定》涉及的重點內容有以下三個方面：

首先，《規定》將對個人保險代理人實施分類管理，明確提出要“加快建立獨立個人保險代理人制度”。但其中并未對獨立代理人的具體范疇進行定義，后續監管制度有待保險營銷體制發展成熟逐漸建立并完善。

其次，《規定》對市場主體的準入制度做出明顯調整。一方面為遏制保險中介市場“小散雜亂、內控薄弱”的問題，進一步提高準入門檻。對區域性代理機構注冊資本金的最低限額由1000萬元提升至2000萬元，體現了監管機構對區域性保險中介機構資本實力與抵御風險能力的更嚴格要求;另一方面取消保險中介機構許可證3年有效期的規定，延續了監管“放管服”的要求，支持優質公司加快發展，進一步激發市場活力。

最后，《規定》明確保險中介機構投資主體不能是保險公司高管及其近親屬，保險中介機構高管須符合履職回避的有關規定。從源頭切斷險企與保險中介公司的利益輸送通道，嚴防套利漏洞，完善雙向內部治理結構。預計《規定》出臺后將有助于實現保險代理人和代理機構管理的統一化、規范化和嚴格化，解決保險中介亂象及代理人行業存在的痼疾，長期利好保險業市場秩序和行業形象，利好個險渠道占比較高、專注于提升代理人質量和產能的保險公司。

渠道變革迫在眉睫

具體來看，與2018年征求意見稿相比，此次《規定》在主要內容上有明顯的變化，并針對原有內容進行了相應的補充和完善，內容變動主要有以下幾點：

第一，取消保險專業代理公司、保險兼業代理機構許可證3年有效期的規定。《規定》取消了保險專業中介機構、保險兼業代理機構（銀行除外）許可證有效期3年的限制，一旦獲批業務資質，將長期有效。

第二，明確保險機構高管人員的近親屬經營保險代理業務應當符合履職回避的有關規定。新增以下規定：保險公司的工作人員、保險專業中介機構的從業人員不得投資保險專業代理公司;保險公司、保險專業中介機構的董事、監事或者高級管理人員的近親屬經營保險代理業務的，應當符合履職回避的有關規定。

第三，增加區域性保險專業代理公司注冊資本至2000萬元。《規定》增加經營區域為工商注冊登記地所在省、自治區、直轄市、計劃單列市的保險專業代理公司的注冊資本最低限額至2000萬元，2018年征求意見稿的最低限額為1000萬元。

第四，規范保險專業代理公司的廣告行為。新增以下規定：保險專業代理公司應當規范使用機構簡稱，清晰標識所屬行業細分類別，不得混淆保險代理公司與保險公司概念，在宣傳工作中應當明確標識“保險代理”字樣。

第五，明確提出加快建立獨立個人代理人制度。新增以下規定：國務院保險監督管理機構對個人保險代理人實施分類管理，加快建立獨立個人保險代理人制度。

最后，《規定》著重強調要加強對監管機構和監管人員行為的約束。

由此可見，監管前端放開后端趨嚴的大趨勢未變，規范前端準入的同時加強后端行為約束，符合行業渠道規范發展的方向。若《規定》落地實施，預期保險公司因連帶責任機制，對代理人的招募將更加規范謹慎，相關培訓教育或將更加完備。

長江證券認為，近兩年，保險行業的增長失速與渠道對于新需求的不適應有重要關系，不能完善渠道優化升級和客戶經營能力的公司，費用刺激的投入邊際效果將持續減弱，堅持改革轉型道路將獲得中長期競爭優勢。從海外經驗來看，保險行業牽頭進行渠道改革，是增長恢復的重要步驟，改革領先的機構未來將更加受益。

從《規定》的內容可以看出，進一步堅持簡政放權、放管結合、優化服務是監管的主基調。

放管結合、有的放矢主要體現在將保險專業代理機構、兼業代理機構、個險代理人制度納入統一監管，一改多年分別制定監管規定的做法，最大程度預防及遏制經營中的監管套利;首推表見代理制度，加大保險公司及代理機構的主體責任，有利于提升其對所屬代理人的規范化、制度化管理;規范市場主體準入，區域代理機構注冊資本金門檻提升至2000萬元，同時中介許可證不再設3年有效期，在簡政的同時加大資本金要求提升門檻，以期減少行業亂象。

在監管看來，保險代理人高質量增員路徑不可動搖。《規定》明確險企制定個險代理人管理制度，并界定團隊主管職責，險企代理人團隊松散化現象有望得到遏制，提升保險代理人留存率。截至2019年年底，中國個險代理人已達900萬，占城鎮總人口的比例為1.06%，略超1%的基準水平，代理人提質增效業已成為行業共識，《規定》加強了法規上的引導效應。

此外，對于業內預期的獨立代理人制度，《規定》予以回應將加快推進，獨立代理人的出現或引發“鯰魚效應”，促使險企及代理機構營銷員提升自身專業度，加速淘汰低產代理人，險企則主動或被動加大力度建立產品的核心競爭優勢。

代理人渠道提質增效

實際上，近年來，一場有關代理人模式的改革正在保險行業悄然進行。一直以來，試圖推進保險代理人渠道改革的呼聲和政策此起彼伏，包括2001年的清理整頓壽險公司營銷員管理活動場所，2002年的解決壽險營銷員法律身份的初步思路等。以此為基礎，原保監會從2008年重啟完善保險營銷員管理體制的研究;2010年出臺的《關于保險營銷體制改革的指導意見》，被業界視為保險營銷員體制改革的破冰之舉。

進入2020年，新冠肺炎疫情的突發事件，對促進保險業務的線上化轉移是一個很好的契機，但同時又是一次對代理人現階段適應新變化以及科技應用程度的考驗。相信在此疫情結束后，能夠及時做出線上展業調整的營銷人員也許更有留存價值。

在對近年來頭部公司壽險代理人的活動數據進行分析后，天風證券指出，壽險銷售獲客分為三大階段，依次為“緣故獲客-陌拜獲客-線上獲客”，高產能代理人通常注重專業形象的打造，并依靠互聯網渠道規模化拓展客戶。當前，中國代理人仍普遍處于第一階段，未來向第二階段、第三階段逐步提升的空間仍然較大。

正是由于處于獲客的第一階段，目前市場上廣為詬病的價格戰以及屢禁不止的返傭，實際上是犧牲利潤甚至虧損的風險來獲取規模，這極大地扭曲了保險行業的健康發展。部分中小險企對代理人的依賴度日漸提升，并逐步喪失部分定價話語權。

由此，長江證券認為，基于對終端客戶的直接把控，上市險企對代理人的重視程度只會加深。未來，培訓制度完善、激勵機制到位的保險公司，更能培育出持續健康的代理人團隊。此外，上市險企在經濟下行及行業惡性競爭中更能獨善其身，或能吸收一部分優質代理人，上市險企代理人團隊“強者恒強”。

相比第一次征求意見稿出現51處改動，《規定》的改動高達119處，因此，《規定》更像是《保險法》的補充，有利于進一步提升行業規范治理的預期，頂層設計直指行業代理發展亂象，呵護渠道穩健發展，也符合代理人由粗放式擴張向高質量增員發展的趨勢，堅定代理人價值轉型之路，以提升人均FYP與NBVM為導向。

2019年以來，在行業代理人規模增長乏力的背景下，產能提升越發被視為壽險公司未來隊伍建設、保費業績再上一個臺階的重中之重。短期而言，代理人增量對保費的沖量效應明顯，但可持續性存疑，因此，大型壽險公司不約而同地在個險渠道代理人提質增效策略上進行布局。

平安保險將借助科技賦能提升代理人產能、收入視為壽險改革重點;中國人壽“鼎新工程”促使銷售隊伍規模質態實現逆勢提升;人保壽險實施“大個險”戰略，完成銷售人員管理系統，提高留存率;太保壽險打造“三支關鍵隊伍”;新華保險則提出“業務增長，隊伍先行”。盡管這種轉變可能犧牲短期利益，但長期來看更利于打造穩固的營銷團隊，提升留存率。

毋庸置疑，在科技賦能加速、人口紅利日漸式微等因素的綜合作用下，當前中國代表傳統保險銷售模式的代理人渠道遇到了前所未有的挑戰。日新月異的新科技工具甚至為傳統保險“脫媒”“去中介化”“邊緣化”埋下伏筆。但無論如何，保險代理人應充分融入保險科技發展的大趨勢中，以期成為“風險管理者”的目標永遠不會改變。