基于中西方文化差異的國際商務談判成敗因素研究

近年來，全球化和信息技術的發展給世界各國的公司帶來了機遇與挑戰。越來越多的公司進入國際市場，參與投資、出口、進口等國際商務活動。中國作為全球第二的消費市場，吸引著眾多西方企業。一些西方公司在中國取得了巨大的成功，如H&M，大眾，可口可樂，肯德基等。然而，也有許多西方公司在中國市場上失敗，例如，世界上最大的搜索引擎谷歌，輝瑞、通用、美泰克、百思買等。商務談判是國際商務的重要組成部分，本文研究目的為分析中西方文化差異對商務談判帶來的挑戰及國際談判的成敗因素。

一、中西方文化差異

在價值觀和思維方式方面，中國文化重視集體主義、個人關系網的建立、曲線型思維模式。與中國的商業文化相比，西方的商業文化有其自身的特點，例如，崇尚個人主義，追求平等，直線式思維。

在談判過程上，中方傾向于使用委婉、間接的溝通交流方式，信息交換前先會對信息進行詳細的解釋;會用提問等方式作為說服對方的手段，談判時間通常較長，喜歡循序漸進，目標在于建立長期的合作關系。 不同于中國，西方談判人員更多的使用簡單直接的溝通交流方式，信息交流前會提出建議;使用爭辯、不耐心的方式說服對方，喜歡速戰速決，目標是做成“一筆買賣”。

二、國際商務談判的成敗因素

（一）談判開始前的準備階段，談判雙方需建立好良好的相互信任關系

在這個階段， 談判雙方應專注于信息的收集、計劃策略的制定和對方文化和團隊成員背景的了解。另外，要進行有效的談判，信任必須是先建立。在中國以家庭為中心的社會里，中國人需要更長的時間比其他文化的人更容易產生對非家庭成員的信任感成員。談判前人際關系的建設也很重要。中方喜歡在正式談判前建立良好的個人關系。然而，受西方商業文化的影響，大多數西方人以任務為中心，以美國人為例，他們通常是客觀看待手頭的問題，不愿意浪費時間建立人際關系。如果談判者能充分利用談判前的準備期間，雙方建立良好的相互信任的人際關系，收集好信息，充分了解對方，評估可能的溝通障礙，培養文化敏感性，制定好談判戰略，便能將正式談判期間可能出現的問題最小化。

（二）正式談判時，注重沖突管理，使用正確的談判技巧

在通常情況下，正式談判分成三個部分：信息交流、說服對方以及做出讓步和達成協議。在信息交流階段，通常談判雙方陳述他們的立場，并討論涉及的問題。雙方都有能提出問題并澄清要點。西方談判者傾向于更直接的信息共享。然而，中采取更間接的方式。此外，西方公司通常會給談判人員充分的決策權，然而，中國談判代表的決策權是有限的。在說服對方階段，雙方都試圖說服對方接受自己的觀點來為各自代表的企業獲得更多的利益，在此階段，價格是雙方爭論的焦點問題之一。談判雙方方在議價過程中可采用適當的方式探知對方的價格底線，并采用適當的議價戰略。在讓步達成協議階段，雙方讓步或妥協，尋求解決辦法。使用正確的談判技巧，時取得談判成功的要素之一。談判過程中，可以選取讓步式進攻、耐心等待、建立良好的談判氛圍、認真傾聽對方觀點，找出對方真正的意圖等談判技巧。

在中西方的談判過程中，由于談判雙方文化差異，各自代表不同公司的利益，常常產生矛盾沖突。如果對矛盾沖突不加以管理，不斷上升，達到不可控的時候， 會導致雙方溝通和談判的中斷。在沖突處理方面，中國談判代表傾向于通過回避和妥協的方式 ，而西方代表則傾向于直接面對沖突。西方談判代表在直面沖突時，需考慮文化差異，西方文化強調個人自由和自我表達，中國文化注重和諧和“面子”，西方代表的坦率（例如，直接批評中國企業公開場合的合作伙伴）可能會讓中國的商業伙伴丟掉面子。西方代表在直接說出自己的想法時，需給中方代表足夠的尊重。

（三）談判結束后，雙方建立長期的友好合作關系

在大多數西方代表眼中，合同簽訂完成代表談判徹底結束。然而，在中國，合同簽訂完成只是長期的友好合作關系的開始。談判結束后，雙方可進一步維系信賴、友好合作的商業合作關系，為雙方獲得更多的利益。

結束語：

中西方文化影響著中西方談判代表的思維方式及談判方式。中方重視和諧、信任、良好的人際關系、面子，喜歡采用間接的溝通方式。西方重視個人主義、喜歡直接的溝通交流方式。由于不同的交流的風格，不同的思維方式，不同的時間觀，中西談判時會出現溝通障礙，會出現矛盾，產生緊張、復雜的談判氛圍。因此，在談判前，雙方需充分準備，學習對方文化，了解對方背景，了解對方談判方式，制定好談判策略，建立好良好的相互信任關系;談判中，雙方需尊重對方文化，遵循談判過程，看透對方戰略、傾聽對方觀點，管理好沖突;談判后，不能著眼于短期利益，而是要建立和發展雙方的長期關系。這些都是中西方進行有效的商務談判并取得雙贏的重要因素。

參考文獻：

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[2]Graham，J.L./Lam，N.M.（2003），The Chinese Negotiation， in： Harvard Business Review 81（10），82-91.

作者簡介：俞昀（1988-），女，浙江省長興市人，助理研究員，碩士研究生，博士在讀。研究方向：教育管理。