“互聯網+”時代下建材銷售平臺的發展分析

王泳鐸 毛展展

摘? 要：城市化發展帶動了建材領域產業的壯大，但隨之而來的是我國建材市場的競爭環境持續惡化。產能利用率低、產能過剩等因素，造成建材行業利潤空間減少，產品推廣成本增加，實體企業面臨困境。

關鍵詞：互聯網+;建材銷售;平臺服務

一、研究背景

我國傳統建材行業較為分散，商品價格信息不透明，行業內爭議糾紛多。隨著新零售和互聯網建材的異軍突起，為消費者提供了更為便捷有效的交易通道，部分建材廠家開始轉型為互聯網線上零售。相比傳統建材市場的交易流程煩瑣、商品信息不透明、供需方信息對接難等種種弊端，將線下銷售轉移到線上電商平臺，簡化了傳統銷售過程中的流通環節，使建材行業從封閉式轉為開放性的電商營銷模式，有助于挖掘潛在消費者，有效解決以往交易過程中間商造成的信息閉塞和銷售渠道限制等問題。現階段建材行業的發展方式過于粗放，已經成為未來發展的限制因素，所以建材行業整合勢在必行。

本文基于“互聯網+”時代背景，研究互“聯網+”建材行業電商銷售平臺發展現狀及對策方案，旨在發揮互聯網優勢，開啟建材銷售行業新格局。

二、建材市場主流銷售模式

（一）傳統線下銷售模式

以海螺水泥和秦龍水泥兩家建材供應商為例，依靠線下渠道銷售，通過各區域總代理以及各級經銷商進行銷售，完全利用傳統渠道進行銷售的模式。

一些供應商通過原材料加工做部分產品的生產，連同總代理直供部分大型裝修公司。各級代理商供應中小型裝修公司，終端客戶可以通過各級代理商或者建材市場直接購買，也可以通過裝修公司購買建材產品。

（二） B2B模式

以建材網為例，完全依托線上電商平臺進行銷售，整合家居裝修類、主、輔助性等各類建材，通過線上宣傳和推廣，將人流量直接轉化為購買率，銷售方式便捷高效。供應商生產所需的原材料可以通過線上商城購買，同時將生產出的建材產品通過各級代理以及線上商城銷售到終端客戶的手里。供應商、總代理、各級代理商都會在網上商城進行銷售，客戶只需要在網上下單即可購買，然后由線上平臺負責物流配送，最終將建材產品送達終端客戶。

（三）O2O模式

以金偶冀東水泥為例，多渠道組合的銷售方式，通過線上宣傳和產品推廣，為線下銷售帶來流量與發展機會，同時利用線上商城進行直接銷售。當前我國商品市場供應豐富，建材供應商數量多且競爭激烈，由此買方采購的重點在于選擇供應價格低廉的供應商。統一線上線下的產品價格，在傳統銷售渠道的基礎上，利用線上商城整合資源，為各級代理商搭建網絡銷售渠道，既能夠通過多種類的產品擴展渠道，又能夠利用其便捷性吸引更多人流量，帶動自身產品以及合作商產品銷售量的增長。

三、建材銷售市場存在的問題

（一）傳統建材市場與企業之間供需對接難的問題

我國快速發展龐大的制造體系，使得國內建材行業與企業也“水漲船高”。反觀傳統建材銷售模式，在面對建材行業市場與企業之間信息對接難的問題上，由于沒有一個合適的合作交流平臺，導致兩者之間的交流溝通存在著不小的問題。采購商沒有一個集中發布需求信息的平臺，供應商沒有發布商品信息以及購買的服務平臺，以及物流配送跨區域運輸成本較高，存在地域限制的問題令許多人頭疼不已，導致供需求雙方的信息交流不能實現有效的對接。建材信息傳遞閉塞導致各級代理商劃區域定價，很難形成統一的市場價格，難以保證產品價格的合理性。建材銷售的電商平臺作為這一時代背景下的產物，能夠統一線上線下的產品價格，打破傳統市場的壟斷行為，成為建材市場與企業客戶之間交流的一大助力。

（二）傳統建材行業與信息產業跨界融合的發展緩慢

隨著互聯網技術的飛速發展，我國的信息傳播與交流技術也在迅猛發展。現階段我國建材銷售的電商平臺發展緩慢，目前還未形成知名度高的線上銷售一體化平臺。而“互聯網+”作為一種新的互聯網思維，它代表著一種先進生產力，將帶動社會經濟實體的生命力。需要運用跨界思維使得傳統建材行業與信息產業相融合，解決傳統建材市場中物流、商流、資金流、信息流等相關信息的統一，能夠為傳統建材行業注入新的血液，令傳統建材行業迸發出新的生命力。這對于傳統建材市場的發展而言是機遇，同時為線上商城如何穩步發展提供技術指導。

（三）難以實現智慧物流，缺乏系統化管理

盡管我國近幾年物流發展速度較快，但與西方發達國家相比，我國物流企業多是倉儲、運輸企業轉型而來，而國內物流主要存在物流服務單一、服務意識不強、員工素質不高、管理水平低下、信息化技術應用程度不高、貨物外包裝存在嚴重磨損、整合資源力度不夠、標準化程度太低等問題。我國物流企業多是由倉儲、運輸企業轉型而來，物流配送服務在建材線上商城中占有很重要的地位，能夠使線上商城的建材產品快速到達終端消費者的手中，客戶的滿意度評價大多來源于此。能否給予客戶優質的服務體驗，離不開物流配送服務的系統化管理，這也是實現智慧物流的重要條件。

（四）建材市場競爭環境惡劣，總代理的區域壟斷

目前，我國商品供應豐富，建材供應商數量多且競爭激烈，而諸多供應商的總代理可能只有一個，形成區域價格壟斷，使消費者在購買建材產品的過程中，價格不透明，消費者權益得不到保障。建材企業并不關注與供應商關系的長遠發展，同時建材市場競爭環境惡劣，會出現區域壟斷的情況，尤其是傳統建材渠道信息閉塞，導致區域性壟斷更為嚴重。線上商城能夠集聚國內大多數的生產供應商，為消費者提供更全面的建材產品，讓客戶有更多選擇的同時，打破一定程度上的地域限制。

（五）個體消費者較為分散，難以形成規模，倉儲成本高，物流對接難度高

在市場交易過程中，多數消費者以個體為單位并且較為分散，難以形成規模。在物流運輸過程中，員工素質不高，造成操作不規范，使物流對接難度提高，同時，物流儲存過程中，倉儲成本高，成本壓力更大。通過線上建材銷售的模式，能夠減少不必要的倉儲成本，利用各級代理商和建材市場儲存建材產品，保證物流配送的效率。個體消費者過于分散，區域劃分的物流倉儲系統能有效解決對接難的問題，針對于較大規模的物流配送進行系統化的管理。

（六）傳統物流行業較為成熟，但缺乏協同合作

傳統物流行業有相對廣泛的區域分布，但基本上還是各自占山為王，不愿意跟別的企業協同合作;傳統的物流企業使用的設備和物流設備生產商生產的設備在設計制造時沒有統一的標準，為多式聯運和更大降低物流成本增加了不必要的硬件障礙，但傳統的物流企業有相對廣泛的區域分布。在傳統建材行業的基礎上，利用線上商城的銷售的模式，線上線下形成協同合作的銷售渠道，通過線上引流的方式，為線下傳統企業帶來人流量。利用線上宣傳成本低，并且信息傳遞速度快的優勢，為線下帶來發展機遇，實現優勢互補。

四、解決方案

（一）“物流+銷售+互聯網”的建材銷售綜合平臺

建材銷售平臺為供需雙方建立聯系，進行資源對接，達到最便捷、高效的交易模式。當雙方有需求時，通過在平臺上發布信息進行聯系商榷，形成采招一體化的服務模式。物流運輸的第三方物流，分別承擔了對供應商的生產所需原材料運輸和對采購商的商品運輸服務，共同構成了建材銷售平臺的運營體系。

通過互聯網搭建網上銷售平臺，將建材信息整理分類上傳平臺，同時接受外來企業或個人的產品信息以及需求信息，建材招標與建材輸送同時經營，將供需雙方聯系起來，促進洽談合作。線下實體店鋪配合線上銷售同時展開，線上洽談線下交易，將交易流程便捷化。通過自建物流服務于整個建材產品的銷售，又應用智能化物流系統保障貨物的安全，除此之外，采用第三方物流模式以及司機就近接單進行派送，物流更加方便快捷。

線下負責物流配送以及實體店建材的售賣，通過線上建材信息的推廣打造全面的線下服務，線下產品展示，后續服務咨詢，以及現代化的物流系統，實現智慧物流。為客戶提供優質、環保、優惠的產品，連接線上已有資源通過整理，為用戶提供放心、貼心的服務，解決客戶與企業之間產品信息不對稱以及交易問題，打破各地區壟斷的限制，實現全方位一體化的交易平臺，針對市場中存在的實際問題，提出自身解決方案。建材銷售類電商平臺從市場的實際問題出發，依托建材銷售為主，貨車物流運輸為輔的服務理念，吸引建材銷售的線上流量，利用物流服務提高用戶滿意度，增強用戶黏性。

（二）擬解決的問題

1、打破地域限制，實現客戶升級

現實采購過程中，消費者將要面臨供應商難尋、價格不清晰等問題，而部分供應商由于宣傳力度不夠，存在客戶較少的現象，這樣就出現了消費者地域限制的情況，只有通過互聯網建材銷售平臺，打破地域限制，實現客戶升級。

2、打造智慧物流模式，鏈接市場優質資源

我國有現代完整物流解決方案的企業在物流行業中占比比較低。綜合性現代物流的供應無法滿足建材行業消費者的需求，也無法適應我國建材行業的發展。比如“貨車幫”等物流運輸平臺，使得物流行業與建材行業進行了高效對接，將社會物流與企業物流有機結合在一起，從采購物流開始，經過生產物流，再進入銷售物流，與此同時，要經過包裝、運輸、倉儲、裝卸、加工、配送到達消費者手中，最后還有回收物流。不僅使得物流與建材行業減少了不必要的開支，還為建材消費者提供了性價比高的建材商品。

3、獲得用戶的信任和選擇，注重于保障用戶的隱私

首先要獲取用戶的信任才能保持長久的合作，長此以往容易讓用戶感受到可信賴并選擇平臺購買商品。運用“互聯網+建材銷售”，誠信機制、規避風險、扶助創新三個方面是建材銷售實施精準營銷的重要內容，對客戶需求的智能化精準匹配程度，以及客戶隱私的保障成為衡量的建材銷售平臺的重要標志。

4、提升服務質量，樹立品牌影響

對于生產企業來說，產品質量是企業生存的靈魂。平臺要致力于用戶最滿意、最優惠的價格，同時為國內建筑材料的生產型企業提供更多銷售渠道，建立完善的物流配送系統，穩步發展建筑材料銷售及物流配送等相關產業鏈，快速推進服務進程，形成規模化、集約化和環保化的建設，積極建立“物流+銷售+互聯網”的保障體系。物流配送體系尋求高效配送和靈活倉儲的高度統一，形成了去中心化的潮流。以物流為主導的平臺服務，提高用戶服務的體驗度，平臺才會有好的用戶基礎，即在體驗的基礎上做規模。

5、改善傳統銷售回款的難題

在傳統模式下，銷售策略主要以線下商務洽談以及各級經銷商直接對接終端用戶，最后確定商品價格、供貨的方式以及銷售賬款的支付方式，一般貨款的結賬方式是通過現款提貨或者洽談適當的賬期進行收款。遇到收貨方資金周轉出現問題，容易拖延賬款的回款日期，通過第三方電子支付方式能有效解決傳統銷售回款環節的問題，杜絕賬款收回不及時的問題。

6、處理好線上渠道與傳統渠道的關系，統一線上與線下的價格

傳統渠道建材的銷售大多都不完善，許多小型建材企業只能在一些實體門店銷售，而大型建材企業才會做互聯網銷售，大量建材信息無法及時得到推廣，建材積壓影響整個行業。而線下建材的運輸多數為非專業化運輸團隊，存在大量風險，貨物安全得不到保障，運輸效率低下。根據市場的實際情況，將貨車運輸作為主要目的，線上建材銷售作為幫助商家解決建材的運輸及建材安全問題的關鍵。

7、第三方建材銷售平臺的線上引流以及宣傳與推廣

作為中間商的電商平臺擔任第三方平臺，建材供應商可以在平臺上發布物品信息，幫助其銷售自己的產品，同時平臺自建物流系統，向線下及線上商家承包建材的運輸，確保建材及時發貨，購買者準時收貨，提高物流配送效率。

五、總結

為穩步發展建筑材料銷售及物流配送等相關產業鏈，快速推進物流服務進程，形成規模化、集約化和環保化的建設，提質增效，創建優質建材基地和配送服務，積極建立“物流+銷售+互聯網”的建材銷售互聯網平臺，需要利用“建材銷售電商平臺”的云計算、大數據等信息技術整合行業資源，通過智能化的技術共享、用戶共享、物流共享、內容共享、商品共享、商業價值共享，真正實現跨界融合。針對于目前建材市場存在的相關問題，建材行業必須要學會借力打力，借互聯網與信息技術的力，去解決建材市場的痛點問題，改善建材行業的現狀。根據建材市場的現狀分析，其產值的利潤增長率連續多年下滑，伴隨著電商平臺的不斷發展，現階段市場已有幾十家的建材B2B平臺相繼成立，但是各建材平臺服務根據主建材和輔助建材分類不同，其功能和側重點也不同。現階段的“互聯網+”建材銷售平臺的發展呈緩慢上升趨勢，建材銷售方式依托電商平臺具有很廣闊的發展前景和潛在市場。

作者簡介：

王泳鐸（1998.09-）;性別：男;學歷：本科在讀;研究方向：商務談判。

毛展展（1989.10-）;性別：女;學歷：碩士;職稱：講師;研究方向：營銷管理。