渠道關系中社會資本對戰略績效的作用路徑研究

錢麗萍，陳 鑫，王懿瑤

(重慶大學 經濟與工商管理學院，重慶 400044)

一、 引 言

如今與上下游伙伴建立良好合作關系是企業的重要戰略決策之一，企業往往投資大量資源用于合作關系建設。通過建立親密的合作關系，企業和其伙伴不僅可以構建工作上的聯系，還能建立感情上的信任、友誼，進而提高合作意愿和合作效率，最終提升績效。這種聯系和感情可視為一種企業可利用的資源，因為通過這些關系企業能夠從合作者那里獲得知識和信息、學習先進的經驗和理念。例如，華為在負責戰略制定的專家團中會加入各分銷商的成員，這些成員參與銷售策劃等決策工作，并負責向各分銷商傳遞信息、加強交流與互動，處理分銷商與華為來往過程中可能碰到的任何問題。同時華為向分銷商開放反饋通道，定期接受來自分銷商的建議和意見。通過這種友好的共同決策模式，華為與分銷商間建立起良好的合作關系。通過這些關系形成的網絡，華為公司可以有效保證自身業務的平穩運營。

目前這類嵌入在關系網絡中的資源引起了學者們的廣泛關注。學者們將這類資源定義為社會資本(Granovetter，1992)[1]，并劃分為認知社會資本、結構社會資本和關系社會資本(Nahapiet和Ghoshal，1998)[2]。已有大量的研究探討了三種類型的社會資本對組織間關系的作用效果。對于認知社會資本，現有研究大都認為，認知社會資本體現了雙方共同的愿景和目標，可以促進集體意識的發展，并為雙方的共同決策和日常溝通交流提供基礎(Carolis和Saparito，2006)[3]?！?br>