經濟全球化背景下軍工企業的國際市場開拓

周雷敏

摘 要：在經濟全球化的背景下，任何一個國家或者企業的發展都離不開世界。經濟全球化對于軍工企業的國際市場開拓而言是機遇與挑戰，利益與風險并存。軍工企業應積極抓住經濟全球化的機遇，大力調整產業結構，積極融入國際產業鏈的競爭，開拓國際市場，處理好競爭與合作，開放與風險等矛盾，化弊為利，促進發展。

關鍵詞：經濟全球化 軍工企業 國際市場開拓 國際合作

一、經濟全球化的概念、特征和表現形式

經濟全球化是指世界經濟活動超越國界，通過對外貿易、資本流動、技術轉移、提供服務、相互依存、相互聯系而形成的全球范圍的有機經濟整體。經濟全球化以跨國公司為載體，以貿易自由化、生產國際化、金融全球化和科技全球化為特征，帶來了生產的國際化、產品的國際化、投資金融的國際化以及技術開發與利用的國際化。經濟全球化為世界各國提供了一個廣闊的國際資源平臺和競爭舞臺。國際合作是經濟全球化的重要表現形式之一，人類基因組測序工作的完成、“阿爾法”國際空間站的建立，以及軍工企業參與的國際政府間科技合作計劃，無一不是經濟全球化背景下參與各方通過國際合作發揮各自優勢，實現技術聯合攻關，互利共贏的體現。經濟全球化給國際合作創造了機會，國際合作反過來也促進了經濟全球化的發展。

二、經濟全球化對軍工企業國際市場開拓的影響

隨著全球經濟一體化的加深，不同國家企業之間的合作越來越普遍，國際采購越來越成為許多大企業、公司的戰略選擇。眾多世界一流企業正將目標瞄向中國，選擇和培養本土化的供應商。中國航空工業、中國航發等國防軍工領域的眾多企業通過爭取轉包生產等各種機會，加入為國際項目提供原始部件的機會，成為了一流企業的供應商。

（一）經濟全球化對軍工企業國際市場開拓的機遇和利益

經濟全球化使得國際市場成為一個大蛋糕，來自各國的企業通過尋找和選擇國際合作伙伴，進行共同研發等形式的產品合作，合理配置資源，實現優勢互補，合作共贏，參與國際市場的競爭。

1經濟全球化有利于軍工企業加入國際供應鏈，提高國際競爭力。經濟全球化使生產實現了企業層次的國際化和深入的專業化分工，產品的設計、研制零部件的加工和購入、組裝和總裝等活動實現國際化分布。在飛機制造這樣的高度技術密集的行業中，通過一個產品項目就能將那些技術成熟度較高的企業整合起來，形成全球供應鏈的局面。例如，波音787客機采用了將近400萬個零部件，由分布在65個國家1500個大企業和15000多家中、小企業參加協作生產。生產的專業化分工給軍工企業進入國際市場帶來了機遇。軍工企業一般具有較強的技術積淀和研發能力，專業化的分工能夠充分發揮軍工企業的優勢，提供技術含量較高、附加值較高的產品。因此，經濟全球化為軍工企業加入全球供應鏈提供了機遇，有利于軍工企業彌補自身資本、技術等生產要素的不足，實現產業演進和制度創新，改進管理，提高勞動生產率，積極開發新產品，提高自身的國際競爭力。

2經濟全球化有利于軍工企業提高技術實力，緊跟國際前沿技術水平。經濟全球化帶來了技術開發和利用的國際化。一方面，世界各國技術發展水平不平衡，為了獲得先進的科技成果，紛紛在國與國之間設立研究與開發據點，促進了研發組織體系的國際化;另一方面，高科技新產品的研發投入大、風險高，企業采取國際聯合的方式來應對。例如，1990年IBM和西門子結成了共同研究開發新產品的聯盟，1992年初日本東芝電氣也加入這一聯盟，三家聯手開發256兆位超微芯片。英國羅羅公司（Rolls Royce）在全球近10多個國家設立了近40個大學研究中心組成的研究網絡。軍工企業賴以生存的根本是新技術，新技術的革新和進步也是第三次科技革命的現象和核心內容之一。軍工企業可以與知名企業進行技術合作，跟進國際上新的技術發展方向;合作研發新產品，利用國外的技術或在外國產品的技術基礎上進行創新，掌握更先進的技術和新的工藝方法，實現經濟的跨越式發展。

（二）經濟全球化對軍工企業國際市場開拓的風險和挑戰

經濟全球化背景下的國際合作并非沒有矛盾和沖突。國際政治的變幻，國際關系的調整，國與國之間的利益沖突等不安定因素都會對合作造成影響。面對經濟全球化，軍工企業的國際市場開拓存在著一定的風險和挑戰。

1經濟全球化的國際游戲規則制定者是發達國家。經濟全球化背景下，世界各國參與國際合作都是為了實現各自利益在進行一場討價還價和利益調整的“博弈”運動。然而，經濟全球化是在不平等國際政治經濟舊秩序的基礎上開展起來的，經濟全球化賴以發展的信息技術，世界的主要金融中心都集中在發達國家，國際貿易的流通貨幣是發達國家的貨幣，這些事實帶來的是發達和發展中國家的企業在全球化中的角色地位不平等，利益分配不均衡，游戲規則不公平，發達國家的跨國企業在這場博弈運動中一直把持著游戲規則的制定權。就航空工業領域來說，國際上主要的認證機構分布在發達國家，國際標準和權威的三方認證均為發達國家制定，中國的企業要想進入國際市場必須經歷漫長復雜的取證過程。但是要想將更多的產品推向國際市場，在國際市場的大蛋糕中切到更大的份額，還有很長的認證道路要走。

2經濟全球化帶來人才和技術的流失。經濟全球化促使產品、技術、服務等在全球范圍內的自由流動，同時也給國際貿易帶來了風險。由于經濟全球化，世界各國的經濟越來越成為一個相互依存，相互影響的整體。許多發展中國家的企業由于不能抵御國際金融投機活動的規模，成為國際投機和國際風險的犧牲品。另外，國與國之間的頻繁交流和接觸也會帶來人才流向發達的國家和地區。軍工企業屬于國防工業領域，這個領域本身就存在國家核心和秘密的技術，在合作的過程中要注意保守國家秘密，處理好開放和風險之間的關系。

三、經濟全球化背景下軍工企業國際市場開拓的對策

經濟全球化是一場生產力發展帶來的社會變革，是客觀事實和發展潮流，不可逆轉，消極回避受損的只能是自己。軍工企業要變被動適應為主動出擊，積極開拓國際市場，主動順應經濟全球化的潮流。

（一）通過中間商，打通潛在客戶渠道，切入目標市場

國內軍工企業在開拓國際市場的初期，一般會派出市場營銷人員通過開展國際交流、參加國際展會等方式向潛在客戶進行宣傳推介，但往往不會有很好的效果。首先，軍工單位秉承的都是武器型號裝備的科研生產體制，往往在面向民用市場時，缺乏對用戶的需求分析;其次，軍工企業重技術大于重生產、重視科研的先進性大于重視產品的實用性等特點，與民用市場需求和市場營銷觀點存在很大的差異性;再次，軍工企業尚無將產品銷往國外的經驗，缺少品牌帶動效應，較難獲取跨國企業的信任，而且知名跨國企業一般都有較為穩定的供應商，對發展新供應商采取謹慎態度。鑒于上述原因，軍工企業可以利用有資源優勢和影響力的中間商，打通目標客戶溝通渠道。

（二）國外設廠，實施本地化營銷戰略，拉動出口增長

在經濟全球化背景下，在面臨各國或地區差異巨大的文化、社會、經濟和語言環境時，市場營銷人員需要將先進的營銷理論方法與當地情況進行結合，實施本地化戰略，從而更有效的開拓新市場。海爾集團就是實施本地化戰略，拉動市場開拓的成功范例。在20世紀90年代初，順應著經濟全球化的浪潮，海爾就確定了出口創牌、海外建廠、三位一體（設計中心、營銷中心、制造中心三位一體）的國際化發展戰略。其在美國投資設廠的產量僅僅占全球產量的很小比例，但借助較少份額的“海爾，美國制造”成功打出了海爾品牌的名氣，推動更大份額的“海爾，中國制造”在美國乃至世界的出口量和影響力。軍工企業在制定生產經營計劃時可以考慮針對不同的海外市場，實施本地化戰略，把產品制造的大頭放在具有勞動力優勢的國內，但是眼光要緊盯著國際市場，專注國際前沿技術和產品。

（三）移位開拓，靈活轉換營銷區域，搞活外貿

國內一家外貿公司一直向經濟發達國家出口機床，但今年出現滯銷。通過研究和廣泛調查第三世界國家的市場，發現是要移動營銷的地區，產品仍然能夠暢銷。他們通過在第三世界國家的產品展銷會上展出機床，獲得了大量的訂單。軍工企業的市場開拓區域不應局限于歐美國家發達國家，應當擴展國際產品合作的目標國和區域，嚴格細分市場，將整個國際市場劃分為許多個不同的小市場;針對發達和不發達國家的不同經濟形勢、技術能力、成本等，分別制定市場開拓策略;針對不同客戶群的特點和需求，制定相應的宣傳方案。以技術交流為前提，以現有的客戶群為載體，以點帶面，實現軍工企業產品在更廣闊的國際市場上的覆蓋率，從而降低鎖定成本，降低單一合作帶來的風險。

（四）引入國際標準，對某些產品/過程進行先期的國際認證

采用國際標準，生產優質產品，一直都是擴大銷量的前提。世界著名的跨國公司每年都要在全球范圍內進行大批量的原材料或零部件采購，形成了一條穩定的國際供應鏈。中國企業要想加入國際供應鏈，關鍵要了解跨國公司的供應商選擇和管理的程序及要求，跨國公司對供應商有其戰略上的定位，一般通過體系審核、過程審核和產品審核后，方可將潛在供應商發展為正式供應商。某些大型跨國公司會要求供應商通過某些特定的過程和體系的國際認證。例如：美國霍尼韋爾航空航天公司、美國通用電氣航空公司要求供應商通過某些特殊過程NADCAP認證。目前國內的軍工企業要大幅度地進行全球市場的開拓，可以適當提前策劃獲取某些國際認證，為開拓國際市場贏取“敲門磚”。

（五）優化成本及進度管理，以價格優勢吸引客戶，以交付效率留住客戶

價格是眾多跨國企業采購時考慮的重要因素之一，然而，軍工企業產品開拓往往因為價格沒有競爭力而遇到阻礙，即使價格通過，往往剛進入批產交付階段時，會因為交付進度問題導致項目進展捉襟見肘。其原因，一是軍工企業一般承擔的是多品種、小批量的產品生產任務，沒有大批量生產管理經驗和報價經驗;二是報價人員對同類產品的國際市場價格缺少深入了解，因此對產品進行報價時無規矩可循;三是軍工企業產業化程度和產品的合格率都不太高，設備的利用率低，成本控制不嚴，不利于產品參與國際市場競爭。因此，軍工企業可以在以下幾個方面采取優化措施，一是通過提高生產效率，推進技術進步等方式進一步降低生產的成本;二是加強對生產環節的管控，優化工藝，降低成本;三是建立合理的報價機制，細化成本構成，規避費用明細算不清的狀況;四是采取軍品民品分線生產和管理的方式，優化生產工藝流程，縮短研制周期，實現產品的及時交付。通過上述改進措施，軍工企業能夠以有競爭力的價格和穩定持續的交付留住客戶。

（六）打造良好溝通與優質服務，與國際知名企業建立長期互惠的供需合作關系

美國GE公司中國采購及出口有限公司董事長顧宇韶指出，GE在選擇供應商時非常重視供應商與之是否具有合作共贏的潛力。GE與一家中國的企業有過20多年的合作歷史，可從一個訂單到多個訂單，從短期訂單到兩三年的長期訂單，從一條生產線到一個廠房，從僅僅采購的合作，到最后的共同營銷，培養起了戰略性的合作伙伴關系。跟GE類似，眾多跨國集團在選擇供應商時十分重視供應商是否具有戰略性的眼光，能夠統籌規劃全局，而非將眼光停留在眼前的訂單上。軍工企業要真正的實現國際市場的拓展，不能將眼光放在臨時或短期的供需關系上，而應當尋求與大企業建立起長期的合作伙伴關系。如何建立這種合作關系，關鍵還是要通過良好的溝通、優質的產品和服務取得客戶的信任，使信息的溝通和交流更加透明，從而建立互惠互信的合作關系。

經濟全球化是一個巨大的浪潮，“如果沒有沖浪的本領，就會被淹沒”。開拓國際市場有助于提升軍工企業在國際產業鏈中的地位，推進產業結構的多元化。軍工企業的國際市場開拓具備著一定的既有基礎，但它仍然處于摸索和成長的起步階段，軍工企業只有加大與擁有先進技術的跨國企業的合作和交流，掌握研制產品的國際規范和要求，突破某些較難的關鍵技術，才能在經濟全球化的浪潮中，在搶奪國際市場的大蛋糕的競爭中，立于更有優勢的地位。

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