鹽業體制改革下食鹽經營主體營銷策略探析

朱雯

【摘要】鹽業體制改革下，現有99家食鹽定點生產企業進入流通銷售領域，31家省級食鹽批發企業可開展跨區域經營，以及大型連鎖企業、傳統經銷商等潛在競爭對手，食鹽經營主體大幅度增加，行業競爭更加激烈，本文基于鹽化體制改革下各食鹽經營主體會采取何種營銷策略做初步探析。

【關鍵詞】產能過剩? 供給側改革? 轉型發展

鹽業體制改革，給整個鹽行業，甚至是上下游的行業帶來新機遇與新挑戰。日趨激烈的市場競爭，無論對于制鹽企業還是銷售企業，都是壓力與動力同在，市場環境的發展變化要求食鹽經營主體的戰略轉型必須與之相適應，如何揚長避短，把企業有限的資源和營銷策略精準投放市場，培育客戶，提高市場占有率，進而提升企業經營質效？筆者根據當前鹽業市場特征及經營主體現狀，粗線提出以下經營策略：

一、食鹽定點生產企業

傳統優勢企業（鹽改前食鹽計劃居多的企業為例）。鹽改前在省內及省外多個市場均有一定食鹽計劃支撐，無論是在企業知名度、客戶對產品的認知度、消費的習慣性上都有相對優勢。

（一）經銷渠道

（1）自建品牌，產銷一體化銷售。進一步加強自身品牌建設，展開品牌營銷，布局全國市場。其中與大型商超、團購渠道、直銷渠道等一些用量大、信譽好的終端用鹽客戶開展戰略合作，以相互參股、定長單大單、給予政策優惠等方式，形成比較牢固的伙伴關系。目前云南鹽化、蘭太實業等中鹽系公司已在食用鹽行業實現了產銷一體化的經營模式，銷售網絡已經覆蓋相關省份，食鹽銷售及配送效率正在逐步提高，能很好地應對鹽業市場改革的新變化。

（2）與批發企業戰略聯合。食鹽定點生產企業采取無償劃轉、出資入股、聯合重組等方式實現跨地區和跨所有制的整合，與省級鹽業公司及渠道掌控能力強的地方鹽業公司展開合作。以代加工或自品牌模式，通過鹽業公司固有渠道展開銷售。

（3）與制鹽企業戰略聯盟。食鹽定點生產企業相互聯合，相互購進、銷售對方鹽產品;食鹽定點生產企業之間形成區域聯合共同體，如山東、河南、江蘇、安徽形成一個聯合體;湖南、湖北、江西形成一個聯合體，設定經銷區域，協商價格機制，共同維護市場穩定。

（4）對行業相關兼并重組。鹽改將是未來食鹽和調味品兩大渠道互相打通的契機。大型制鹽企業通過參股、收購、兼并等方式，進入調味品等成熟性銷售渠道，形成“以鹽為基礎、鹽化工并舉、多角化經營”的戰略定位。

（5）自建網絡營銷平臺。建設自有的B2C商城，將商城打造成一流的網絡營銷平臺，經營企業的自有產品，增加消費人群，獲得利潤的同時，實現品牌的全國覆蓋。

（二）產品定位

（1）產品的安全性、多樣化及豐富性。引入安全、健康理念，作為產品內在及包裝的一部分;對普通消費群體展開用鹽情況調查，以根據不同消費層級、不同用鹽感受、不同消費習慣及特殊人群需求，進一步細分食鹽市場，豐富產品的多樣性及功能性。

（2）打造招牌式的明星產品。對于調味品，受歡迎的商品通常比受歡迎的品牌更具有口碑傳播效用。充分發揮自身鹽產品的優勢特性，發掘并長期經營好適合消費者用鹽習慣的產品，給企業帶來口碑傳播的同時，對其他鹽產品的銷售也有帶動作用。

（三）經銷策略

（1）低價策略。鹽改后，各食鹽經銷主體為了搶占市場，低價競爭應該會不可避免。食鹽結束高利潤時代，成本優勢領先的鹽企將獲得收益。

（2）捆綁策略。食鹽與知名企業調味品以優惠購買（消費者購買甲產品時，可以用比市場上優惠的價格購買到乙產品）、統一價出售（產品甲和產品乙不單獨標價，按照捆綁后的統一價出售）、統一包裝出售（產品甲和產品乙放在同一包裝里出售）等方式捆綁銷售，降低銷售成本的同時，也有利于提高企業產品和品牌在消費者心中的知名度和美譽度。

（3）差異化策略。根據海鹽、井礦鹽、湖鹽及進口鹽產品的差異性，凸出自身產品特性，同時在包裝的設計、服務的特色上，給企業帶來別具一格的良好形象。

傳統劣勢企業（鹽改前食鹽計劃較少的企業為例）。歷年的食鹽計劃較少，或只是通過“曲線”方式，參與市場銷售。

（一）經銷渠道

（1）代加工。生產規模小、品牌較弱的食鹽定點生產企業，為其他有市場影響力的品牌商貼牌生產。

（2）與省級鹽業公司及渠道掌控能力強的地方鹽業公司展開合作模式。如新都化工（子公司孝感廣鹽華源是國家首批食用鹽定點生產企業之一），與吉林、廣東、大連等多家鹽業公司合作進一步加深，建立益鹽堂健康鹽當地分公司，共同謀求鹽改后新的發展模式，其品牌終端產品進入多個省市的超市。

（3）多地布點，建立生產基地。由于食鹽運輸半徑以及成本的限制，要有效覆蓋全國必須在各個區域建立多個生產基地，以益鹽堂為例，目前其公司已在應城、寧陵、廣西等地建立了食鹽研發、生產和分裝基地，充分利用當地地理、物流、政策優勢及鹽業公司的渠道優勢，滿足品種鹽全國戰略布局的需要。

（4）行業兼并。收購、兼并與食鹽銷售渠道類型相近的行業，如新都化工，收購新繁食品和川菜調味品產業技術研究院，先以與鹽同渠道的調味品銷售打開渠道，鹽改后，即用調味品渠道帶動食鹽的銷售，整合兩大渠道，搶占先機。

（5）自建網絡營銷平臺。目前，多家鹽企的食用鹽、醫用、洗化用鹽網上在售，借助現有的網絡平臺，未來網上銷售的鹽產品種類會日趨豐富。

（二）產品定位

（1）推新，滿足消費者“嘗鮮”的需求。對新奇口味的好奇心是消費者購買并不熟悉食品的原因之一。調味品也一樣，側重于功能性、方便性、包裝新穎性的鹽產品，既能滿足消費者不斷“嘗鮮”的需求，又能通過這種方式，給企業的其他產品打開銷路。

（2）高端健康。對高端鹽市場的介入，在一定程度上會助推傳統劣勢鹽企的地位提升。結合中高端市場需求特點，在產品包裝、使用便捷性、產品品質上做個性化定制與提升，進一步豐富企業高端品種鹽品類。

（三）經銷策略

（1）低價策略。

（2）體驗式餐飲服務（實地促銷）。通過對餐飲行業及消費大眾群體的體驗式服務，實地推廣產品及品牌，同時利用消費者體驗反饋，進一步提升產品質量。

（3）捆綁策略。

二、各級鹽業公司

（一）發展方向

食鹽市場化改革后，各級鹽業公司應該會出現兩極分化的現象。市場運作能力強的鹽業集團、公司依托得天獨厚的經銷網絡和倉儲物流節點的布局，將制鹽企業和客戶聯系起來，為他們提供從采購、運輸、貨倉、分銷到出售一條龍的服務。市場運作能力弱的鹽業公司將被其他經營主體沖擊，最終退出市場。有實力的鹽業公司可借鑒中糧集團市場運作模式，通過并購、參股制鹽企業等實體產業，發展產銷一體化、多元化經營。

（二）經銷策略

省內市場：一是對市縣城鄉零售終端以精準物流、直接配送模式，加強終端客戶掌控力度;二是對大型商超、餐飲、食品加工企業等用鹽大戶，以其物流配送優勢，采取讓利措施，盡力防止客戶流失，并通過與當地制鹽企業展開合作等方式來減輕外來市場沖擊;三是與省外制鹽企業合作，采購省外食鹽產品，進入本地市場銷售。

省外市場：一是與當地制鹽企業聯合，以當地自有品牌為主，加強省外市場拓展力度;二是與省外制鹽企業合作，掌握多方貨源，開展異地市場銷售;三是多地采購貨源，開展出口業務。

三、其他鹽相關行業

通過并購、參股食鹽定點生產企業來參與市場競爭。以三友化工為例，三友化工收購永大食鹽股權（永大食鹽公司為大清河鹽化控股子公司，是河北省唯一一家生產真空制鹽的國家級食鹽定點生產企業），其依托公司現有優質鹽業資產，發展面向終端的食鹽業務，成為京津冀乃至東三省地區的鹽業巨頭，這將是未來公司轉型的重要方向。

四、建議建言

（1境，配套市場化運行機制;科學定崗定編，提高企業人工效能;調整產品結構，傾向高附加值品種鹽生產銷售。

（2）與省內外市場運作能力強的鹽業公司展開合作，布局國內市場，同時兼并重組小型食鹽批發企業及食鹽定點生產企業，建立異地生產基地。

（3）與同渠道調味品企業合作，擴展銷售渠道。收購、兼并小型、成長型調味品企業，吸納海天、李錦記等大型調味品、食品加工企業投資入股，通過其營銷渠道，擴大自身銷售。

（4）做好線上傳播（微博、微信、APP等SNS渠道）和成交體系（淘寶、天貓、京東、官方商城和品牌APP等）電商渠道建設，與淘寶、天貓超市、1號店、京東商城、蘇寧易購、亞馬遜、唯品會等大型網絡商超展開合作，以網上旗艦店及分銷代理商的形式參與市場銷售。對于網絡營銷起步晚的企業可通過投資或并購某個互聯網企業，用資本換發展時間、換人才結構、換思維方式的重組，促進“互聯網+”轉型步伐的加快。

（5）打造企業產品特色。在市場細分定位的基礎上，結合消費者區域、階層、職業、年齡、個性差異化需求，在包括產品名稱、內外包裝、規格、功能、品牌等方面實施產品差異化戰略，針對低、中、高端消費群體，不斷培育具有獨占性優勢的新產品。

（6）加強品牌的宣傳推廣。充分利用終端開展品牌傳播，引導終端批發、零售客戶積極主動參與到品牌宣傳工作中來，并建立健全市場終端的服務體系，提升其品牌推介能力。

參考文獻：

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