企業(yè)營銷人員的薪酬與激勵

陳廣明

企業(yè)市場營銷能力與營銷業(yè)績已逐漸成為影響現(xiàn)代企業(yè)生存發(fā)展的決定性因素，企業(yè)營銷策略合理，營銷薪酬體系合理，是保證企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的重要前提。本文分析營銷人員薪酬激勵政策普遍存在的問題，客觀分析其產(chǎn)生原因，系統(tǒng)闡述現(xiàn)代制造企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)薪酬激勵體系的構(gòu)建策略。

一、企業(yè)銷售人員薪酬激勵現(xiàn)狀

1.方案設(shè)計(jì)中存在的問題。隨著我國經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，部分企業(yè)以提供高于同行業(yè)的薪酬待遇吸引業(yè)內(nèi)銷售精英，易導(dǎo)致企業(yè)銷售成本提高，影響企業(yè)薪酬體系平衡。設(shè)計(jì)薪酬方案時，未將個體隱性報(bào)酬納入薪酬體系進(jìn)行綜合考慮，使得銷售成本維持在較高水平。影響了企業(yè)集體人力成本控制。銷售人員薪酬激勵模式陳舊主要表現(xiàn)在部分企業(yè)銷售人員薪酬待遇與同行水平差距較大，導(dǎo)致營銷團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，薪酬與獎勵方案固化，缺少科學(xué)合理的調(diào)薪機(jī)制。薪酬方案設(shè)計(jì)不合理，會在一定程度上影響銷售人員的工作積極性。企業(yè)銷售人員薪酬方案設(shè)計(jì)中的問題主要是與企業(yè)發(fā)展進(jìn)程及成本承受能力不同步，個體隱性報(bào)酬與整體報(bào)酬激勵體系缺乏有機(jī)結(jié)合，薪酬激勵模式過于陳舊。

2.實(shí)際操作中不夠嚴(yán)謹(jǐn)。企業(yè)營銷人員薪酬激勵機(jī)制實(shí)際操作中不夠嚴(yán)謹(jǐn)，主要表現(xiàn)在對銷售人員定薪較低，薪酬方案過于簡單。不少企業(yè)對銷售工作的重要性與工作難度認(rèn)識不足。銷售人員基本薪酬與企業(yè)普通員工相當(dāng)，銷售人員完成約定銷售任務(wù)后，企業(yè)相應(yīng)激勵較少，影響銷售人員的工作積極性。……