劉偉：營銷無邊界，服務全方位

文 / 《汽車人》李琳

與大多數成功4S店的發展背景不同，菏澤世泰汽車銷售服務有限公司的成立并沒有天時地利優勢的加持。受整體經濟發展速度影響，菏澤的汽車市場起步較晚，但豪華車品牌分布比較集中，這里的競爭因此格外激烈。生于荊棘滿途的市場環境之中，菏澤世泰卻結出了累累碩果。

在2019年1-9月份奧迪經銷商體系平衡計分卡排名中，菏澤世泰憑借優秀的綜合能力位居奧迪經銷商體系東北大區第一名，全國第二名。在奧迪經銷商體系中，菏澤世泰的EBT（Earning Before Tax稅前利潤率）以6.5%的成績位居前列。2019年前九個月，菏澤世泰新車銷售較去年同期增長26.1%；服務產值較去年同期增長26.5%。

菏澤世泰的發展歷程布滿艱辛，然而總經理劉偉材優干濟，他審時度勢，帶領著菏澤世泰的綜合水平實現了跨越式的發展。短短7年間，菏澤世泰的年銷量由不足600輛增長到1600輛，客戶基盤由最初的1000個發展為超過8000個，年服務產值由建店之初的不足2000萬元增長到9000萬元。

37歲的劉偉說話語調平和，為人內斂。含蓄的性格使他不太會彰顯自己事業的成功，但是一聊到管理，他卻能侃侃而談：“服務品質是菏澤世泰發展的核心競爭力，在我們的4S店內，各個崗位的工作都把客戶服務放在第一位。”

著眼于“人”做服務

在大多數4S店的營銷活動中，“車”一直是整個營銷活動的中心，但菏澤世泰建店時間晚，市場基礎差，想要在激烈的豪華車市場競爭中突出重圍，領跑市場，就必須突破以“車”為中心的營銷手段，而客戶經理制恰恰是圍繞“人”來維系客戶關系的?；诖?，劉偉在菏澤世泰的管理制度中，大力推行了客戶經理制。

在原有的奧迪服務標準之外，菏澤世泰的客戶經理們會主動帶領首?？蛻魧Φ陜鹊母鱾€功能區進行參觀，向第一次接觸奧迪售后的新客戶展示菏澤世泰專業的服務設備、維修工具、原廠維修配件和溫馨舒適的客休區，從而建立客戶對企業和品牌的信任感。

客戶經理制自實施以來，已經得到越來越多客戶的認可。這項制度不僅提升了客戶滿意度，更為客戶提供了很多增值服務。同時，菏澤世泰的自店保養預約率得到大幅度提升，由原來的9%提升到現在的54%，事故車回廠率也達到81%。

整合營銷創銷量

2019年，在第八代新款奧迪A6L上市過程中，菏澤世泰成為全國第一家實現一百輛銷量的奧迪4S店，更難得的是，這一銷量的取得僅用了100天時間。這正是劉偉整合營銷所取得的成就。

新款A6L上市前的一個月，菏澤世泰的營銷準備工作就已經開始。為了給新款A6L的銷售掃清障礙，菏澤世泰在綜合利用各種傳媒手段為新款A6L造勢的同時，對于老款A6L進行了最快速度的清庫。在新款A6L上市后的促銷活動中，菏澤世泰更是打破營銷邊界，相繼舉辦了針對新款A6L車型的朗誦音樂會和新聞發布會，邀請了諸多當地藝術大咖和媒體參與新款A6L的品鑒活動。在這一期間，菏澤世泰對于轉介紹購買奧迪A6L的老客戶加大了營銷力度，菏澤世泰的老客戶介紹率達到了30%。

在新款A6L的促銷活動中，菏澤世泰充分整合店內全部的可用資源，收獲頗豐。

企業文化打造優秀團隊

在公司的日常管理過程中，劉偉對員工既嚴格又關愛，同時，他將“學習是第一生產力”作為公司各部門的行動準則，號召全體員工不斷提升工作技能，提高工作效率，產出最大化，進而保證了員工的績效最大化。建店七年，菏澤世泰員工忠誠度很高，五年以上員工占50%以上，三年以上員工超過70%。

“汽車市場 增速放緩后，奧迪廠家始終堅持保障經銷商的利益，貼近一線，區域領導對經銷商的指導工作變得越來越高效，利用各種方式提升經銷商的自營能力。”優秀的奧迪品牌、客戶第一的經營理念、士氣高昂的團隊、投資人的信任與支持，都讓劉偉對于菏澤世泰的發展充滿信心：“菏澤世泰未來的發展擁有著無限的潛力?！?/p>