成品油銷售的特點(diǎn)與風(fēng)險管理探究

摘要：成品油是我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中必不可少的一類戰(zhàn)略產(chǎn)品，它實(shí)際上指的就是石油經(jīng)過冶煉提取后而形成的輕質(zhì)燃料。成品油的總量大約占據(jù)我國石油產(chǎn)品總量的90%。從當(dāng)前的現(xiàn)狀來看，我國成品油在實(shí)際銷售過程中還存在諸多風(fēng)險，需要進(jìn)一步加大對風(fēng)險的管控力度，本文筆者就針對成品油銷售的特點(diǎn)與風(fēng)險管理進(jìn)行了分析和研究。

關(guān)鍵詞：成品油梢售;特點(diǎn);風(fēng)險管理

伴隨科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展以及市場競爭的逐漸加劇，成品油在銷售過程中面臨的風(fēng)險也越來越大，且風(fēng)險的來源具有多樣性。站在企業(yè)長遠(yuǎn)持續(xù)發(fā)展的角度來看，加強(qiáng)對成品油銷售風(fēng)險的全面管理是非常有必要的。

一、成品油銷售的特點(diǎn)與現(xiàn)狀分析

石化產(chǎn)業(yè)一直以來都是我國國民經(jīng)濟(jì)的支柱性產(chǎn)業(yè)，成品油行業(yè)作為石化產(chǎn)業(yè)的一個重要分支，其主要涉及燃料油、柴油、煤油、汽油等油料產(chǎn)品。當(dāng)前，我國成品油銷售市場已經(jīng)基本形成了以中石化、中石油兩大集團(tuán)為主體，其他民營石油企業(yè)、國有石油公司等共同競爭與發(fā)展的格局。成品油的集散地一般是加油站，這也是我國成品油銷售的主要終端。相對來說，我國在成品油生產(chǎn)上擁有的資源比較集中，市場經(jīng)營表現(xiàn)出壟斷化的特點(diǎn)，這對銷售市場的健康有序發(fā)展來說有著一定的不良影響。從我國成品油銷售的現(xiàn)狀來看，目前成品油的銷售與生產(chǎn)還存在明顯的脫節(jié)問題，這一問題在諸多省市的成品油銷售中都普遍存在。由于煉化單位無法直接面向消費(fèi)者，而需要專門的銷售公司結(jié)合各地區(qū)的實(shí)際情況編制銷售計劃，各地區(qū)的分公司直接對本地區(qū)的加油站負(fù)責(zé)，這就導(dǎo)致煉化企業(yè)根本無法掌握成品油銷售市場的主動權(quán)，只能通過協(xié)調(diào)中間商來獲得更大的消費(fèi)市場份額，同時，有關(guān)成品油銷售的實(shí)時營銷信息也無法第一時間傳遞給煉化企業(yè)，在遇到問題的時候，只能依靠行政干預(yù)手段加以解決，這就造成各類成本顯著增加，銷售風(fēng)險也明顯增大。

二、成品油銷售的主要風(fēng)險

（一）法律風(fēng)險

我國政府部門在成品油銷售方面制定的監(jiān)管法律法規(guī)比較多，且這些法律法規(guī)的內(nèi)容隨著市場的變化正不斷進(jìn)行著調(diào)整，一些銷售企業(yè)可能由于未及時了解最新的成品油銷售法律法規(guī)，而面臨法律訴訟、經(jīng)濟(jì)糾紛、監(jiān)管處罰等，進(jìn)而造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失。

（二）信息處理與技術(shù)風(fēng)險

現(xiàn)階段，我國各行各業(yè)已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)了信息化，各種信息化硬件和軟件也逐漸在我國成品油銷售企業(yè)得到廣泛應(yīng)用。但由于受到人才、技術(shù)等因素的限制，信息系統(tǒng)在實(shí)際運(yùn)行過程中經(jīng)常會出現(xiàn)黑客入侵、運(yùn)行故障等問題，最終導(dǎo)致企業(yè)面臨重大損失。

（三）銷售管理風(fēng)險

成品油本身銷售周期就比較長，整個銷售過程面臨的不確定因素也比較多，且牽涉到的崗位多種多樣，這就導(dǎo)致成品油銷售面臨極大的銷售管理風(fēng)險。由于銷售人員綜合素質(zhì)不達(dá)標(biāo)、技能不熟練，或者缺乏產(chǎn)品營銷意識、溝通能力偏低、工作不夠熱情等因素，都會導(dǎo)致成品油無法達(dá)到應(yīng)有的品牌宣傳效應(yīng)，服務(wù)質(zhì)量也難以達(dá)到客戶的實(shí)際要求，最終使企業(yè)面臨客戶的大量流失。

（四）信用銷售風(fēng)險

目前，我國成品油的直銷一般都是采取的“先付款、后銷售”的形式，這一銷售模式給客戶的采購帶來了較大的不便，一些客戶往往由于受到資金周轉(zhuǎn)壓力的限制而不得不減少采購量，這就致使石油銷售公司面臨綜合效益下降的問題，為了提高產(chǎn)品的市場占有率，許多銷售企業(yè)往往會采用信用銷售的形式，這樣雖然能達(dá)到提高產(chǎn)品市場占有率的目的，但同時也會導(dǎo)致企業(yè)面臨資金回籠的風(fēng)險。

（五）成品油的運(yùn)輸、存儲風(fēng)險

與其他產(chǎn)品相比，成品油具有易污染、易爆、易燃等特點(diǎn)，屬于危險系數(shù)較高的產(chǎn)品，其直銷商往往遍布各個行業(yè)，在地點(diǎn)上十分分散，且間隔距離遠(yuǎn)近不同，路況也存在較大差異。從成品油產(chǎn)品由銷售企業(yè)的庫存地到達(dá)客戶所在地的整個過程必定會面臨較大的存儲與運(yùn)輸風(fēng)險。

三、成品油銷售的風(fēng)險管理對策

（一）構(gòu)建科學(xué)完善的銷售風(fēng)險管理體系

首先，企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立健全風(fēng)險管理組織體系，結(jié)合經(jīng)營管理體制改革的基本要求，不斷規(guī)范企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)，形成相互制衡、高效運(yùn)行的監(jiān)督約束體系。同時，還必須設(shè)立專門的風(fēng)險管理職能部門，由該部門直接對風(fēng)險管理委員會負(fù)責(zé)，履行風(fēng)險管理報告的編制等工作，并制定與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)的風(fēng)險管理?xiàng)l例，組織和監(jiān)督銷售風(fēng)險全面管理工作的開展。其次，成品油銷售企業(yè)應(yīng)建立健全風(fēng)險管理制度體系。根據(jù)企業(yè)當(dāng)前的實(shí)際情況，出臺風(fēng)險決策、風(fēng)險識別、風(fēng)險評估、風(fēng)險應(yīng)對等管理制度，著力構(gòu)建起一套與企業(yè)自身經(jīng)營狀況與風(fēng)險管理基本規(guī)律相適應(yīng)的制度體系，提高銷售風(fēng)險管理的規(guī)范化、制度化水平。此外，還應(yīng)當(dāng)結(jié)合外部法律環(huán)境、監(jiān)管理念等的變化，及時調(diào)整和完善相關(guān)制度，確保風(fēng)險管理制度能全面覆蓋各項(xiàng)業(yè)務(wù)。最后，還應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步完善企業(yè)的風(fēng)險評價體系，建立起由內(nèi)部審計部門、外部審計機(jī)構(gòu)、風(fēng)險管理專職部門與業(yè)務(wù)部門四位一體的風(fēng)險評價體制。其中，內(nèi)部審計部門主要負(fù)責(zé)對企業(yè)銷售風(fēng)險管理工作成效進(jìn)行監(jiān)督和評價;外部審計機(jī)構(gòu)主要負(fù)責(zé)對企業(yè)風(fēng)險管理策略以及管理制度實(shí)施的具體情況進(jìn)行綜合評價，并出具對應(yīng)的評估報告。

（二）加強(qiáng)對企業(yè)風(fēng)險管理文化的建設(shè)

首先，應(yīng)當(dāng)提高所有員工的風(fēng)險意識。企業(yè)應(yīng)具備“以風(fēng)險管理創(chuàng)造價值”的基本理念，明確風(fēng)險無處不在，并通過有效的渠道將風(fēng)險管理理念傳遞給所有員工，使風(fēng)險管理意識轉(zhuǎn)變?yōu)閱T工的工作習(xí)慣。其次，應(yīng)開展一系列行之有效、覆蓋面廣的風(fēng)險培訓(xùn)活動。例如，可通過實(shí)施崗前風(fēng)險培訓(xùn)制度，針對一些關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行專門的風(fēng)險管理培訓(xùn)，從而提高員工的風(fēng)險管控能力。最后，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)將銷售風(fēng)險管理作為一項(xiàng)基礎(chǔ)性、長期性的工作來抓，在企業(yè)內(nèi)部著力營造全員參與、全過程管控的風(fēng)險文化氛圍，使所有員工都能參與到風(fēng)險管理之中，為風(fēng)險防控與管理貢獻(xiàn)自身的一份力量。

（三）做好企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理工作

要從根本上消除成品油銷售所面臨的風(fēng)險，就必須著重解決企業(yè)的用人問題。具體來說，應(yīng)做到以下兩個方面。一方面，應(yīng)改變客戶經(jīng)理的傳統(tǒng)服務(wù)理念，不能只是被動地等待客戶找上門，而應(yīng)當(dāng)將客戶作為中心，加強(qiáng)對市場的深入分析，全面了解自身所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域，利用多樣化的途徑尋找直銷客戶.完善客戶檔案.按照履約能力、用油量、購買頻率等的不同對客戶進(jìn)行分類管理。另一方面，為了確保銷售業(yè)務(wù)的順利高效開展，確保客戶的穩(wěn)定性，企業(yè)應(yīng)吸引更多的優(yōu)秀人才加入客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)之中，特別是一些名牌大學(xué)畢業(yè)的專業(yè)對口人才，從而壯大銷售力量，使企業(yè)成品油的銷售水平與綜合效益得到最大化提升。

四、結(jié)語

綜上所述，成品油在我國社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中扮演著十分重要的角色，銷售是成品油從生產(chǎn)到投入利用的必經(jīng)環(huán)節(jié)，從當(dāng)前的現(xiàn)狀來看，我國成品油產(chǎn)品在銷售的時候還面臨著法律風(fēng)險、信息處理與技術(shù)風(fēng)險、銷售管理風(fēng)險等，要降低這些風(fēng)險帶來的不良影響，就必須構(gòu)建完善的銷售風(fēng)險管理體系，加強(qiáng)企業(yè)風(fēng)險管理文化的建設(shè)，并做好團(tuán)隊(duì)管理工作.打造一支優(yōu)秀的成品油銷售與管理隊(duì)伍。

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作者簡介：

白勤妹，嘉善縣中國石化經(jīng)營有限公司，浙江嘉興。