做好前期儲備 參與市場競逐

孫彥超

2017年，得益于政策推動，國內壁掛爐市場呈井噴式發展；2018年，政策收窄，同時原于壁掛爐市場品牌驟增，供需過于放大，發展態勢有所放緩。可以說，這兩年是國內壁掛爐市場的發展元年，而這種發展，逐漸從最開始的幾乎瘋狂轉為理性。

盡管沒有參與到2017年的市場紅利，但對于品牌來講，此時介入國內壁掛爐市場，更是對產品技術、質量和品質的全面考量。退卻風口帶來的行業光環，2019年，壁掛爐市場以一種趨于良性和健康的態勢開年，給認真做產品、做品牌的企業提供了穩定的市場環境。

鑒于此，作為歐洲老牌壁掛爐品牌，泰美斯開始調整原有的出口導向，在保證出口利潤的同時，向國內市場要效益。這一計劃也將作為在2019年的重要規劃提升到戰略層面。

對于工廠來講，今年的關鍵詞依然圍繞產品展開，以產品為支點，我們將在渠道外圍嘗試更多。

經過兩年的試水和儲備，從產品維度來講，因為有著扎實的制造基礎，泰美斯角逐國內市場最大的優勢在于產品，可以說產品優勢和更多的讓利于合作伙伴是我們的兩大砝碼。

目前，隨著介入品牌的增多，國內壁掛爐市場的產品群也越來越豐富，而且伴隨消費需求的多元化，也要求壁掛爐產品在傳統功能下有更多的創新元素。

在諸多產品創新中，智能化是當前的熱門話題。

現在市場上的智能產品以自帶WIFI控制功能為主，但往往，很多產品的這種智能化功能的嵌入在生產之后附加。今年，泰美斯推出的人工智能產品中，強化了智能化的天然屬性，以加強產品在使用過程中的穩定性。先期，在國產半預混冷凝爐中設計出廠自帶WIFI控制功能。隨后，將逐漸擴大到全系列產品。

另外，針對全預混冷凝鍋爐也已經做好了技術儲備，充實并夯實產品線，擴建國內生產線的同時也將引進歐洲進口整機全預混冷凝爐，為備戰高端市場做準備。

在充實產品線上，今年工廠還將推出兩款補充型產品，除了燃氣熱水器之外，泰美斯電壁掛爐也將引進中國市場。

至此，今年，整個品牌的產品線由壁掛爐、冷凝爐、電壁掛爐和燃氣熱水器組成產品矩陣。雖然泰美斯在歐洲有自己的品牌影響力，但在中國市場卻是作為新晉者和后來者的姿態，參與市場角逐。在這種品牌初始階段，一定要做好產品的品質，為2019年進一步進軍國內市場打好基礎。

實際上，目前的產品陣營不僅是我們的優勢產品，同時產品群圍繞能源做文章，符合中國市場的環保節能大方向，也符合泰美斯在國內的品牌定位，以優質產品為切口，以能源大勢為契機，進入中國市場，包括進入更復雜多元的國內渠道。

之所以說國內市場渠道復雜多元，是以歐洲市場為參照和對比，相比國外市場單一的供產關系，我國市場的渠道分化已經是一種常態。而且我國地域廣大，對于泰美斯來講，我們首先進行渠道聚焦，樹立樣板市場，以樹立經銷商等合作伙伴的品牌信心。

經過兩年的市場基礎性建設，目前，在國內市場我們已經取得了初步成效。在陜西、河南、新疆等地，扶持并樹立起樣板市場，給予當地商家更多的資源支持。

在國內市場推進的兩年，是我們全力投入的兩年，對于合作伙伴來講，如何促成雙方合作，除了對產品質量的信心之外，我們能夠做到最大幅度的讓利。有了利潤支撐，代理商可以在區域市場放開手腳，在包括推廣、活動、促銷上能夠嘗試更多，也有條件嘗試更多。因為在區域市場上的拓展深耕，除了工廠給予產品和其他支持之外，最終落地的執行者是代理商，如果沒有費用支撐，代理商在終端市場也很難全力推進。

除此之外，今年在針對商家的培訓上，我們也將加大培訓的密度和力度。強化新品的核心賣點，強調落地方案的制定和執行，逐漸形成廠商協助、共同推進的更為深度的合作。

壁掛爐屬于全安裝類產品，對服務的要求高于其他家電品類，在培訓中我們將更加強調服務的系統化、體系化和細節化。以細節化為例，今年我們將工廠的400服務電話的客服人員全部更換成工廠的售后經理和技術經理，以求打造更加專業的服務。并且將這種專業化的服務理念傳遞給我們的合作伙伴，包括代理商、也包括合作的各地服務站。

一直以來，工廠生產有一個硬性規則，即對產品質量的零容忍。

具體講，一方面是對產品質量的絕對高要求，另一方面實際也是卸下服務包袱，讓代理商有更多的精力關注渠道開發，關注銷售經營，從而加速品牌的市場布局。而只有工廠在上游把好質量關，才能讓終端商家“輕松上陣”，贏得代理商對品牌的認可。而事實上，至今為止泰美斯所售產品幾乎無售后，這也是對“產品質量零容忍”的實際踐行。

其實，除了通過代理商伙伴開拓渠道之外，2018年在工程市場和煤改氣項目上的突破也讓我們堅定了對國內市場的信心。煤改清潔能源已經成為大勢所趨，這為壁掛爐、包括燃氣熱水器市場提供了巨大的市場機會。毫無疑問，在國家整體的規劃布局中，對于清潔能源以及相關產品的改進和引進，必將成為日后產業、行業和企業發展的主基調。

2018年，我們在河北和山東市場贏得了煤改氣的市場機會，在西安地區的鋪陳也讓商家看到了更好的市場前景。

當然，在諸多市場變數中，不可忽視的是精裝房地產市場帶給行業的影響，除了影響最大的熱水器之外，壁掛爐品類也面臨著精裝房對零售市場的沖擊。身處變革的時代，我們不能拒絕，也不能逆潮流而行，要做的是把握機會，順勢而行。今年我們也將拓展房地產市場納入渠道開發的重點，嘗試著推進在精裝房市場的布局，并爭取有所建樹。

雖然與壁掛爐發展高峰期失之交臂，但堅持并放大生產優勢，在做好全面儲備之后，我們有理由相信，在中國如此廣大的市場，有更多的機會留給有準備的企業和品牌。