心態好 市場就好

張弢

實際上，我們今天看市場，從哪個角度談更切合實際？從宏觀環境以及家電產業的銷售表現？一連串的數字說明市場環境并不樂觀；從區域上看，由于各個區域市場存在千差萬別的現實情況，也就有很多差異化的想法、看法和做法，我個人則更傾向于從心態來看待市場，看待自身的發展，這似乎對所有老板具有通用性。

用好心態看待行業發展

2014年，在政府、企業和商業打拼了十多年之后，我們才正式進入系統集成行業，并且從零開始組建團隊。這一年，舒適家居在以長江以南為主的地區進入發展的快車道，而鹽城市場，才剛剛開始。

為什么再創業選擇了系統集成，概因為看好這一行業，甚至可以說，對舒適的追求，以及由此衍生的相關行業，從古至今沒有斷過。

從唐朝的一篇《賣炭翁》就可以看出關于采暖這一行當我國自古有之，包括飲用山泉水、一把蒲扇消暑度夏，都是今天關于風、水、冷、暖舒適生活的最初追求，只是承載這些需求的實物發生了變化。從炭火取暖到地采暖，從山泉水到凈水，從蒲扇到中央空調......從用戶需求角度來看，這些都是來自具有實際應用價值的民生產品。

民生產品其實就代表著市場剛需，既然市場有需求，為什么行業做不好？根本原因在于我們在區域市場，是否取得了當地用戶的信賴和認可；是否擁有一支能征善戰的團隊；是否有銷售人才愿意跟隨；更重要的是，公司是否有足夠的利潤以發展壯大，在公司工作的人是否有足夠的物質激勵和發展空間。

市場有剛需、用戶有認知、團隊有跟隨，這三點是做好市場的根本，也是公司得以發展壯大的內在因素。除了物質獎勵之外，還需要注入老板的人格魅力以及精神氣質，并帶領整個團隊形成好心態。

除了公司內部因素之外，外因在于行業。

過去的一年，我們聽到頻次最多的是市場下行，行業不景氣。但行業發展好壞與否，關鍵還在于我們用什么樣的心態看待和對待。

鹽城雖然是北方市場，沒有集中供暖，但并沒有因為大家口中的行業發展不好用戶而不安裝采暖。買房安地暖，在鹽城來講已經是一種趨勢。從自身經營角度來看，公司年4000多萬的銷售均來自家裝市場，來自2萬元一套的地暖、4萬一套空調、10萬元一套的累積。就這樣，在家裝市場的發力，合力組成公司今天的銷售規模，雖然無法與大體量的商貿公司相比。但較理想的獲利空間，以及受限于鹽城地級市的區域限制，在本地集成市場，也做到了首屈一指。

事實證明，市場發展與否，縱然有客觀因素影響，但從代理商本身出發，公司發展與否，起決定作用的依然是老板心態，是對市場的認知判斷、對團隊的培養，對地方市場占有率、回購率、轉化率是否形成了一套行之有效的辦法。

在這四年的市場運營中，感觸最深的是用戶對我們的服務和付出足夠認可，這種認可決定了在一方市場是否能夠做的風生水起。

用好心態占領更大市場

占領更大的市場有兩個要素，一是做好用戶積累；二是搶占市場先機。

在公司的銷售中，有超過一半的訂單來自老用戶的推薦。對于老用戶帶單推薦，公司全員非常看重。老用戶帶單傳遞了兩方面的訊號，一方面說明對我們的極度認可；另一方面是對公司銷售業績的貢獻。往往，一名用戶帶的又不是簡單的一筆訂單，這背后是再次、三次乃至多次的轉介紹。

對于老用戶推薦這件事，作為老板，我的態度是“卑微”的。為什么？因為每一筆老用戶的轉介紹，我都會親自量房，參與其中。為的就是不辜負老用戶的這份信任。從心態上來講，不辜負，是我們最好的承諾和回報。行動通過態度體現，姿態放下了，市場上去了。

就公司內部而言，除了在技術、方法上進行引導和培訓之外，我們也要把這種心態和工作的激情進行傳遞，給內部員工足夠的利益共享和發展平臺，每個人都對明天有暢想，所謂的做好軟管理。

如果說十年前，乃至今天，我們在這個行業賺到了錢，那么十年后我們如何做才能保持創業激情？保持發展速度？保證依然有利潤？

答案就在當下。當下，一方面積極做好本地區域市場，另一方面尋求持續化的、更大的發展機會。

關于市場發展不好這件事，也客觀存在一些商家退出的事實，但事有兩面性。對于我們來講，或許就是一次機會。因為其他商家的退出，意味著空白市場的出現，趁此時機我們搶先布局，搶占先機，就有了占領更大市場的可能。例如，經過品牌組合，目前公司形成了覆蓋高、中、低三個檔次的產品組成。由于有了產品作支撐，我們可以嘗試更多的市場。四年前，鹽城集成市場剛剛起步，舒適家居也只有少數高端用戶采用，我們就將品牌重點放在高端外資，以集中攻堅高端客群。隨著鹽城高端客群的飽和，我們又引進高品質的國產品牌，進行品類重組，以迎合終端客戶的需要。同時，從鹽城市中心向周邊下級市場轉移，也需要更具性價比的產品作支撐。而面對空白市場，同樣需要通過產品和服務為支點，撬動其他老客戶的更新換代。

市場在變，我們經營思路也要跟上、甚至超越市場變化的節奏，在本地市場做到引導、引領消費，而非跟隨。

所以，如何對待市場，還是講究一個心態，市場不好做，但換個角度換個心態來看，壞事可能就變成了好事。

用好心態做好市場落地

從市場操作層面來看，老板首先要做出表率。

現在很多老板對于市場、尤其是在一線市場缺乏身先士卒的精神，放不下姿態。在市場面前往往是“兄弟們，給我沖！”，而不是“兄弟們，跟我沖！”。這是對待團隊和對待市場的兩種心態，產生兩種截然不同的效果。而后者更容易形成狼性團隊，因為頭狼的帶領才讓人信服。

代理團隊沖鋒在前，是百年冷暖一直不變的團隊守則。在一場場“戰役”中，我們拿下了鹽城大部分的舒適家居訂單，也創造了客單值最高的銷售奇跡。更重要的是，欲領人，先服人。

從2014年帶第一名新業務開始，到今天老業務帶新業務，每一天我都在觀察，觀察什么？觀察人，觀察人的態度。第一，觀察新進人員是否有進步，是否需要幫助；第二，觀察新人是在工作，還是在混日子。當老板的態度端正認真，手下員工很少蒙混過關。讓每一個提升公司形象的行為真正落地、落實，提高口碑，提高人效。老板的態度，才是最好的方法論。

無論做線上，還是做實體，包括市場一線的師傅，老板都要給對方傳遞并樹立認真做事的態度。雖然我們不在一線實地操作，但可以多跑一線，觀察員工是在樹立公司形象，還是影響公司形象，終端市場是檢驗公司口碑的最佳試金石。

用好心態對待市場，深入一線多了解觀察，發揮“領頭狼”的作用，是老板真正能夠落地的行動，在這個過程中提高每一個人的業務能力，提升公司形象，深化在當地市場的口碑效應，市場一定行。