敢“拼”能“動” 渠道開拓知行合一

對于許連成來講，對法羅力品牌既熟悉又陌生。熟悉的是，從2004年作為法羅力廠家業務經理開始，就介入品牌在中國東北黑龍江市場的鋪陳。陌生的是，十幾年后的2018年，再與法羅力協作，角色已經發生了轉換，作為法羅力黑龍江總代理，開啟了不一樣的職業和事業生涯。在今年北區營銷年會上，許連成帶領的黑龍江納百杰商貿有限公司一舉拿下法羅力2018年度渠道開拓金銳獎。促使其拿下年度大獎的理由是，通過兩個季度6個月時間，納百杰在黑龍江地區成功開發了60家優質分銷客戶，通過30余場促銷活動的推動，并于2018年11月份提前完成年度銷售任務。

組建團隊市場是“拼”出來的

2018年，法羅力重新布局黑龍江市場，并且將過去的地方代理劃零為整，通過采取省級總代的形式再進市場。在這之前，因為有著十多年的家電市場經驗，同時鑒于在法羅力集團內部的工作經歷，3月份，我們注冊成立了納百杰商貿有限公司，4月份，正式成為法羅力黑龍江區域總代理。以一名代理商的身份重新融入法羅力的品牌體系。

黑龍江市場有著本身的區域特質，因為地域廣袤，資源分散，往往一筆很大的投入投進市場便被迅速的分解，難以形成有效的市場效果。這種區域特質決定了在品牌拓展初期，總代模式更有利于聚焦資源，進行集中突破。在與工廠商談并取得認可和支持的情況下，我們開始放開手腳，進行積極的市場布局。

布局市場的第一步是確定分銷渠道制。

黑龍江的零售市場近兩年發展速度放慢，同時進駐零售終端需要非常高的費用成本。對于法羅力深耕渠道的品牌定位來講，我們采取了傳統的渠道分銷制，進行前期的市場拓展。

雖然渠道份銷是比較傳統的運營方式，但隨著市場的變化，現在的分銷和過去坐等客戶上門的老模式相比，已經有了非常大的轉變，最大的變化是需要團隊協作，并且為分銷客戶提供手把手的“保姆式服務”。為此，公司組建了5人的專門業務團隊，著手進行下級市場的客戶開發。之所以在短短兩個季度6個月的時間里，我們能夠開發出60多家優質客戶，除了過去十幾年的市場積累之外，主要圍繞幾個方面做文章。

第一，尋找新的分銷客戶。

過去，法羅力在黑龍江市場深耕十幾年，積累了一定的客戶資源。但再次開發渠道，我們更多的將目光瞄向了新客戶。一方面，無論對于公司還是客戶，我們都需要重新樹立對法羅力品牌和市場的認知，將過去的傳統理念清零，重頭再做市場，對于理念上的認同，新客戶更容易接受和形成共同認知。另一方面，法羅力的產品線進行了重構，價格體系也進行了重新梳理，相比老客戶，新客戶對梳理后的價格體系接受度更高。因為無論是工廠定價還是市場零售價格，老客戶已經有很深的固化思維需要時間改變和調整，而新客戶的接受時間更短，在市場上的反應速度也更快。這更有利于我們加快渠道拓展的步伐。

第二，尋找優質客戶，寧缺毋濫。

在尋找新的合作客戶上，公司秉持一個原則，即寧缺毋濫，只與每個縣級市場最優質的客戶合作，以保證投入效果的最優質和最大化。

第三，培訓先于合作而行。

實際上，黑龍江地區的衛浴行業競爭非常激烈，除了給客戶預留出理想的利潤空間之外。對于那些猶豫和懷有疑慮的商家，我們的業務團隊先行給對方做市場培訓和活動。一旦看到活動確實出效果，客戶的合作意向往往是百分之百。這是60多家網點開拓過程中的關鍵環節。我們的業務團隊每個月幾乎有超過20天的時間投入到基層市場，參與客戶的每一場活動。6個月，舉辦了超過30場活動，平均每個月要做5場活動。這樣的活動密度和力度，在整個地縣市場，也是最“拼”的。

如果說“拼”出的市場，那市場效果和效益則是“動”起來的。

持續動銷市場是“動”起來的

最初，協助分銷客戶做培訓、做活動是吸引對方合作的方式，那么合作之后，一場場的活動則是雙方合作的成效保證以及合作持久的基礎。

面對供大于求的市場經濟，供需方的角色互換，需方成為市場主導，占據了更大的話語權。這種關系也很形象的說明了我們與分銷客戶的合作現狀。

對于縣級客戶來講，他們現在掌握了充分的銷售主動權，通過渠道進行銷售網絡的建設，必須依托分銷客戶。所以，分銷客戶的積極與否決定了我們在市場上的表現。現階段，縣級城市無論從品牌還是品類上來講，都是充滿競爭的市場，作為外資獨資品牌，如何在品牌中突圍，真正得到用戶的主推和認可，除了為對方預留更高的利潤空間之外，協助對方做活動、并且是有效的活動最有說服力。

去年一年，我們密集的下一線，做活動，推動分銷客戶在市場上的積極作為。黑河和七臺河的商家在眾多客戶中脫穎而出，因為與公司緊密配合，整個2018年的銷售業績翻倍增長，創造了縣城同品類的銷售記錄。

事實證明，動銷是最有效的市場銷售途徑，對于重啟市場不足一年的品牌和公司來講，已經邁出了成功的第一步。今年，我們將持續進行渠道深耕，深耕的目標不在于今年能夠開拓更多的客戶，而在于提升每一個分銷網點的經營質量，在渠道拓展上做縱深耕耘，不求數量而求質量。

與此同時，市場的拓展需要廠商上下游的緊密配合。今年，法羅力工廠也加快了主動營銷步伐，廠商協作共同將市場做強。有了工廠的支持和策略指導，對于整個黑龍江市場的優化和提升更有保障，也更有信心。我們將隨工廠主動營銷分隊的活動步伐，積極參與其中，并請主動營銷隊深入我們的分銷商隊伍，進行更有實用價值的培訓，推動分銷商客戶和公司保持步伐一致，合縱深耕勤種黑龍江地縣市場。

最壞的時代最好的時代

過去的一年，是整個家電市場的裂變元年，這一年我們轉型，改制，全盤接手黑龍江市場，實際面臨很大挑戰，公司運營、團隊搭建以及市場拓展上，壓力與動力并行。

同時，我們也迎來了本品牌發展的上升期。在經過十幾年的市場鋪墊之后，法羅力品牌在近幾年動作頻出，將打造廠商共贏，通過主動營銷撬動市場作為集團發展主基調。身在其中，從廠家到商家，我們更能深刻感受到這種變化。

最顯著的變化在于品牌形象的全面升級，同時，我們也將這種升級理念帶到了地縣市場。基本上，每個地縣市場的分銷客戶，法羅力品牌的出展以3米起，為了突出品牌形象，我們在下級市場的品牌出展往往能夠達到5米，可以全面出樣，呼應集團倡導的品牌升級。

與此同時，產品迭代加快。這兩年法羅力加速出新品，為我們提煉新賣點，做地推活動提煉新主題提供了條件，同時通過推新品進行價格和利潤調整，給市場，也客戶，也給終端用戶注入新的元素和新的認知。同時，新品的推出也增強了在同品類中的產品競爭力，這也是集團倡導產品賦能帶給我們的新機會。

另外，新零售時代，互聯網信息化平臺的搭建也為商家注入新動力。實際上，對于地處區域市場的商家來講，更需要廠家以更高的視角作出規劃和指引，包括對新零售的理解和踐行。今年，工廠引進全新的零售工具，為我們進行工具賦能，期望能夠在市場上發揮出更大的能共性，加快廠商協同的步伐，加大上下游合作力度，形成有效的命運共同體，真正實現廠商相融共生。