源康云水：用商業模式擊穿市場瓶頸

鄭欒

號稱千億元規模的凈水器市場，在剛剛過去的2018年遭遇瓶頸。

據奧維云網數據顯示，2018年凈水器全年銷售額為3169億元，同比增速17.4%，較2017年增速下滑15.5%，也遠低于2014-2017年行業33%的年復合增長率。

曾經，在消費升級的驅動下，作為家電市場的一片“小藍海”，凈水器市場發展迅速。市場上既有從凈水行業脫穎而出的沁園、安吉爾等品牌，又有美的、海爾等國內白電巨頭，還有3M、杜邦等跨國企業。在過去幾年中，這塊蛋糕不小，但沒有一個占據絕對領導地位的品牌。

在2018年，市場狀況急轉直下。不僅銷售額增速放緩，行業集中度和產品均價也呈現下降的趨勢，反應出市場競爭日趨激烈，行業進入了瓶頸期。

為了解決行業的痛點，構筑競爭壁壘，有一家企業對凈水器的商業模式進行了顛覆式創新。

創新顛覆行業

4月的青島，山海相傍，空氣中混合著花香與海風的氣息，我們在這里見到了源康云水的董事長董延順。

2008年，在醫藥行業摸爬滾打多年的董延順.關注到當時日趨嚴重的水污染問題，抓住國家助推凈水行業的趨勢，成立了青島三生順工貿有限公司，開展社區售水機、企業凈水等業務，從此邁入凈水領域。董延順成功轉化了自己的資原和人詠，將社區售水機在青島市場迅速推廣。由于水質好、價格低，一經推出便大受歡迎，隨后董延順在近千個社區全面復制該業務，每年水費收入就高達數千萬元，也成就了多個合作伙伴的事業。

2012年，青島某大學計劃進行直飲水系統改造升級，經過核算后，全面改造費用近200萬元。這超過了校方的預算，資金無法落實，學校方面犯了難。校方與董延順商定：用15年的經營權來交換直飲水系統改造升級費用。存經營過程中，董延順大膽使用了互聯網和智能系統，用了不到三年的時間就收回了或本，這是高新科技成果轉化為生產力的充分體現，也為源康云水系統的誕生奠定了基礎。

2015年開始，董延順發現售水機的用戶不斷流失，在市場調查中，很多用戶是這樣反饋的：“你們的水質很好，價格也很實惠。服務也很滿意。但是現在人都比較懶，如果能把售水機裝到家里那就太好了。”董延順敏銳地發現這一商機，在腦海中冒出了一個想法：把售水的模式移植到凈水器上，是否是一種可行的商業模式？

2016年，董延順做了一件令很多人不解的事：投入重金，成立新項目，研發自己的數據平臺和物聯網凈水器，創立了全國首家擁有自主知識產權的源康云水管理平臺，開創了凈水業精準服務的先河。

對于凈水行業。董延順有自己的理解。區別于普通家電，凈水器需要定期更換濾芯，沒有定值，通常為3個月至1年，凈水器廠家一般會在用戶使用6個月后提醒其更換濾芯。

這并非一個萬事大吉的解決方案，相同水質情況下，對用水量大的家庭來說，每6個月更換一次濾芯，意味著凈水器已經失去了一段時間的凈水功能;對用水量小的家庭來說，提前更換濾芯則意味著浪費，用戶無形中承擔了更高的成本。

2017年，源康云水平臺全國首場發布會在上海隆重舉行。和常見的新品發布會有所不同，董延順沒有對硬件大書特書。而是描繪了一個全新的商業模式：用戶預存一定的水費，就可以獲得免費上門安裝、免費更換濾芯和免費維修維護的服務。在費用方面，源康云水有按流量計費和包天消費兩種模式。這樣一來，用戶只需花費少量的費用就能喝到健康放心的飲用水。

這種模式的轉換，不僅可以降低消費者的負擔與門檻，還解決了售后服務的難題。

加盟模式搶市場

為了迅速將產品推廣向全國市場。源康云水采用了合伙人模式，合伙人負責當地市場的推廣、上門安裝和售后服務，源康云水則為合伙人提供產品與濾芯。所得利潤雙方按比例分成。

除了商業價值，還有環境保護、水質監測、降低飲用水污染風險等利國利民的社會價值，大數據和物聯網落地實踐的科技價值。這些才是董延順和源康云水團隊持續為這份事業投入熱情的根本原因。

我們赴青島采訪時，恰逢源康云水的區域合伙人年會，現場的氣氛非常熱烈。為了深入了解源康云水的運營模式，我們采訪了幾位合伙人。

山東泰安的合伙人賈先生，曾在家電行業創業多年，先是做線下家電專賣店，后來業務受電商沖擊，開始承接品牌商的家電售后業務。他告訴我們。目前家電領域毛利低，很多品牌商在售后服務端動心思，服務商利潤空間很小。當初之所以選擇源康云水，就是看好其商業模式，尤其是售后服務帶來的極致用戶體驗。

“現在我們就是做服務，把服務做上去，才會有用戶，用戶得到良好的體驗，才會形成用戶裂變，你的產品才會有更多人去介紹推廣，實現倍增。”此外。長期效益也是他看重的點。賈先生去年9月與源康云水簽約，目前在泰安地區的裝機量已近1500臺。據他透露。自從進入凈水行業以來收入增加了近40萬元，而且還在不斷增加。在采訪的過程中，賈先生臉上始終洋溢著自信的笑容，他滿懷信心地說：“到今年年底，我一定會實現人生中首個年收益過百萬元的目標！”

泛家裝領域，確實是凈水器最容易切入的點。

山東高密的魯先生，將凈水器的代理無縫銜接到了自己的裝修主業上。水電工可以直接對接用戶，還可以在工作間隙上門進行售后服務。據他的觀察，目前與裝修相關的市場中，凈水是剛需，增速相當快。魯先生對源康云水的商業模式評價很高，“這種免費的模式，讓賣傳統凈水器的公司無法生存！用戶花錢少，能得到長時間高質量的服務，那肯定會選擇我們的產品。”

董延順告訴記者，為了讓更多用戶了解源康云水，享受到源康云水的產品，公司愿意讓利于合伙人和消費者。用消費群體的長尾效應實現盈利。

合伙人模式吸引了很多想創業和有社會責任感的創業者加入，讓源康云水順利得到了市場的認可，吃透了市場消費升級的紅利。上線運營不到兩年，已經積累了近10萬臺的裝機量。不僅如此，獨特的商業模式，讓源康云水成功抓住了凈水市場的脈搏，提前鎖定了消費群體，對董延順來說，持續收益只不過是時間問題。

在物聯網和大數據之上，源康云水的商業模式還有很大的想象空間。除了商業價值，還有環境保護、水質監測、降低飲用水污染風險等利國利民的社會價值。大數據和物聯網落地實踐的科技價值。這些才是董延順和源康云水團隊持續為這份事業投入熱情的根本原因。

通過商業模式創新創造時間窗口，利用合伙人模式搶占市場，源康云水找到了凈水行業瓶頸的突破點，也引起了行業與媒體的關注。作為一家初創企業，商業模式的壁壘并非牢不可破！如何在有限的時間窗口釋放動能，贏得更大的市場份額，才是擊穿市場瓶頸的根本！