項目分解和合作式學習思路下的商務談判課程教學改革

許蔚

摘要：商務溝通與談判技巧是一門實踐性突出、操作性很強的課程，要求理論教學必須和實踐訓練緊密聯結。商務談判的技能主要不是靠理論教學積累，而是來源于課程實踐。模擬談判是實踐教學中行之有效的訓練模式。本文從模擬談判的角度出發，把項目分解為“點”、“線”、“面”三個步驟，以學生為主體、以掌握學習方法并靈活應用為目標，充分激發學生的學習興趣，能使學生做到“邊學邊練”，學以致用，在學習中發現問題，并自覺地尋找解決問題的方法。

關鍵詞：模擬談判;項目分解;合作學習

這些年來，隨著經濟的快速發展，社會對高級應用型人才的需求越來越強烈，用人單位對畢業生的要求越來越高。企業要求經管類學生有較強的實踐能力和過硬的綜合素質，能夠迅速適應不同的崗位需求。因此，在課程教學上，我們也應該力求響應社會需求，加強對學生實踐操作能力和綜合素質的培養。《商務溝通與談判技巧》課程正是這樣一門特別強調操作性、實踐性的課程。

1 課程改革的現狀及目標

《商務溝通與談判技巧》課程是國際經濟與貿易專業、國際商務專業的主修課程。同時，也是管理專業和其它商務各專業的重要選修課程。這門課程有著十分鮮明的特點。首先，它是一門應用型學科，綜合性非常強。要進行一場談判，可能需要具備商品貿易、市場營銷、金融投資、企業管理、行為心理、語言溝通等眾多方面的專業知識，并且還要對這些知識進行交叉運用。其次，即使學生具備以上知識，也有可能只是理論上的，并不代表他們就能夠熟練地進行一場談判并且獲得勝利。學生如果沒有經過實際的訓練，就無法體會該如何運用學到的知識，更不用說談判技巧的積累。最后，商務談判知識不僅在談判崗位上有需求，在很多其他崗位上甚至是日常生活中也能用來提高自身素養，獲得更好的發展機會，例如談判禮儀、語言溝通技巧等。所以說，商務談判的教學目的不是為了學習理論，而是為了能夠在實踐中加以運用。

目前，傳統的商務談判教學大多僅限于在課堂上講授商務談判的理論知識，教師雖然知道實踐操作的重要性，但苦于沒有實踐鍛煉的機會，所以商務談判課程很容易成為“紙上談兵”式的課堂，教學內容只是簡單的理論重復，學生也感到沒有學習的興趣和信心。即便是案例教學，和實踐操作還是有一定的脫節。事實上，商務談判是一門實踐性非常突出、操作性很強的課程，商務談判的技能不是來源于課程教學，而是來源于課程實踐。

2 課程改革的思路及內容

總所周知，談判是一個連續性很強，環節較多，前后時間跨度比較大的一項活動。一項完整的商務談判，至少要包括談判前的準備、談判過程和后續工作三大部分。每一部分又包括諸多的環節，這些環節之間有著密切的關聯，前一個環節的工作是否到位，往往決定了接下去的談判是否能順利開展，甚至決定了談判的最終結果。所有環節需要掌握的知識點，在教材中一般都會有體現，但是在教學中教師很容易陷入“紙上談兵”的誤區。經常會出現以下的問題：第一，學生理論上知道該怎么做，但從來沒做過;第二，如何不讓學生學了后面忘了前面;第三，如何讓學生能夠體會到它們之間的連貫性和它們在整個談判過程中的地位。這就需要教師對該課程有個科學合理的教學設計。我們把這個設計稱為“點、線、面”結合的項目分解。

2.1 從“點”出發的項目分解

所謂從“點”出發的項目分解，是指教師根據教學內容和實踐的需要，把談判過程拆分為若干個階段，每個階段又分為若干項目，前后環節緊密銜接，適應多個崗位的要求。每個項目又細分為多個具體任務，課堂教學講授到哪個環節，就讓學生針對哪個環節進行實踐操作，使學生在完成任務和項目的同時掌握教學內容，從而達到教學目標。

從“點”出發的項目分解要求任務越細越好，每次任務占用的時間不長，但是要求和當次課堂傳授的知識點緊密關聯。例如，在課堂教學講授談到關于談判主體資格認定的環節時，教師可以設計幾個關于談判主體資格是否合格的模擬場景，向學生提供談判主體的背景，讓學生根據課堂所學的內容來審查主體資格;在講到談判計劃制定的環節時，可以讓學生模擬制定談判通則或細則，向學生提供談判對手的背景，特點和談判目的，讓學生策劃談判行程和通則;在講到談判前的資料收集環節時，可以給學生提供談判對象和主題，讓學生練習如何通過各種方法進行談判前的資料收集工作;再如，針對國際商務談判的開局這個環節，教師可以設定幾個具體談判場景，給出的談判背景資料，引導學生營造良好的開局氣氛，讓學生通過模擬開局體會不同的開局形式對談判結果的影響;在講到談判過程時，可以根據進程把談判分解為更細小的項目，如，目標層次的確定，還價的起點和策略等;在后續工作環節中，還可以給學生提供某次成功的談判資料，讓學生擬定合同或備忘錄。分解談判環節進行模擬練習的好處是，可以讓學生邊學邊練，教師可以隨時發現問題，糾正問題，改進教學設計。這樣做實際上也是在為“多樣化實訓環節”做準備，避免以往教學中“講歸講，做歸做”的弊病，使學生能進入邊學邊做的狀態。

2.2 從“線”出發的項目分解

從“面”出發的項目分解一般安排在學期的中期或后期。這個階段，學生已經基本學完了談判的基礎知識、談判前的準備工作、談判的過程、談判的主要方法和一部分策略。在這個階段，教師可以給學生提供一套或幾套比較詳細的談判項目背景資料，包括談判的主題，談判雙方的基本背景，談判客體的基本資料等，要求學生以小組為單位，首先確定自己的身份是買方還是賣方，然后根據自己的身份，利用課堂所學的知識搜集市場資料、對手資料，制定談判行程及通則，分析雙方的優劣勢，制定談判目標，確定主要的談判策略，明確小組成員在談判中的分工等等。把上述內容以一份完整規范的談判方案的形式表現出來，并公開講述，可以由教師打分，也可以在同學間進行互評。這樣做的好處是，第一，由于前期學生已就“點”的細分任務做過模擬訓練，現在把這些點連貫起來，可以讓學生體會它們之間的關聯性;第二，前期模擬訓練時發現的問題，在這個階段可以進一步完善和改進;第三，當買方和賣方公開了各自的談判方案時，可以就雙方的方案進行比較，由于買賣雙方的談判客體是一致的，所以方案的差距能夠體現各組學生對知識的掌握度、準備工作的細致度和談判能力的強弱度。如果雙方的方案差距較大，談判的兩方還可以就分歧較大的問題進行辯論和商討，比如市場價格的分歧，目標價格的分歧，談判計劃的分歧等等。這些差距一目了然，教師可以有針對性地進行講解，評析，學生也可以很直觀地知曉自己的不足之處和改進的方法，這對于后半學期的教與學都有很大的好處。

2.3 從“面”出發的項目訓練

“面”的項目訓練可以放在學期末，也可以作為期末考核的一種方式。在這個階段，學生已經了解了談判的主要策略和技巧，解決僵局的辦法，談判要注意的禮儀，談判的后續工作等等，這些環節的知識需要比較真實的實踐才能見到效果。所以，“面”的項目訓練實際上就是一次完整的，有對抗性的，比較真實的模擬談判。

首先，在談判準備階段，由學生自由選擇談判小組成員，并根據課上所學的關于談判人員能力和職責的知識進行談判角色分工，確定主談、輔談、記錄等職責。教師提前布置談判任務，提供必要的談判背景信息或信息源。為了使模擬談判更具有真實性和有效性，教師可以選擇現實中已經發生過的某次談判作為主題，學生根據談判背景查閱相關資料，分析雙方的優劣勢和市場形勢，確定談判目標層次，制定談判計劃，以談判方案的形式提前提交給教師。由老師檢查每個小組的市場調研分析、談判計劃、談判策略的運用等準備情況，并提出修改建議。模擬談判開始之前，協助學生對談判場進行簡單布置，包括座次安排、著裝禮儀等。

其次，學生以談判小組為單位分別模擬談判雙方，從開局、陳述、磋商到結束談判，完成整個談判過程。為避免把“模擬”變成“表演”，可以當場抽簽決定談判雙方。老師在整個模擬談判過程中進行觀察和評分，盡量不要打斷談判。模擬談判結束之后，老師要對每個小組所有成員進行點評和啟發，以正面激勵為主，對思路清晰、表現認真的學生等給予肯定和認可。

根據近年來模擬談判的情況來看，這樣的模擬訓練可以使學生的觀察能力、調查能力、分析能力和溝通能力得到充分鍛煉，還有效促進了成員之間的團隊協作精神，學生從談判的準備階段開始，就要彼此幫助，分工合作，相互包容、互相配合、協調默契，這對于他們將來走向工作崗位有很大的幫助。從上交的談判方案中可以看出，同學們不僅努力把所學到的知識盡可能多地用到方案的準備中，而且還不斷地反思自己的不足之處，思考能力和學習能力都得到了充分鍛煉。從反饋的信息看，大家對本課程的學習興趣和積極性大大提高，很多同學都表示非常喜歡這種靈活的課堂教學組織方式。

3 考核方式的改革

為了配合項目分解的實踐教學改革，我們嘗試把課堂教學和各個實訓環節的表現緊密結合在一起，降低書面成績的評價權重，評價內容貫穿整個學期的綜合表現：既對學生的實踐教學參與程度進行評價，也對表現情況進行評價;既要以談判小組作為團隊對協作能力等綜合素質進行整體考核，也要對學生個人的知識技能的掌握情況進行獨立考核，防止極個別學生“搭便車”的懶惰心理。

期末成績包括平時的課堂出勤，環節性模擬操作，小組模擬談判等部分構成，所有的成績都由平時各環節表現出來，由于課堂表現對最終成績有極大的影響，學生從學期開始就認真對待，對于主動學習具有更大的動力，從而最終保證了教學效果的持續提高。環節性模擬操作和模擬談判這兩個部分是以小組為單位來打分，小組的分數決定每個組員的平均成績，根據不同的角色任務評分標準可以有所區別，由于不同的成員承擔的任務量不同，評分時也可以用權重來區別對待每個學生。具體來說，采取的考核方式由三部分組成：出勤和平時作業（20%），課堂討論和環節性模擬操作（30%），小組模擬談判和談判實踐表現（50%），其中談判實踐部分將根據學生的具體表現給出分數，考核標準包括學生的信息搜集整理和分析能力、口頭表達能力、記錄整理能力、角色配合與團隊協作能力等。

4 教學改革的效果評價

從教學改革的學生反饋來看，大部分學生反映《商務溝通與談判技巧》課程有趣新穎、結合實際、課堂設計形式多樣，課堂氣氛活躍，調動了學生的積極性，學生收獲較大。部分表現優秀的學生參加了全國性的商務談判精英賽，取得滿意的成績。據參賽學生的反饋，項目分解式的實踐教學就像“鋪地毯”一樣，把每個環節，每個細節都模擬訓練一遍，使學生對于談判的過程非常熟悉，大大提高了學生解決實際問題的能力。教學改革取得了明顯的效果，主要體現在以下方面：

4.1 提高學生自學能力，增強學生綜合素質

通過商務談判實踐教學課程建設與改革，學生在理論學習的基礎上，將所學知識應用與商務談判中，自學能力和綜合素質在實踐中得以大幅度提升。第一，提高了學生資料獲取與加工能力，學生在商務談判的準備過程中，要對談判中的每一個具體問題和細節，進行有針對性地收集整理分類歸納資料和信息，真實解決商務談判中的實際問題。第二，提高了學生團隊合作與協調能力。從接受老師所布置的商務談判任務開始，各小組成員從團隊組建、角色分工、收集整理資料、信息共享、分組討論、制定談判策略、撰寫策劃書等整個流程都需要團隊合作，全組配合，協調一致，共同決策。

4.2 提升學生自身素養，激發學生創新意識

在商務談判實踐教學過程中，始終要將提升學生自身素養，激發學生創新意識作為一條主線，貫穿始終。在培養學生創新能力方面，學生在老師設定的場景和約束條件的基礎上，自行設計組織參與商務模擬談判活動，并積極展示設計成果。通過課前準備、課堂學習與展示、課后總結等系統掌握商務談判的知識和重點，通過自主學習、集體學習、頭腦風暴等方式激發學生創新意識和創造式思維。

5 結論

綜上所述，項目分解和合作式學習的實踐教學方法的運用，能使學生做到“邊學邊練”，學以致用，在學習中發現問題，并自覺地尋找解決問題的方法，培養學生系統的商務談判思維過程和商務談判職業能力，使學生主動參與到課程教學的各個環節中來，真正掌握談判所需的方法和技巧，取得了較好的教學效果。

參考文獻

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