以學生為中心 做好模擬商務談判

丁欣

摘 要：本文就“商務談判”課程的改革實踐進行了總結，在原有理論教學的基礎上，以學生為中心，加強了商務談判模擬環節的實訓，調動學生參與模擬談判的積極性，在實戰中，開啟學生的談判力的提高，從而取得良好的教學效果。

關鍵詞：能力培養;課程改革;模擬商務談判

高職教育的目的是培養適應生產、建設、管理、服務第一線所需要的高素質技能型專門人才。高職教學重在培養學生的實際應用能力，使高職院校畢業的學生可以適合時代發展的需要;面對原有傳統的高職課堂教學，我們要大膽的進行實踐與嘗試，采取一些有效的措施，實現高職課堂教學創新。特別是進入二十一世紀，我國正進行著高等教育改革的艱巨任務，課程改革成為其中的重要環節。

“商務談判”是一門理論和實踐密切結合的應用性學科，主要介紹商務談判的有關知識、技巧和方法，具有知識面廣、法律性強、實踐性強、系統性強的特點;模擬商務談判是商務談判教學的重要內容，模擬談判可以幫助學生把較枯燥的理論變為生動、有趣的實踐過程，通過模擬談判，展示整個商務談判活動的奧秘，將有效的原理和方法在培訓課堂中演示和模擬出來，使得學生能掌握商務談判的基本技能，技巧與談判策略，從而提高談判力。

做好模擬商務談判，以學生為中心是關鍵，除此以外，還應做好以下工作：

一、明確教學目標，作好模擬商務談判的各項準備工作

模擬商務談判的教學目標是：通過真實再現商務談判過程中運籌惟帷握，縱橫捭闔的種種場景，帶給同學們更多鍛煉自我，展現實力、揮灑青春、煥發魅力的機會與舞臺，從而提高學生交流與談判能力。

由于商務談判涉及的知識面廣，因而要作好充分準備，才可能取得較好的效果。

（一）通過對商務談判案例的收集，加工整理供模擬談判使用的商務談判案例

商務談判案例的設計中應包括心理學、經濟學、管理學、財務知識、外語等有關知識，對有關談判國家的商務習俗、風土人情以及與談判項目相關的工程技術要有所涉及，應引入了新的談判因素，如雙方的商貿關系、談判氣氛的營造，談判場地的布置等，仿真的商務談判案例的設計，有助于提高學生參與模擬談判的積極性。

（二）作好模擬商務談判的組織工作，保證模擬商務談判活動順利進行

為了將模擬商務談判有效地開展起來，必須作好組織工作，首先，在班級劃分談判小組，指定小組負責人，要求學生本著自愿的原則，參加各個談判小組;其次，由學生中產生評委會，職責是：擬訂商務談判模擬賽的評比標準，安排活動的基本流程，選擇活動主持人一名，選擇公證員兩名;最后，由任課教師點評各個模擬談判小組的表現，小組最后成績計入學習總成績。

（三）作好模擬談判前的練習，提高模擬談判的效果

為了讓學生對所學的商務談判的理論知識能有效地加以運用，并在模擬談判中表達出來，要求學生作好模擬談判前的各項工作：首先，各個小組選擇不同的商務談判案例，閱讀、分析并討論;其次，根據案例的內容，進行學生角色的分工，要求對每個角色進行分析，并進行相關內容的設計;最后，由每個小組負責人在課后組織排練，達到一定的要求，如互相配合，脫稿自如的表達與交流。

二、以競賽的形式，推動整個商務談判模擬活動的實施

在高職課堂上，進行過多的理論講授，已經不能適應高職學生的學習需求，高職教育的課程設置就要增加實訓環節的設計，強調學生職業技能的培養，讓學生在實訓中學習理論;因此，在模擬商務談判方案設計中，要結合學生的特點，建立信息交流平臺，發布有用的信息，采取學生樂于參與的方式，并引導他們之間的進行相互配合，使同學的組織能力、溝通能力一并得到提高。

為了調動學生參與的積極性，商務談判模擬采取了競賽的方式，以抽簽的方式決定各模擬小組出場的先后次序，由學生評委會對每一組進行打分，由主持人宣布每一輪的得分，并主持整個活動的進行。

由于采用了競賽的形式，各個模擬小組為了獲得較高的分數與名次，積極組織小組成員進行練習，事實證明，雖然是在課下進行練習，但同學仍付出了大量的時間與精力，互相配合，認真體驗，為了有較為真實的談判環境，每一組同學們都進行精心的準備，在擬訂的活動教室巧妙布置，并積極收集設備，道具，用較為充分的資源來布置出較為仿真的商務談判環境。

一場完整的商務談判，一般要經過摸底、報價、磋商、締結協議等幾個階段。談判者應掌握每個階段的不同內容和要求，靈活有力地運用談判策略與技巧。在各小組的模擬商務談判中，每個小組結合所選案例，分為要進行商務談判的兩方，將所學的商務談判的理論知識、策略與技巧融入商務談判各個階段，真實再現商務談判過程中運籌惟帷握，縱橫捭闔的種種場景，場上同學表現的真實，觀摩的同學看的認真，通過整個模擬商務談判的體驗與觀摩，進一步地提高學生對商務談判的認識，談判能力得到了鍛煉。

三、模擬商務談判的評價與總結

當一輪一輪的模擬商務談判結束后，為了進一步鞏固學習效果，必須進行及時的點評與總結。

模擬商務談判的總結分三個層次進行：首先，由公證員宣布此次竟賽的有效，接著，由學生組成的評委會的代表發言，點評各個小組的表現，并公布各個小組的得分情況;其次，由學生代表作個人總結。

很多同學在模擬談判過程中感受到，在商業談判中，口才固然重要，但是最本質、最核心的是對整個商務談判節奏的把握，而這種把握常常是建立在對談判背景，談判對象的把握上的;還有很多同學認識到，在一條路走不通的時候，往往應該去探索另一種方法，比如有個小組運用了傳遞假情報，獲取了主動權，取得了勝利。通過模擬談判，有的同學還體會到，在談判中，不僅要注重自己方面的相關情報，還要重視對手的環境情報，只有知己知彼，才能獲得勝利，談判中的價格競爭也是情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格談判中取勝;最后，由任課教師對各小組的表現，優秀學生的表現作整體點評，并總結商務談判各階段運用的策略、技巧和方法。

總之，通過以上三個方面工作的進行，完成了商務談判模擬實訓，教會學生如何運用已知，探索未知;運用創造思維，解決實際問題，學生是模擬談判的主體，教師的主要職責是提供各項支持，指導學生進行商務談判案例的學習，和督促各小組進行模擬談判的演練，幫助學生把較枯燥的理論變為生動、有趣的實踐過程，掌握并靈活運用談判技巧，最終提高學生的商務談判能力。

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