我愛我家 上半場是效率 下半場是服務

朱勤勉

人們會深刻記住每個顛覆某行業(yè)的企業(yè)，然后忘掉那些沒能成功的失敗者。

曾經(jīng)盛極一時的互聯(lián)網(wǎng)房屋中介就是這樣一個例子。行業(yè)代表之一“愛屋吉屋”歷經(jīng)五輪融資、獲得累計高達3.5億美元，最終也沒能讓這家企業(yè)成為行業(yè)巨頭。實際上，它甚至已經(jīng)跌出了北京、上海等重點城市的前十名。

在人們開始忘掉愛屋吉屋、平安好房的同時，房屋中介行業(yè)中原本強勢的企業(yè)依舊強勢。資本和互聯(lián)網(wǎng)力量在這個產(chǎn)業(yè)中的密集轟炸，并未留下太多彈坑。

“很多人的意識還停留在發(fā)展線上模式業(yè)務，互聯(lián)網(wǎng)代表著未來，但你看馬云其實已經(jīng)轉(zhuǎn)過來收購超市，開始回到傳統(tǒng)了”，我愛我家（000560.SZ）董事長謝勇告訴《英才》記者。

創(chuàng)業(yè)者和資本對于行業(yè)新模式的嘗試值得欽佩，但每個行業(yè)都有自己的客觀規(guī)律。至少在房產(chǎn)中介市場中，互聯(lián)網(wǎng)模式被證明是一條行不通的道路。那么這個行業(yè)發(fā)展最清晰的道路，就回到了看似效率較低，實則門檻更高的傳統(tǒng)模式。

大城市外的大機遇

如果互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最終被證明無法成功滲透到房產(chǎn)中介市場，這對于深入其中的資本來說會是巨大的遺憾，因為支撐它們大舉進入的理由，就是市場空間極其廣闊的存量房市場。

數(shù)據(jù)顯示，這是一個總額高達180萬億規(guī)模的巨大市場，其中一線城市已經(jīng)形成了存量房市場大于新房市場的格局，二手房的銷售額已經(jīng)超過新房銷售額多年。

2016年，國務院辦公廳發(fā)布了《關于加快培育和發(fā)展住房租賃市場的若干意見》，標志著政策重心也開始從新房市場轉(zhuǎn)向存量房的交易和出租。

在一線城市之外，仍然有廣闊的市場空間。

在這樣的大背景下， 2015年入主昆百大的謝勇以積極的姿態(tài)，進入到存量房行業(yè)中，并且一出手就是收購行業(yè)排頭兵——我愛我家這樣的大手筆。

謝勇對《英才》記者表示，中國新房市場經(jīng)歷過了十余年的高速發(fā)展，全國前五大開發(fā)商占據(jù)了很高的市場比例。相比之下，中國房地產(chǎn)存量房市場的競爭才剛剛開始，但目前排在市場前列的也只有兩三家而已，并且在全國范圍內(nèi)市場占有率也非常低，未來可能會出現(xiàn)全國性公司的雛形。

提到房產(chǎn)中介市場，和行業(yè)中最具規(guī)模的龍頭企業(yè)我愛我家、鏈家地產(chǎn)是繞不開的。這兩家企業(yè)在一線、超一線城市中擁有數(shù)量巨大的客戶、門店、房源，有很穩(wěn)固的市場地位和很強的行業(yè)影響力。

但是在一線城市之外，仍然有廣闊的市場空間，散布在各種類型的中小型房產(chǎn)中介公司手中。“現(xiàn)在大家眼睛都盯著一線城市，但真正的中國，大部分市場都在一線城市之外”，謝勇認為，而現(xiàn)實的情況是有大量企業(yè)都是通過對這些市場的占據(jù)獲得成功的，最典型的就是中國最大的地產(chǎn)商之一碧桂園。

隨著一線城市房產(chǎn)價格的不斷上漲、人口流入速度的不斷放緩乃至下降，二、三線城市的存量房市場逐漸有了新的變化。

其中受各類人才引進政策影響，西安、重慶、大連、長沙、昆明等地二手房交易明顯活躍。數(shù)據(jù)統(tǒng)計表明，在2018上半年，這些城市的二手房掛牌價上漲幅度普遍在5%左右，其中西安掛牌價漲幅最大，高達11.3%。

傳統(tǒng)意義上的二、三線城市二手房市場出現(xiàn)了分化，在很多地方，都已經(jīng)不再是人們印象中那個新房數(shù)量多、二手房交易低頻低量、市場雖大但經(jīng)營空間有限的市場了。

加盟模式快速占領市場

為了能夠更好的抓住二、三線城市的機會，在完成收購我愛我家僅10個月之后，謝勇又開始了第二波整合：收購現(xiàn)有規(guī)模17城，在江西、湖南、湖北等地區(qū)具有較強競爭優(yōu)勢的房產(chǎn)中介加盟品牌中環(huán)互聯(lián)。

新三板公告數(shù)據(jù)顯示，中環(huán)互聯(lián)在2016年度、2017年度、2018上半年度營業(yè)收入分別為1.50億元、2.30億元和1.54億元，凈利潤分別為3187.89萬元、4772.67萬元和3043.45萬元。在房地產(chǎn)行業(yè)這些數(shù)字看起來似乎并不起眼，但連續(xù)的年度利潤增長率皆在40%左右，足見模式創(chuàng)新團隊成熟經(jīng)營穩(wěn)定性極高，普華永道戰(zhàn)略咨詢打造線上線下體系化運營020模式落地可持續(xù)發(fā)展的能力。

行業(yè)由早期的低底薪低提成的高盈利模式，轉(zhuǎn)為低底薪甚至無底薪超高提成，導致整個行業(yè)主營業(yè)務利潤率大幅下降，中環(huán)互聯(lián)已是同行業(yè)以加盟模式運作企業(yè)的最好水平，且模式有絕對的可持續(xù)發(fā)展性，這也是謝勇收購中環(huán)互聯(lián)的重要原因。

據(jù)謝勇介紹，在中國有大量盈利能力并不強的房產(chǎn)中介企業(yè)，相比之下中環(huán)互聯(lián)不僅能夠取得穩(wěn)定增長的盈利水平，同時還因為掛牌新三板，有了同行業(yè)最正規(guī)、最透明的財務信息，這是雙方能夠達成合作的一個重要基礎，更重要的是謝勇認為，這兩家企業(yè)在企業(yè)文化方面有很多共同的特征，包括務實、低調(diào)、腳踏實地，并且都很少在市場上去大規(guī)模宣傳，而是以經(jīng)營的利潤作為唯一的考核指標，這會讓兩家企業(yè)的融合發(fā)展更加順利。

對于意圖通過內(nèi)生+外延式擴張的企業(yè)來說，中環(huán)互聯(lián)只是我愛我家對行業(yè)投資并購整合的開始，希望通過資本優(yōu)勢及良好的合作方式與更多價值觀趨同伙伴共同發(fā)展。

中國唯一盈利的長租公寓

廣告投入對于一家企業(yè)的業(yè)績來說是“雙刃劍”，一方面可能因此獲得更多的收入和市場份額，另一方面，也會比較嚴重的影響到企業(yè)的財務數(shù)據(jù)。

大規(guī)模的擴張與廣告投入，很難同時獲得利潤。這也是我愛我家長期以來對于廣告投入非常謹慎的重要原因，同時也是我愛我家選擇通過加盟方式進行擴張最重要的原因之一：對于上市公司來說，虧損是非常危險的，即便是擴張的時候也不能虧損，否則就是“披星戴帽”，甚至是因為連續(xù)虧損而被最終退市。

由于在歷史上一直都沒有經(jīng)歷過激進式的擴張，并且在財務制度上相對保守，我愛我家一直保持了良好的盈利能力，2015-2017年的凈利潤分別為1.8億元、3.2億元和5.3億元。相比很多同行業(yè)企業(yè)或因為經(jīng)營管理能力，或因為大規(guī)模擴張導致的虧損，已經(jīng)是一個非常穩(wěn)健業(yè)績表現(xiàn)。

就連在潘石屹眼中“沒法做的生意”長租公寓，我愛我家都能實現(xiàn)盈利。雖然這是一個相對熱門的行業(yè)，但其中真正能實現(xiàn)盈利者寥寥無幾，還經(jīng)常有“爆倉”的新聞出現(xiàn)。我愛我家不僅是其中規(guī)模最大的，同時也是能實現(xiàn)長期、穩(wěn)定盈利僅有的一家。

對于長租公寓能夠盈利的原因，謝勇對《英才》記者表示，“相寓”長租公寓項目是公司在多年的經(jīng)營中，做業(yè)務做出來的項目，而不是先設計了這款產(chǎn)品，然后再通過資本市場來融資、投資、打廣告和擴張。

這種模式的結(jié)果，就是實現(xiàn)了以滿足市場需求的方式獲得了客戶，而不是采用先燒廣告費甚至是裝修費和租金來培育市場，最終獲取客戶。慢慢做出來的市場，和短時間的資本“催熟”相比，顯然其盈利的表現(xiàn)是不會一樣的。

長時間的積累和業(yè)務導向，讓我愛我家的長租公寓形成了非常清晰的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化，針對不同用戶的需求，可以為其提供不同類型的公寓產(chǎn)品，這也與市場上其他長租公寓相對單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同。這意味著我愛我家可以不必將每一套公寓都進行高檔精致模式化的裝修，而是依據(jù)客戶的需求進行分類，這意味著成本和費用的節(jié)約。

更高的效率也是相寓盈利的關鍵因素之一。我愛我家北京區(qū)總經(jīng)理高曉輝向《英才》記者介紹，公司可以做到收房之后10天以內(nèi)，就將其轉(zhuǎn)手出租出去，在這期間還要完成對房屋的清潔打掃、家具完善、線上推廣和顧客看房。

站在長租公寓經(jīng)營者的角度來看，從收房的那一天，就意味著開始按天計算成本。不管因為何種原因，只要每擱置一天，都要付一天的房租給房東，因此對于長租公寓來說，時間就是利潤。

如果沒有長時間的產(chǎn)品打磨和數(shù)量巨大的存量客戶，這種高周轉(zhuǎn)的打法顯然很難完成。這也是為何市場上大量的長租公寓項目很難盈利，甚至是資金鏈斷裂企業(yè)倒閉的重要原因。

大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略提升經(jīng)營效率

房產(chǎn)中介曾經(jīng)是“野蠻成長”行業(yè)的代表，在過去很多年的發(fā)展中，給人留下了進入門檻不高、競爭激烈、行業(yè)發(fā)展不規(guī)范等刻板的印象。如今，行業(yè)的現(xiàn)狀正在發(fā)生改變。

在一線城市、超一線城市中，分散競爭的格局基本已經(jīng)結(jié)束，以我愛我家、鏈家為代表的頭部企業(yè)已經(jīng)掌握了市場上最多、最重要的資源，包括房源信息、中介門店和最有經(jīng)驗的房產(chǎn)經(jīng)紀人等。在品牌認知上，人們也已經(jīng)將二手房與我愛我家畫上了等號；

線上線下、網(wǎng)絡和門店、虛擬和實體從來都不是相互的替代位置。

由于房產(chǎn)交易本身具有大額、低頻、非標準化的顯著特點，決定了從互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在這個行業(yè)中很難生存——事關用戶十年甚至幾十年財富累積和轉(zhuǎn)移，很少有人敢于在網(wǎng)絡上完成全程操作。這也是愛屋吉屋、房多多們之所以折戟沉沙最關鍵的因素之一。

但這并不意味著科技的價值無法在這個行業(yè)中體現(xiàn)，實際上不僅是以58同城、我愛我家網(wǎng)為代表的互聯(lián)網(wǎng)租房平臺，還是各個中介企業(yè)內(nèi)部的信息化系統(tǒng)，都可以很好的提升客戶選房、看房、交易的效率，從而增強企業(yè)的盈利能力。

我愛我家副總裁、首席信息官劉東穎告訴《英才》記者，我愛我家內(nèi)部正在推動數(shù)據(jù)化的轉(zhuǎn)型，主要體現(xiàn)在所有信息化的基礎設施全部上云，打通現(xiàn)有的房屋-客戶-經(jīng)紀人數(shù)據(jù)，打通線下數(shù)據(jù)-線上數(shù)據(jù)-APP相關數(shù)據(jù)等，進行全渠道的數(shù)據(jù)整合與匯總，以實現(xiàn)更快、更好的匹配客戶需求，利用數(shù)據(jù)的力量幫助他們找到最適合的房源。

同時，劉東穎也看到，由于房屋中介行業(yè)的特殊性，在這個過程中必須堅持線上和線下的全面整合，單純進行線上數(shù)據(jù)的整合運營效果會大打折扣。

房屋中介本身是一個非常龐大的市場。百萬億以上的市場空間，意味著可以探索非常多的可能性。目前我愛我家已經(jīng)開發(fā)積累了包括我愛我家、相寓、昆百大、偉業(yè)顧問、我愛我家海外等多條產(chǎn)品線，并開始逐漸向整條產(chǎn)業(yè)鏈進行滲透。

謝勇簡單舉例，昆百大原本在云南的家電經(jīng)銷公司，已經(jīng)成為了我愛我家相寓的家電集中采購供應商，集團旗下長租公寓所有需要采購的電器，都可以“內(nèi)部消化”，形成新的利潤增長點。這個擁有全國銷售網(wǎng)絡的電器銷售公司，客戶是幾十萬長租公寓的出租方，不開店面就可以形成不小的銷售規(guī)模。

不喜廣告宣傳的我愛我家，長期以來都將所有的資源和力量都集中在了內(nèi)部，也因此形成了更高的經(jīng)營效率，和更加穩(wěn)固的行業(yè)地位。對于未來，謝勇信心很足。和大多數(shù)人對未來的迷惑不同，他看到的更多的是企業(yè)自身的優(yōu)勢，以及一線城市之外觸手可及的萬億市場。