“定位之父”艾·里斯 營銷史上最大的災難是什么？

李靖

近期，已經92歲高齡的“定位之父”艾·里斯、新一代定位大師、里斯伙伴全球總裁勞拉·里斯，來華發布重要理論研究成果。

此次來華，由艾·里斯、勞拉·里斯和里斯全球伙伴張云合著的《21世紀的定位》英文版，在華章書院主辦的“21世紀的定位”高峰論壇舉行了新書全球首發儀式。里斯和勞拉講解的21世紀五大定位新原則，《中外管理》已在2019年1期的報道中精編呈現。

在2018年12月1日舉辦的“第二屆中國品類創新大會”期間，《中外管理》對艾·里斯和勞拉·里斯進行了采訪。期間，艾·里斯在采訪中說道：“IBM在1981年推出個人電腦，在我看來這是全球營銷史上最大一場災難的開始。”

如何解讀這場全球營銷史上最大的災難？讓我們看看里斯先生在采訪和演講中的闡述。

IBM的經典失敗

IBM在1981年推出個人電腦，在我看來這是全球營銷史上最大一場災難的開始。

因為這時候IBM商的用電腦真是名聲在外，它當時是全球最大的公司，商用電腦領域的領導品牌。但它在創立個人電腦品類時，把IBM品牌延伸了過來。

1981年推出個人電腦的兩年之后，IBM占了全球個人電腦63%的市場份額，為什么我還說它是全球營銷史上最大的災難？因為在接下來的二三十年里，IBM虧損了130億美元，處在不斷下滑的狀態，從來沒有回到在它所創立的個人電腦品類中的霸主地位。IBM一共在個人電腦領域投資了150億美元，但賣給聯想時，才賣了15億美元。因此也可以看出，一個企業品牌戰略是否成功，要拉長考量它的時間段。

后來的戴爾品牌，占據了個人電腦的主要市場。IBM為什么在競爭中落敗？因為已經在商用電腦占據領導地位的IBM，在開創個人電腦領域時使用了錯誤的品牌名稱。它真的需要一個新品牌來開創個人電腦這個新品類，而非把已經在商用電腦大獲成功、獲得普遍認知的IBM品牌延伸過來。那時的市場上，IBM給人的印象是大和昂貴，戴爾電腦給人的印象是小且便宜的個人電腦。這是IBM沒有拿出一個新品牌應對個人電腦市場的惡果。如果這些企業老是把所有的新產品都采用同樣一個品牌，這就會埋下巨大的風險。當你創建一個新品類的時候，要用一個新的品牌來進行命名。

20世紀個人電腦市場競爭的經驗教訓

回顧一下20世紀個人電腦領域的競爭情況。那個時候全世界大量高科技公司進入了個人電腦領域，除了戴爾之外，AT&T;、Burroughs、DEC、IBM、ITT、Lanier、Mitel、摩托羅拉、西門子、索尼、東芝等都推出了個人電腦，這些市場進入者哪個成為了全球的領導者呢？沒有一個成為領導者！實際上這輪競爭中全球的領導者是戴爾，由邁克爾·戴爾創建，他創建公司時是德克薩斯大學的學生。

戴爾公司在什么方面做的不一樣呢？當時，它這一個品牌聚焦于一個產品品類，這個品類就是個人電腦，而且是一個銷售系統，是直銷，不做零售渠道，以此大為降低成本和價格。它縮減了自己的業務面，但卻是最聚焦的公司。回過頭看其他個人電腦市場進入者，雖然多數是大公司，但沒有一個這樣做，都是把其他領域的品牌延伸進個人電腦市場。

但是，多年后，戴爾也崩潰了。2001年戴爾的股價曾是413元人民幣，但2013年的時候是95元人民幣，那時候戴爾就退市了，以每股95元人民幣價格私有化了。戴爾在個人電腦大獲成功之后，也是犯了一個經典的拓展產品線的錯誤：商務電腦、個人電腦、打印機、音樂播放器、電視機、智能手機，用的全是戴爾這個品牌名。戴爾多品類運作之后，依然是一個單品牌公司，現在也有很多麻煩。

單品牌公司時代的終結

如今，很多知名的單品牌公司都麻煩多多，如：柯達、戴爾、IBM、GE、諾基亞，都是如此。

在2002年的時候，柯達可以說是全球最具價值的品牌之一，全球品牌排名第30位，那時候它的銷量是890億元人民幣，利潤是53億元人民幣，凈利潤率是6%。但那是2002年的時候，10年之后，柯達就破產了，為什么？因為品類發生了變化，那時候是膠卷照片，后來市場的主流品類轉型成了數字照片，新的品類需要公司以一個新的品牌名轉型，柯達還是使用了老的膠片品牌應對。我們知道一個品牌名是不可能支撐兩個品類的，我覺得這很滑稽了，柯達在1975年發明了數字照相機，柯達的員工Steven？ Sasson發明了數字照相機，然后公司卻因數字照相品類的崛起破產了。實際上產品不重要，重要的是品牌，它們本應該用一個新的品牌名來支撐新的品類。還是這句重要的話：一個品牌不可能支撐兩個品類。

如今，電動汽車領域的那些公司，是不是也會重蹈個人電腦的覆轍呢？看起來真的會的。實際上全球每一家大汽車公司都已經引入了電動汽車，但是用的還是它們現有的品牌名。寶馬、雪佛蘭、菲亞特、福特、本田、現代、起亞、奔馳、三菱、尼桑、Smart、大眾，所有的汽車公司都還在重復當年個人電腦市場中的錯誤。

10年前，IBM是全球第三大有價值的公司，那時候GE是第四名的最具價值的公司。10年之后，之前最具價值的這些公司，IBM利潤降了45%，GE虧損了400億元人民幣。

總結起來，我們知道單一品牌公司的時代結束了，假設你進入三個品類的市場，就要有三個品牌名，未來屬于多品牌公司。

像阿里巴巴，它有天貓、淘寶等現在它的股票市值達到2.7萬億人民幣。基于阿里巴巴的品牌戰略，我們認為阿里巴巴公司未來就是中國的蘋果！管理