核心業(yè)務(wù)銷售流程優(yōu)化的研究

郭丹

摘 要：在企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的過程中，每個(gè)企業(yè)都有核心業(yè)務(wù)和輔助業(yè)務(wù)兩種區(qū)分，核心業(yè)務(wù)的發(fā)展為企業(yè)帶來了十分可觀的經(jīng)濟(jì)效益，是企業(yè)的主要盈利點(diǎn)。規(guī)模越大的家電企業(yè)，其核心業(yè)務(wù)量越大，因此需要對(duì)其的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化。隨著公司規(guī)模不斷地?cái)U(kuò)大，公司的訂單量非常龐大，且多為緊急單子。而企業(yè)現(xiàn)階段的核心業(yè)務(wù)的銷售流程存在著諸多的問題，影響著公司的經(jīng)濟(jì)效益。在公司的經(jīng)營發(fā)展中，銷售流程的不合理導(dǎo)致企業(yè)的工作效率低下、人員浪費(fèi)等等問題，導(dǎo)致公司的核心產(chǎn)品的銷售周期較長，使得客戶的滿意度有所降低。優(yōu)化現(xiàn)階段的銷售流程成為了核心業(yè)務(wù)量不斷增加的主要方式，因此提升流程的工作效率勢在必行。因此本文選擇某家電企業(yè)作為研究對(duì)象，找出了現(xiàn)階段核心業(yè)務(wù)銷售流程最優(yōu)的設(shè)計(jì)方案，并且提出了在進(jìn)行銷售流程優(yōu)化過程中應(yīng)注意的問題，以及銷售流程優(yōu)化后實(shí)施效果。

關(guān)鍵詞：核心業(yè)務(wù);銷售流程;優(yōu)化設(shè)計(jì)

在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天，同行業(yè)之間的產(chǎn)品功能與質(zhì)量同質(zhì)化現(xiàn)象十分的嚴(yán)重，市場中的競爭十分的激烈，且企業(yè)之間的差距逐漸的減少，產(chǎn)品的價(jià)格與功能設(shè)計(jì)也難以凸顯出產(chǎn)品的特點(diǎn)，吸引更多的銷售，增強(qiáng)消費(fèi)者的購買欲。隨著經(jīng)濟(jì)不斷地發(fā)展，公司的產(chǎn)品供需關(guān)系不平衡，如今，市場成為了買方市場，并且將“顧客至上”的理念運(yùn)用在公司的經(jīng)營過程中。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)品質(zhì)是公司重要盈利點(diǎn)，但是以往公司忽視了這一點(diǎn)，使得消費(fèi)者的體驗(yàn)感降低，影響了公司的經(jīng)濟(jì)效益。面對(duì)日益細(xì)致化的市場，公司應(yīng)及時(shí)而又準(zhǔn)確的抓住客戶的需求，擴(kuò)大公司的發(fā)展規(guī)模，公司的售后的服務(wù)環(huán)節(jié)可以感知市場中消費(fèi)者的需求。完善自身公司銷售流程，對(duì)流程進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)，精簡流程結(jié)構(gòu)，使得公司核心業(yè)務(wù)銷售更加的符合實(shí)際。

一、公司的銷售業(yè)務(wù)流程存在的問題

（一）業(yè)務(wù)流程責(zé)任不明確

隨著市場環(huán)境日益復(fù)雜化，企業(yè)為了滿足于市場中消費(fèi)者個(gè)性化的需求，其對(duì)公司內(nèi)部間的有效性和通暢性有著較高的要求。目前，公司的管理主要以職能管理為主，但是這種管理模式情形下，公司部門間 的割據(jù)現(xiàn)象嚴(yán)重，尤其是公司規(guī)模不斷地?cái)U(kuò)大，公司的管理職能也變得越來越大，這時(shí)，部門之間的協(xié)作性就突顯出來。如果公司的各個(gè)部門都是根據(jù)自身的管理權(quán)限設(shè)定核心業(yè)務(wù)銷售流程中的限制性條款，只能局部的維護(hù)公司的利益，從而忽略了公司整體性的發(fā)展目標(biāo)。造成這一現(xiàn)象的原因就是因?yàn)楣竞诵臉I(yè)務(wù)銷售流程中的責(zé)任不明確。因此，需要將公司各個(gè)部門間的責(zé)任與流程進(jìn)行明確，促使員工積極的解決工作中遇到的問題。

（二）業(yè)務(wù)流程監(jiān)督不力

在公司的管理層級(jí)中，使用的管理方式為縱向管理，要求公司內(nèi)部的各個(gè)管理層級(jí)之間進(jìn)行有效地溝通與磨合。目前，公司使用的是ERP系統(tǒng)，其可以實(shí)現(xiàn)對(duì)家電信息收集的作用。在家電信息整合后，系統(tǒng)卻成為了一種監(jiān)督方式，并未對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)的提出解決建議，尤其是在公司不斷發(fā)展的過程中，這種管理方式只能進(jìn)行表面的管理，卻不能進(jìn)行深層次的管理，這就使得公司的管理體系不完善。

（三）流程資源大量的浪費(fèi)

目前，公司的流程管理已經(jīng)不能滿足于企業(yè)的發(fā)展需求，公司一直采取的管理方式為“人治”，其在企業(yè)的發(fā)展中起到了重要的作用，但是隨著企業(yè)經(jīng)營規(guī)模不斷地?cái)U(kuò)大，企業(yè)對(duì)于專業(yè)人才需求有著較大的缺口，其成為了制約公司發(fā)展的主要因素。在銷售流程中，經(jīng)常派遣一些沒有管理經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)經(jīng)理管理，這使得公司的銷售流程資源有著較大的浪費(fèi)。同時(shí)也使得公司的客戶體驗(yàn)度下降。在日新月異的社會(huì)中，人們對(duì)于家電企業(yè)的服務(wù)要求越來越高，隨著消費(fèi)者剛性需求不斷地提升，公司內(nèi)部的銷售流程應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者需求進(jìn)行及時(shí)的更新與優(yōu)化。

二、核心業(yè)務(wù)銷售流程優(yōu)化方案

（一）建立銷售流程優(yōu)化目標(biāo)

在信息時(shí)代中，公司核心業(yè)務(wù)的發(fā)展需要結(jié)合時(shí)代的發(fā)展，在銷售流程優(yōu)化時(shí)，需要進(jìn)行信息化建設(shè)，同時(shí)，要對(duì)核心業(yè)務(wù)銷售目標(biāo)及原則進(jìn)行確定。

建立以顧客滿意度為公司服務(wù)宗旨的終極管理目標(biāo)。同時(shí)核心業(yè)務(wù)銷售流程的優(yōu)化總目標(biāo)為：供應(yīng)鏈總成本的降低，提升銷售工作的效率，并且公司的管理模式由傳統(tǒng)以“職能為中心”的垂直化管理模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴皹I(yè)務(wù)流程”為核心扁平化管理模式。家電行業(yè)屬于零售服務(wù)產(chǎn)業(yè)，為了在市場中占據(jù)更多的優(yōu)勢，應(yīng)從銷售業(yè)務(wù)流程角度提升公司的運(yùn)營效率，以顧客滿意度為終極目標(biāo)，不斷地滿足于客戶的需求，實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的銷售流程優(yōu)化。

（二）建立銷售流程優(yōu)化項(xiàng)目管理機(jī)構(gòu)

為核心業(yè)務(wù)銷售流程優(yōu)化的順利實(shí)施，公司需要給予支持，并且明確的建立項(xiàng)目負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)，將各自職責(zé)進(jìn)行落實(shí)。

（1）公司應(yīng)成立項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組，其的職責(zé)就是為公司制定方針策略。指導(dǎo)項(xiàng)目的推進(jìn)小組，審定項(xiàng)目的目標(biāo)，以及考核標(biāo)準(zhǔn)，批準(zhǔn)項(xiàng)目計(jì)劃，解決項(xiàng)目推進(jìn)小組不能解決的問題，實(shí)施公司業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化和重組。

（2）成立項(xiàng)目推進(jìn)小組，其的職責(zé)就是為公司制定銷售業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化項(xiàng)目的計(jì)劃，并保障計(jì)劃的順利實(shí)施。組織調(diào)查分析，對(duì)銷售業(yè)務(wù)流程優(yōu)化過程中存在的問題提出解決建議，組織企業(yè)的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，制定全新的工作準(zhǔn)則，且向領(lǐng)導(dǎo)者匯報(bào)情況。

（3）成立核心業(yè)務(wù)銷售流程優(yōu)化項(xiàng)目職能小組，其的職責(zé)就是為了研究優(yōu)化銷售流程的方法，組織銷售流程模型，制定工作的規(guī)程。

（三）建立核心業(yè)務(wù)銷售流程實(shí)施計(jì)劃

結(jié)合核心業(yè)務(wù)的管理現(xiàn)狀，制定詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃，并且將流程路線圖按照銷售流程優(yōu)化項(xiàng)目的推進(jìn)時(shí)間進(jìn)行實(shí)施。如圖1、表1。

（四）核心業(yè)務(wù)銷售流程再設(shè)計(jì)

公司實(shí)施核心業(yè)務(wù)銷售流程優(yōu)化時(shí)，需要奠定思想基礎(chǔ)，建立以“業(yè)務(wù)流程為主”的優(yōu)化目標(biāo)，減少銷售流程中的交接次數(shù)，建立相應(yīng)的績效考核指標(biāo)與機(jī)制，落實(shí)銷售流程服務(wù)目標(biāo)，注意銷售流程中的關(guān)聯(lián)流程。公司的銷售流程主要就是從合作伙伴到代理商再到消費(fèi)者，這是公司經(jīng)營發(fā)展的主要流程，而公司的管理模式是公司的支持流程，改變公司的經(jīng)營方式，實(shí)現(xiàn)公司銷售資源的最佳分配。

結(jié)論

綜上所述，市場環(huán)境不斷地在變化，公司面臨著日益激烈的市場競爭環(huán)境，公司的傳統(tǒng)經(jīng)營方式已經(jīng)不能滿足于現(xiàn)階段的公司的發(fā)展需求。建立以顧客滿意度為中心的銷售流程，切實(shí)的提升公司在市場中的競爭力，解決公司現(xiàn)階段的經(jīng)營發(fā)展瓶頸。本文需要全面的了解核心業(yè)務(wù)銷售流程的職責(zé)，詳細(xì)的說明公司業(yè)務(wù)銷售流程的存在的問題，并且結(jié)合公司實(shí)際情況將核心業(yè)務(wù)的銷售流程進(jìn)行優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)濟(jì)效益的增長。

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