基于新電改形勢下基層發電企業營銷問題分析

楊菁

摘要：中共中央國務院于2015年3月發布的《關于進一步深化電力體制改革的若干意見》（中發〔2015〕9號）（以下簡稱“新電改”）標志著我國新一輪電力改革的開啟，發電企業參與電力的銷售環節對企業的發展既是機遇也是挑戰。但目前新電力體制改革形勢仍存在些許問題，值得我們提高重視。本文通過對新電改形勢下基層發電企業營銷問題分析，得出相應的對策，以期對基層發電企業的營銷能力有所提升，幫助企業更好的分享改革帶來的紅利。

關鍵詞：新電改；發電企業；營銷

一、引言

2018是新一輪電力體制改革的第四個年頭，也是供給側結構改革的關鍵一年，簡單擴張年代遺留下來的電力低端產品產能過剩問題需要得到有效的解決，我國開放發電企業參與電力銷售側改革是解決這一問題的重要節點。基層發電企業的營銷問題制約著企業的利潤增長空間，通過分析營銷中存在的問題，能夠幫助企業提升產品供給側優勢，加強企業生存、發展以及參與市場的核心競爭力。

二、新電改形勢下基層發電企業營銷存在的問題

1.基層發電企業營銷思路存在缺陷

基層發電企業售電營銷中出現問題的原因主要有兩點，一是未能轉變傳統售電思路，二是基層發電企業對新電改政策理解認知度不足。傳統的售電模式主要依靠大用戶即政府與電網單位，采用薄利多銷的營銷思路，存在中間商的情況下，無法發揮基層發電企業的優勢，造成發電企業的利潤巨幅縮減，制約了經濟效益的增長空間。再加上企業對新電改的研究不充分容易造成員工為了提高銷售業績而存在單方讓利的錯誤思想。中央進一步深化電力體制改革引入了市場競爭機制，將原有的單一化賣方市場轉變為多元化競爭模式，在賦予用戶更多選擇的同時，改善基層發電企業日漸僵化的管理模式，為電力行業發展注入活力，更有利于供給側結構性改革的深化落實。

2.銷售產品單一化，結構不合理

發電市場具有天然細分的性質，然而目前較大部分基層發電企業銷售產品較為單一，過多的專注于低成本低利潤高能耗的煤炭產品的營銷而忽視了市場對能耗低的綠色環保能源的需求，這對發電企業能源結構的轉型升級是極為不利的，也容易造成發電售電側改革陷入發展困境。發電企業具有發售電一體的特性，所以提高綠色能源發電產品的產出，盡快清理庫存高能耗產品是優化發電企業產品營銷結構，實現銷售產品多元化的途徑之一。同時，基層發電企業還需要轉變傳統發電企業被動地位，積極拓展電力產品的增值業務，提升自身服務類產品在銷售業績中構成的比例，這不僅有利于基層發電企業向現代化科學高效電力企業轉變，還有利于構建多元化統籌兼顧的電力產業鏈。

3.顧客服務不完善，用戶群體較為分散

基層電力企業的傳統營銷對象為政府與電網企業，隨著新電改進程的推進，發電企業的營銷對象擴大到中小用戶群體，這些用戶群體較為分散且隨意性較強，發電企業管理難度較大，并且由于缺乏相關營銷和服務經驗，會造成發電企業與用戶的交流較少和用戶服務體驗效果不強的情況發生。中小型用戶群體是發電企業利潤的增長核心，對多元化的電力產品需求較大且擁有很強的增值產品消費能力，提升企業對其的直接營銷能減少企業讓利對企業經濟效益的影響，擴大企業盈利空間，因此基層發電企業的營銷重心需要有所轉移。在多元化競爭的發電市場上，與其他企業拉開差距的最佳策略即為 “品質取勝，服務為王”，所以企業要重視服務質量的提升工作。

4.發電企業對營銷中“價”與“量”的把握不具體

電力供應供大于求且營銷對象有限限制了發電企業對供電價格的制定，單純的依靠發電企業讓利，使業務員的績效提升較為困難，工作積極性受到打壓，而新電改的出現轉變發電企業營銷思路與策略，將發電企業從提供保底供電業務為主到供電售電并舉，以用戶需求為導向，直接向中小用戶售電，但這種營銷也加大了企業對價格的制定難度。電力是百姓從事生產生活的基礎，供電價格的平穩關系著我國經濟的發展，開放多方競爭在增強電力供應市場的活力的同時，也容易造成企業為拉攏客戶而惡意降價等不良商業行為的出現，所以發電企業如何根據量與價制定合理的階梯型價格，對基層發電企業的發展起著決定性的作用。

三、新電改背景下基層發電企業營銷新對策

1.加強對新電改政策的學習，拓寬營銷思路

允許發電企業售電是基層發電企業發展的新機遇，加強對電力行業條文規定的了解與認知，清晰新電改政策的改革方向，能拓寬員工營銷思路，幫助企業制定正確的營銷方向，更好地從多方面、多層次、多角度的客戶市場進行細分和制訂銷售策略。新電改的推出有助于解決目前電力行業發展中存在的矛盾和深層次問題，也對發電企業進行科學發展結構性改革升級起到引導和推動作用，通過加大對新電改的學習力度，仔細研究深化電力體制改革的總思路方針政策，能夠逐步轉變員工對電力產品營銷的理解，提高多元化綠色產品和增值產品在銷售中的占比，實現電力資源的合理配置與使用，實現電量使用效益最大化，創造更大的經濟效益。

2.提供多元化產品服務，積極拓展增值業務

售電側改革需要發電企業從供電到銷售再到售后進行全方位統籌規劃，多元化的產品服務包括綠色清潔能源和可再生能源產品以及如設備維護、節能減排等電力增值產品，此類產品較傳統能源發電相比具有收益高、安全性強、綠色節能等優勢，能夠實現企業能源結構的優化升級，充分凸顯發電企業的長處。多元化產品服務需要營銷人員樹立 “大魚小魚一起抓”的營銷理念，政府和電網的需求市場較為飽和，且由于報價低，利潤空間不足，所以加強對中小用戶重視程度，認識到中小型消費者才是自身業績增長關鍵點，憑借發電企業占據供給側的優勢，積極擴大下游業務，適當降低電價爭取客戶群體，通過創新營銷模式以期獲得利潤長久穩定的提高，實現企業良性發展。

3.提供更為優質的顧客服務，保障營銷可持續性

傳統發電企業參與電力產品營銷的主要客戶為電網與政府，而新電改后客戶群體擴大到中小用戶，以市場為導向為基層發電企業的產品的質量、價格以及服務提出了更高的要求。電力產品的售出不是結束而是服務開始，所以為了提供更優質的服務，發電企業需要利用互聯網平臺及各個渠道進行大量的調研工作，了解用戶的真實用電情況和對發電企業所提供服務的要求，同時也需要對新老客戶進行重新梳理細分并歸檔，對優質的潛力客戶建立長期的合作協議，鎖定用戶群體。同時每過一段時間，企業需要派遣工作人員對用戶的家庭電力產品進行檢查以及及時對報障用戶的問題進行解決，樹立企業口碑，提升企業品形象，擴大企業影響力。

4.清晰售電市場交易規則，平衡價與量的關系

價與量的關系是發電企業營銷的關鍵點，隨著新電改的深入，電力產品趨于市場化，其價格會隨著電力的供給與需求變化而有所波動，營銷人員需要掌握電力市場的發展動態，制定更為合理科學的電價和能源產品套餐滿足中小客戶的需求。面對大客戶與電網，企業掌握了售電側的主動權，更加需要認識到市場競爭的殘酷性，不能一味的讓利給電網，實現更有效走發電企業良性可持續發展之路。

四、結語：

總而言之，電力體制改革具有長期性、復雜性，這既是基層發電企業發展的新機遇，也為企業帶來艱巨的挑戰。電力改革道阻且長，所以在面對企業營銷問題時，不能急于制定問題的解決方案，需要循序漸進，抓住問題的根源，以期達到事半功倍的效果。因此，面對新的營銷環境，企業要轉變傳統營銷思路，拓寬銷售渠道與用戶群體，積極制定各種營銷策略，合同簽的多、數額大并不代表利潤的多寡，所以營銷人員績效評估還需要衡量業績的含金量，確保企業能得到更多的利潤成長空間，實現穩定可持續的發展。

參考文獻：

[1]徐志成.電改背景下售電公司現狀及發電企業對策[J].企業改革與管理，2018（09）：201+214.