國有煤炭企業營銷管理創新研究

李俊

摘要：主動適應煤炭市場新形勢和新一輪技術革命潮流，國有煤炭企業傳統的營銷管理方法必須全面創新，才能切實發揮好營銷的龍頭作用，帶動國有企業深化改革轉型發展，加快建設具有全球競爭力的世界一流企業。筆者結合在煤炭企業工作的實際，對國有煤炭企業營銷管理創新從打造煤炭“長協”升級版、推進“互聯網+營銷”發展、提升供給服務質量、推進煤炭上下游融合發展等方面進行研究并提出具體對策。

關鍵詞：煤炭“長協”；“互聯網+營銷”；供給服務；融合發展

黨的十九大報告指出：要提高供給體系質量；推動互聯網、大數據、人工智能和實體經濟深度融合；優化存量資源配置，擴大優質增量供給，實現供需動態平衡；創新是引領發展的第一動力等等。

當前，以互聯網、大數據等為核心的新一輪產業和技術革命蓄勢待發。煤炭市場在全國推進供給側結構性改革系列政策的持續發力下，逐步恢復并保持在“綠色區間”相對平穩運行。這些新的形勢和任務都對國有煤炭企業的傳統營銷管理提出了新的更高的要求。

國有煤炭企業全面推進營銷管理創新，徹底改變傳統的、相對僵化落后的營銷管理理念和方法，采取更有針對性、更有創新性、更有實效性的市場營銷措施和辦法，不僅是國有煤炭企業順應形勢任務發展的必然要求，也是適應市場變化實現企業穩健運營的內在需要，更是企業深化改革創新、加快轉型升級發展的關鍵舉措。結合內外部環境情況和工作實際，國有煤炭企業應著重從以下四個方面推進營銷管理創新。

一、全面打造煤炭“長協”升級版

從2017年國家全面推進煤炭中長期合同（簡稱“長協”）制度的執行落實情況看，煤炭企業與下游用戶企業簽訂“鎖價鎖量”的中長期購銷合作，可以有效規避市場價格波動風險、促進雙方科學均衡組織生產、促進企業的平穩健康發展。經過近兩年的市場實踐檢驗，煤炭“長協”已經成為煤炭供銷的主渠道，“長協”價格已成為煤炭市場的“定盤星”。

因此，國有煤炭企業要在全面執行“長協”制度的基礎上，多措并舉、開拓創新，從產品供給、全過程服務等各方面進一步提高對“長協”客戶的供給和服務質量，同時積極與鐵路等第三方溝通，簽訂煤運需三方“長協”，全面提升“長協”合同兌現率和兌現質量，共同打造煤炭“長協”的升級版，全面鞏固國有煤炭企業營銷主渠道。

二、全力推進“互聯網+營銷”發展

“互聯網+”是當前發展趨勢，“互聯網+營銷”在國有煤炭企業正如火如荼開展，各國有煤炭企業都應結合實際積極推進“互聯網+營銷”發展，重點是進煤炭電商銷售平臺建設，以及基于電商平臺大數據的分析運用。

要積極建立或參與煤炭電商平臺，推進所有煤炭產品上線交易，實現線上線下的良性互動，提高營銷的效率和質量。通過上線交易可以實現陽光操作，有效規避營銷領域不規范和腐敗風險；通過第三方金融支持，可以實現供應鏈融資，有效規避欠賬風險；通過上線競價交易，可更有效地發現市場和價格；通過線上的實時信息反饋，可以更有效地服務客戶；通過物流在線平臺，可以實時跟蹤監測煤炭運輸過程中的物流信息。

同時要積極利用好電商平臺的煤焦銷售大數據，加大整理分析力度，利用大數據的分析可以更加合理評價煤炭用戶，制定區域價格變化指數，分析掌握產銷及市場動態變化情況，更加及時、快捷、科學地開展營銷決策與管理。

三、全方面提升供給服務質量

營銷的對象是產品供給與服務，國有煤炭企業營銷管理創新的著力點也應放在全方位提升產品和供給服務上。

要加強全過程質量管理，樹立全員質量管理理念，從煤炭生產、洗選、加工、運輸到銷售各個環節都要加強產品質量管理，重點解決好超灰、超水等質量問題，努力使產品合格率達到百分之百。

要加大煤炭的配采配洗配售，對同一企業的不同區域、不同單位的煤炭資源進行統籌組織生產；同時積極發揮國有煤炭企業的平臺優勢，對周邊優質煤炭資源以及部分優質進口煤資源進行采購，與企業原有煤炭產品進行配洗配售，提供更加符合客戶需求的煤炭產品。

要進一步加強對客戶的服務，在日常溝通對接聯系基礎上，用好電商平臺等先進手段，實現產運銷信息的無縫對接，及時有效處理質量糾紛；要充分發揮煤炭企業在配煤方面的優勢，與煤炭用戶共同研究用戶最佳入爐煤配煤方案，并按此提供全品種、大規模的定制化生產、菜單式供應和點對點服務，全面提升企業的供給與服務質量，提升營銷管理水平。

四、積極推進煤炭上下游融合發展

營銷不僅是簡單的供銷關系，更要在供銷基礎上深化雙方的戰略合作，結成緊密的戰略合作伙伴關系，實現煤炭上下游企業的深度融合發展，共享煤炭產業鏈價值效益。

積極推進上下游企業在煤炭產業鏈關鍵節點項目上相互參股合作，通過股權置換、增資擴股、出資新設等方式實現煤炭企業參股電廠焦化項目、下游企業參股煤礦項目，進一步鎖定煤炭生產供應和下游企業的原料供應，促進“煤-電-材”、“煤-焦-化”等循環經濟發展，同時也促進雙方利益共享、風險共擔。

要積極探索在管理、技術、資金等其他領域的煤炭上下游企業的戰略合作，促進雙方的管理互鑒、技術交流，提升管理水平；同時共同成立產業投資基金等，共同發展戰略性新興產業，促進企業的轉型升級發展。

通過以上措施和辦法，積極推進國有煤炭企業開展營銷管理創新，主動適應新時代新趨勢新要求，促進營銷管理水平全面提升，發揮好營銷“龍頭”帶動作用，推動國有煤炭企業改革轉型發展，加快建成具有全球競爭力的世界一流煤炭企業，為中華民族偉大復興的中國夢貢獻應有力量。

參考文獻：

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