消費者選擇海外代購的影響因素研究

【摘 要】 隨著生活節奏的加快，人們的購物方式也越來越多元化。年輕人不斷地追求時尚使得代購成為了一種謀生的職業。而近年來電商平臺的不斷發展，很多的企業也開展了全球購的板塊，這為消費者提供了各種購物的選擇。消費者似乎更愿意進行海外購物，因此本文將研究影響海外購物的內在因素，探究消費者選擇背后的深層原因。

【關鍵詞】 代購 全球購 影響因素

一、引言

近幾年海外代購發展勢如破竹，每年持續遞增的消費交易額體現了海外代購成為當今互聯網時代必不可少的一個重要部分。很多年輕人愿意成為代購一族，投身于這項新型的職業當中。而這項職業恰好與現在流行的網絡購物產生了很大的沖突。網絡購物從阿里巴巴的淘寶網爆發式的產生。馬云給了人們購物方式的變革。面對如今的電商平臺，消費者更愿意選擇海外購物，對于其中的影響因素值得我們去研究和深思，本文將從這方面入手從不同角度著重研究影響海外購物的因素。

二、海外代購的含義及特點

（1）海外代購的涵義。海外代購指代購買手從境外消費市場購買顧客喜歡但又購買不到的產品，之后將商品通過EMS、快件轉運等間接方式，或者直接人肉帶回國內，再送到購買者手里的購物模式。海外代購商品多為價格在國內售價較高或者還沒有在國內上市的商品，一般為奢侈品和高檔化妝品，還有奶粉、電子等產品。海外代購有四種方式：一，消費者借助專門的代購團隊完成海外代購；二，由國外的賣家幫助國內有需求的買家購買物品，然后通過郵寄方式寄給買家。三，通過互聯網技術，個人買家和賣家完成交易；第四種與第三種相似，區別在于賣家是否在你的社交圈內。很多人進行代購都是通過熟人去購買。本文中主要是研究一三四這三中代購的情況，因為第二種代購，由于距離的原因，運費價格較高，主要是專門做代購的商家的一種供貨方式，所以這里就不在論述。

（2）海外代購的特點。一，產品和服務跨越了國境障礙。由于地理位置、語言和簽證等原因，個人出境購物比較繁瑣和困難，海外代購成為更加方便快捷的購買方式，滿足消費者對境外商品的購買需求。二，買家指定購買，更多的體現服務的價值。海外代購不僅能夠代購顧客指定購買商品，還能夠滿足顧客差異化發展的目標，提供更加滿意的服務。三，消費者的特殊性。海外代購主要針對的是海外的商品，對購買者的網絡知識及相關商品了解程度較高，一般為女性白領級別的中高收入者，需要海外上市新品和奢侈品。

三、消費者海外購物的影響因素

根據菲利普·科特勒（2009）對消費者購買行為研究得到的“刺激-反應”理論，可見心理反應和營銷刺激這兩方面以及他們之間的相互作用是影響消費者購買行為的主要因素。本文主要從三個角度去分析說明。即商品本身、消費者自身和商家本身。從這三個維度去說明代購的優劣勢，它們是如何影響消費者決策。

（一）商品本身出發。第一，商品的價格。在同樣的情況下價格可能是消費者考慮的一種因素，但是，由于代購的商品的價值不同，情況也不盡相同。價值越高的產品，消費者可能更注意商品質量，而不是價格。在價格差距不大時，商品的質量就成了關鍵因素，這也是人們進行海外代購的主要原因。想要買到更好的產品。2.商品的安全性、可靠性和質量的好壞。是否是正品，決定著消費者會不會購買。這就要提醒我們，哪一方的信任機制做到極致，顧客就會選擇哪一種購買方式。

（二）消費者自身出發。第一，消費者對代購產品的了解水平，認知程度以及消費者的收入與文化程度。消費者對產品了解越深入，越能辨認出哪些是正品，哪些是A貨。第二，消費者自身買海外產品的動機和購買頻率。如果單純的只是別人的推薦，基本推薦者都會說明購買的途徑，這也就不需要消費者選擇。而購買的頻率從側面就反應消費者的消費習慣。第三，消費者的忠誠度，其實這與商家的客戶維護緊密相關，也與上次購物的愉悅程度有關。消費者也有可能處于習慣而使用某一種方式。第四，消費者的社交圈。假設消費者周圍都是做代購或者出國的人，很顯然他們不會進行網上選擇。其實這也與消費者的信息獲取能力相關系。信息獲取越準確，越能夠知道哪種方式對自己越有利。

（三）商家的角度出發。第一，商家的營銷刺激。在保證質量的前提下，商家的宣傳，營銷手段，決定了客戶的選擇。網上購物要盡量讓顧客相信，絕對的正品，打消客戶的擔憂。代購也要在建立信任的基礎上，在價格上爭取一席之地。第二，代購的地區，即商家經營的范圍要合理性。也是鞏固客戶的信任。第三，客戶維護。保證客戶的忠誠，需要多與客戶溝通，了解客戶的需要。

四、總結與建議

以上就是影響消費者選擇的不同因素。綜合來說，商家要找準定位，找到自己的顧客群，對客戶進行全面的調查了解。要保證絕對正品的情況下，建立客戶信任，使消費成為一種習慣。與網上購物相比代購要在價格上，做到有優勢。在產品上打消客戶疑慮，同時開展個性化的購物活動。目前的電商平臺也在不斷地開展海外購物的業務板塊，本文也將為他們的商業戰略提供一定的參考，如何更好地發揮好平臺的作用，使消費者更多的選擇網上購物，而非簡單的代購。

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作者簡介：閆佳鴻（1992—），女，漢族，山西省呂梁市，研究生在讀，單位：天津師范大學管理學院，研究方向：戰略管理。