“相生共贏”可以實現的生態圈

管宏業

按理說，2013年開業的一汽-大眾成都匯和4S店錯過了好日子，國內車市黃金期趨近尾聲，市場價格戰以及逐漸激化的廠商矛盾，成為擺在經銷商面前的大難題。不少像匯和這樣的后來者，承受著壓力逐層遞進的最后一環。

但匯和總經理曹聰從沒有皺過眉頭。成立4年來，匯和不僅站穩了腳跟，更成為一汽-大眾西區事業部的標兵，先后獲得包括新銳經銷商、市場進取開拓獎在內的獎項。曹聰喜滋滋地告訴記者，2017年預計總銷量能夠達到3000輛，營業額超過3.5億元。“雖然和那些老店還沒法比，但開業四年就能做到這樣，很不錯了。”

在經營一汽-大眾經銷店前，曹聰曾有過代理其他汽車品牌的經歷，但即使在市場火爆期，卻也沒怎么盈利。從虧到盈，這么一圈兜兜轉轉下來他對汽車品牌經營有了自己的心得。他告訴記者，市場上從沒有不賺錢的行業，只有不賺錢的個體。“能否盈利，關鍵在于廠家管理引導上的細微差別。”

曹聰所在的經銷商集團里，除了一汽-大眾外還有許多其他品牌，不少甚至是豪華品牌。但曹聰認為，主機廠對經銷商的服務意識，一汽-大眾實實在在地是做到位了。“就拿年初雙方簽訂的商務合同來說，一汽-大眾根據你的意愿來簽訂。你愿意簽1.1也好，0.9也好，都是根據你自己的實力自己決定，選擇權在經銷商手里。”

讓曹聰頗受觸動的是，2017年以來，一汽-大眾在過去30天的基礎上，將免息期擴大到了60天。相比之下，他所了解的有些主機廠，不但沒有免息，還持續壓庫，經營十年的老店這兩年虧得一塌糊涂。

“這可真正是想到經銷商心坎里了！”曹聰感嘆道。“只要不把錢拿出去干別的，在這個體系中你可以很好地活下去，完全可以盈利！”

曹聰更喜歡用“幫助”來形容主機廠對經銷店的態度。他說，匯和起步晚，西區領導有時候就是手把手地教他們立足當地、開拓市場。私家車市場放緩，西區事業部牽線搭橋，幫助他們開拓大客戶；針對匯和店固定支出大、折舊率高的特點，西區指導他們一定要擴大經營覆蓋費用……成都匯和投資人朱亞威告訴記者，在汽車投資界，一汽-大眾被稱為“黃埔軍校”，有時候這種指導幫助比當下盈利一百萬、二百萬更有價值。

匯和店不過是一個點，從它身上可以以點帶面地反映出許多一汽-大眾廠商之道的大道理。一汽-大眾西區事業部總經理許德成告訴記者，一汽-大眾西區目前已開業的經銷店達151家，由于地理因素，產品偏好更傾向于越野車，這對于沒有SUV的一汽-大眾而言，無疑是極大的挑戰。“硬件暫時跟不上來，必須在軟件特別是廠商關系上做強、做實。”

從2016年以來，一汽-大眾一方面幫助經銷商大幅降低投入；另一方面，幫助經銷商降低運營成本；第三，嘗試和努力支援經銷商，提高對經銷商的返款速度等等。

許德成介紹，西區事業部在2017年年初有針對性地提出了“全心全意為經銷商服務”的戰略規劃，其中包含平衡策略、理性工作、高效運轉等七方面內容。“我們一方面要做到快速反應，更要落實總部提倡的由快到細的轉變，確保現地現物、日清日結。”許德成說。“在平衡市場份額與經銷商盈利的前提下，確保策略執行到位，專人號崗工作責任制，進一步實現營銷優化、落地。”

在西區事業部推動下，151家經銷店積極開展“關鍵結點”突破工作，從集客、留檔、試乘試駕等環節，提升成交率。“互動營銷部密切配合落實總部的策略安排，每個月推出推主題活動，對全員進行嚴格的培訓和考核，變壓力為動力。”許德成介紹。

與許德成的做法類似，但一汽-大眾東北區總經理張力的做法更直接。他將2017年轄區內的戰略規劃直接定位為：打造有幸福度的體系。他介紹，受購置稅退坡等因素的影響，汽車市場增速急劇放緩。2017年1-10月份東北區大盤較2016年同期僅微增了1.1%，A級三廂車和兩廂車市場更是嚴重萎縮，覆蓋市場累計同比下滑高達9.8%，市場表現低于全國，形勢相當嚴峻。

面對巨大的銷售壓力，東北區重點從銷售精益化管理、營銷模式創新、縣鄉和大用戶市場開拓、數字化營銷等方面尋找突破。2017年1-10月，在總體市場增長1.1%情況下，銷量增長4%，大眾品牌市場份額、覆蓋市場份額均保持第一。

采訪中，包括朱亞威、王建東在內，不少一汽-大眾的投資人告訴記者，正是基于相互間平等的溝通、尊重，而不是所謂的博弈，一汽-大眾主機廠與經銷商間實現了真正的雙贏。“相生共贏”不只是一句口號和策略，而是一個可以提升彼此幸福指數的生態圈。