華晨為何選擇雷諾？

張敏

2017年12月15日下午，沈陽，華晨雷諾金杯有限公司成立，祁玉民和戈恩的手再次握到了一起。

祁玉民兌現了承諾。“今年12月，華晨汽車會給業界和社會一個驚喜，一定會！”2017年9月26日的微信朋友圈，他這樣寫道——結尾打上了重重的感嘆號。

彼時，他剛剛送走了雷諾集團董事長兼首席執行官卡洛斯·戈恩。這個全球汽車界的傳奇總裁剛剛親臨沈陽，與華晨汽車掌門人祁玉民以及遼寧省委領導就加快項目進展、深化合資合作進行了深入溝通。

兩個多月后的12月15日，戈恩的專機再次降落在薄雪覆蓋的沈陽機場。滴水成冰的季節，位于沈陽友誼賓館的室內卻熱情高漲。華晨雷諾金杯汽車有限公司成立慶典上，股東雙方兩位掌門人，饒有興趣地為舞獅表演點睛，以象征給予新的企業生命和繁榮。

一個全新合資公司正式成立。這是第三家雷諾集團合資企業，也是華晨汽車繼合資寶馬后的第二家合資公司。華晨中國和雷諾集團將分別擁有合資公司51%和49%的股權。通過建立新的合資公司，華晨金杯與雷諾汽車將在新能源汽車和輕型商用車技術開發、產品研發及市場銷售等方面，開展全方位的合作。

“中國不僅是全球最大的汽車市場，也是汽車行業的風向標。”發布會現場戈恩表示，“雷諾一日產一三菱聯盟未來六年將在全球投資500億歐元開發一系列技術和平臺。在聯盟體系里，我們將獲得一系列技術和平臺。華晨雷諾金杯汽車有限公司將引進部分技術和平臺，推出滿足中國消費者需求的產品。”

這正是華晨急需的寶貴資源。華晨將自主品牌金杯和華頌一并納入到合資體系之中，開肩在合資公司同時開發和經營外資品牌和自主品牌的全新模式。

“曾經，我說過：得發動機者得天下；今天，我會說：得平臺者得天下。華晨牽手雷諾搭建了一個世界級的商用車發展平臺，必將改變中國乃至世界商用車市場格局，促進其快速發展。自然界有神功，人類也一定會有。自然界，（在我的家鄉）涇水和渭水在同一河床一直滾滾奔流、川流不息；在人類，華晨與雷諾完全能在同一平臺攜手共進、勇往直前。”發布會前一天下午，祁玉民接受《汽車人》獨家專訪時強調。

建立一個具有現代企業制度的國際化、市場化、現代化的合資公司，打造適應未來市場需求的戰略平臺，實現金杯、華頌、雷諾三個品牌齊頭并進、協同發展。其中，發展自主仍是重要任務。

“合資公司共同研制世界先進的商用車制造技術、改裝車制造技術、國際領先的新能源技術，建設更加完善的零部件體系，‘多快好省地發展自主品牌，令自主品牌更加適應時代需求及未來發展。”祁玉民說。

遼寧省委、省政府對合資企業的成立給予高度關注和大力支持。遼寧省委書記陳求發、代理省長唐一軍、副省長崔楓林等相關領導在慶典活動前會見了戈恩、祁玉民等雷諾集團與華晨集團代表，就合資公司未來發展給予高度的肯定。

副省長崔楓林在慶典儀式上表示，雷諾集團選擇遼寧這片熱土投資興業，必將有力推動遼寧汽車工業發展。遼寧省委、省政府將竭力為企業發展創造良好的營商環境，充分發揮市場配置資源的決定性作用，全力支持合資公司發展。

如果沒有意外，2017年預計華晨將實現銷售收入1850億元、利稅310億元。11年前，祁玉民接手的是一個千瘡百孔的華晨。而今，他將這個企業送上新的高度。

18個月里發生了什么？

2017年7月初，華晨中國（01114，HK）發布公告，以人民幣1元的象征價格將華晨金杯49%的股權轉讓于雷諾，并計劃未來兩年共投資15億元人民幣，實現合資公司的扭虧為盈。這也是雙方最早公開合作的消息。

一時間，業界嘩然。要知道，在此之前，媒體與行業并未嗅到任何風聲。為什么雷諾只用1元就買下了金杯？這成為最多的疑問。

祁玉民對《汽車人》解釋，因為歷史遺留問題，華晨金杯負債數十億元。因此以1元人民幣向雷諾出售股份，以實現合資。接下來的幾個月，公司將強制扭轉局面。雷諾和華晨集團將共同為合資公司增資15.3億元。

2016年2月，雷諾公司委派咨詢公司對華晨中國發出合資合作意向。5月23日，雷諾集團輕型商用車事業部副總裁Ashiwani Gupta與華晨集團副總裁邢如飛進行電話會議，初次達成合作意向，這是雙方談判的起始日期。

此后，雙方的合作在你來我往中，迅速而又順暢地推進。2016年11月16日，雷諾集團委派董事會成員Thierrv Bollore高級副總裁來沈訪問華晨集團，拜訪了祁玉民董事長、劉鵬程總裁和吳小安董事等集團高層領導，確認了合資合作意向。

華晨汽車集團董事長祁玉民與雷諾集團董事長兼首席執行官卡洛斯·戈恩第一次在巴黎約見。

這才有了兩大集團掌門人的第一次會面。2016年12月8日，祁玉民、吳小安赴雷諾集團巴黎總部，拜訪了戈恩，確認通過華晨金杯股權轉讓方式開展合資合作，利用華晨金杯現有輕型商用車運營平臺，引入雷諾先進產品、技術和管理，實現雷諾和金杯品牌的共同發展，進而尋求雙方在更深層次和寬領域內的合資合作。在這次會面中，祁玉民與戈恩拍了第一張合影，并彼此約定不能外傳。

雙方第二次見面是2017年9月7日。祁玉民率團隊赴巴黎參加雷諾集團高層項目啟動會，與戈恩就2019年雷諾底盤金杯品牌商用車投放，以及合資公司人員需求和安置方案進行了會商確認。

而在此之前，雙方項目團隊就中方在合資項目名稱、政府審批、股權結構、生產資質、產品合規以及人員優化等進行了會談。此外，他們還對金杯經銷商網絡、華晨研發中心建設以及金杯新產品進行了調研。

18天后的9月25日，戈恩來沈。在參觀華晨集團位于沈陽市大東區的工廠時，他對工廠先進的生產線表示了贊賞。

一個有意義的插曲是：時任遼寧省委書記李希在會見戈恩時，送給他了一幅畫。這幅畫上，有秋天、大樹、果實以及嬉戲的孩童，一派和諧景象。

面對戈恩的疑問，李書記解釋道，秋天是收獲的季節，寓意雙方已經確定合資的成果；雷諾來到中國，為中國社會謀福，要帶來最先進的技術和新能源產品，以保護和諧的環境。

隨后的12月8日，祁玉民在德國與雷諾集團輕型商用車事業部副總裁Ashiwani Gupta會面，就省發改委批復文件、爭取政府對臺資公司政策支持、雙方簽署合資協議、共同舉辦慶典活動進行了卓有成效的溝通，并最終確認了12月15日舉行發布會的一系列問題。

用時一年半時間，全新合資公司華晨雷諾金杯汽車有限公司瓜熟蒂落。

“這個項目是雷諾在中國時間最短、效率最高的項目。”發布會開始前，戈恩由衷地向祁玉民感嘆。祁玉民加上了一句話：“也一定是最成功的項目！”

在祁玉民看來，華晨在這么短的時間里，和這么一個跨國公司，特別是非常強勢的戈恩先生談判，取得如此巨大的成功，實在是“三驚”：效率驚人，效果驚喜，步步驚心。

他告訴《汽車人》，談判中華晨堅持“五個必須”的核心內容：第一，合資公司必須共同開發、經營華晨自主品牌和雷諾品牌；第二，必須共享雷諾一日產聯盟技術和供應商大平臺；第三，必須要有新能源技術；第四，必須成為中國輕型商務車的引領者而非跟隨者；第五，法人治理結構必須體現中法共同治理、經營和管理。

當然，他也很清楚，如此高效背后發生了什么。“合資談判很快，但也無比艱苦，直到慶典前夜，我們還在通宵商談。原定夜里2點前簽合同，但直至今早8點半才簽完。”

“做跟隨者就不要千了”

“從11月份數據看，中國乘用車負增長時代已經來臨，甚至比我想像的來得更快。”祁玉民說。如何制勝？當然是更具技術競爭力的產品。

事實上，在全球化競爭界面上，隨著成本優勢逐漸消失，求速度、粗放式發展歸于沉寂，中國制造業的轉型升級刻不容緩。祁玉民認為，汽車產業在發生巨變，從過去的速度型轉成質量型，調整結構才是汽車業的主旋律。

這正是華晨正在做的事情。作為遼寧省的龍頭企業，華晨汽車集團全面貫徹落實“三個推進”要求，在改革中實現了企業發展“三個轉變”，并在做強、做優、做大的“三個目標”。

在轉型升級時代背景下，華晨與雷諾合資正是這一路徑的踐行與深化。

按照“三個轉變”的思路，華晨集團堅持自主發展與合資合作并舉，利用與寶馬全面深化的戰略伙伴關系有效實現了合資反哺自主，通過對核心技術的引進、消化吸收與再創新，華晨汽車與寶馬聯手打造M平臺。

經過30余年的發展，金杯已成為中國輕型商用車“第一品牌”，連續十九年位居國內輕客產銷第一名，累計產銷遠超百萬輛。但近年來，由于技術落后、缺乏可持續性發展能力等問題，金杯也在面臨市場挑戰。

在高質量發展大前提下，金杯何去何從？祁玉民—直在思考……

作為歐洲歷史最悠久的汽車公司之一，雷諾擁有強大的技術優勢、品牌優勢、聯盟采購優勢，具有鮮明的經營理念、先進的管理模式、豐富的跨國公司經營經驗，也是全球商用車市場的引領者。

在輕型商用車領域，雷諾堪稱經驗豐富。雷諾輕型商用車業務2016年在歐洲市場占有率為15.9%，在歐洲市場占據霸主地位。

“除了自身平臺外，同時，雷諾作為雷諾-日產-三菱聯盟中的一員，將為合資公司帶來更多資源。祁玉民表示，這些資源包括車型，發動機技術、新能源、個性化的專用車技術，以及未來聯盟共享的采購平臺。

而對于戈恩，他看重的正是中國輕型商用車的巨大市場潛力。隨著中國城市化水平的不斷提高，電子商務跟隨新型物流業的腳步，輕型客車市場正在中國強勢崛起。

雷諾LCV中期計劃目標是從頂級區域品牌升級到頂級全球品牌，并成為領先貨車制造商。增加市場覆蓋面，代表了近300萬輛年銷量并且還在快速增長的中國市場無疑是其推動未來戰略計劃的一部分。

據相關數據顯示，2017年-2023年中國商用車市場將成為體量巨大、增速最快、最具潛力的市場。與此同時，中國對傳統能源車型的法規要求將愈加嚴苛，新能源車型將成為車企奪取未來市場的制勝法寶。這為雙方合作奠定了市場基礎。

金杯的優勢，首先在于其在輕型客車和中型貨車市場的品牌形象。其次，金杯擁有220家經銷商，在分銷網絡能力、工程能力、制造能力、政府支持上占據優勢。雷諾的長項則在于LCV產品和長期的專業知識以及雷諾Pro+專家品牌力、新技術專長、核心的工程能力、業務管理等專業知識。

這種優勢互補，使依靠豐田技術的華晨金杯，與急于拓展中國輕型商用車市場的雷諾實現雙贏。

在他的理解中，汽車智能化、共享化等未來趨勢中，都需要一個平臺來承載和實現。“任何一個企業都不可能單打獨斗，沒有時間也沒有實力。”

祁玉民的野心很大：將合資公司打造成中國對外合資合作的又一成功典范，實現“優勢互補、互惠互利、共同發展”，搭建一個世界級的商用車發展平臺。

未來，股東雙方將通過合資合作，努力把合資公司打造成享譽世界的商務車引領者、新能源商務車引領者及個性化改裝商務車引領者，開辟商用車市場的新格局。目前初步規劃2022年實現年產15萬輛的生產目標。雷諾車型的生產將于2020年開始，并將在同一年進行銷售。

“最終我們要干什么？要做引領者，如果要做跟隨者就不要干了，轎車華晨做跟隨者，做得我們太累了，輕客我們就是要做引領者！”他對《汽車人》表示。

“這種模式利于發展自主”

與多數合資外方態度雷同，最初的談判中，雷諾并不同意將自主品牌納入合資公司。

“渭河的南岸是西安，渭河的北面是我們家鄉咸陽，這個涇河在北面，渭河在南邊，渭河是渾的，涇河是清的，一個渾水、一個清水，雖說‘涇渭分明，卻在一個河床上流淌。”以大自然的神力為喻，祁玉民成功說服了雷諾高層。

這為華晨集團和合資企業搭建了共享雷諾世界先進技術和國際化供應商體系的平臺，加速了自主品牌能力水平的提升，實現了體制機制的創新，同時有效處理了多年以前形成的歷史遺留問題，創造性地實現了轉型升級的新突破。

這也為雷諾集團開拓中國巨大的商用車市場創造了更廣闊的空間，對股東雙方的未來發展都具有非常重要的戰略意義

在發展自主品牌中，祁玉民有兩個殺手锏。其一，通過合資合作拿來核心技術，其二，產融結合，通過資本運營，獲得自主研發的經費。這兩大路徑，曾經讓他飽受非議。

盡管，在與寶馬在轎車領域的合資合作中，華晨汽車集團得到了寶馬正式授權生產4款歐Ⅵ排放標準的先進發動機，使得華晨汽車成為迄今為止惟一一個用市場換來了技術的汽車企業，實現了30余年來中國汽車產業“市場換技術”的夙愿。

而通過深化資本創新，企業的血脈被打通。華晨僅用8億元的注冊資金撬動并發展著一個年銷額1900億、年利稅300億的汽車企業。但在以“銷量論”為主導的汽車市場，祁玉民也會經常聽到類似“不搞自主研發，總跟老外合資”的評論。

不是過去的以市場換技術，而是在大平臺上共同經營合資品牌和自主品牌。“引進合資，學習提高，更重要的是提升自主。在這個平臺上用這些先進技術來發展自己。這種模式更有利于發展自主品牌。”

不能回避的是，在此次合資項目中，分流出1247名原金杯員工。分流人牽扯方方面面，很令人撓頭。祁玉民給執行團隊提了三個要求：第一，創造崗位，分流不下崗；第二，收入不降低；第三，任何領導不準為任何人說任何情。由于充分考慮到員工利益與公平公正問題，人事分流順暢推進。

對于外界的批評，祁玉民并不太在意。為什么不怕“緋聞”呢？他對《汽車人》的解釋是，第一，心底無私，所以順其自然；第二，要有判斷力，不人云亦云。

“一個合格的掌門人，一定要有這么幾個特點。看到別人看不到的東西，干別人不敢干的事，干別人干不成的事。”

祁玉民：我與戈恩的四次握手

從2016年12月8日第一次在巴黎秘密會談至今，我和戈恩先生有四次握手，前三次都是為了合資合作項目洽談、決策和推動，這次（2017年12月15日）完全是為了慶功。

昨天，我們兩個個性十足的爽朗男人交談時隨意甚歡，離別時依依不舍。

他問我，媒體采訪時為什么他的掌聲少我的多？

我說，你講得特別深刻，大家全神貫注呀，而我可能有點繪聲繪色，大家好奇。另外，大家喜歡鼓勵我，你很優秀，不用鼓勵。

又問，你喜歡我嗎？我說非常喜歡！

為什么？我說：第一，敬佩你高遠的目光；第二，欣賞你過人的決斷；第三，喜歡你率真的性格。

他說，咱倆挺像。我說，只是個性強挺像，其他得向您學習。

臨走前，我說：在中國，一回生，二回熟，三回是朋友，我們都第四次握手了，會成為好朋友的。他說，我們已經是好朋友了，我們很快會再見面的。