零售企業市場營銷策略優化研究

張偉

【摘要】隨著社會的快速發展，零售市場增長迅速，但零售各業態發展卻呈明顯分化態勢，傳統零售業態銷售增幅大幅回落。傳統零售企業要想在嚴峻的竟爭中發展，必須找到最適合自身特點的市場營銷策略優化變革思路。論文對傳統零售企業市場營銷現狀及問題進行分析，基于4P營銷理論開展研究，最終得出了傳統零售企業市場營銷策略優化方案。

【關鍵詞】企業 市場營銷 策略 優化

一、引言

近年來，零售市場增長迅速，但是隨著科技與社會的高速發展，零售各業態發展分化明顯，面對電商與超級購物中心的巨大沖擊，傳統零售業態銷售增幅大幅回落。零售商店必須進行營銷變革才能在嚴峻的競爭中重新煥發生機，本文以傳統零售商店為研究對象，深入開展了零售企業市場營銷策略優化研究。

二、傳統零售企業市場營銷現狀及問題

當今社會，超級購物中心不斷建立，電商迅速崛起，傳統零售企業受到了巨大沖擊，傳統零售企業市場營銷策略明顯落后，相比超級購物中心，傳統零售店輔無特色，購物環境一般，產品基本無設計元素，服務核心仍是面銷，只提供購物單一服務；相比電商，傳統零售業產品價格高、設計感差；促銷方式不能緊跟熱點。因此，近年來傳統零售業開店數量急劇下滑，利潤增幅明顯減弱。

三、零售企業市場營銷策略優化研究

經典的4P營銷理論認為，產品、價格、場所、促銷是構成營銷組合的四個變量，其直接影響產品和服務的市場表現，本文就從四個方面對零售企業進行營銷策略優化研究。

（一）產品優化策略

傳統零售企業應特別注意產品本身的設計，要對產品進行整體優化。首先，應注重產品的品質，以滿足顧客的功能述求；其次，還應符合現代顧客群體的視覺感官要求，因此產品還要特別注重設計感，要讓產品充滿美感；即產品應滿足顧客的功能與視覺感官的雙重要求。傳統零售商店營銷變革中最核心內容的就是產品策略優化，因此，一是企業應加大對重點產品的設計投入，打造出精品，進而培育品牌形象；二是企業應加大選品工作力度，非重點產品的選品也要做到精選，品質一定要過硬。產品的品質是影響顧客購買的決定性因素，一定要讓產品“說話”，只要產品足夠好，顧客自然會購買，而且還會變成回頭客從而引發重復購買行為，進而有效提升品牌忠誠度。

（二）價格優化策略

應對產品的價格進行設計優化，力爭使產品達到高性價比狀態，使得價格策略優化成為傳統零售商店營銷變革的保障。目前中國的市場愈加透明化，消費者可以從眾多渠道獲知商品的價格，特別是移動互聯網的極大普及使得顧客可以非常方便快捷的進行同類商品比價，因此傳統零售企業應對產品進行精準的價格設計，使得產品相對于其它實體商店具有價格優勢，相對于網絡購物平臺價格不處于絕對劣勢，從而有效吸引消費者產生購買行為。

（三）場所優化策略

優秀的購物場所可以有效吸引顧客、感動顧客、留住顧客，最終產生購物行為，場所策略優化是傳統零售商店營銷變革的基礎，因此傳統零售商店應該加大投入，對店面進行設計、改造、優化，打造使顧客流連忘返的優美購物環境。目前，大部分商店考慮到運營成本，故對店輔裝修、貨架陳列、氣味音樂等場所綜合購物環境的投入不足，實則這是不可取的經營思路。調研發現，一個商店擁有優美的購物場所有以下好處：一是購物體驗好，顧客不論什么時候進入商店，都會感覺該店是新開業的，其場所明亮整潔、氣味清新、音樂柔和，這些都能有效提升顧客的購物體驗和舒適度。二是使用時間長，傳統零售企業為了節約成本，初期多使用低端廉價材料進行裝修和裝飾，使用一段時間后，會產生諸如墻體細微開裂、白色貨架變黃變暗、地板粗糙不平等問題，顧客就會由此對商店所售商品的品質產生疑慮，而且商店還需要每隔幾年就花費時間及資金成本重新翻修一次，總體來看投入更多。因此，商店應加大裝修裝飾的初期投入，采用優勢材料一次投入到位，保證較長的時間段內不需要重新翻修，達到堅固、持久的裝修品質，進而打造出環境優美、整體優秀的購物場所，這樣不但可有效節省時間成本及資金投入，還可有效提升顧客的購物體驗。

（四）促銷優化策略

應對零售商店的服務特別是促銷策略進行整體設計、優化。促銷策略優化是傳統零售商店營銷變革的重點，要對顧客入場、瀏覽、咨詢、結賬、離開的整體服務鏈進行精細設計，對每一個環節都進行優化處理。具體來說，顧客入場要做到有引導，有說明，為隨后的促銷打下基礎；顧客瀏覽商品時，工作人員要保持禮貌而謹慎的服務態度，做到隨叫隨到，但不過分主動推銷，不打擾顧客，此階段最好的促銷就是讓產品說話。顧客咨詢時，以專家的角色開展精準促銷，務必保持專業素養，準確介紹產品的功能及特點，要時刻謹記在顧客面前你就是產品專家，在顧客猶豫時，要以專家的專業能力幫助顧客做出選擇，促成購買行為。顧客結賬時，要提供包括支付寶、微信支付、銀行卡、現金等多種付款途徑，并對各種途徑的優惠政策做出提醒以幫助用戶節約購物成本，讓顧客能夠愉快地結賬，從而提升用戶購物體驗，為下一次的促銷提供良好誘因。顧客離開時，要提醒其帶好隨身物品及所購商品，保持微笑對顧客表示感謝以及希望其再次光臨的期望，以提升顧客的受重視程度，從而有效增加其轉變為回頭客的概率，即可為本次的促銷畫上完美的句號，又可為下次的促銷及提升商店的品牌忠誠度打下良好的基礎。

四、結論

論文以傳統零售商店為研究對象，基于4P營銷理論對其市場營銷策略進行研究。首先，對傳統零售企業市場營銷現狀及問題進行分析，可知傳統零售企業產品設計感差、對于潮流的跟蹤不夠緊密；價格高；購物場所無特色；促銷方式老舊。通過深入分析，最終得出以場所策略優化為基礎，以產品策略優化為核心，為價格策略優化為保障，以促銷策略優化為重點的零售商店市場營銷策略變革優化思路。本研究從理論和實踐的角度，對零售商店進行分析，給出了具體的市場營銷策略優化方案，對于零售企業來說具有重要的實踐意義。

參考文獻：

[1]楊艷.市場細分理論下營銷策略的搭建分析[J].商業經濟，2017，（02）.