數據分析在財務公司產業鏈金融業務中的應用

許欽珍

（中國石化財務有限責任公司山東分公司，山東 青島 266071）

2016年末，銀監會印發《關于穩步開展企業集團財務公司延伸產業鏈金融服務試點工作有關事項的通知》，鼓勵企業集團財務公司開展“一頭在外”的延伸產業鏈金融服務。中國石化財務公司積極響應政策號召，從服務實體經濟和推進市場化轉型發展的高度，創新推出多項產業鏈金融服務產品，并制定了“一年起步、兩年見效、三年成規模”的工作目標，穩步推進延伸產業鏈金融服務。

開展產業鏈金融業務的前提在于發掘潛在客戶資源。開展“一頭在外”的延伸產業鏈金融服務，使得財務公司的服務邊界呈現量級擴圍，服務對象由成員企業擴展為上下游產業鏈企業，如何能第一時間在眾多的產業鏈企業中挖掘出潛在的客戶資源，及時搶占市場先機，提高宣傳推介的針對性，是財務公司產業鏈金融業務市場營銷中的重要課題。

挖掘潛在客戶資源，財務公司要注重發揮好自身的業務數據優勢。作為集團內部金融機構，財務公司的一項重要職能是為成員企業提供資金結算服務，能夠掌握集團成員企業所有的內外部結算數據，在大量的外部結算數據中，囊括了成員企業所有的上下游產業鏈企業，其中也蘊藏著財務公司豐富的潛在客戶資源。實踐中，有效利用互聯網思維和大數據分析方法，對成員企業的外部結算數據進行專項分析，為挖掘潛在客戶資源，提高業務開拓的針對性和實效性，提供了有力的信息支持。

一、明確數據分析工作定位

（一）服務產業鏈金融業務發展

數據分析工作的出發點是挖掘潛在客戶資源，落腳點是服務保障產業鏈金融業務發展。服務保障產業鏈業務發展，要從以下幾方面著眼：一是產業鏈金融業務作為財務公司的創新業務，要充分認識其風險的多樣性和復雜性；二是隨著服務邊界的擴圍，面對大量的不同行業、不同領域的產業鏈企業，在業務開拓中要提高精準營銷水平；三是財務公司作為集團內部金融機構，資金來源有限，在資金投放上要兼顧傳統業務與新業務，在規模一定的情況下要確保“好鋼用在刀刃上”。從風險防控、營銷效率、資金投放等多重角度考慮，都需要做好數據分析工作，在發現客戶資源的基礎上能夠挖掘出優質客戶，需要在成員企業的上下游交易對手中找出購銷關系穩定、業務往來頻繁、業務規模相對較大的產業鏈客戶。

（二）服務集團主業發展

在數據分析的基礎上，通過為上下游產業鏈企業提供產業鏈保理、買方信貸、買方信貸票據貼現等金融服務，能幫助成員企業擴大業務規模，提高資金周轉效率，與交易對手建立良好的貿易合作關系，進而促進集團主業生態圈的穩定發展。所以，要提高工作站位，從實現集團公司利益最大化的高度做好數據分析工作。

（三）服務實體經濟

2017年全國金融工作會議明確提出，金融要回歸本源，更好服務實體經濟發展。十八大以來，習近平總書記也多次強調，“要改善金融服務，疏通金融進入實體經濟特別是中小企業、小微企業的管道”。財務公司開展產業鏈金融業務，是創新產融結合方式，落實金融服務實體經濟職能的重要舉措，也為上下游產業鏈企業開辟了新的融資渠道，有助于緩解中小企業融資貴、融資難問題。數據分析工作，能為產業鏈金融服務提供工作建議和業務參考，有助于快速定位服務對象，推進金融服務實體經濟落實落地。

二、深入挖掘數據價值，加強分析結果運用

（一）結合業務需要，選定核心企業

確定核心企業是數據分析工作的第一步，是確定數據源的過程。核心企業的選定要堅持問題導向，在充分考慮產業鏈金融業務推廣需要、不同業務品種和成員企業生產經營及關聯交易情況等因素的情況下綜合分析確定。以推廣財務公司電子票據業務為例，核心企業的選定應綜合考慮成員企業外部付款規模、現金流狀況及資金管理權限等情況。

（二）確定篩選標準，挖掘有效數據

根據核心企業的生產經營和資金收付情況，要合理確定數據篩選標準，將目標數據納入篩選數據庫，圍繞“交易時間”“摘要”“金額”“交易對手”等要素進行多維度篩選分析，根據業務需要，形成以“交易對手”為單位，包括交易總金額、總筆數、極值、平均值等要素的篩選結果。

以某核心企業為例，2016年，該企業累計向外部供應商付款30436筆46.96億元，涉及外部供應商5726個。結合實際，我們確定了50萬元的篩選標準，篩選出50萬元以上的大額付款1332筆29.03億元，涉及外部供應商316個。

根據篩選結果，通過對比分析，篩選出付款金額大且業務頻繁的供應商37個，剔除電費、勞務費、市政收費等單位，篩選出具有產業鏈業務潛力的重要供應商27個，行業分布為工程單位15個、商貿企業5個、醫藥公司4個、其他3個，付款用途主要為工程款、藥品款、貨款，并將這27家供應商列為該成員企業上游產業鏈業務的優質客戶資源。

（三）做好結果分析，提出工作建議

針對挖掘出的潛在客戶資源，要結合產業鏈金融業務品種，對產業鏈客戶與成員企業之間的資金往來情況逐一進行專項分析，結合分析情況，提出具體的業務開拓建議。以產業鏈票據貼現業務為例，結合數據篩選結果，一要分析該成員企業票據支付占比情況，特別是與潛在客戶間的票據/現金支付數據的對比分析，挖掘財務公司電票業務推廣提升的空間；二要分析成員企業與特定產業鏈客戶之間的票據支付占比情況，針對特定產業鏈客戶提出具體工作建議；三要分析特定產業鏈客戶（收票單位）的票據回貼情況，結合產業鏈客戶的票據使用情況，提出下一步業務開拓建議。

（四）做好財企對接，發揮數據價值

數據分析報告作為業務開拓和市場營銷的參考信息，可以有效提高工作的針對性和實效性。實踐中，數據分析結果要真正發揮其應有價值，實現從“建議”到“見效”的突破，還需要切實做好財企對接，有效發揮成員企業的橋梁和紐帶作用。

一要找準切入點，取得成員企業的支持和認可。以付款數據為例，結合分析結果，可以建議成員企業針對某些供應商提高票據支付比例，通過延期貸款或延期付款資金轉存直接或間接降低企業財務費用，在為成員企業創造價值的同時提高財務公司票據承兌量。二要做好信息對接，發揮成員企業的信息優勢。相比財務公司，成員企業對其交易對手的認識了解具有比較優勢。財務公司在對融資對象進行調查分析和業務風險評價時，要與成員企業做好信息對接和共享，認真聽取成員企業的意見建議，確保每筆產業鏈金融業務風險可控。三要發揮紐帶作用，全面了解潛在客戶融資需求。產業鏈金融業務開拓過程中，要以數據分析為切入點，通過成員企業這一橋梁和紐帶，順藤摸瓜、由點及面，全面了解潛在客戶的生產經營、財務狀況和融資需求，積極在多項產業鏈金融產品上探索業務開展的可能性。

三、深化數據分析應用的措施建議

（一）要加強金融科技的研究應用

占有業務數據是財務公司的工作優勢，但對數據的分析應用和價值挖掘尚處于起步階段。目前，主要依靠業務人員線下篩選分析，效率較低且難免存在偏差，隨著產業鏈業務深入開展，這種模式將無法滿足財務公司市場化轉型發展的需要。

建議通過加強金融科技的研究應用，將數據分析由“線下”移到“線上”，通過建立數據分析模型，提高數據分析效率和分析結果的客觀性、準確性。

（二）要加強數據安全管理，強化保密意識

在大數據時代，隨著互聯網金融的不斷發展，數據的價值更加凸顯。數據就是競爭力，數據就是生產力。同時，財務公司的業務數據和分析結果包含集團公司和成員企業的貿易合作、資金往來等核心商業信息，安全責任重之又重。所以，無論是從商業價值還是法律風險考量，都要求我們強化安全保密意識，切實做好數據安全管理。

（三）要樹立全員參與的責任意識和市場意識

積極穩妥開展產業鏈金融業務是財務公司深化市場化轉型的重要內容，對財務公司做強做優做大、打造一流具有重要意義。參與數據分析、提供業務建議是推進產業鏈金融業務的有效形式。在做好內部分析的同時，要動員員工及時關注外部市場信息，樹立“人人都是分析師、人人都是觀察員”的市場意識，積極為產業鏈金融業務發展提供及時有效的智力支撐和信息支持。

四、結束語

立足系統數據、挖掘客戶資源是數據分析工作價值體現的一個方面。在財務公司市場化轉型發展過程中，隨著業務品種不斷豐富、服務領域不斷拓展，數據分析工作必將發揮更大作用。未來，在做好內部數據分析的同時，要眼睛向外，做好市場信息的分析解讀，以當前較為突出的“承兌票據回貼率較低”的問題為例，數據分析可以從承兌匯票托收信息入手，分析票據交易信息和流轉情況，為管理者制定業務策略和調整營銷方向提供數據參考，實現數據分析由“事前分析發掘”向“事中跟蹤反饋”全面發力，積極探索在多品種、多領域發揮數據分析工作的信息支持作用。