OTO運營模式下超市市場營銷策略創新研究

王晶晶　朱銀

[摘 要]隨著近年來互聯網的快速發展，傳統經濟模式已經受到時代的沖擊，且超市的運營模式也不斷改變。OTO運營模式是互聯網發展的產物，其對于傳統的運用模式無疑是一個巨大的挑戰。這種線上線下結合的方式是互聯網發展衍生的一種方式，且近年來已經被各大企業廣泛運用。連鎖超市屬于現代經濟系統中一個比較重要的組成單位，因此為了探討互聯網背景下超市的營銷方法，筆者首先分析了目前超市營銷策略存在的問題，進而分析了互聯網對超市影響的作用，最后分析了互聯網環境下創新超市營銷方法的有效策略，希望能為超市營銷找到突破點，提高企業的整體利潤。

[關鍵詞]OTO；互聯網；營銷方法

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2018.24.076

[中圖分類號]F724.6 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0194（2018）24-0-02

0 引 言

互聯網的迅速發展對消費者的購買需求產生了重大的影響，同時也改變了消費者購買的習慣問題，同時也讓很多超市在實施營銷策略的過程中也遇到了一些問題。為了能在激烈的市場競爭中獲得核心的競爭力，超市應積極改變超市的營銷策略，挖掘客戶的真實需求，從整體上降低消費者的成本，及時為消費者提供購物與配送便利，盡可能獲得消費者的認可，推動超市實現可持續發展。超市可以通過充分利用互聯網從線上、線下滿足消費者的個性化需求，促進了網上超市的發展，同時讓網上超市逐漸成為一種強大的新生力量。

1 超市營銷策略存在的問題

1.1 盲目擴張

若盲目擴張，不僅不能盈利，反而會帶來一定的風險，比如盲目擴張會提升企業的資產負債率，且門店數量增多并不意味著盈利，很有可能也會虧損。盲目擴張的過程中若沒有做好前期的市場調研與分店員工的培訓，其不僅無法獲得規模效應，同時也會影響品牌的資產，讓本公司的忠誠客戶轉向其他對手。再加上分店工作人員的工作態度、服務態度等存在問題時，顧客也可能會向其他朋友傾訴，從而就會因為損失一位客戶而失去更多的客戶。

1.2 經營理念落后

很多超市對外宣傳時都是對外宣稱本超市的經營理念是顧客為先、顧客是上帝。但是從具體來看，沒有幾家超市能做到。比如，有些顧客在超市詢問某類商品的具體位置或者大致位置，很多導購員一問三不知。導購員都是各自做好自己的工作，對其他人的工作毫不關心。從迪士尼樂園成功的經驗來分析，可以得到這樣的啟示：迪士尼的清潔工需要掌握很多規定的必要技能，這主要是該樂園真正做到了以顧客為中心，一切為了顧客著想。目前，網絡上投訴超市商品質量問題、服務態度問題等屢見不鮮，這些都說明超市的經營理念還比較落后，因此這也是亟待解決的重點問題。

1.3 市場定位錯誤

市場定位的重要性可謂是十分重要的一環。若企業市場定位錯誤，差異性不足，為客戶提供的服務與產品與其他競爭對手大同小異，那么消費者也無法將其與眾多的服務者區分開來，從而也就無法實現消費者忠誠度的問題。從客戶關系管理的理論來分析，在當前這個產品無處不在的時代，新時代的企業應重視與現有客戶的業務往來。企業應注重現有客戶的忠誠度以及客戶的滿意度，并將其作為關鍵的管理目標。此外，大型的連鎖超市同質化問題越發凸顯，從而導致超市生存更加艱難。

2 互聯網對超市的影響

2.1 吸引更多的年輕客戶

自我國加入國際互聯網以來，電子商務發展也是十分迅速。當前，網絡消費市場主要是以年輕的群體為主。企業通過將傳統的實體店銷售與互聯網相結合，吸引了很多年輕的客戶，同時也為年輕消費者提供了更多的選擇，提高了年輕消費者的消費速度。

2.2 促進商業零售額快速增長

通過研究傳統的超市運營過程可知，阻礙超市發展的最大阻礙是時間與空間，實體店鋪存在銷售信息不順暢、商品堆積等問題，這些都嚴重阻礙了超市的發展，同時也限制了超市的資金流通。但是網絡銷售一定程度上也能降低超市的投資額度，并且依靠一些成熟的物流系統快速將商品送到每一位消費者手中，從而也能增加超市的銷售額。如此一來，在互聯網的推動作用下，商業零售額實現了快速增長，也有利于企業的長遠發展。

2.3 增加超市零售商品的種類

在傳統的運營模式中，由于受實體店的影響，商品的種類也受到了一定的限制。實體店的空間是有限的，因此給顧客展示的商品數量也同樣是有限的。但是在網絡環境的影響下，在虛擬的空間里，網絡銷售只需要展示商品的信息，并不需要實體店去展示商品，無形之間就解決了超市的容量問題，從而能為消費者提供種類更多、更加齊全的商品。

3 互聯網環境下創新超市營銷方法的策略

3.1 重視線上線下協同發展

隨著近年來電子商務的發展，其對市場營銷的影響也逐漸加大，且OTO也已經成為傳統企業發展的一種新模式。在互聯網時代，網購的快速崛起已經成為必然，且也無法阻擋，但是傳統的實體店也不會消失。還有部分消費群體也仍然享受購物過程的愉悅，同時這樣的逛街方式也是深受消費者歡迎的一種人際交往方式，無形之中也能促進人與人之間的溝通交流。可見，線上線下結合才是未來商業營銷的趨勢，但是OTO則是這種模式的實踐，同時也收到了更加積極的回應。因此，企業要想發展壯大，還應該重視線上線下協同發展。首先，加大線上宣傳力度，做好宣傳工作，增加實體店人員的人流量。其次，注重實體店的客戶體驗問題，嚴格培訓每一位服務人員，確保服務人員的職業技能與專業素養達標。其實，實體店的服務就是企業的招牌，若消費者對實體店的服務滿意，那么也會有更加忠實的客戶，同時這位客戶也會向身邊的朋友推薦，從而無形中也免費為企業做了宣傳。久而久之，企業的運營也會蒸蒸日上。可見，企業應將消費者的服務體驗作為第一宗旨，從而才能確保實體店的營業額不斷增長。

3.2 完善第三方物流配送

想要確保網上超市順利運營，做好線上銷售與線下配送是必然的。網上超市應不斷加強企業的物流配送服務，盡可能做到快速、準時與高效。隨著網絡銷售量的不斷增加，若還單純地依賴于實體店配送，無法滿足消費者的消費需求，再加上實體店要承擔網絡超市的配送，同時還要負責實體店店鋪的配送，無形之中就會增加實體店工作人員的工作量，工作量大的情況下極易造成流通不暢、配送環境擁堵的問題。針對此類問題，可以借鑒京東成功的實例。京東董事長劉強東認為京東并不是一家電子商務公司，而是中國最大的一家物流公司，在2014年前京東的物流隊伍就已經高達6萬名員工。由此可見，京東成功的關鍵是具有強大的物流團隊，且能夠提供優質的配送服務。由此可見，企業想要得到發展，還應該自建一支強大的物流隊伍，或者是選擇當地知名度高、覆蓋率廣的物流公司。通常情況下，消費者評價滿意度基本上都是以配送速度為基礎，網上超市的快速配送應建立在互相協助、統一調度的基礎上。同時，針對不同區域的網內消費者，應建立區域消費特色的配送與倉儲系統，從而解決配送環節的問題。可見，也只有企業不斷完善自身第三方物流配送的問題，建立區域性的配送中心，加強與供應方的合作才能有效提高配送效率，從而逐漸增加企業的市場份額。

3.3 樹立品牌意識，打造特色項目

網上超市主要主要以滿足本地消費為主，逐漸形成商品規模化運作，這也是超市成功運用網絡的關鍵。網上超市通過樹立品牌的意識、創立自己獨特的品牌，有利于實現企業運用差異化，形成獨特的購買點，以吸引更多的消費者。對于傳統的企業來說，在很早之前就已經擁有了較強的品牌影響力，且已經有了一定的忠實客戶。因此，企業在轉型時也不需要進行過多的宣傳，而是應將重點放在服務品質上，保證不流失已有的客戶，同時也讓新的客戶變成來客戶。但是對于中小企業而言，不僅要加大品牌的宣傳力度，同時也要重視客戶的服務體驗。比如，企業也可以借鑒屈臣氏與沃爾瑪的成功經驗，如沃爾瑪主要是將知名品牌與自有品牌陳列在一起，無形之中也提高了消費者的試用率；屈臣氏則是將自有理念與知名品牌理念結合起來，拉近消費者與自有品牌的距離。因此，企業想要打造自己的品牌，吸引更多的客戶，應不斷推陳出新，重視為客戶帶來更多的新體驗。比如，將消費者全體的劣勢轉變為優勢，針對性地為顧客提供服務，從而也能轉變消費者的態度。企業可以根據消費者追求個性化服務的心理去打造屬于企業的特色服務，建立自己的品牌。通過線上消費與線下服務結合在一起，能夠提升企業的市場份額，達到事半功倍的營銷效果。

4 結 語

隨著經濟的快速發展，市場上的營銷手段層出不窮，互聯網時代也為企業打開了一扇窗戶，為傳統企業提供了更多發展機會，但是仍然需要時間去過渡與完善。為此，企業應根據自身的實際情況采取相應的營銷措施，從而不斷適應互聯網時代的發展要求。此外，很多人更加偏向于網上購物，因此在互聯網高速發展的時代實體超市應積極建立網上銷售平臺，重視線上線下共同發展，從而促進企業不斷發展，提高企業的市場份額。

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