中國工程機械產業與拉美的合作：問題與對策

趙洪寶+王飛

摘要：拉丁美洲地區是歐美等國際工程機械品牌的傳統核心市場，對中國企業來說則是新興市場。工程機械是中拉“1+3+6”務實合作新框架中六大重點合作領域之一，同時也是將其他五大領域有機串聯起來的關鍵。當前，中國和拉丁美洲國家經濟發展均面臨國際周期性因素及國內結構性因素的制約，推動工程機械產業合作，可助力拉丁美洲各國以改造基礎設施為契機，突破當前經濟困境，還能實現中國優勢產能轉移，加快中拉合作提質升級。文章分析中拉工程機械產業合作的積極意義，挖掘存在的問題，分別從宏觀、中觀、微觀層面提出合作建議。

關鍵詞：中拉；工程機械；問題與對策

一、中拉工程機械產業合作的積極意義

2016年11月，第二份《中國對拉美和加勒比政策文件》發布，強調“堅持互利合作與促進共同發展是中拉關系發展的內生動力，打造中拉命運共同體”。制造業作為國民經濟的主體，其“走出去”的戰略是構建開放型經濟的重要引擎。當前，全球制造業競爭格局深刻變化，先進的制造業技術成為釋放未來競爭力的關鍵。工程機械產業研發復雜、周期長、生產數量有限，更新換代快，不僅代表一國制造業的科技水平，還涉及國防安全與國家核心競爭力。經過15年的高速發展，工程機械產業已成為中國制造業的支柱，營業額和產值分別位居全球第一和第二位。

1.中拉工程機械產業合作可提升中國傳統制造業能力。實體經濟是國之根本，制造業是國之重器。作為衡量一國科技水平高低的關鍵產業，促進工程機械產業發展，有利于提高我國經濟競爭力，實現與相關國家的互補與共贏。

首先，中國經濟距工業化還有相當大的距離，應繼續堅持推進工業化。中國制造業大而不強，一是掌握關鍵技術、擁有知識產權和著名品牌的出口商數量較少；二是低端勞動密集型出口產品比重高，產品質量不穩定，外部可替代性強：三是大多數產品處在價值鏈低端，產品附加值低；四是缺乏能夠整合全球資源、掌控定價權并主導全球價值鏈的全球性公司。

其次，發達國家“制造業回歸”，中國打造高端制造業迫在眉睫。從2009年4月奧巴馬首次提出重振制造業戰略到特朗普大張旗鼓的“回歸制造業”政策，國際上掀起了制造業升級和轉型的浪潮。中國應改變傳統產業發展模式，推動國家制造業創新網絡建設，以技術創新推動傳統制造業升級換代，保持中國的全球競爭力。鑒于此，加大對“量大面廣”的傳統工程機械產業改造升級能夠擔此重任，也恰好是“中國制造2025”的題中應有之義。

2.拉丁美洲日益成為中國工程機械產品出口的主要目的地。亞太、中東和北非是中國工程機械產品傳統的銷售目的地。2003年之后，拉丁美洲國家快速發展，進入“黃金十年”經濟繁榮期。特別是一些左派政府執政的國家，重視國家基礎設施建設，對工程機械產品需求大增。隨著公路、電網、水電站等基礎設施建設項目的不斷開發，拉丁美洲在中國工程機械產品出口市場中的重要性提升。工程機械成為“中拉產能合作”的重點領域，也是最早進行合作的領域之一。

越來越多的中國知名工程機械企業進駐拉丁美洲，投資建廠，逐步建立起區域性的銷售平臺。目前，巴西、阿根廷、秘魯、厄瓜多爾、玻利維亞、委內瑞拉等拉丁美洲國家正進行或計劃進行大規模的基礎設施建設，因此中國再工程機械產業方面與拉丁美洲的合作潛力巨大。

3.中拉工程機械產業合作可緩解國內需求萎縮。2002年-2011年，中國工程機械產業飛速發展。進入“十二五”之后，該行業優勢地位明顯，工程機械產品自給率大大提升，國際化取得實質性進展，工程機械行業有11家企業進入了世界工程機械50強，技術創新能力也得到大幅提升。隨著中國經濟增速放緩，該行業陷入低谷。自2011年起，工程機械行業的國內經營慘淡，收益連續5年下滑，產能過剩問題尤為突出，企業壓力巨大。因此，借助“一帶一路”倡議和“中拉產能合作”東風，加速布局拉丁美洲市場，實現研發、生產、渠道三方面的全球運作，使工程機械企業“走出去”成為消化國內剩余供給的必然選擇。

盡管經濟出現衰退，但拉丁美洲國家對基礎設施建設的需求沒有下降，經濟危機和結構性改革更加凸顯出這一缺口?；A設施投資是眾多拉丁美洲國家結構性改革的重點內容，這將提高對工程機械產品的需求，為中國工程機械類企業提供機會。目前巴西聯邦政府計劃全面展開航道疏浚工程，提高港口效率。這些計劃均為中國企業參與巴西港口基礎設施建設提供了良好的機會。

二、當前中拉工程機械產業合作存在的問題

拉丁美洲地區是歐美等國際工程機械品牌的傳統核心市場，對中國企業來說則是新興市場。作為后來者，由于對市場特點和需求不熟悉，加上企業之間競爭激烈，中國工程機械企業在拉丁美洲有些“水土不服”，存在一些問題。

1.拉丁美洲國家經濟衰退造成有效需求不足。

一是市場需求下降。拉丁美洲地區正經歷著近30年來最嚴重的衰退，地區GDP增長率從2015年的-0.5%降～2016年的一1.1%。經濟不景氣造成拉丁美洲工程機械產品進口萎縮，從中國進口工程機械產品占中國該類產品總出口的比重從2011年的10.58%降低至2016年的4.49%。二是需求國相對集中。拉丁美洲33個國家和地區除阿根廷、哥倫比亞、巴西、智利和秘魯外，其余國家幾乎沒有從中國進口工程機械類產品，而巴西一國的需求就占到拉美從中國總進口的35%以上。

2.拉丁美洲國家營商環境給中國企業經營造成不確定性。一是匯率風險。拉丁美洲國家匯率不穩定使中國企業經營收入常面臨因當地貨幣貶值而大幅縮水的風險。2016年，阿根廷、委內瑞拉和墨西哥的貨幣名義匯率貶值都超過了15%。同時，拉丁美洲地區買家付款風險一直較高，特別是經濟不景氣時，買家推遲付款和違約的比率大增。二是貿易便利化程度低。拉丁美洲地區具有保護主義傳統，進口限制多、關稅較高、原產地保護標準較為嚴格。此外，多個拉丁美洲國家還存在直接行政干預，規定優先購買本國產品。以巴西為例，2012年工程機械類產品平均進口關稅為14%，2016年提高至35%。巴西還有超高的本地化率（60%）以及與本地化標準相聯系的利率歧視，即本地化率達到60%的產品可連續享受5年政府的融資優惠，貸款年利率僅為5%，而向商業銀行貸款的利率通常在20%左右。本地化標準使中國企業的經營成本大幅上升，不得不為滿足60%的標準而加大投資。此外，巴西法律明文規定優先采購不高于市場價10%的本國產品，造成當地的市場需求被嚴格限制。endprint

3.中國企業無序競爭造成中國品牌認可度下降。拉丁美洲工程機械產品市場一直被歐、美、目的國際知名品牌所控制。作為新進入者，中國工程機械企業為搶占市場，對代理商選擇的標準不高，對其把控能力不強。這造成了中國企業品牌在拉丁美洲的認可度較低，客戶粘性差。再加上售后服務跟不上，在客戶群體中的口碑也較差。此外，在拉丁美洲中國本土企業之間的競爭異常激烈，甚至存在惡性競爭，令中國企業在拉丁美洲市場的利潤被進一步攤薄。

4.中國企業銷售模式落后造成需求不穩。拉丁美洲國家偏好歐美的信用銷售模式，85%以上的客戶會選擇融資等方式，又以融資租賃偏多。作為一種為設備融資的重要手段，融資租賃兼具促進裝備制造業發展、設備進出口、中小企業融資等多種功能，是產融結合的典型方式，也是我國重點發展的生產性服務業之一。這種金融租賃模式，在促進經濟結構調整和轉型升級中具有非常大的潛力。但是，融資租賃高度依賴外部政策環境，拉丁美洲國家自身資金供給有限，我國要想輸出過剩產能，必須利用這一途徑幫助拉丁美洲的需求國的企業獲得使用資金的權力。

三、中拉工程機械制造業合作的對策建議

2014年12月，“中國制造2025”首次被提及，2015年5月，國務院印發《關于推進國際產能和裝備制造合作的指導意見》，工程機械成為12個重點行業之一，二者均為工程機械企業“走出去”提供了重大機遇。同時，全球低成本跨境并購成為當前主流，國家、金融行業和企業層面相互合作將有利于中國工業機械行業深耕拉丁美洲，助力中拉整體合作。

在國內經濟下行壓力日益加大的情況下，產能出口、制造升級、結構優化、創業創新正成為新的經濟增長點。與“一帶一路”倡議相對應的跨境租賃業務日益得到重視，支持中國優質的裝備制造業走出去，開拓國外市場。

1.宏觀層面：國家積極戰略部署。上一輪進入拉丁美洲的中國企業在資源類投資中追高被套。全球金融危機后，制造業低成本并購機會涌現，中國企業可通過低成本并購獲取市場、技術、品牌以及國際銷售渠道。國家應首先進行戰略部署：

一是支持工程機械企業進入拉丁美洲，開展跨國并購，樹立中國品牌。中拉產能合作為企業加強自身能力建設提供了機遇。積極引導在拉企業進行協同營銷，構建高水平營銷管理平臺，以“銷售、服務、風控”三條主線加強營銷控制，強化中國工程機械產品品牌，提高海外銷售能力。

二是推進產融結合，為進入拉丁美洲的企業提供融資保障。產業和金融分離，加上信息不對稱和缺乏抵押物，中國企業及拉丁美洲進口商獲得貸款的能力有限。為利益相關者提供金融服務能緩解其融資約束，具體包括為國內供應商提供應收賬款融資、流動資金管理以及支付結算服務；為拉丁美洲進口商提供預付款融資、資金結算及管理。

三是助力人民幣國際化，幫助在拉企業規避匯率風險。拉丁美洲國家匯率不穩，可選取有條件的國家（如貿易量最大）設立人民幣結算中心，為人民幣的使用提供基礎服務和安全有效的結算系統，便利企業利潤匯回。

四是建立拉丁美洲國家風險評估預警機制，構筑風險防控體系。指導在拉企業做好境外投資合作環境和項目可行性研究，制定企業境外投資風險管理指引，及時發布預警提示信息。加快建立法律風險防范制度，督促在拉企業對合同、規章制度和重要決策進行法律審核。

2.中觀層面：金融支持產能合作。進入拉丁美洲的各類中國金融機構應根據當地客戶需求特點，改變傳統融資方式，重點服務終端客戶與后市場，而非“走出去”的中國企業。這樣不僅可幫助企業擴大終端客戶的潛在需求，還能幫助金融機構規避匯率和交易的對手方風險。

首先，鼓勵開發性金融主體根據拉丁美洲市場特點進行業務和產品創新。一是融資服務。通過政策性銀行和專項基金管理機構為中國大型基建企業在拉丁美洲業務提供境外投資或承包工程貸款，擴大對工程機械產品需求。二是出口信貸。包括給買方或買方銀行提供的出口買方貸款以及給中國企業發放的出口賣方貸款。三是利用好中拉合作基金、中拉產能合作基金等專項基金，以股權、準股權、基金投資等多元化的途徑開展直接對拉投資。

其次，商業銀行積極走出去，促進多幣種結算，規避匯率風險。商業銀行順應國家戰略，推進海外機構布局，盡快構建完善的、多幣種支持的國際服務與個人跨境結算，發展人民幣雙向資金池與跨境外匯資金池，提升全球現金管理能力與水平。實力雄厚的大型商業銀行可適度參與部分已具備商業化水平的對拉開發項目，審慎研究參與對拉產能轉移項目開發的上下游業務，包括服務于工程機械企業的直接投資。

再次，發揮保險和再保險的作用，向外國政府、企業和國際金融機構傳遞中國信心。拉丁美洲國家政治、經濟、社會、法律等方面均存在不確定性，再加上工程機械產品價格高和融資困難等制約，中國企業對風險保障有迫切要求，需要保險和再保險支持。加強宣傳力度，引導企業用好、用足信用保險政策，創造性地將出口信用保險與再保險相連，進一步分散風險。其中，巴西、秘魯、哥倫比亞和智利是保險資金境外投資認可的國家和地區，可率先開展保險和再保險相關業務。

最后，上述三個主體深度合作，提高金融支持力度。商業銀行針對拉丁美洲國家客戶偏好，與中國工程機械出口企業聯合，對需求方進行風險評估和評級，從后市場需求人手提高其融資能力：強化保險—再保險合作，充分發揮再保險為保險方分散風險的能力，擴大原保險方（中信保）的承保能力，做到雙方均可更好地實現客戶開發、專業承保、風險共擔。

3.微觀層面：企業提升自身實力。第二份《中國對拉丁美洲和加勒比政策文件》強調，“支持中國企業赴拉美投資興業，推動中國的優質產能和優勢裝備對接拉美和加勒比國家的需求”。在宏觀和中觀層面的支持下，中國的工程機械企業應緊緊抓住戰略新機遇，適應拉丁美洲地區多樣化的市場特點和氣候特征，不斷對產品進行改進、調整產品結構、拓寬產品種類，開發符合當地使用特點的產品，滿足拉丁美洲地區不同用戶的多元化、個性化需求。同時，在售后服務上下功夫，提高服務能力。積極探索產融結合，配合金融機構培育潛在需求主體，提高銷量。

一是多樣化產品供給，提高企業產品質量。建立以主機制造為主、沿產業鏈延伸的生產性服務業與關鍵零部件為輔的一體化戰略布局，向高端制造發力，更好地發揮整體業務的綜合效應。主機制造業務以工程機械和建筑機械主機的研發、生產和銷售為核心，圍繞市場需求推動起重機械、工業車輛、混凝土機械和礦山機械等的生產。生產h生服務業與關鍵零部件則以擴大價值鏈覆蓋范圍、提升產品使用價值和創造新的經濟增長點為目標：前者主要包括融資租賃、物流、咨詢、人力資源、工業地產、后市場服務等；后者則主要包括發動機、傳動件、液壓元件、潤滑油、綜合配套等。圍繞其具有國際競爭力的業務范圍，企業還應增加對相關的研究院的資金支持，加強研究機構與高校在相關專業的合作與交流，提升創新能力，引領技術潮流。針對拉丁美洲地區山地和高原地形多以及熱帶亞熱帶的氣候特點，在產品轉彎設計和保證長期高溫條件下工作無故障的性能保障等方面下功夫，設計多種發動機排量、多款適合拉丁美洲的產品類型。

二是了解當地客戶需求并對其進行評級。針對拉丁美洲國家客戶的銷售偏好，與中國金融機構聯合，對客戶進行評級，提供融資租賃及終端客戶融資工具。利用融資租賃，推進企業業務結構轉型，提高經營性租賃占比，縮減融資性占比。通過實物轉租，促進企業生產資料更新和升級換代，加快提升高端制造業水平，緩解資金密集型產業的資金壓力。

三是重視售后及客戶關懷，建立中國品牌。在拉企業應積極拓展產品服務網絡，提高售后服務能力，形成一個覆蓋整個地區銷售、租賃、技術支持、服務及配件、培訓、金融服務的完整體系，進行價值鏈的延伸。對區域市場內的關鍵客戶逐一走訪，現場解決問題并贈送配件。同時，企業之間應抱團取暖，避免互相傷害，打造企業品牌和國家品牌。

四是采取積極措施對沖匯率風險。穩定的匯率對于傳統意義的跨境貿易和支付至關重要。目前，美元還是國際貿易的主要結算和定價貨幣，工程機械企業需通過美元進行兩次貨幣兌換。拉丁美洲國家幣值的穩定成為企業收益的關鍵。企業可購買遠期類產品進行風險鎖定。endprint